Abastecimiento, pastoreo y retención de clientes potenciales en la parte inferior del embudo con contenido SEO

La mayoría de los esfuerzos de marketing solo se centran en los clientes potenciales de la parte superior del embudo. Esto significa que los clientes potenciales no se mueven correctamente a través del embudo y pasan a la siguiente etapa de conversión. El propósito de esta publicación será examinar la forma en que se aborda el embudo de marketing e identificar cómo nutrir mejor la parte inferior de los clientes potenciales del embudo a través del contenido de SEO.

El embudo de marketing debe abordarse desde un enfoque de varias etapas y no desde un enfoque de entrada y salida. Muchos especialistas en marketing asumen que una vez que atrae clientes potenciales a través de la parte superior del embudo, aparecerán en la parte inferior como clientes leales. El embudo no es un canal de clientes en el que ingresa clientes potenciales y los crea automáticamente. Con ese pensamiento en mente, sus esfuerzos de marketing deben reflejar la intención correcta durante cada etapa del embudo.

La mayoría del contenido de marketing se centra en atraer clientes potenciales, pero luego deja caer la pelota cuando se trata de cerrar el trato. El contenido de SEO en la parte superior del embudo está diseñado para una gran cantidad de tráfico y no para las necesidades específicas de los clientes potenciales. Sin embargo, la parte superior del embudo recibe toda la atención. El hecho es que los clientes potenciales de la parte inferior del embudo necesitan nutrición y contenido adaptado a ellos, al igual que los clientes potenciales del embudo superior e intermedio.

La razón por la que a menudo se pasa por alto la parte inferior del embudo es que existe una suposición básica de que los clientes potenciales que llegan al final del embudo ya se han convertido esencialmente en clientes. Si bien es comprensible, esta lógica es defectuosa. El hecho de que alguien muestre interés en lo que vendes no significa que hayas cerrado el trato.

Piense en cuántas personas desea incluir artículos en la lista de deseos o agréguelos a su carrito sin hacer clic en finalizar la compra. En las tiendas físicas, los llamaría compradores de escaparates, pero en el espacio digital, estos se denominan clientes potenciales de la parte inferior del embudo. En lugar de pensar en la parte inferior del embudo como la vía de salida para los posibles clientes y clientes, debe prestarles esa atención adicional para que crucen la línea de meta que es la conversión.

Comprender su embudo de marketing

Antes de analizar cómo lograr que la parte inferior de los clientes potenciales del embudo llegue a la línea de meta, queremos asegurarnos de que comprende la intención y el propósito de su embudo de marketing, así como las diferentes etapas del embudo de marketing. Esto le ayudará a generar el tipo correcto de contenido para cada etapa del embudo, en particular, el contenido que se centra en obtener la parte inferior del embudo para que se conviertan por completo.

Sabemos que esto puede parecer un poco de “marketing básico” para algunos lectores, pero comprender la transición de los clientes potenciales a través de las diferentes etapas del embudo mejorará su éxito. El punto que muchos especialistas en marketing y empresas pasan por alto es que las necesidades de los clientes potenciales cambian en gran medida desde la parte superior del embudo hasta la mitad y la parte inferior. Esto significa que las mismas tácticas no seguirán funcionando y que el mismo contenido que atrajo a los clientes potenciales los convertirá necesariamente en clientes.

Si continúa utilizando el mismo contenido en todo el embudo, entonces puede garantizar que su tasa de conversión de clientes potenciales no estará en su potencial óptimo. Su tasa de conversión de clientes potenciales, o tasa de conversión de ventas, es la métrica que le indica cuántos de sus clientes potenciales se convierten en clientes. Haga un balance de esta métrica y mida a medida que aumenta su contenido y su enfoque en la parte inferior del embudo y vea cómo mejora. Puede que te sorprendan los resultados.

El propósito de la siguiente sección es desglosar las etapas del embudo e ilustrar cómo se administran el contenido y los clientes potenciales. Esto ayudará a comprender el propósito de la siguiente etapa del embudo y cómo se conecta cada pieza.

