Dönüşüm Hunisinin Altındaki Potansiyel Müşterileri SEO İçeriği ile Tedarik Etme, Yönetme ve Elde Tutma

Çoğu pazarlama çabası yalnızca huninin en üstündeki potansiyel müşterilere odaklanır. Bu, olası satışların dönüşüm hunisinden ve bir sonraki dönüşüm aşamasına doğru şekilde taşınmadığı anlamına gelir. Bu yazının amacı, pazarlama dönüşüm hunisine nasıl yaklaşıldığını incelemek ve SEO içeriği aracılığıyla dönüşüm hunisinin altını nasıl daha iyi besleyeceğinizi belirlemek olacaktır.

Pazarlama hunisi, içeri ve dışarı yaklaşımı değil, çok aşamalı bir yaklaşımla ele alınmalıdır. Pek çok pazarlamacı, huninin üst kısmından müşteri adayları çektiğinizde, onların sadık müşteriler olarak alttan çıkacağı varsayımı altındadır. Huni, müşteri adaylarını içine soktuğunuz ve otomatik olarak müşteriler yarattığınız bir müşteri tüpü değildir. Bu düşünceyi göz önünde bulundurarak, pazarlama çabalarınızın, dönüşüm hunisinin her aşamasında doğru amacı yansıtması gerekir.

Çoğu pazarlama içeriği, potansiyel müşterileri çekmeye odaklanır, ancak daha sonra anlaşmayı kapatmaya geldiğinde topu düşürür. Dönüşüm hunisinin en üstündeki SEO içeriği, bireysel potansiyel müşterilerin özel ihtiyaçları için değil, çok sayıda trafik için tasarlanmıştır. Yine de, huninin üst kısmı tüm dikkati çekiyor. Gerçek şu ki, dönüşüm hunisinin alt kısmındaki potansiyel müşteriler, tıpkı üst ve ortadaki potansiyel müşteriler gibi beslenmeye ve onlara göre uyarlanmış içeriğe ihtiyaç duyar.

Dönüşüm hunisinin alt kısmının genellikle gözden kaçırılmasının nedeni, huninin dibine ulaşan yolların esasen zaten müşterilere dönüştürüldüğüne dair temel bir varsayımın olmasıdır. Anlaşılabilir olmakla birlikte, bu mantık kusurludur. Birinin sattığınız ürüne ilgi göstermesi, anlaşmayı kapattığınız anlamına gelmez.

Kaç kişinin ürün dilediğini düşünün veya satın alma işlemini gerçekten tıklamadan sepetlerine ekleyin. Gerçek mekanda faaliyet gösteren mağazalarda onlara vitrin müşterisi diyebilirsiniz, ancak dijital alanda bunlara huninin alt kısmındaki müşteri adayları denir. Dönüşüm hunisinin altını potansiyel müşteriler ve müşteriler için çıkış noktası olarak düşünmek yerine, onları bitiş çizgisine, yani dönüşüme ulaştırmak için ekstra dikkat göstermelisiniz.

Pazarlama Huninizi Anlama

Bitiş çizgisi boyunca huninin alt kısmındaki ipuçlarını nasıl elde edeceğimizi açıklamadan önce, pazarlama huninizin amacını ve amacını ve ayrıca pazarlama hunisinin farklı aşamalarını anladığınızdan emin olmak istiyoruz. Bu, huninin her aşaması için doğru türde içerik oluşturmanıza yardımcı olur, özellikle de huninin en altına ulaşmaya odaklanan içerik tamamen dönüşüme yol açar.

Bunun bazı okuyucular için biraz "pazarlama 101" gibi görünebileceğini biliyoruz, ancak dönüşüm hunisinin farklı aşamalarında müşteri adaylarının geçişini anlamak başarınızı artıracaktır. Birçok pazarlamacının ve işletmenin gözden kaçırdığı nokta, olası satış ihtiyaçlarının huninin tepesinden ortasına ve altına doğru büyük ölçüde değişmesidir. Bu, aynı taktiklerin işlemeye devam etmeyeceği ve olası satışları çeken aynı içeriğin onları mutlaka müşterilere dönüştüreceği anlamına gelir.

