使用 SEO 內容採購、引導和保留漏斗底部的潛在客戶

大多數營銷工作只關注漏斗頂部的潛在客戶。 這意味著潛在客戶沒有正確地通過漏斗並進入下一階段的轉換。 這篇文章的目的是檢查營銷渠道的訪問方式，並確定如何通過 SEO 內容更好地培養渠道底部的潛在客戶。

營銷漏斗必須通過多階段方法而不是進出方法來解決。 許多營銷人員都假設，一旦您從漏斗頂部吸引潛在客戶，他們就會作為忠實客戶從底部彈出。 漏斗不是您將潛在客戶插入並自動創建客戶的客戶管。 考慮到這一點，您的營銷工作必須在漏斗的每個階段反映正確的意圖。

大多數營銷內容都側重於吸引潛在客戶，但在達成交易時卻失敗了。 漏斗頂部的 SEO 內容是為大量流量而設計的，而不是針對單個潛在客戶的特定需求。 然而，漏斗的頂部得到了所有的關注。 事實是，漏斗底部的潛在客戶需要培養和量身定制的內容，就像頂部和中間的渠道潛在客戶一樣。

漏斗底部經常被忽視的原因是有一個基本假設，即到達漏斗底部的潛在客戶基本上已經轉化為客戶。 雖然可以理解，但這種邏輯是有缺陷的。 僅僅因為有人對您銷售的產品表現出興趣並不意味著您已經完成交易。

想一想有多少人在沒有實際點擊結賬的情況下將商品列入願望清單或將它們添加到購物車中。 在實體店中，您會稱他們為櫥窗購物者，但在數字空間中，這些被稱為漏斗底部線索。 與其將漏斗的底部視為潛在客戶和客戶的出口，您應該給予他們額外的關注，讓他們通過轉換的終點線。

了解您的營銷漏斗

在我們分解如何讓漏斗潛在客戶越過終點線之前，我們希望確保您了解營銷漏斗的意圖和目的以及營銷漏斗的不同階段。 這將幫助您為漏斗的每個階段生成正確類型的內容，特別是專注於讓漏斗底部導致完全轉換的內容。

我們知道這對某些讀者來說似乎有點“營銷 101”，但了解潛在客戶在渠道不同階段的轉變將提高您的成功率。 許多營銷人員和企業忽略的一點是，從漏斗的頂部到中間和底部，潛在客戶的需求發生了巨大變化。 這意味著相同的策略不會繼續有效，吸引潛在客戶的相同內容必然會將他們轉化為客戶。

如果您繼續在整個渠道中使用相同的內容，那麼您幾乎可以保證您的潛在客戶轉化率不會達到最佳潛力。 您的潛在客戶轉化率或銷售轉化率是告訴您有多少潛在客戶成為客戶的指標。 評估此指標並在您增加內容和漏斗底部焦點時對其進行衡量，並查看它如何改進。 您可能會對結果感到驚訝。

下一部分的目的是分解漏斗的各個階段並說明如何管理內容和潛在客戶。 這將有助於了解漏斗下一階段的目的以及每個部分是如何連接的。

漏斗頂部

到目前為止，我們似乎對以漏斗頂部為中心的營銷過於批評，但事實是，我們並不是說漏斗頂部不是一個焦點，只是它不應該成為焦點您的內容和 SEO 策略的唯一焦點。 了解如何管理和培養漏斗頂端的潛在客戶最終將使您到達您想要關閉的漏斗潛在客戶的底部。

漏斗的頂部是漏斗的最大部分。 這是您在轉換的初始階段吸收潛在客戶的地方。 這通常被稱為創造品牌知名度。 這是您的大部分營銷和內容創作將集中的地方。 目標是讓盡可能多的人（而不是潛在客戶）了解您的業務。 人們只有在了解您的業務並表現出某種形式的興趣後才會成為潛在客戶。

漏斗頂部的內容通常側重於告訴人們您的品牌做什麼和提供什麼。 將其視為對您的品牌的介紹以及他們為什麼應該考慮與您開展業務。

與後期內容相比，漏斗頂端內容的主要區別在於漏斗頂端內容並非旨在向人們出售任何東西，請記住，我們甚至不知道他們是否感興趣。 相反，重點是盡可能地教育人們。 當人們了解您的品牌以及您必須提供的產品時，他們的興趣就會建立，並且會移至漏斗的中間。

