SEOコンテンツを使用して、目標到達プロセスの最下位のリードを調達、羊飼い、維持する

公開: 2021-04-28

ほとんどのマーケティング活動は、目標到達プロセスの最上位のリードにのみ焦点を当てています。これは、リードが目標到達プロセスを通過して変換の次の段階に適切に移動されていないことを意味します。この投稿の目的は、マーケティングファネルへのアプローチ方法を調査し、SEOコンテンツを通じてファネルリードの下部をより適切に育成する方法を特定することです。

マーケティングファネルは、インとアウトのアプローチではなく、多段階のアプローチから対処する必要があります。多くのマーケターは、目標到達プロセスの上部からリードを引き込むと、忠実な顧客として下部から飛び出すと想定しています。じょうごは、リードを突き刺して自動的に顧客を作成する顧客チューブではありません。その考えを念頭に置いて、マーケティング活動は目標到達プロセスの各段階で正しい意図を反映する必要があります。

ほとんどのマーケティングコンテンツは、見込み客を引き込むことに焦点を当てていますが、取引を成立させることになると、ボールを落とします。目標到達プロセスの上部にあるSEOコンテンツは、個々のリードの特定のニーズではなく、多数のトラフィック向けに設計されています。それでも、じょうごの上部はすべての注目を集めています。実際のところ、目標到達プロセスの最下部のリードは、目標到達プロセスの上部と中間のリードと同じように、それらに合わせた育成とコンテンツが必要です。

目標到達プロセスの下部が見過ごされがちな理由は、目標到達プロセスの下部に到達するリードが基本的にすでに顧客に変換されているという基本的な仮定があるためです。理解できますが、このロジックには欠陥があります。誰かがあなたが販売しているものに興味を示したからといって、あなたが取引を成立させたという意味ではありません。

実際にチェックアウトをクリックせずに、アイテムをリストしたり、カートに追加したりする人の数を考えてみてください。実店舗ではウィンドウショッパーと呼ばれますが、デジタルスペースでは、これらは目標到達プロセスの最下位のリードと呼ばれます。目標到達プロセスの下部を見込み顧客やクライアントのオフランプと考えるのではなく、コンバージョンであるフィニッシュラインを通過するように特別な注意を払う必要があります。

マーケティングファネルを理解する

マーケティングファネルとは何ですか？

目標到達プロセスの最下位をフィニッシュライン全体に到達させる方法を説明する前に、マーケティング目標到達プロセスの意図と目的、およびマーケティング目標到達プロセスのさまざまな段階を理解しておく必要があります。これは、目標到達プロセスの各段階に適したタイプのコンテンツ、特に目標到達プロセスの底を完全に変換することに焦点を当てたコンテンツを生成するのに役立ちます。

これは一部の読者には少し「マーケティング101」のように見えるかもしれませんが、目標到達プロセスのさまざまな段階でのリードの移行を理解すると、成功が向上します。多くのマーケターや企業が見逃している点は、リードのニーズが目標到達プロセスの上部から中央、下部にかけて大きく変化することです。これは、同じ戦術が機能し続けることはなく、リードを引き込んだ同じコンテンツが必然的にそれらを顧客に変えることを意味します。

目標到達プロセス全体で同じコンテンツを引き続き使用する場合は、リードコンバージョン率が最適な可能性に達しないことをほぼ保証できます。リードコンバージョン率、または売上コンバージョン率は、リードの何人が顧客になるかを示す指標です。この指標を検討し、コンテンツと目標到達プロセスの最下部に焦点を合わせながら測定し、どのように改善されるかを確認します。結果に驚かれるかもしれません。

次のセクションの目的は、目標到達プロセスの段階を分析し、コンテンツとリードがどのように管理されるかを説明することです。これは、目標到達プロセスの次の段階の目的と、各部分がどのように接続されているかを理解するのに役立ちます。

じょうごの上部

今では、目標到達プロセスのトップに焦点を当てたマーケティングに過度に批判的であるように思われますが、真実は、目標到達プロセスのトップが焦点ではないことを示唆しているのではなく、あなたのコンテンツとSEO戦略の唯一の焦点。目標到達プロセスの最上位のリードを管理および育成する方法を理解することで、最終的には、目標到達プロセスの最下位のリードにたどり着くことができます。