Huni boyunca aynı içeriği kullanmaya devam ederseniz, olası satış dönüşüm oranınızın optimum potansiyelinde olmayacağını hemen hemen garanti edebilirsiniz. Potansiyel müşteri dönüşüm oranınız veya satış dönüşüm oranınız, potansiyel müşterilerinizden kaçının müşteri haline geldiğini size söyleyen metriktir. Bu metriğin stokunu alın ve içeriğinizi ve dönüşüm hunisinin alt kısmına odaklanmanızı artırdıkça ölçün ve nasıl geliştiğini görün. Sonuçlara şaşırabilirsiniz.

Sonraki bölümün amacı, dönüşüm hunisinin aşamalarını ayırmak ve içeriğin ve potansiyel müşterilerin nasıl yönetildiğini göstermektir. Bu, huninin bir sonraki aşamasının amacını ve her bir parçanın nasıl bağlandığını anlamaya yardımcı olacaktır.

Huninin Üstü

Şimdiye kadar muhtemelen huninin tepesine odaklı pazarlamayı aşırı derecede eleştirmişiz gibi görünüyor, ancak gerçek şu ki, huninin tepesinin bir odak noktası olmamasını önermiyoruz, sadece bunun olmaması gerektiğini önermiyoruz. içeriğinizin ve SEO stratejilerinizin tek odak noktası. Dönüşüm hunisinin tepesindeki olası satışları nasıl yöneteceğinizi ve besleyeceğinizi anlamak, sonunda sizi kapatmak istediğiniz dönüşüm hunisinin en altına götürecek olan şeydir.

Huninin üst kısmı, huninin en büyük kısmıdır. Dönüşümün ilk aşamasında olası satışları aldığınız yer burasıdır. Bu normalde marka bilinirliği yaratmak olarak bilinir. Bu, pazarlama ve içerik oluşturmanızın büyük kısmının odaklanacağı yerdir. Amaç, olası satışları değil, mümkün olduğunca çok insanı işletmenizden haberdar etmektir. İnsanlar yalnızca işinizin farkında olduklarında ve daha sonra bir tür ilgi gösterdiğinde potansiyel müşteri olurlar.

Dönüşüm hunisinin üst kısmı için içerik genellikle insanlara markanızın ne yaptığını ve sunduğunu söylemeye odaklanır. Bunu markanızın tanıtımı ve neden sizinle iş yapmayı düşünmeleri gerektiğini düşünün.

Sonraki aşama içerikle karşılaştırıldığında huni üstü içeriğin temel farkı, huni üstü içeriğin insanlara herhangi bir şey satmak için tasarlanmamasıdır, unutmayın, henüz ilgilenip ilgilenmediklerini bile bilmiyoruz. Bunun yerine, odak insanları mümkün olduğu kadar iyi eğitmektir. İnsanlar markanızı ve ne sunduğunuzu öğrendikçe, ilgileri artar ve huninin ortasına geçerler.

Kaynak: https://vmp-ag.ch/proving-value-measurement-roi-roo/

Dönüşüm hunisinin üst kısmı, hedef kitlenizdeki hemen hemen herkesi hedeflediğinden, hepsine ulaşmak ve onlarla etkileşim kurmak için çok sayıda farklı türde içerik üretmeniz gerekir. Pazarlama stratejinizin önemli parçalarının devreye girdiği yer burasıdır. Doğru hedef kitleyi nasıl tanımlayacağınızı ve hedefleyeceğinizi bilmek, potansiyel müşterileri dönüşüm hunisinden bir sonraki aşamaya geçirmek için yapmanız gereken iş miktarını daraltacaktır.

Huninin Ortası

Kısacası, insanların lider hale geldiği nokta budur. Söyleyeceklerinizle ilgilendiklerini, ancak ne sattığınızla ilgilendiklerini unutmayın. Popüler bir metafor kullanmak gerekirse, sudaki kancaya bakıyorlar ama henüz ısırmadılar.

Bu noktada onlara ihtiyaç duyabilecekleri ne sunduğunuzu göstermeye çalışmak sizin işiniz. Şimdi hala onlar için içerik üretiyorsunuz, ancak içeriğin hedefinin, satın almayı düşünmeleri için sunduğunuz şeyi gösterecek şekilde uyarlanması gerekiyor. Satın almayı düşünürken, doğal olarak cevaplanmasını istedikleri sorular da gelecektir. Soruları yanıtlamak da işinizin bir parçası. Markanızı ve ne yaptığınızı anlatırken, soruları yanıtlarken potansiyel müşterinin güvenini ve güvenini oluşturmaya çalışmalısınız. İhtiyaçlarını neden karşılayabileceğinizi ve markanızın ihtiyaçları için nasıl daha iyi bir seçim olduğunu açıklayın.

