SEO 콘텐츠로 최하층 리드 소싱, 관리 및 유지

대부분의 마케팅 노력은 퍼널 리드에만 초점을 맞춥니다. 이는 리드가 유입경로를 통해 다음 전환 단계로 제대로 이동되지 않고 있음을 의미합니다. 이 게시물의 목적은 마케팅 퍼널에 접근하는 방식을 조사하고 SEO 콘텐츠를 통해 퍼널 리드의 하단을 더 잘 육성하는 방법을 식별하는 것입니다.

마케팅 퍼널은 인앤아웃 접근 방식이 아닌 다단계 접근 방식에서 다루어야 합니다. 많은 마케터들은 일단 깔때기의 상단을 통해 리드를 끌어들이면 하단에서 충성도가 높은 고객이 될 것이라고 가정합니다. 깔때기는 리드를 꽂고 자동으로 고객을 생성하는 고객 튜브가 아닙니다. 이러한 생각을 염두에 두고 마케팅 활동은 유입경로의 각 단계에서 올바른 의도를 반영해야 합니다.

대부분의 마케팅 콘텐츠는 잠재 고객을 끌어들이는 데 초점을 맞추지만 거래를 성사시킬 때는 공을 놓칩니다. 유입경로 상단의 SEO 콘텐츠는 개별 리드의 특정 요구 사항이 아닌 많은 수의 트래픽을 위해 설계되었습니다. 그러나 깔때기의 상단은 모든 관심을 끌고 있습니다. 사실, 최하위 퍼널 리드는 상단 및 중간 퍼널 리드와 마찬가지로 육성 및 맞춤형 콘텐츠가 필요합니다.

깔때기의 맨 아래가 종종 간과되는 이유는 깔때기의 맨 아래에 도달하는 리드가 본질적으로 이미 고객으로 전환된다는 기본 가정이 있기 때문입니다. 이해할 수 있지만 이 논리에는 결함이 있습니다. 누군가가 당신이 판매하는 것에 관심을 보인다고 해서 당신이 거래를 성사시킨 것은 아닙니다.

실제로 체크아웃을 클릭하지 않고 항목을 위시리스트에 추가하거나 장바구니에 추가하는 사람이 몇 명인지 생각해 보십시오. 오프라인 매장에서는 이들을 윈도우 쇼핑객이라고 부르지만 디지털 공간에서는 이를 깔때기 하단 리드라고 합니다. 유입경로의 하단을 잠재 고객과 클라이언트를 위한 진입로로 생각하는 대신 전환이라는 결승선을 통과하도록 더 많은 관심을 기울여야 합니다.

마케팅 유입경로 이해하기

결승선을 가로질러 퍼널 리드의 하단을 얻는 방법을 설명하기 전에 마케팅 퍼널의 의도와 목적은 물론 마케팅 퍼널의 여러 단계를 이해하고 있는지 확인하고 싶습니다. 이렇게 하면 유입경로의 각 단계에 적합한 유형의 콘텐츠, 특히 유입경로의 맨 아래에 있는 콘텐츠가 완전히 전환되도록 만드는 데 도움이 됩니다.

일부 독자에게는 이것이 "마케팅 101"처럼 보일 수 있지만 유입경로의 여러 단계를 통해 리드의 전환을 이해하면 성공을 향상시킬 수 있습니다. 많은 마케터와 기업이 놓치고 있는 점은 리드의 요구 사항이 깔때기의 상단에서 중간 및 하단을 거쳐 크게 변한다는 것입니다. 이것은 동일한 전술이 계속 작동하지 않을 것이며 리드를 끌어들인 동일한 콘텐츠가 반드시 고객으로 전환될 것임을 의미합니다.

유입경로 전체에서 동일한 콘텐츠를 계속 사용하면 리드 전환율이 최적의 잠재력에 도달하지 않을 것이라고 거의 보장할 수 있습니다. 리드 전환율 또는 판매 전환율은 얼마나 많은 리드가 고객이 되었는지 알려주는 지표입니다. 이 측정항목을 살펴보고 콘텐츠와 퍼널 하단 초점을 성장시키면서 측정하고 어떻게 개선되는지 확인하십시오. 결과에 놀랄 수 있습니다.