じょうごの上部はじょうごの最大の部分です。コンバージョンの初期段階でリードを獲得する場所です。これは通常、ブランド認知度の向上として知られています。これは、マーケティングとコンテンツ作成の大部分が集中する場所です。目標は、リードではなく、できるだけ多くの人にあなたのビジネスを認識させることです。人々はあなたのビジネスに気づき、何らかの形で興味を示して初めてリードになります。

目標到達プロセスの上部のコンテンツは、通常、ブランドの機能や提供内容を人々に伝えることに重点を置いています。それをあなたのブランドの紹介であり、なぜ彼らがあなたとビジネスをすることを考えるべきなのかを考えてください。

目標到達プロセスのトップコンテンツと後の段階のコンテンツとの主な違いは、目標到達プロセスのトップコンテンツは、人々に何かを販売するようには設計されていないことです。覚えておいてください。彼らがまだ興味を持っているかどうかさえわかりません。代わりに、焦点は可能な限り人々を教育することにあります。人々があなたのブランドとあなたが提供しなければならないものについて学ぶにつれて、彼らの興味は高まり、彼らは目標到達プロセスの真ん中に移動します。

出典：https：//vmp-ag.ch/proving-value-measurement-roi-roo/

目標到達プロセスの最上位は、ターゲットオーディエンスのほぼすべての人をターゲットにしているため、すべてのオーディエンスにリーチして関与するには、さまざまなタイプのコンテンツを大量に作成する必要があります。ここで、マーケティング戦略の重要な部分が役立ちます。正しいオーディエンスを定義してターゲットにする方法を知っていると、リードを目標到達プロセスから次のステージに進めるために必要な作業量が絞り込まれます。

じょうごの真ん中

要するに、これは人々がリードになるポイントです。彼らはあなたが言わなければならないことに興味を持っていますが、必ずしもあなたが売っているものに興味があるわけではないことを覚えておいてください。人気のある比喩を使用するために、彼らは水中のフックを見ていますが、まだ噛んでいません。

この時点でのあなたの仕事は、彼らが必要とするかもしれないあなたが提供するものを彼らに見せようとすることです。今でもあなたは彼らのためにコンテンツを制作していますが、彼らが購入を検討するように、コンテンツのターゲットはあなたが提供するものを誇示するように調整する必要があります。購入を検討していると、当然、答えたい質問が出てきます。それもあなたの仕事の一部であり、質問に答えます。あなたのブランドとあなたがしていることを説明し、質問に答える間、あなたは潜在的な顧客の信頼と信頼を築くことを試みるべきです。あなたが彼らのニーズを満たすことができる理由と、あなたのブランドが彼らのニーズにとってより良い選択である方法を説明してください。

コンテンツタイプは通常、ここでシフトして、顧客のニーズと顧客のために何ができるかを具体的に示します。この場合、メール、教育リソース、簡単なマーケティングなどのコンテンツを見て、彼らがあなたの製品の購入に興味を持っているかどうかを確認している可能性があります。繰り返しになりますが、この段階では、特に商品やサービスを強制的に供給するのではなく、目標到達プロセスをさらに進めるためにリードを育成しようとしています。

あなたの目標は説得することですが、プッシュすることではありません。売り上げを上げるように考えるのではなく、モチベーショナルスピーカーであり、ブランドが彼らのために何ができるかについて彼らを興奮させようとしているように考えるのが1つの秘訣です。

この段階でのあなたの努力は、目標到達プロセスの最上位よりもはるかに的を絞ることができます。なぜなら、これらの潜在的な顧客は、あなたがあなたの業界について十分に知っているので、あなたが提供するものとあなたができることについて深く話すことができるからです。目標到達プロセス自体と同様に、コンバージョンに近づくにつれて焦点が狭くなるはずです。

じょうごの底

リードが目標到達プロセスの最下部に到達したら、チェックアウトカウンターに向かう前に、購入する必要があるかどうかをまだ決定しているアイテムでいっぱいのカートを持っている買い物客に例えることができます。多くの場合、不確かな購入者は、対処する必要のある未回答の質問や懸念を持っています。現時点でのあなたの仕事は、彼らをチェックアウトカウンターに押しやるのではなく、彼らの心を和らげ、彼らの懸念に対処し、彼らに自分でチェックアウトしたいと思わせることです。

