Fornecimento, acompanhamento e retenção de leads do fundo do funil com conteúdo de SEO

A maioria dos esforços de marketing se concentra apenas nos leads do topo do funil. Isso significa que os leads não estão sendo movidos adequadamente pelo funil e para o próximo estágio de conversão. O objetivo desta postagem será examinar a forma como o funil de marketing é abordado e identificar como nutrir melhor os leads no fundo do funil por meio do conteúdo de SEO.

O funil de marketing deve ser abordado a partir de uma abordagem de múltiplos estágios e não de uma abordagem de entrada e saída. Muitos profissionais de marketing presumem que, depois de atrair leads pelo topo do funil, eles aparecerão na parte inferior como clientes fiéis. O funil não é um tubo de cliente no qual você insere leads e cria clientes automaticamente. Com esse pensamento em mente, seus esforços de marketing devem refletir a intenção certa durante cada estágio do funil.

A maior parte do conteúdo de marketing se concentra em atrair clientes em potencial, mas depois deixa a bola cair quando se trata de fechar o negócio. O conteúdo de SEO na parte superior do funil é projetado para um grande número de tráfego e não para as necessidades específicas de leads individuais. Ainda assim, a parte superior do funil recebe toda a atenção. O fato é que os leads da parte inferior do funil precisam de estímulo e conteúdo personalizado para eles, assim como os leads do funil superior e intermediário.

O motivo pelo qual a parte inferior do funil costuma ser esquecida é que existe uma suposição básica de que os leads que chegam à parte inferior do funil já foram convertidos em clientes. Embora compreensível, essa lógica é falha. Só porque alguém mostra interesse no que você está vendendo, não significa que você fechou o negócio.

Pense em quantas pessoas os itens da lista de desejos ou adicione-os ao carrinho sem realmente clicar em finalizar a compra. Em lojas físicas, você as chamaria de vitrines, mas, no espaço digital, elas são chamadas de leads no fundo do funil. Em vez de pensar na parte inferior do funil como a rampa de saída para clientes e clientes em potencial, você deve dar-lhes atenção extra para levá-los até a linha de chegada que é a conversão.

Compreendendo seu funil de marketing

Antes de analisarmos como obter o final dos leads do funil até a linha de chegada, queremos ter certeza de que você entende a intenção e o propósito do funil de marketing, bem como os diferentes estágios do funil de marketing. Isso ajudará você a gerar o tipo certo de conteúdo para cada fase do funil, em particular o conteúdo que se concentra em obter a parte inferior dos leads do funil para uma conversão total.

Sabemos que isso pode parecer um pouco "marketing básico" para alguns leitores, mas entender a transição dos leads por diferentes estágios do funil aumentará seu sucesso. O que muitos profissionais de marketing e empresas não percebem é que as necessidades dos leads mudam muito do topo do funil, para o meio e para baixo. Isso significa que as mesmas táticas não continuarão a funcionar e que o mesmo conteúdo que atraiu os leads os converterá necessariamente em clientes.

Se você continuar a usar o mesmo conteúdo em todo o funil, poderá garantir que sua taxa de conversão de leads não atingirá seu potencial ideal. Sua taxa de conversão de leads, ou taxa de conversão de vendas, é a métrica que informa quantos de seus leads se tornam clientes. Faça um balanço dessa métrica e meça à medida que você expande seu conteúdo e seu foco na parte inferior do funil e veja como isso melhora. Você pode se surpreender com os resultados.

O objetivo da próxima seção é dividir os estágios do funil e ilustrar como o conteúdo e os leads são gerenciados. Isso ajudará a entender o propósito do próximo estágio do funil e como cada peça é conectada.

Topo do funil

A esta altura, provavelmente parece que temos sido excessivamente críticos em relação ao marketing focado no topo do funil, mas a verdade é que não estamos sugerindo que o topo do funil não seja um ponto focal, apenas que não deveria ser o único ponto focal de seu conteúdo e estratégias de SEO. Compreender como gerenciar e estimular leads no topo do funil é o que acabará por levá-lo ao final dos leads do funil que você deseja encerrar.