다음 섹션의 목적은 유입경로의 단계를 세분화하고 콘텐츠와 리드가 관리되는 방식을 설명하는 것입니다. 이것은 깔때기의 다음 단계의 목적과 각 부분이 어떻게 연결되어 있는지 이해하는 데 도움이 됩니다.

퍼널 상단

지금쯤이면 유입경로 상단 중심의 마케팅에 대해 지나치게 비판적인 것처럼 보이지만 사실은 유입경로 상단이 초점이 되지 않아야 한다고 제안하는 것이 아니라 콘텐츠 및 SEO 전략의 유일한 초점입니다. 유입경로 상단 리드를 관리하고 육성하는 방법을 이해하면 결국 닫고 싶은 유입경로 리드의 하단에 도달하게 됩니다.

깔때기의 상단은 깔때기의 가장 큰 부분입니다. 전환의 초기 단계에서 리드를 가져오는 곳입니다. 이것은 일반적으로 브랜드 인지도 창출로 알려져 있습니다. 여기에서 마케팅 및 콘텐츠 제작의 대부분이 집중될 것입니다. 목표는 리드가 아닌 많은 사람들에게 귀하의 비즈니스를 알리는 것입니다. 사람들은 귀하의 비즈니스를 인지하고 어떤 형태로든 관심을 보일 때만 리드가 됩니다.

퍼널 상단의 콘텐츠는 일반적으로 브랜드가 무엇을 제공하고 무엇을 제공하는지 사람들에게 알리는 데 중점을 둡니다. 당신의 브랜드에 대한 소개와 그들이 당신과 거래를 고려해야 하는 이유라고 생각하십시오.

후기 콘텐츠와 비교하여 최상위 퍼널 콘텐츠의 주요 차이점은 퍼널 상단 콘텐츠가 사람들에게 아무 것도 판매하도록 설계되지 않았다는 것입니다. 기억하십시오. 우리는 그들이 아직 관심을 갖고 있는지조차 모릅니다. 대신 가능한 한 최선을 다해 사람들을 교육하는 데 중점을 둡니다. 사람들이 귀하의 브랜드와 귀하가 제공해야 하는 것에 대해 알게 되면 관심이 높아지고 깔때기의 중간으로 이동합니다.

출처: https://vmp-ag.ch/proving-value-measurement-roi-roo/

퍼널의 상단은 타겟 고객의 거의 모든 사람을 타겟으로 하기 때문에 그들 모두에게 도달하고 참여시키기 위해서는 다양한 유형의 콘텐츠를 많이 제작해야 합니다. 여기에서 마케팅 전략의 핵심 부분이 작용합니다. 올바른 잠재고객을 정의하고 타겟팅하는 방법을 알면 잠재 고객을 유입경로를 통해 다음 단계로 넘어가기 위해 수행해야 하는 작업의 양을 줄일 수 있습니다.

깔때기의 중간

한마디로 사람이 리드가 되는 지점이다. 그들은 당신이 말해야 하는 것에 관심이 있지만 반드시 당신이 판매하는 것에 관심이 있는 것은 아니라는 점을 명심하십시오. 대중적인 비유를 하자면, 그들은 물속의 갈고리를 보고 있지만 아직 물지 않았습니다.

이 시점에서 그들이 필요로 할 수 있는 것을 제공하는 것을 시도하고 보여주는 것이 당신의 임무입니다. 이제 당신은 여전히 ​​그들을 위한 콘텐츠를 생산하고 있지만 콘텐츠의 대상은 그들이 구매를 고려할 수 있도록 당신이 제공하는 것을 과시하도록 맞춤화되어야 합니다. 구매를 고려하다 보면 자연스럽게 대답하고 싶은 질문이 생길 것입니다. 그것은 또한 질문에 답하는 당신의 일의 일부입니다. 귀하의 브랜드와 귀하가 하는 일을 설명하고 질문에 답변하는 동안 잠재 고객의 신뢰와 신뢰를 구축하기 위해 노력해야 합니다. 고객의 요구를 충족할 수 있는 이유와 고객의 요구에 귀사의 브랜드가 더 나은 선택 방법을 설명합니다.