目標到達プロセスの最下位のリードを無視したり、急いでコンバージョンを達成したりすると、コンバージョン率が低下する可能性があります。

潜在的な顧客の旅に最も関与する必要があるのは、この時点であり、目標到達プロセスの最上位ではありません。プロセス全体にある程度関与する必要がありますが、目標到達プロセスの最上位のタスクのほとんどは、ブランドに実際に関心を示すまで、自動化されたプロセスにすることができます。あなたのブランドへの関心を生み出すプロセスを簡素化するための多くのマーケティング自動化ツールがあります。これは、最初のプロセスで手を離すことができるという意味ではありませんが、関心を示したリードに集中する準備ができるまで、自動化によって支援できることを意味します。

リードが目標到達プロセスの最下部に到達するまでに、あなたの役割は教育的で有益な役割ではなく、ファシリテーターの役割にシフトします。あなたの目標は、顧客があなたのビジネスに何を望んでいるかを正確に把握することです。そこから、問題に対処し、自信を高めると同時に、製品やビジネスがどのようにニーズを満たすことができるかを説明し始めることができます。

次に、目標到達プロセスの最下部を育成して変換プロセスを完了するプロセスについて説明します。

じょうごリードの底を育てる

目標到達プロセスをセクションに分割し、各段階でマーケティング担当者または営業担当者の役割がどのように変化するかを説明したので、目標到達プロセスの最下位のリードを育成する方法について説明します。また、これらの潜在的な顧客に最もアピールするSEOコンテンツの種類についても説明します。

じょうごの狭さを説明するときに説明したように、じょうごのリードの下部に作成するコンテンツは、同じように狭くするか、焦点を絞る必要があります。あなたはすでにそれらを引き込んでいます、今あなたはそれらをユニークな実体として扱いそしてそれらが持っているどんな問題にも対処する必要があります。

現時点では、キーワードやコンテンツの量ではなく、問題を特定したり、リードが必要としているカスタムメイドのコンテンツについてです。次に、コンテンツは、その問題の解決策またはそのニーズへの答えとして、ブランドまたはブランドの製品を位置付ける必要があります。最後に、コンテンツは、競合他社からどのように際立っているか、そしてなぜあなたが最良の選択肢であるかを強調する必要があります。

問題の特定

プロセスのこの部分は、顧客と、顧客があなたのビジネスに何を望んでいるか、何を必要としているかを知ることです。このプロセスのために作成するコンテンツの種類は、製品が解決できる問題について説明するブログ投稿から、製品が潜在的な問題を解決する方法のデモンストレーションまで、多岐にわたります。あなたはあなたの製品を売ろうとするのではなく、なぜそれが価値があるのかを示しようとしているのです。目標到達プロセスの上部で、すべての自己宣伝をすでに行っています。今、あなたは契約を結ぶことを心配しています。

直接の製品比較は、この時点で、製品が最高である理由をリードに納得させるための優れたコンテンツツールです。 SEOに関しては、コンテンツはキーワードを多用したり、トラフィックを増やすように設計されたりするものではなく、特定のニッチ、つまり必要なものを知っていて、すでにオプションを検討している顧客向けに書かれています。あなたのキーワードは非常に具体的なものを表すべきであり、あなたのコンテンツは可能な限りそのトピックに焦点を合わせて関連しているべきです。現時点では、幅広い売り込みや一般的な声明の余地はありません。

ソリューションを提案する

問題を特定したら、その問題の解決策を提案することが目的です。私たちが解決策や解決策を言ったのではなく、あなたの解決策を言ったことに注意してください。これの鍵は、製品の海にある別の選択肢ではなく、自分をその空間で傑出した存在として識別することです。あなたがピエロの衣装を着て、目立つためにジャグリングを始めなければならないなら、それをしてください。あなたの製品が彼らの問題の解決策である理由を、彼らを売ろうとせずに、顧客に伝えてください。

