使用 SEO 内容采购、引导和保留漏斗底部的潜在客户

大多数营销工作只关注漏斗顶部的潜在客户。 这意味着潜在客户没有正确地通过漏斗并进入下一阶段的转换。 这篇文章的目的是检查营销渠道的访问方式，并确定如何通过 SEO 内容更好地培养渠道底部的潜在客户。

营销漏斗必须通过多阶段方法而不是进出方法来解决。 许多营销人员都假设，一旦您从漏斗顶部吸引潜在客户，他们就会作为忠实客户从底部弹出。 漏斗不是您将潜在客户插入并自动创建客户的客户管。 考虑到这一点，您的营销工作必须在漏斗的每个阶段反映正确的意图。

大多数营销内容都侧重于吸引潜在客户，但在达成交易时却失败了。 漏斗顶部的 SEO 内容是为大量流量而设计的，而不是针对单个潜在客户的特定需求。 然而，漏斗的顶部得到了所有的关注。 事实是，漏斗底部的潜在客户需要培养和量身定制的内容，就像顶部和中间的渠道潜在客户一样。

漏斗底部经常被忽视的原因是有一个基本假设，即到达漏斗底部的潜在客户基本上已经转化为客户。 虽然可以理解，但这种逻辑是有缺陷的。 仅仅因为有人对您销售的产品表现出兴趣并不意味着您已经完成交易。

想一想有多少人在没有实际点击结账的情况下将商品列入愿望清单或将它们添加到购物车中。 在实体店中，您会称他们为橱窗购物者，但在数字空间中，这些被称为漏斗底部线索。 与其将漏斗的底部视为潜在客户和客户的出口，您应该给予他们额外的关注，让他们通过转换的终点线。

了解您的营销漏斗

在我们分解如何让漏斗潜在客户越过终点线之前，我们希望确保您了解营销漏斗的意图和目的以及营销漏斗的不同阶段。 这将帮助您为漏斗的每个阶段生成正确类型的内容，特别是专注于让漏斗底部导致完全转换的内容。

我们知道这对某些读者来说似乎有点“营销 101”，但了解潜在客户在渠道不同阶段的转变将提高您的成功率。 许多营销人员和企业忽略的一点是，从漏斗的顶部到中间和底部，潜在客户的需求发生了巨大变化。 这意味着相同的策略不会继续有效，吸引潜在客户的相同内容必然会将他们转化为客户。

如果您继续在整个渠道中使用相同的内容，那么您几乎可以保证您的潜在客户转化率不会达到最佳潜力。 您的潜在客户转化率或销售转化率是告诉您有多少潜在客户成为客户的指标。 评估此指标并在您增加内容和漏斗底部焦点时对其进行衡量，并查看它如何改进。 您可能会对结果感到惊讶。

下一部分的目的是分解漏斗的各个阶段并说明如何管理内容和潜在客户。 这将有助于了解漏斗下一阶段的目的以及每个部分是如何连接的。

漏斗顶部

到目前为止，我们似乎对以漏斗顶部为中心的营销过于批评，但事实是，我们并不是建议漏斗顶部不是一个焦点，只是它不应该成为焦点您的内容和 SEO 策略的唯一焦点。 了解如何管理和培养漏斗顶端的潜在客户最终将使您到达您想要关闭的漏斗潜在客户的底部。

漏斗的顶部是漏斗的最大部分。 这是您在转换的初始阶段吸收潜在客户的地方。 这通常被称为创造品牌知名度。 这是您的大部分营销和内容创作将集中的地方。 目标是让尽可能多的人（而不是潜在客户）了解您的业务。 人们只有在了解您的业务并表现出某种形式的兴趣后才会成为潜在客户。

漏斗顶部的内容通常侧重于告诉人们您的品牌做什么和提供什么。 将其视为对您的品牌的介绍以及他们为什么应该考虑与您开展业务。

与后期内容相比，漏斗顶端内容的主要区别在于漏斗顶端内容并非旨在向人们出售任何东西，请记住，我们甚至不知道他们是否感兴趣。 相反，重点是尽可能地教育人们。 当人们了解您的品牌以及您必须提供的产品时，他们的兴趣就会建立，并且会移至漏斗的中间。