Parte superior del embudo

A estas alturas, probablemente parece que hemos sido demasiado críticos con el marketing centrado en la parte superior del embudo, pero la verdad es que no estamos sugiriendo que la parte superior del embudo no sea un punto focal, solo que no debería ser el único punto focal de su contenido y estrategias de SEO. Comprender cómo administrar y nutrir los clientes potenciales de la parte superior del embudo es lo que eventualmente lo llevará al final de los clientes potenciales del embudo que desea cerrar.

La parte superior del embudo es la parte más grande del embudo. Es donde recibe clientes potenciales en la etapa inicial de conversión. Esto normalmente se conoce como crear conciencia de marca. Aquí es donde se concentrará la mayor parte de su marketing y creación de contenido. El objetivo es hacer que la mayor cantidad de personas, no clientes potenciales, conozcan su negocio. Las personas solo se convierten en clientes potenciales una vez que conocen su negocio y luego muestran algún tipo de interés.

El contenido para la parte superior del embudo generalmente se enfoca en decirle a la gente lo que hace y ofrece su marca. Piense en ello como la introducción a su marca y por qué deberían considerar hacer negocios con usted.

La diferencia clave con el contenido de la parte superior del embudo en comparación con el contenido de la etapa posterior es que el contenido de la parte superior del embudo no está diseñado para venderle nada a la gente, recuerde, ni siquiera sabemos si están interesados ​​todavía. En cambio, la atención se centra en educar a las personas lo mejor posible. A medida que las personas aprenden sobre tu marca y lo que tienes para ofrecer, su interés aumenta y pasan a la mitad del embudo.

Fuente: https://vmp-ag.ch/proving-value-measurement-roi-roo/

Dado que la parte superior del embudo se dirige a casi todos los miembros de su público objetivo, debe producir una gran cantidad de contenido de diferentes tipos para llegar e involucrarlos a todos. Aquí es donde entran en juego las partes clave de su estrategia de marketing. Saber cómo definir y dirigirse a la audiencia correcta reducirá la cantidad de trabajo que tiene que hacer para impulsar a los clientes potenciales a través del embudo y pasar a la siguiente etapa.

Medio del embudo

En resumen, este es el punto en el que las personas se convierten en clientes potenciales. Tenga en cuenta que están interesados ​​en lo que tiene que decir, pero no necesariamente en lo que está vendiendo. Para usar una metáfora popular, están mirando el anzuelo en el agua pero aún no han mordido.

En este punto, es tu trabajo intentar mostrarles lo que les ofreces y que podrían necesitar. Ahora todavía estás produciendo contenido para ellos, pero el objetivo del contenido debe adaptarse para mostrar lo que ofreces para que consideren comprar. A medida que estén considerando comprar, naturalmente surgirán preguntas que querrán que se les responda. Eso también es parte de su trabajo, responder a las preguntas. Mientras explica su marca y lo que hace, además de responder preguntas, debe tratar de generar confianza en el cliente potencial. Explique por qué puede satisfacer sus necesidades y cómo su marca es la mejor opción para sus necesidades.

El tipo de contenido generalmente cambia aquí para abordar específicamente las necesidades del cliente y lo que puede hacer por él. En este caso, es probable que esté mirando contenido como correos electrónicos, recursos educativos y algo de marketing ligero para probar y ver si están interesados ​​en comprar sus productos. Nuevamente, en esta etapa, está tratando de nutrir clientes potenciales para moverlos más a través del embudo, sin forzar particularmente sus bienes y servicios.

Tu objetivo es persuadir, pero no presionar. En lugar de pensar en ello como tratar de conseguir una venta, un truco es pensar en ello como si fueras un orador motivacional y estás tratando de que se entusiasmen con lo que tu marca puede hacer por ellos.

Sus esfuerzos en esta etapa pueden ser mucho más específicos que en la parte superior del embudo porque, a estas alturas, estos clientes potenciales saben lo suficiente sobre su industria para que pueda hablar en profundidad sobre lo que ofrece y lo que puede hacer. Al igual que el embudo en sí, su enfoque debe reducirse a medida que se acerca a una conversión.