A parte superior do funil é a maior parte do funil. É onde você recebe leads no estágio inicial de conversão. Isso normalmente é conhecido como criação de reconhecimento de marca. É aqui que se concentrará a maior parte do seu marketing e criação de conteúdo. O objetivo é fazer com que o maior número de pessoas, e não leads, conheça seu negócio. As pessoas só se tornam leads quando ficam sabendo do seu negócio e, então, mostram algum tipo de interesse.

O conteúdo da parte superior do funil geralmente se concentra em dizer às pessoas o que sua marca faz e oferece. Pense nisso como uma introdução à sua marca e por que eles deveriam pensar em fazer negócios com você.

A principal diferença com o conteúdo do topo do funil em comparação com o conteúdo do estágio posterior é que o conteúdo do topo do funil não foi projetado para vender nada às pessoas, lembre-se, nem sabemos se eles ainda estão interessados. Em vez disso, o foco é educar as pessoas da melhor maneira possível. À medida que as pessoas aprendem sobre sua marca e o que você tem a oferecer, o interesse delas aumenta e elas passam para o meio do funil.

Fonte: https://vmp-ag.ch/proving-value-measurement-roi-roo/

Como a parte superior do funil tem como alvo praticamente todos em seu público-alvo, você deve produzir muito conteúdo de diversos tipos para alcançar e envolver todos eles. É aqui que entram em jogo as partes principais de sua estratégia de marketing. Saber como definir e direcionar o público correto reduzirá a quantidade de trabalho que você tem que fazer para empurrar leads através do funil e para o próximo estágio.

Meio do Funil

Resumindo, este é o ponto em que as pessoas se tornam leads. Lembre-se de que eles estão interessados ​​no que você tem a dizer, mas não necessariamente no que você está vendendo. Para usar uma metáfora popular, eles estão olhando para o anzol na água, mas ainda não morderam.

É seu trabalho, neste momento, tentar mostrar a eles o que você oferece e que eles podem precisar. Agora você ainda está produzindo conteúdo para eles, mas o alvo do conteúdo precisa ser adaptado para mostrar o que você oferece, para que eles considerem a compra. Como eles estão pensando em comprar, naturalmente surgirão perguntas que eles desejam que sejam respondidas. Isso também faz parte do seu trabalho, responder às perguntas. Ao explicar sua marca e o que você faz, bem como responder a perguntas, você deve tentar construir a confiança do cliente em potencial. Explique por que você pode atender às necessidades deles e como sua marca é a melhor escolha para as necessidades deles.

O tipo de conteúdo geralmente muda aqui para atender especificamente às necessidades do cliente e o que você pode fazer por ele. Nesse caso, você provavelmente está procurando conteúdo como e-mails, recursos educacionais e algum marketing leve para tentar ver se eles estão interessados ​​em comprar seus produtos. Novamente, neste estágio, você está tentando nutrir leads para movê-los ainda mais no funil, não particularmente alimentar à força seus bens e serviços.

Seu objetivo é persuadir, mas não forçar. Em vez de pensar nisso como tentar uma venda, um truque é pensar nisso como se você fosse um palestrante motivacional e estivesse tentando empolgá-los sobre o que sua marca pode fazer por eles.

Seus esforços neste estágio podem ser muito mais direcionados do que no topo do funil, porque agora esses clientes em potencial sabem o suficiente sobre seu setor para que você fale em profundidade sobre o que você oferece e o que pode fazer. Assim como o funil em si, seu foco deve se estreitar conforme você se aproxima de uma conversão.

Fundo do funil

Quando os leads chegam ao fundo do funil, você pode compará-los a compradores com um carrinho cheio de itens que ainda estão decidindo se precisam fazer a compra antes de ir para o caixa. Freqüentemente, os compradores inseguros têm perguntas sem resposta ou preocupações que precisam ser resolvidas. Em vez de empurrá-los para o caixa, seu trabalho neste momento é acalmar a mente deles, abordar suas preocupações e fazer com que queiram fazer o check-out por conta própria.