İçerik türü genellikle müşterinin ihtiyaçlarını ve onlar için neler yapabileceğinizi özel olarak ele almak için buraya kayar. Bu durumda, ürünlerinizi satın almakla ilgilenip ilgilenmediklerini görmek için muhtemelen e-postalar, eğitim kaynakları ve hafif pazarlama gibi içeriklere bakıyorsunuzdur. Yine, bu aşamada, özellikle mal ve hizmetlerinizi zorla beslemek yerine, onları huni içinde daha ileriye taşımak için potansiyel müşterileri beslemeye çalışıyorsunuz.

Amacınız ikna etmek ama zorlamak değil. Bunu bir satış yapmaya çalışmak gibi düşünmek yerine, bir püf noktası, onu bir motivasyon konuşmacısı gibi düşünmek ve markanızın onlar için neler yapabileceği konusunda onları heyecanlandırmaya çalışmaktır.

Bu aşamadaki çabalarınız, huninin tepesine kıyasla çok daha hedefli olabilir çünkü şimdiye kadar, bu potansiyel müşteriler, sunduğunuz ürün ve yapabilecekleriniz hakkında derinlemesine konuşmanız için sektörünüz hakkında yeterince bilgi sahibidir. Dönüşüm hunisinin kendisi gibi, bir dönüşüme yaklaştıkça odağınız daralmalıdır.

Huninin Altı

Müşteri adayları dönüşüm hunisinin en altına ulaştığında, bunu, alışveriş sepetine sahip ve ödeme tezgahına gitmeden önce bu satın alma işlemini gerçekleştirmeleri gerekip gerekmediğine karar vermekte olan alışveriş yapanlara benzetebilirsiniz. Çoğu zaman emin olmayan alıcıların cevaplanmamış soruları veya ele alınması gereken endişeleri vardır. Onları kasaya doğru itmek yerine, şu anki işiniz zihinlerini rahatlatmak, endişelerini gidermek ve kendi başlarına kontrol etmek istemelerini sağlamaktır.

Dönüşüm hunisinin alt kısmındaki olası satışları görmezden gelmek veya dönüşüm için acele etmek, dönüşüm oranınıza zarar verebilir.

Potansiyel müşterinizin yolculuğuna en çok dahil olmanız gereken nokta, huninin en üstünde değil, bu noktadadır. Süreç boyunca bir dereceye kadar dahil olmalısınız, ancak dönüşüm hunisinin en üstündeki görevlerin çoğu, markanıza gerçek bir ilgi gösterene kadar otomatikleştirilmiş süreçler olabilir. Markanıza ilgi yaratma sürecini basitleştirmek için birçok pazarlama otomasyonu aracı vardır. Bu, ilk işlem sırasında elinizin altında olamayacağınız anlamına gelmez, ancak ilgi gösteren müşteri adaylarına odaklanmaya hazır olana kadar otomasyonun size yardımcı olmasına izin verebileceğiniz anlamına gelir.

Müşteri adayları huninin dibine ulaştığında, rolünüz daha az eğitici ve bilgilendirici bir role ve daha çok kolaylaştırıcı bir role dönüşür. Hedefiniz, müşterinin işletmenizden tam olarak ne istediğini bulmak. Buradan, aynı anda sorunları ele alırken ve güveni artırırken ürününüzün veya işletmenizin ihtiyaçlarını nasıl karşılayabileceğini açıklamaya başlayabilirsiniz.

Ardından, dönüşüm sürecini tamamlamak için huninin altını besleme süreci hakkında nasıl ilerlediğiniz hakkında konuşacağız.

Huni Müşteri Adaylarının Altını Besleme

Dönüşüm hunisini bölümlere ayırdığımıza ve her aşamada pazarlamacının veya satış elemanının rolünün nasıl değiştiğini açıkladığımıza göre, huni altındaki potansiyel müşterileri nasıl besleyeceğiniz hakkında konuşabiliriz. Bu potansiyel müşterilere en çok hitap eden SEO içeriği türlerini de tartışacağız.