콘텐츠 유형은 일반적으로 고객의 요구와 고객을 위해 할 수 있는 일을 구체적으로 해결하기 위해 여기로 이동합니다. 이 경우 이메일, 교육 리소스 및 가벼운 마케팅과 같은 콘텐츠를 보고 제품 구매에 관심이 있는지 확인하려고 할 것입니다. 다시 말하지만, 이 단계에서는 특히 상품과 서비스를 강제로 공급하지 않고 유입경로를 통해 리드를 더 멀리 이동시키기 위해 리드를 육성하려고 합니다.

당신의 목표는 설득하는 것이지 강요하는 것이 아닙니다. 판매를 성사시키려는 것처럼 생각하는 대신 한 가지 트릭은 동기를 부여하는 연설가처럼 생각하고 브랜드가 그들을 위해 무엇을 할 수 있는지에 대해 정신을 차리려고 노력하는 것입니다.

이 단계에서 귀하의 노력은 퍼널 상단에서보다 훨씬 더 표적이 될 수 있습니다. 왜냐하면 지금쯤이면 이러한 잠재 고객이 귀하가 제공하는 산업과 귀하가 할 수 있는 일에 대해 심층적으로 이야기할 수 있을 만큼 귀하의 산업에 대해 충분히 알고 있기 때문입니다. 유입경로 자체와 마찬가지로 전환에 가까워질수록 초점이 좁아져야 합니다.

깔때기 하단

리드가 깔때기의 맨 아래에 도달하면 계산대로 가기 전에 구매해야 하는지 여부를 결정하는 장바구니에 품목이 가득 찬 쇼핑객에 비유할 수 있습니다. 확신이 없는 구매자는 해결해야 할 질문이나 우려 사항에 대해 답을 찾지 못한 경우가 많습니다. 계산대 쪽으로 밀어붙이는 것이 아니라, 지금 당신이 하는 일은 마음을 편안하게 하고, 걱정거리를 해결하고, 스스로 계산하고 싶게 만드는 것입니다.

퍼널 하단 리드를 무시하거나 전환을 서두르면 전환율이 저하될 수 있습니다.

잠재 고객의 여정에 가장 많이 관여해야 하는 것은 유입경로의 상단이 아니라 이 시점입니다. 프로세스 전반에 걸쳐 어느 정도 참여해야 하지만 대부분의 유입경로 작업은 브랜드에 대한 실질적인 관심을 보일 때까지 자동화된 프로세스일 수 있습니다. 브랜드에 대한 관심을 생성하는 프로세스를 단순화하는 많은 마케팅 자동화 도구가 있습니다. 이것은 초기 프로세스에서 손을 떼지 않아도 된다는 의미가 아니라 관심을 보인 리드에 집중할 준비가 될 때까지 자동화가 당신을 돕도록 할 수 있다는 것을 의미합니다.

리드가 깔때기의 맨 아래에 도달할 때까지 귀하의 역할은 교육적이고 유익한 역할보다는 촉진자 역할로 바뀝니다. 고객이 비즈니스에서 원하는 것을 정확히 파악하는 것이 목표입니다. 거기에서 제품이나 비즈니스가 어떻게 그들의 요구를 충족시킬 수 있는지 설명하면서 동시에 문제를 해결하고 자신감을 높일 수 있습니다.

다음으로 퍼널 리드를 육성하여 전환 프로세스를 완료하는 프로세스에 대해 이야기하겠습니다.

퍼널 리드의 바닥 육성

이제 퍼널을 섹션으로 나누고 각 단계에서 마케터 또는 영업 사원의 역할이 어떻게 변하는지 설명했으므로 퍼널 하단 리드를 육성하는 방법에 대해 이야기할 수 있습니다. 또한 이러한 잠재 고객에게 가장 어필하는 SEO 콘텐츠 유형에 대해서도 논의할 것입니다.

유입경로의 축소를 설명할 때 이야기한 것처럼 유입경로 리드의 하단에 대해 생성하는 콘텐츠는 좁거나 집중되어야 합니다. 당신은 이미 그것들을 끌어들였습니다. 이제 당신은 그것들을 고유한 엔티티로 취급하고 그들이 가지고 있는 모든 문제를 해결해야 합니다.