Ignorar leads no fundo do funil ou correr para a conversão pode prejudicar sua taxa de conversão.

É neste ponto, e não no topo do funil, que você precisa estar mais envolvido na jornada do seu cliente potencial. Você deve estar envolvido em todo o processo até certo ponto, mas a maioria das tarefas principais do funil podem ser processos automatizados até que mostrem algum interesse real em sua marca. Existem muitas ferramentas de automação de marketing para simplificar o processo de geração de interesse pela sua marca. Isso não significa que você pode ficar sem mãos durante o processo inicial, mas significa que você pode deixar a automação ajudá-lo até que esteja pronto para focar nos leads que mostraram interesse.

Quando os leads chegam ao fundo do funil, sua função muda para menos educacional e informativa e mais para uma função de facilitador. Seu objetivo é descobrir exatamente o que o cliente deseja da sua empresa. A partir daí, você pode começar a explicar como seu produto ou negócio pode atender às necessidades deles, ao mesmo tempo em que aborda os problemas e promove a confiança.

A seguir, falaremos sobre como você faz o processo de nutrir os leads da parte inferior do funil para concluir o processo de conversão.

Nutrindo Leads do Fundo do Funil

Agora que dividimos o funil em seções e explicamos como o papel do profissional de marketing ou do vendedor muda em cada estágio, podemos falar sobre como você faz para nutrir leads no fundo do funil. Também discutiremos os tipos de conteúdo de SEO que mais atraem esses clientes em potencial.

Como falamos ao explicar o estreitamento do funil, o conteúdo que você produz para os leads da parte inferior do funil deve ser igualmente estreito ou focado. Você já os atraiu, agora você precisa tratá-los como entidades únicas e resolver quaisquer problemas que eles tenham.

Não se trata de palavras-chave e volume de conteúdo neste ponto, é sobre conteúdo personalizado que identifica um problema ou necessidades que o lead tem. Seu conteúdo então precisa posicionar sua marca ou um produto de sua marca como a solução para esse problema ou a resposta para essa necessidade. Por fim, seu conteúdo deve destacar como você se destaca da concorrência e por que você é a melhor opção.

Identificando o Problema

Esta parte do processo trata de conhecer o cliente e o que ele deseja ou precisa do seu negócio. Os tipos de conteúdo que você cria para esse processo podem ser variados, desde postagens de blog que falam sobre problemas que seus produtos podem resolver até demonstrações de como seus produtos resolvem problemas potenciais. Em vez de tentar vender seu produto, você está tentando mostrar por que ele tem valor. Você já fez todas as autopromoção na parte superior do funil. Agora você está preocupado em fechar o negócio.

As comparações diretas de produtos são uma ótima ferramenta de conteúdo neste momento para convencer os leads de por que seu produto é o melhor. Em termos de SEO, o conteúdo não tem nada a ver com palavras-chave ou projetado para direcionar o tráfego, ele é escrito para um nicho específico, o cliente que sabe o que precisa e já está analisando suas opções. Suas palavras-chave devem representar coisas muito específicas e seu conteúdo deve ser o mais focado e relevante possível para esse tópico. Não há espaço para amplos argumentos de venda e declarações genéricas neste momento.

Proponha Sua Solução

Depois de identificar o problema, seu objetivo é propor sua solução para o problema. Observe que não dissemos uma solução ou a solução , mas sua solução . O segredo disso é se identificar como um destaque no espaço, não apenas mais uma alternativa que está por aí em um mar de produtos. Se você precisa vestir uma fantasia de palhaço e começar a fazer malabarismos para se destacar, faça-o. Diga ao cliente, sem tentar vendê-lo, por que seu produto é a solução para o problema dele.

Você pode usar depoimentos de clientes, classificações de negócios, testes reais daqueles em seu setor ou qualquer outra validação de seu produto que transmita o ponto. Um exemplo comum que vemos são os veículos que alcançam uma alta classificação de segurança em colisões. Freqüentemente, farão disso um recurso de venda importante em relação a outras amenidades, porque os diferencia da concorrência e não é algo que possa ser facilmente reproduzido.