资料来源：https://vmp-ag.ch/proving-value-measurement-roi-roo/

由于漏斗顶部几乎针对目标受众中的每个人，因此您必须制作大量不同类型的内容才能吸引并吸引所有人。 这是您营销策略的关键部分发挥作用的地方。 知道如何定义和定位正确的受众将缩小您将潜在客户推入漏斗并进入下一阶段所需的工作量。

漏斗中部

简而言之，这就是人们成为领导者的地方。 请记住，他们对您要说的内容感兴趣，但不一定对您销售的内容感兴趣。 用一个流行的比喻来说，他们正在看着水中的钩子，但他们还没有咬到。

在这一点上，你的工作是尝试向他们展示你提供的他们可能需要的东西。 现在您仍在为他们制作内容，但需要定制内容的目标以展示您提供的内容，以便他们考虑购买。 当他们考虑购买时，自然会出现他们想要回答的问题。 这也是你工作的一部分，回答问题。 在解释您的品牌和您做什么以及回答问题时，您应该尝试建立潜在客户的信心和信任。 解释为什么您可以满足他们的需求以及您的品牌如何成为满足他们需求的更好选择。

内容类型通常会在此处转移，以专门解决客户的需求以及您可以为他们做什么。 在这种情况下，您可能会查看电子邮件、教育资源和一些简单的营销等内容，看看他们是否有兴趣购买您的产品。 同样，在这个阶段，您正在尝试培养潜在客户，使他们进一步通过漏斗，而不是特别强行提供您的商品和服务。

你的目标是说服，而不是推动。 与其像尝试达成销售一样思考它，一个技巧是把它想象成你是一个励志演讲者，你试图让他们对你的品牌可以为他们做些什么感到兴奋。

你在这个阶段的努力可能比漏斗顶部更有针对性，因为到目前为止，这些潜在客户对你的行业有足够的了解，让你可以深入讨论你提供什么以及你能做什么。 就像漏斗本身一样，当您接近转化时，您的关注点应该会缩小。

漏斗底部

一旦潜在客户到达漏斗底部，您就可以将其比作购物者，购物车里装满了商品，他们在前往结账柜台之前仍在决定是否需要购买。 通常不确定的买家有需要解决的未解决的问题或疑虑。 与其将他们推向结账柜台，您此时的工作是让他们安心，解决他们的疑虑，并让他们想自己结账。

忽略漏斗底部的潜在客户或急于转换可能会损害您的转换率。

正是在这一点上，而不是在漏斗的顶端，您最需要参与到潜在客户的旅程中。 您应该在某种程度上参与整个过程，但大多数漏斗任务的顶部都可以是自动化过程，直到它们对您的品牌表现出一些实际兴趣。 有许多营销自动化工具可以简化对您的品牌产生兴趣的过程。 这并不意味着您可以在初始过程中不干涉，但这意味着您可以让自动化帮助您，直到您准备好专注于表现出兴趣的潜在客户。

当潜在客户到达漏斗底部时，您的角色就不再是教育和提供信息的角色，而是更多的促进者角色。 您的目标是弄清楚客户想要从您的业务中得到什么。 从那里您可以开始解释您的产品或业务如何满足他们的需求，同时解决问题并增强信心。

接下来，我们将讨论您如何进行漏斗底部潜在客户的培养以完成转换过程。

培养漏斗潜在客户的底部

既然我们已经将漏斗分解成几个部分，并解释了营销人员或销售人员在每个阶段的角色如何变化，我们可以谈谈如何培养漏斗底部的潜在客户。 我们还将讨论对这些潜在客户最有吸引力的 SEO 内容类型。

就像我们在解释渠道缩小时所说的那样，您为渠道底部的潜在客户制作的内容应该同样狭窄或集中。 您已经吸引了它们，现在您需要将它们视为独特的实体并解决它们遇到的任何问题。

在这一点上，这与关键字和内容量无关，而是关于识别问题或潜在客户需求的定制内容。 然后，您的内容需要将您的品牌或您品牌的产品定位为该问题的解决方案或该需求的答案。 最后，您的内容应该突出您如何在竞争中脱颖而出以及为什么您是最佳选择。

识别问题

流程的这一部分是关于了解客户以及他们希望或需要从您的业务中获得什么。 您为此过程创建的内容类型可以广泛，从谈论您的产品可以解决的问题的博客文章，到您的产品如何解决潜在问题的演示。 你不是试图销售你的产品，而是试图展示它为什么有价值。 您已经完成了漏斗顶部的所有自我宣传。 现在你担心达成协议。