이 시점에서 키워드와 콘텐츠 볼륨에 관한 것이 아니라 리드가 가지고 있는 문제나 필요를 식별하는 맞춤형 제작 콘텐츠에 관한 것입니다. 그런 다음 귀하의 콘텐츠는 귀하의 브랜드 또는 귀하의 브랜드 제품을 해당 문제에 대한 솔루션 또는 해당 요구에 대한 답변으로 포지셔닝해야 합니다. 마지막으로, 귀하의 콘텐츠는 귀하가 경쟁에서 어떻게 눈에 띄는지와 귀하가 최고의 선택인 이유를 강조해야 합니다.

문제 식별

프로세스의 이 부분은 고객과 고객이 비즈니스에서 원하거나 필요로 하는 것이 무엇인지 파악하는 것입니다. 이 프로세스를 위해 생성하는 콘텐츠 유형은 제품이 해결할 수 있는 문제에 대해 설명하는 블로그 게시물에서 제품이 잠재적인 문제를 해결하는 방법에 대한 데모에 이르기까지 광범위할 수 있습니다. 당신의 제품을 팔려고 하기 보다는 그것이 가치가 있는 이유를 보여주려고 합니다. 유입경로 상단에서 이미 모든 자체 홍보를 완료했습니다. 이제 당신은 거래를 성사시키는 것에 대해 걱정하고 있습니다.

직접적인 제품 비교는 이 시점에서 귀하의 제품이 가장 좋은 이유를 리드에게 확신시키는 훌륭한 콘텐츠 도구입니다. SEO 측면에서 콘텐츠는 키워드가 많거나 트래픽을 유도하도록 설계된 것이 아니라 특정 틈새 시장, 즉 자신이 필요로 하는 것을 알고 이미 옵션을 보고 있는 고객을 위해 작성되었습니다. 키워드는 매우 구체적인 내용을 나타내야 하며 콘텐츠는 가능한 한 해당 주제에 초점을 맞추고 관련성이 있어야 합니다. 현재로서는 광범위한 판매 피치 및 일반적인 설명을 위한 여지가 없습니다.

솔루션 제안

문제를 식별한 후에는 문제에 대한 솔루션을 제안하는 것이 목표입니다. 우리가 솔루션 이나 솔루션을 말한 것이 아니라 귀하 의 솔루션을 말한 것에 주목 하십시오 . 이것의 핵심은 제품의 바다에 있는 또 다른 대안이 아니라 공간에서 자신을 눈에 띄는 사람으로 식별하는 것입니다. 광대 의상을 입고 눈에 띄기 위해 저글링을 시작해야 한다면 그렇게 하세요. 고객에게 판매하려고 하지 말고 왜 당신의 제품이 그들의 문제에 대한 해결책인지 말하십시오.

고객 평가, 비즈니스 평가, 업계의 실제 테스트 또는 요점을 파악하는 제품의 기타 검증을 사용할 수 있습니다. 우리가 볼 수 있는 일반적인 예는 높은 충돌 안전 등급을 획득한 차량입니다. 경쟁 업체와 차별화되고 쉽게 복제할 수 있는 것이 아니기 때문에 다른 편의 시설에 비해 이를 주요 판매 기능으로 만드는 경우가 많습니다.

모든 비즈니스가 그러한 찬사를 받을 수 있는 것은 아니지만 모든 제품에는 눈에 띄고 다른 제품보다 더 나은 점이 있습니다. 바이러스 백신 소프트웨어를 판매한다고 가정해 보겠습니다. 최고의 탐지 기능이나 가장 빠른 탐지 기능은 없지만 소프트웨어는 사용하기 쉽고 모든 시스템과 호환됩니다. 이를 통해 콘텐츠에서 강조할 요점을 얻을 수 있으며 잠재 고객이 사용자 친화적이고 모든 시스템에서 작동하는 것을 원한다는 것을 알고 있다면 솔루션을 제안하는 방법을 정확히 알고 있는 것입니다.