資料來源：https://vmp-ag.ch/proving-value-measurement-roi-roo/

由於漏斗頂部幾乎針對目標受眾中的每個人，因此您必須製作大量不同類型的內容才能吸引並吸引所有人。 這是您營銷策略的關鍵部分發揮作用的地方。 知道如何定義和定位正確的受眾將縮小您將潛在客戶推入漏斗並進入下一階段所需的工作量。

漏斗中部

簡而言之，這就是人們成為領導者的地方。 請記住，他們對您要說的內容感興趣，但不一定對您銷售的內容感興趣。 用一個流行的比喻來說，他們正在看著水中的鉤子，但他們還沒有咬到。

在這一點上，你的工作是嘗試向他們展示你提供的他們可能需要的東西。 現在您仍在為他們製作內容，但需要定制內容的目標以展示您提供的內容，以便他們考慮購買。 當他們考慮購買時，自然會出現他們想要回答的問題。 這也是你工作的一部分，回答問題。 在解釋您的品牌和您做什麼以及回答問題時，您應該嘗試建立潛在客戶的信心和信任。 解釋為什麼您可以滿足他們的需求以及您的品牌如何成為滿足他們需求的更好選擇。

內容類型通常會在此處轉移，以專門解決客戶的需求以及您可以為他們做什麼。 在這種情況下，您可能會查看電子郵件、教育資源和一些簡單的營銷等內容，看看他們是否有興趣購買您的產品。 同樣，在這個階段，您正在嘗試培養潛在客戶，使他們進一步通過漏斗，而不是特別強行提供您的商品和服務。

你的目標是說服，而不是推動。 與其像嘗試達成銷售一樣思考它，一個技巧是把它想像成你是一個勵志演講者，你試圖讓他們對你的品牌可以為他們做些什麼感到興奮。

你在這個階段的努力可能比漏斗頂部更有針對性，因為到目前為止，這些潛在客戶對你的行業有足夠的了解，讓你可以深入討論你提供什麼以及你能做什麼。 就像漏斗本身一樣，當您接近轉化時，您的關注點應該會縮小。

漏斗底部

一旦潛在客戶到達漏斗底部，您就可以將其比作購物者，購物車裡裝滿了商品，他們在前往結賬櫃檯之前仍在決定是否需要購買。 通常不確定的買家有需要解決的未解決的問題或疑慮。 與其將他們推向結賬櫃檯，您此時的工作是讓他們安心，解決他們的疑慮，並讓他們想自己結賬。

忽略漏斗底部的潛在客戶或急於轉換可能會損害您的轉換率。

正是在這一點上，而不是在漏斗的頂端，您最需要參與到潛在客戶的旅程中。 您應該在某種程度上參與整個過程，但大多數漏斗任務的頂部都可以是自動化過程，直到它們對您的品牌表現出一些實際興趣。 有許多營銷自動化工具可以簡化對您的品牌產生興趣的過程。 這並不意味著您可以在初始過程中不干涉，但這意味著您可以讓自動化幫助您，直到您準備好專注於表現出興趣的潛在客戶。

當潛在客戶到達漏斗底部時，您的角色就不再是教育和提供信息的角色，而是更多的促進者角色。 您的目標是弄清楚客戶想要從您的業務中得到什麼。 從那裡您可以開始解釋您的產品或業務如何滿足他們的需求，同時解決問題並增強信心。

接下來，我們將討論您如何進行漏斗底部潛在客戶的培養以完成轉換過程。

培養漏斗潛在客戶的底部

既然我們已經將漏斗分解成幾個部分，並解釋了營銷人員或銷售人員在每個階段的角色如何變化，我們可以談談如何培養漏斗底部的潛在客戶。 我們還將討論對這些潛在客戶最有吸引力的 SEO 內容類型。

就像我們在解釋渠道縮小時所說的那樣，您為渠道底部的潛在客戶製作的內容應該同樣狹窄或集中。 您已經吸引了它們，現在您需要將它們視為獨特的實體並解決它們遇到的任何問題。

在這一點上，這與關鍵字和內容量無關，而是關於識別問題或潛在客戶需求的定制內容。 然後，您的內容需要將您的品牌或您品牌的產品定位為該問題的解決方案或該需求的答案。 最後，您的內容應該突出您如何在競爭中脫穎而出以及為什麼您是最佳選擇。

識別問題

流程的這一部分是關於了解客戶以及他們希望或需要從您的業務中獲得什麼。 您為此過程創建的內容類型可以廣泛，從談論您的產品可以解決的問題的博客文章，到您的產品如何解決潛在問題的演示。 你不是試圖銷售你的產品，而是試圖展示它為什麼有價值。 您已經完成了漏斗頂部的所有自我宣傳。 現在你擔心達成協議。