顧客の声、ビジネスの評価、業界の人々からの実際のテスト、または製品のその他の検証を使用して、ポイントを伝えることができます。私たちが目にする一般的な例は、高い衝突安全性評価を達成する車両です。彼らはこれを他のアメニティよりも重要な販売機能にすることがよくあります。なぜなら、それは競合他社と一線を画し、簡単に複製できるものではないからです。

確かに、すべての企業がそのような称賛を誇ることができるわけではありませんが、すべての製品には、他の製品よりも際立って優れたものがあります。ウイルス対策ソフトウェアを販売しているとしましょう。最高の検出機能や最速の検出機能はありませんが、ソフトウェアは使いやすく、どのシステムとも互換性があります。これにより、コンテンツで強調する重要なポイントが得られます。潜在的な顧客がユーザーフレンドリーでどのシステムでも機能するものを望んでいることがわかっている場合は、ソリューションを提案する方法を正確に知っています。

プロセスのこのフェーズで使用するコンテンツのタイプを選択するための鍵は、潜在的な顧客が何を知りたいかを知ることです。彼らがあなたの製品の使い方を知りたければ、ハウツーガイドとビデオは、目標到達プロセスのリードの底を利用して、コンバージョンに向けて育成するのに最適なコンテンツメディアです。

無料の教育ツールを提供して、リードが購入を完了する前に製品に成長するためのリソースを提供することもできます。このタイプのコンテンツに費やす時間は、顧客の製品を支援するために何度も使用できるため、価値があります。この時点でも、ライブデモビデオが役立ちます。

あなたが最良の選択肢である理由を教えてください

Best Option Meme

これは、あなたが彼らが彼らの決心をするのを手伝っている漏斗のポイントです。目標到達プロセスの下部は意思決定コンテンツとも呼ばれ、問題を特定して解決策として提案するまでに、製品を選択する理由だけでなく、製品を選択する理由を正確に示すときが来ました。彼らはあなたの製品を選びたいと思っています。

これを紹介するのに最適なタイプのコンテンツの1つは顧客からのものであり、紹介文、ビデオ、および広告を通じてユーザーエクスペリエンスを紹介することは、製品が正しい選択である理由を直接示すのに役立ちます。カスタマーサクセスストーリーは、最も人気のあるオプションの1つです。これらは、運動器具、ダイエットプラン、健康製品などの製品で常に見られます。彼らは前と後の写真を示し、顧客がそれらの結果をどのように得たかを説明します。

同じタイプのアプローチとコンテンツがここでも機能します。「そうです、他の選択肢もありますが、私たちはあなたにぴったりです」と言うことがすべてです。

何が機能しているかを知る方法

目標到達プロセスの戦略を再焦点化して、目標到達プロセスのリードの下部と上部と中間の育成に焦点を当てると、おそらく「それが機能しているかどうかをどうやって知ることができるのか」と疑問に思うでしょう。あなたがあなたのマーケティング戦略でどれほど成功しているかをあなたに伝えることができる見るべき多くの重要な測定基準があります。

このガイドの冒頭で述べたように、コンバージョン率は、見込み客と顧客を比較し、その割合を判断することで測定できる指標の1つです。一部のツールは、これを行うのにも役立ちます。注目すべきその他の指標には、マーケティングリードの総投資収益率、リードあたりの収益、各リードが購入している製品の数などがあります。補足として、既存顧客維持率も成功の良い指標です。さらに、顧客が商品をカートに入れたままチェックアウトしない場合など、顧客が見ているが購入していない頻度を確認できます。チェックアウトの割合が上がる場合は、目標到達プロセスの最下部のコンテンツが機能しています。

最終的な考え

目標到達プロセス全体でリードを管理することは、継続的なプロセスです。リードが目標到達プロセスを通過するにつれて、採用するアプローチと作成するコンテンツも変更する必要があります。

目標到達プロセスのリードコンバージョンの下部でコンテンツとSEOを使用する方法は、目標到達プロセスの上部のコンテンツとはまったく異なります。これらの変換を行うためにリード固有のコンテンツを開発するのに苦労している場合は、SEO代理店に相談して、よりターゲットを絞ったコンテンツの作成にどのように役立つかを確認することをお勧めします。