Fondo del embudo

Una vez que los clientes potenciales llegan al fondo del embudo, puede compararlo con los compradores con un carrito lleno de artículos que aún están decidiendo si necesitan hacer esa compra antes de dirigirse al mostrador de pago. A menudo, los compradores inseguros tienen preguntas o inquietudes sin respuesta que deben abordarse. En lugar de empujarlos hacia la caja, su trabajo en este momento es tranquilizarlos, abordar sus preocupaciones y hacer que quieran pagar por su cuenta.

Ignorar los clientes potenciales en la parte inferior del embudo o apresurarse a la conversión puede dañar su tasa de conversión.

Es en este punto, y no en la parte superior del embudo, donde debe estar más involucrado en el viaje de su cliente potencial. Debe participar en todo el proceso hasta cierto punto, pero la mayoría de las tareas de la parte superior del embudo pueden ser procesos automatizados hasta que muestren cierto interés real en su marca. Existen muchas herramientas de automatización de marketing para simplificar el proceso de generar interés en su marca. Esto no significa que pueda no intervenir durante el proceso inicial, pero significa que puede dejar que la automatización lo ayude hasta que esté listo para concentrarse en los clientes potenciales que han mostrado interés.

Cuando los clientes potenciales lleguen al final del embudo, su función cambiará a una función menos educativa e informativa y más a una función de facilitador. Su objetivo es averiguar exactamente lo que el cliente quiere de su negocio. A partir de ahí, puede comenzar a explicar cómo su producto o negocio puede satisfacer sus necesidades, al mismo tiempo que aborda los problemas y promueve la confianza.

A continuación, hablaremos sobre cómo se lleva a cabo el proceso de nutrir los clientes potenciales del fondo del embudo para completar el proceso de conversión.

Nutriendo la parte inferior de los conductores del embudo

Ahora que hemos dividido el embudo en secciones y explicamos cómo cambia el rol del especialista en marketing o del vendedor en cada etapa, podemos hablar sobre cómo se nutren los clientes potenciales en la parte inferior del embudo. También discutiremos los tipos de contenido de SEO que más atraen a estos clientes potenciales.

Como hablamos al explicar el estrechamiento del embudo, el contenido que produce para los clientes potenciales del fondo del embudo debe ser igualmente estrecho o enfocado. Ya los ha atraído, ahora debe tratarlos como entidades únicas y abordar cualquier problema que tengan.

No se trata de palabras clave y volumen de contenido en este momento, se trata de contenido personalizado que identifica un problema o necesidades que tiene el cliente potencial. Luego, su contenido debe posicionar su marca o un producto de su marca como la solución a ese problema o la respuesta a esa necesidad. Por último, su contenido debe resaltar cómo se destaca de la competencia y por qué es la mejor opción.

Identificando el problema

Esta parte del proceso se trata de conocer al cliente y lo que quiere o necesita de su negocio. Los tipos de contenido que crea para este proceso pueden ser muy variados, desde publicaciones de blog que hablan sobre problemas que sus productos pueden resolver, hasta demostraciones de cómo sus productos resuelven problemas potenciales. En lugar de tratar de vender su producto, está tratando de mostrar por qué tiene valor. Ya ha realizado todas las autopromociones en la parte superior del embudo. Ahora estás preocupado por cerrar el trato.

Las comparaciones directas de productos son una excelente herramienta de contenido en este punto para convencer a los clientes potenciales de por qué su producto es el mejor. En términos de SEO, el contenido no se trata de tener muchas palabras clave o estar diseñado para generar tráfico, está escrito para un nicho en particular, el cliente que sabe lo que necesita y ya está considerando sus opciones. Sus palabras clave deben representar cosas muy específicas y su contenido debe estar lo más enfocado y relevante a ese tema como sea posible. No hay lugar para argumentos de venta amplios y declaraciones genéricas en este momento.

Proponga su solución

Una vez que haya identificado el problema, su objetivo es proponer su solución al problema. Tenga en cuenta que no dijimos una solución o la solución , sino su solución . La clave con esto es identificarse como un destacado en el espacio, no solo como otra alternativa que existe en un mar de productos. Si tienes que ponerte un disfraz de payaso y empezar a hacer malabares para destacar, hazlo. Dígale al cliente, sin intentar venderle, por qué su producto es la solución a su problema.