在这一点上，直接产品比较是一个很好的内容工具，可以说服潜在客户为什么您的产品是最好的。 就 SEO 而言，内容不是大量关键字或旨在增加流量，它是为特定的利基市场而编写的，客户知道他们需要什么并且已经在考虑他们的选择。 您的关键字应代表非常具体的事物，并且您的内容应尽可能集中并与该主题相关。 在这一点上，没有广泛的销售宣传和通用声明的空间。

提出您的解决方案

一旦确定了问题，您的目标就是提出问题的解决方案。 请注意，我们没有说解决方案或解决方案，而是您的解决方案。 这样做的关键是将自己定位为该领域的佼佼者，而不仅仅是产品海洋中的另一种选择。 如果您必须穿上小丑服装并开始玩杂耍才能脱颖而出，那就去做吧。 告诉客户，不要试图卖给他们，为什么你的产品是他们问题的解决方案。

您可以使用客户推荐、业务评级、来自您所在行业的实际测试，或任何其他能够理解您的产品的验证。 我们看到的一个常见例子是具有高碰撞安全等级的车辆。 他们通常会将其作为比其他便利设施更重要的销售特征，因为这使他们在竞争中脱颖而出，而且不容易复制。

诚然，并非每个企业都能获得这样的赞誉，但每种产品都有其突出之处，并使它们比其他产品更好。 假设您销售防病毒软件，您没有最好的检测或最快的检测，但您的软件更易于使用并且与任何系统兼容。 这为您提供了在内容中突出显示的关键点，如果您知道潜在客户想要用户友好的东西并且可以在任何系统上运行，那么您就确切地知道如何提出您的解决方案。

选择用于此流程阶段的内容类型的关键是了解您的潜在客户想知道什么。 如果他们想知道如何使用您的产品，那么操作指南和视频是利用漏斗线索底部并培养他们进行转化的完美内容媒体。

您甚至可以提供免费的教育工具，让您的潜在客户资源在他们完成购买之前成长为您的产品。 在此类内容上花费的时间是值得的，因为它可以一次又一次地用于帮助客户使用您的产品。 在这一点上，现场演示视频也很有用。

告诉你为什么你是最好的选择

这是漏斗中的关键点，您可以帮助他们下定决心。 漏斗内容底部也称为决策内容，当您确定问题并提出自己作为解决方案时，现在是时候确切说明他们为什么应该选择您的产品，不仅应该选择您的产品，而且他们想选择你的产品。

展示这一点的最佳内容类型之一来自您的客户，通过推荐、视频和广告展示用户体验将有助于直接证明为什么您的产品是正确的选择。 客户成功案例是最受欢迎的选择之一。 对于运动器材、饮食计划和健康产品等产品，您总是会看到这些。 他们展示了一张前后照片，并解释了客户是如何得到这些结果的。

相同类型的方法和内容也可以在这里工作。 这一切都是为了说“是的，还有其他选择，但我们是适合您的选择。”

如何知道什么是有效的

一旦您将漏斗策略重新调整为专注于培养漏斗底部以及顶部和中部的潜在客户，您可能想知道“我怎么知道它是否有效？” 有许多关键指标可供查看，它们可以告诉您营销策略的成功程度。

正如我们在本指南开头所说的那样，您的转化率是您可以通过将潜在客户与客户进行比较并确定百分比来衡量的指标之一。 一些工具也可以帮助您做到这一点。 其他需要考虑的指标包括营销线索的总投资回报率、每个线索的收入或每个线索购买的产品数量，作为旁注，保留率也是成功的一个很好的指标。 此外，您可以查看客户查看但不购买的频率，例如他们将商品留在购物车中但未结账的时间。 如果结帐的百分比上升，那么您的漏斗底部内容正在发挥作用。

最后的想法

在整个渠道中管理您的潜在客户是一个持续的过程。 当您的潜在客户通过漏斗时，您采取的方法和您制作的内容也需要改变。

您在漏斗潜在客户转换底部使用内容和 SEO 的方式与漏斗内容顶部完全不同。 如果您正在努力开发特定于潜在客户的内容来进行这些转换，那么最好咨询 SEO 机构，看看他们如何帮助您制作更有针对性的内容。