Huninin daralmasını anlatırken bahsettiğimiz gibi, huni altı lead'leri için ürettiğiniz içerik de aynı derecede dar veya odaklı olmalıdır. Onları zaten içine çektiniz, şimdi onlara benzersiz varlıklar olarak davranmanız ve sahip oldukları sorunları ele almanız gerekiyor.

Bu noktada anahtar kelimeler ve içerik hacmi ile ilgili değil, bir sorunu tanımlayan veya liderin ihtiyaç duyduğu özel hazırlanmış içerikle ilgili. İçeriğinizin daha sonra markanızı veya markanızdan bir ürünü bu sorunun çözümü veya bu ihtiyaca cevap olarak konumlandırması gerekir. Son olarak, içeriğiniz rekabette nasıl öne çıktığınızı ve neden en iyi seçenek olduğunuzu vurgulamalıdır.

Sorunu Tanımlamak

Sürecin bu kısmı, müşteriyi tanımak ve işletmenizden ne istediklerini veya neye ihtiyaç duyduklarını öğrenmekle ilgilidir. Bu süreç için oluşturduğunuz içerik türleri, ürünlerinizin çözebileceği sorunlardan bahseden blog yazılarından, ürünlerinizin olası sorunları nasıl çözdüğüne dair gösterilere kadar geniş bir yelpazede olabilir. Ürününüzü satmaya çalışmak yerine, neden değerli olduğunu göstermeye çalışıyorsunuz. Dönüşüm hunisinin en üstündeki tüm kişisel tanıtımları zaten yaptınız. Şimdi anlaşmayı imzalamaktan endişe ediyorsun.

Doğrudan ürün karşılaştırmaları, bu noktada potansiyel müşterileri ürününüzün neden en iyi olduğuna ikna etmek için harika bir içerik aracıdır. SEO açısından içerik, anahtar kelime ağırlıklı veya trafik çekmek için tasarlanmış olmakla ilgili değildir, belirli bir niş, neye ihtiyacı olduğunu bilen ve zaten seçeneklerine bakan müşteri için yazılmıştır. Anahtar kelimeleriniz çok spesifik şeyleri temsil etmeli ve içeriğiniz mümkün olduğunca o konuya odaklı ve alakalı olmalıdır. Bu noktada geniş satış sahalarına ve genel ifadelere yer yoktur.

Çözümünüzü Önerin

Sorunu tanımladıktan sonra amacınız soruna çözüm önermek. Dikkat edin bir çözüm ya da çözüm değil, sizin çözümünüz dedik. Bunun anahtarı, kendinizi bir ürün denizinde bulunan başka bir alternatif değil, uzayda öne çıkan biri olarak tanımlamaktır. Bir palyaço kostümü giymeniz ve öne çıkmak için hokkabazlık yapmaya başlamanız gerekiyorsa, yapın. Müşteriye, onları satmaya çalışmadan, ürününüzün neden onların sorunlarına çözüm olduğunu söyleyin.

Müşteri referanslarını, işletme derecelendirmelerini, sektörünüzdekilerden gerçek testleri veya ürününüzün amacını anlayan diğer doğrulamalarını kullanabilirsiniz. Gördüğümüz yaygın bir örnek, yüksek bir çarpışma güvenliği derecesine ulaşan araçlardır. Bunu genellikle diğer olanaklara göre önemli bir satış özelliği yapacaklardır çünkü bu onları rakiplerinden ayırır ve kolayca kopyalanabilecek bir şey değildir.

Her işletmenin bu tür övgülerle övünemeyeceği doğrudur, ancak her ürünün öne çıkan ve onları diğerlerinden daha iyi yapan bir özelliği vardır. Virüsten koruma yazılımı sattığınızı varsayalım, en iyi algılamaya sahip değilsiniz veya en hızlısına sahip değilsiniz, ancak yazılımınızın kullanımı daha kolay ve herhangi bir sistemle uyumlu. Bu size içerikte vurgulamanız gereken kilit noktaları verir ve potansiyel bir müşterinin kullanıcı dostu ve herhangi bir sistemde çalışacak bir şey istediğini biliyorsanız, çözümünüzü tam olarak nasıl önereceğinizi bilirsiniz.