프로세스의 이 단계에서 사용할 콘텐츠 유형을 선택하는 핵심은 잠재 고객이 무엇을 알고 싶어하는지 아는 것입니다. 그들이 당신의 제품을 사용하는 방법을 알고 싶어한다면, 방법 가이드와 비디오는 퍼널 리드의 맨 아래를 활용하고 전환을 유도할 수 있는 완벽한 콘텐츠 매체입니다.

리드 리소스가 구매를 완료하기 전에 제품으로 성장할 수 있도록 무료 교육 도구를 제공할 수도 있습니다. 이러한 유형의 콘텐츠에 소비한 시간은 고객의 제품을 지원하는 데 계속해서 사용할 수 있으므로 가치가 있습니다. 이 시점에서 라이브 데모 비디오도 유용합니다.

당신이 최고의 선택인 이유를 말하세요

이것이 그들이 마음을 정하도록 돕는 깔때기의 요점입니다. 깔때기 콘텐츠의 맨 아래는 의사 결정 콘텐츠라고도 하며 문제를 식별하고 스스로 솔루션을 제시할 때쯤이면 이제 그들이 당신의 제품을 선택해야 하는 이유와 그들이 당신의 제품을 선택해야 하는 이유를 정확히 보여줄 때입니다. 그들은 당신의 제품을 선택하고 싶어합니다.

이를 보여줄 수 있는 가장 좋은 유형의 콘텐츠 중 하나는 고객이 제공하는 것이며, 사용 후기, 동영상 및 광고를 통해 사용자 경험을 보여주는 것은 귀하의 제품이 올바른 선택인 이유를 직접 보여주는 데 도움이 됩니다. 고객 성공 사례는 가장 인기 있는 옵션 중 하나입니다. 운동 장비, 다이어트 계획 및 건강 제품과 같은 제품에 대해 항상 볼 수 있습니다. 그들은 전후 사진을 보여주고 고객이 그 결과를 얻은 방법을 설명합니다.

동일한 유형의 접근 방식과 콘텐츠가 여기에서도 작동할 수 있습니다. "예, 다른 옵션도 있지만 우리가 당신에게 딱 맞습니다."라고 말하는 것이 전부입니다.

무엇이 작동하는지 아는 방법

유입경로 전략의 초점을 다시 맞춰 유입경로의 최하위 잠재 고객과 상단 및 중간 잠재 고객을 육성하는 데 초점을 맞추고 나면 "이게 효과가 있는지 어떻게 알 수 있을까요?" 마케팅 전략이 얼마나 성공적인지 알려줄 수 있는 수많은 주요 지표를 살펴보십시오.

이 가이드의 시작 부분에서 언급했듯이 전환율은 리드와 고객을 비교하고 백분율을 결정하여 측정할 수 있는 측정항목 중 하나입니다. 일부 도구도 이 작업을 수행하는 데 도움이 될 수 있습니다. 검토해야 할 다른 지표에는 마케팅 리드에 대한 총 ROI, 리드당 수입 또는 각 리드가 구매하는 제품 수가 포함됩니다. 참고로 유지율은 성공의 좋은 지표입니다. 또한 고객이 장바구니에 상품을 두고 있지만 체크아웃하지 않는 경우와 같이 고객이 보기만 하고 구매하지 않는 빈도를 확인할 수 있습니다. 체크아웃 비율이 올라가면 퍼널 하단 콘텐츠가 작동하는 것입니다.

마지막 생각들

퍼널 전체에서 리드를 관리하는 것은 지속적인 프로세스입니다. 리드가 유입경로를 따라 이동함에 따라 취하는 접근 방식과 제작하는 콘텐츠도 변경되어야 합니다.

퍼널 리드 전환 하단에서 콘텐츠 및 SEO를 사용하는 방식은 퍼널 콘텐츠 상단과 완전히 다릅니다. 이러한 전환을 위해 리드 관련 콘텐츠를 개발하는 데 어려움을 겪고 있다면 SEO 대행사에 문의하여 보다 타겟팅된 콘텐츠를 제작하는 데 도움이 될 수 있는 방법을 알아보는 것이 좋습니다.