É verdade que nem todo negócio pode se orgulhar de tais elogios, mas todo produto tem algo que se destaca e o torna melhor do que outro. Digamos que você venda software antivírus, mas não tenha a melhor detecção ou a mais rápida, mas seu software é mais fácil de usar e compatível com qualquer sistema. Isso lhe dá pontos-chave a serem destacados no conteúdo e se você sabe que um cliente potencial deseja algo que seja amigável e funcione em qualquer sistema, então você sabe exatamente como propor sua solução.

A chave para escolher o tipo de conteúdo a ser usado nesta fase do processo é saber o que seu cliente potencial deseja saber. Se eles quiserem saber como usar seu produto, os guias de instruções e os vídeos são o meio de conteúdo perfeito para capitalizar os leads do funil e estimulá-los para a conversão.

Você pode até oferecer ferramentas educacionais gratuitas para dar aos seus clientes potenciais recursos para crescer em seu produto antes mesmo de concluírem a compra. O tempo gasto neste tipo de conteúdo valerá a pena, pois ele pode ser usado repetidamente para ajudar os clientes com seus produtos. Vídeos de demonstração ao vivo também são úteis neste ponto.

Diga por que você é a melhor opção

Este é o ponto do funil em que você os ajuda a se decidir. O conteúdo do fundo do funil também é chamado de conteúdo de tomada de decisão e, no momento em que você identifica o problema e se apresenta como uma solução, é hora de mostrar exatamente por que eles devem escolher seus produtos e não apenas devem escolher seus produtos, mas que eles querem escolher o seu produto.

Um dos melhores tipos de conteúdo para mostrar isso vem de seus clientes, mostrando experiências do usuário por meio de depoimentos, vídeos e anúncios ajudará a demonstrar em primeira mão por que seu produto é a escolha certa. Histórias de sucesso de clientes são uma das opções mais populares. Você vê isso o tempo todo para produtos como equipamentos de ginástica, planos de dieta e produtos de saúde. Eles mostram uma foto de antes e depois e explicam como o cliente obteve esses resultados.

O mesmo tipo de abordagem e conteúdo pode funcionar aqui também. É tudo uma questão de dizer "sim, essas outras opções existem, mas somos a pessoa certa para você".

Como saber o que está funcionando

Depois de reorientar sua estratégia de funil para focar em nutrir leads de funil inferior e superior e intermediário, você provavelmente está se perguntando "bem, como vou saber se está funcionando?" Existem várias métricas importantes a serem observadas que podem dizer o quão bem-sucedido você é com sua estratégia de marketing.

Conforme afirmamos no início deste guia, sua taxa de conversão é uma daquelas métricas que você pode medir comparando leads a clientes e determinando qual é a porcentagem. Algumas ferramentas também podem ajudá-lo a fazer isso. Outras métricas a serem observadas incluem seu ROI total para leads de marketing, seus ganhos por lead ou quantos produtos cada lead está comprando. Como uma observação lateral, a taxa de retenção também é um bom indicador de sucesso. Além disso, você pode observar a frequência com que os clientes olham, mas não compram, como quando deixam itens no carrinho, mas não finalizam a compra. Se a porcentagem de checkouts aumentar, o conteúdo da parte inferior do funil está funcionando.

Pensamentos finais

Gerenciar seus leads em todo o funil é um processo contínuo. À medida que seus leads avançam no funil, a abordagem que você adota e o conteúdo que produz também precisam ser alterados.

A maneira como você usa o conteúdo e o SEO na parte inferior da conversão de lead do funil é totalmente diferente da parte superior do conteúdo do funil. Se você está lutando para desenvolver conteúdo específico para leads para fazer essas conversões, é uma boa ideia consultar uma agência de SEO para ver como eles podem ajudá-lo a produzir conteúdo mais direcionado.