Sürecin bu aşaması için kullanılacak içerik türünü seçmenin anahtarı, potansiyel müşterinizin ne bilmek istediğini bilmektir. Ürününüzü nasıl kullanacaklarını bilmek istiyorlarsa, nasıl yapılır kılavuzları ve videolar, dönüşüm hunisinin alt kısmından yararlanmak ve onları dönüşüme yönlendirmek için mükemmel içerik ortamıdır.

Hatta satın alma işlemini tamamlamadan önce potansiyel müşterilerinize ürününüze dönüşmeleri için kaynak sağlamak için ücretsiz eğitim araçları bile sunabilirsiniz. Bu tür içeriklere harcanan zaman, müşterilerinize ürünlerinizle ilgili yardımcı olmak için tekrar tekrar kullanılabildiğinden değerli olacaktır. Canlı tanıtım videoları da bu noktada yine yararlıdır.

Neden En İyi Seçenek Olduğunuzu Söyleyin

Bu, hunide karar vermelerine yardımcı olduğunuz noktadır. Huni içeriğinin alt kısmına da karar verme içeriği denir ve siz sorunu tanımladığınızda ve kendinizi bir çözüm olarak ortaya koyduğunuzda, şimdi tam olarak neden ürünlerinizi seçmeleri gerektiğini ve sadece ürünlerinizi değil, aynı zamanda ürünlerinizi de seçmeleri gerektiğini göstermenin zamanı geldi. ürününüzü seçmek istiyorlar.

Bunu sergilemek için en iyi içerik türlerinden biri müşterilerinizden gelir; referanslar, videolar ve reklamlar aracılığıyla kullanıcı deneyimlerini sergilemek, ürününüzün neden doğru seçim olduğunu ilk elden göstermeye yardımcı olacaktır. Müşteri başarı hikayeleri en popüler seçeneklerden biridir. Bunları egzersiz ekipmanları, diyet planları ve sağlık ürünleri gibi ürünler için her zaman görürsünüz. Önce ve sonra bir fotoğraf gösterirler ve müşterinin bu sonuçları nasıl elde ettiğini açıklarlar.

Aynı tür yaklaşım ve içerik burada da işe yarayabilir. Her şey “evet bu seçenekler var ama sizin için doğru olan biziz” demekle ilgili.

Neyin Çalıştığını Nasıl Öğrenirsiniz?

Huni stratejinizi, huninin üst ve orta kısımlarının yanı sıra alt kısımdaki potansiyel müşterileri beslemeye odaklanmak için yeniden odakladığınızda, muhtemelen “işe yarayıp yaramadığını nasıl bileceğim?” Diye merak ediyorsunuzdur. Pazarlama stratejinizde ne kadar başarılı olduğunuzu söyleyebilecek çok sayıda önemli ölçüt vardır.

Bu kılavuzun başında belirttiğimiz gibi, dönüşüm oranınız, potansiyel müşterileri müşterilerle karşılaştırarak ve yüzdenin ne olduğunu belirleyerek ölçebileceğiniz metriklerden biridir. Bazı araçlar da bunu yapmanıza yardımcı olabilir. Bakılacak diğer metrikler, pazarlama potansiyel müşterileri için toplam YG'nizi, olası satış başına kazancınızı veya her bir olası satışın kaç ürün satın aldığını içerir, bir yan not olarak, elde tutma oranı da başarının iyi bir göstergesidir. Ek olarak, müşterilerin ne sıklıkta baktıklarına, ancak alışveriş yapmadıklarına, örneğin alışveriş sepetinde ürün bıraktıklarında ancak ödeme yapmadıklarında bakabilirsiniz. Ödeme yüzdesi artarsa, dönüşüm hunisinin alt kısmındaki içeriğiniz çalışıyor demektir.

Son düşünceler

Dönüşüm hunisi boyunca potansiyel müşterilerinizi yönetmek devam eden bir süreçtir. Müşteri adaylarınız dönüşüm hunisinde ilerlerken, aldığınız yaklaşımın ve ürettiğiniz içeriğin de değişmesi gerekir.

Dönüşüm hunisinin alt kısmındaki içeriği ve SEO'yu kullanma şekliniz, huninin üst kısmındaki içerikten tamamen farklıdır. Bu dönüşümleri yapmak için müşteri adayına özel içerik geliştirmekte zorlanıyorsanız, daha hedefli içerik üretmenize nasıl yardımcı olabileceklerini görmek için bir SEO ajansına danışmak iyi bir fikirdir.