在這一點上，直接產品比較是一個很好的內容工具，可以說服潛在客戶為什麼您的產品是最好的。 就 SEO 而言，內容不是大量關鍵字或旨在增加流量，它是為特定的利基市場而編寫的，客戶知道他們需要什麼並且已經在考慮他們的選擇。 您的關鍵字應代表非常具體的事物，並且您的內容應盡可能集中並與該主題相關。 在這一點上，沒有廣泛的銷售宣傳和通用聲明的空間。

提出您的解決方案

一旦確定了問題，您的目標就是提出問題的解決方案。 請注意，我們沒有說解決方案或解決方案，而是您的解決方案。 這樣做的關鍵是將自己定位為該領域的佼佼者，而不僅僅是產品海洋中的另一種選擇。 如果您必須穿上小丑服裝並開始玩雜耍才能脫穎而出，那就去做吧。 告訴客戶，不要試圖賣給他們，為什麼你的產品可以解決他們的問題。

您可以使用客戶推薦、業務評級、來自您所在行業的實際測試，或任何其他能夠理解您的產品的驗證。 我們看到的一個常見例子是具有高碰撞安全等級的車輛。 他們通常會將其作為比其他便利設施更重要的銷售特徵，因為這使他們在競爭中脫穎而出，而且不容易複製。

誠然，並非每個企業都能獲得這樣的讚譽，但每種產品都有其突出之處，並使它們比其他產品更好。 假設您銷售防病毒軟件，您沒有最好的檢測或最快的檢測，但您的軟件更易於使用並且與任何系統兼容。 這為您提供了在內容中突出顯示的關鍵點，如果您知道潛在客戶想要用戶友好的東西並且可以在任何系統上運行，那麼您就確切地知道如何提出您的解決方案。

選擇用於此流程階段的內容類型的關鍵是了解您的潛在客戶想知道什麼。 如果他們想知道如何使用您的產品，那麼操作指南和視頻是利用漏斗線索底部並培養他們進行轉化的完美內容媒體。

您甚至可以提供免費的教育工具，讓您的潛在客戶資源在他們完成購買之前成長為您的產品。 在此類內容上花費的時間是值得的，因為它可以一次又一次地用於幫助客戶使用您的產品。 在這一點上，現場演示視頻也很有用。

告訴你為什麼你是最好的選擇

這是漏斗中的關鍵點，您可以幫助他們下定決心。 漏斗內容底部也稱為決策內容，當您確定問題並提出自己作為解決方案時，現在是時候確切說明他們為什麼應該選擇您的產品，不僅應該選擇您的產品，而且他們想選擇你的產品。

展示這一點的最佳內容類型之一來自您的客戶，通過推薦、視頻和廣告展示用戶體驗將有助於直接證明為什麼您的產品是正確的選擇。 客戶成功案例是最受歡迎的選擇之一。 對於運動器材、飲食計劃和健康產品等產品，您總是會看到這些。 他們展示了一張前後照片，並解釋了客戶是如何得到這些結果的。

相同類型的方法和內容也可以在這里工作。 這一切都是為了說“是的，還有其他選擇，但我們是適合您的選擇。”

如何知道什麼是有效的

一旦您將漏斗策略重新調整為專注於培養漏斗底部以及頂部和中部的潛在客戶，您可能想知道“我怎麼知道它是否有效？” 有許多關鍵指標可供查看，它們可以告訴您營銷策略的成功程度。

正如我們在本指南開頭所說的那樣，您的轉化率是您可以通過將潛在客戶與客戶進行比較並確定百分比來衡量的指標之一。 一些工具也可以幫助您做到這一點。 其他需要考慮的指標包括營銷線索的總投資回報率、每個線索的收入或每個線索購買的產品數量，作為旁注，保留率也是成功的一個很好的指標。 此外，您可以查看客戶查看但不購買的頻率，例如他們將商品留在購物車中但未結賬的時間。 如果結帳的百分比上升，那麼您的漏斗底部內容正在發揮作用。

最後的想法

在整個渠道中管理您的潛在客戶是一個持續的過程。 當您的潛在客戶通過漏斗時，您採取的方法和您製作的內容也需要改變。

您在漏斗潛在客戶轉換底部使用內容和 SEO 的方式與漏斗內容頂部完全不同。 如果您正在努力開發特定於潛在客戶的內容來進行這些轉換，那麼最好諮詢 SEO 機構，看看他們如何幫助您製作更有針對性的內容。