Puede usar testimonios de clientes, calificaciones comerciales, pruebas reales de aquellos en su industria o cualquier otra validación de su producto que transmita el punto. Un ejemplo común que vemos son los vehículos que logran una alta calificación de seguridad en choques. A menudo harán de esta una característica de venta clave sobre otras comodidades porque las distingue de la competencia y no es algo que pueda replicarse fácilmente.

Es cierto que no todas las empresas pueden presumir de estos elogios, pero cada producto tiene algo que se destaca y los hace mejores que otros. Supongamos que vende software antivirus, no tiene la mejor detección que existe ni la más rápida, pero su software es más fácil de usar y compatible con cualquier sistema. Esto le brinda puntos clave para resaltar en el contenido y si sabe que un cliente potencial quiere algo que sea fácil de usar y que funcione en cualquier sistema, entonces sabe exactamente cómo proponer su solución.

La clave para elegir el tipo de contenido que se utilizará para esta fase del proceso es saber qué quiere saber su cliente potencial. Si quieren saber cómo usar su producto, las guías prácticas y los videos son el medio de contenido perfecto para capitalizar la parte inferior de los clientes potenciales del embudo y nutrirlos hacia la conversión.

Incluso puede ofrecer herramientas educativas gratuitas para brindar a sus clientes potenciales recursos para que se conviertan en su producto antes de que completen la compra. La cantidad de tiempo dedicado a este tipo de contenido valdrá la pena, ya que se puede utilizar una y otra vez para ayudar a los clientes con sus productos. Los videos de demostración en vivo también son útiles en este punto.

Di por qué eres la mejor opción

Este es el punto del embudo en el que los estás ayudando a tomar una decisión. El contenido de la parte inferior del embudo también se llama contenido de toma de decisiones y para cuando haya identificado el problema y se haya presentado como una solución, ahora es el momento de mostrar exactamente por qué deben elegir sus productos y no solo deben elegir sus productos, sino que quieren elegir tu producto.

Uno de los mejores tipos de contenido para mostrar esto proviene de sus clientes, mostrar las experiencias de los usuarios a través de testimonios, videos y anuncios ayudará a demostrar de primera mano por qué su producto es la elección correcta. Las historias de éxito de los clientes son una de las opciones más populares. Los ve todo el tiempo para productos como equipos de ejercicio, planes de dieta y productos para la salud. Muestran una foto de antes y después y explican cómo el cliente obtuvo esos resultados.

El mismo tipo de enfoque y contenido también puede funcionar aquí. Se trata de decir "sí, esas otras opciones existen, pero somos la adecuada para ti".

Cómo saber qué funciona

Una vez que haya reenfocado su estrategia de embudo para enfocarse en nutrir la parte inferior de los clientes potenciales del embudo, así como los de arriba y de medio, probablemente se estará preguntando "bien, ¿cómo sabré si está funcionando?" Existen numerosas métricas clave para analizar que pueden indicarle el éxito que tiene con su estrategia de marketing.

Como mencionamos cerca del comienzo de esta guía, su tasa de conversión es una de esas métricas que puede medir comparando clientes potenciales con clientes y determinando cuál es el porcentaje. Algunas herramientas también pueden ayudarlo a hacer esto. Otras métricas a considerar incluyen su ROI total para clientes potenciales de marketing, sus ganancias por cliente potencial o cuántos productos está comprando cada cliente potencial, como nota al margen, la tasa de retención también es un buen indicador de éxito. Además, puede ver la frecuencia con la que los clientes miran pero no compran, como cuando dejan artículos en el carrito pero no pagan. Si el porcentaje de pagos aumenta, entonces el contenido de la parte inferior del embudo está funcionando.

Pensamientos finales

La gestión de sus clientes potenciales a lo largo del embudo es un proceso continuo. A medida que sus clientes potenciales se mueven a través del embudo, el enfoque que adopta y el contenido que produce también deben cambiar.

La forma en que usa el contenido y el SEO en la parte inferior de la conversión de clientes potenciales del embudo es completamente diferente del contenido de la parte superior del embudo. Si tiene dificultades para desarrollar contenido específico para clientes potenciales para realizar esas conversiones, entonces es una buena idea consultar con una agencia de SEO para ver cómo pueden ayudarlo a producir contenido más específico.