Aprovizionarea, păstrarea și păstrarea clienților potențiali din partea inferioară a pâlniei cu conținut SEO

Majoritatea eforturilor de marketing se concentrează doar pe clienții potențiali de top. Aceasta înseamnă că clienții potențiali nu sunt mutați corect prin pâlnie și la următoarea etapă de conversie. Scopul acestei postări va fi de a examina modul în care se abordează pâlnia de marketing și de a identifica cum să hrănești mai bine canalele de pâlnie prin conținut SEO.

Pâlnia de marketing trebuie abordată dintr-o abordare în mai multe etape și nu dintr-o abordare de intrare și ieșire. Mulți agenți de marketing au presupunerea că, odată ce trageți clienți potențiali prin partea superioară a pâlniei, vor apărea în partea de jos ca clienți fideli. Pâlnia nu este un tub pentru clienți în care lipiți și creați automat clienți. Având în vedere acest gând, eforturile dvs. de marketing trebuie să reflecte intenția corectă în fiecare etapă a pâlniei.

Majoritatea conținutului de marketing se concentrează pe atragerea clienților potențiali, dar apoi renunță la minge atunci când vine vorba de încheierea tranzacției. Conținutul SEO din partea de sus a pâlniei este conceput pentru un număr mare de trafic și nu pentru nevoile specifice ale clienților individuali. Cu toate acestea, partea de sus a pâlniei primește toată atenția. Faptul este că clienții potențiali din partea de jos a pâlniei necesită îngrijire și conținut adaptat acestora, la fel ca și piloții de pâlnie de sus și de mijloc.

Motivul pentru care partea de jos a pâlniei este adesea trecută cu vederea este că există o ipoteză de bază care duce la atingerea părții inferioare a pâlniei, în esență fiind deja convertite în clienți. Deși este de înțeles, această logică este defectuoasă. Doar pentru că cineva manifestă interes pentru ceea ce vindeți nu înseamnă că ați încheiat afacerea.

Gândiți-vă la câte persoane își doresc articole din lista de dorințe sau adăugați-le în coșul lor fără să faceți clic pe checkout. În magazinele de cărămidă și mortar le-ați numi cumpărători de ferestre, dar în spațiul digital, aceștia sunt numiți conductori de jos. În loc să vă gândiți la partea inferioară a pâlniei ca la o rampă pentru clienții potențiali și clienții, ar trebui să le acordați o atenție suplimentară pentru a-i trece peste linia de sosire care este conversia.

Înțelegerea pâlniei dvs. de marketing

Înainte de a descrie cum să obținem partea inferioară a canalelor de canal pentru linia de sosire, dorim să ne asigurăm că înțelegeți intenția și scopul canalului dvs. de marketing, precum și diferitele etape ale canalului de marketing. Acest lucru vă va ajuta să generați tipul corect de conținut pentru fiecare etapă a pâlniei, în special conținutul care se concentrează pe obținerea de pe partea inferioară a pâlniei conduce la conversia completă.

Știm că acest lucru ar putea părea puțin „marketing 101” pentru unii cititori, dar înțelegerea tranziției clienților potențiali prin diferite etape ale pâlniei vă va îmbunătăți succesul. Ideea pe care o doresc mulți comercianți și companii este că nevoile clienților potențiali se schimbă foarte mult de la partea de sus a pâlniei prin mijloc și în partea de jos. Aceasta înseamnă că aceleași tactici nu vor continua să funcționeze și că același conținut care a atras clienții potențiali le va converti în mod necesar în clienți.

Dacă continuați să utilizați același conținut în toată pâlnia, atunci puteți garanta că rata de conversie a clienților potențiali nu va fi la potențialul optim. Rata de conversie a clienților potențiali sau rata de conversie a vânzărilor este valoarea care vă indică câți dintre clienții potențiali devin clienți. Evaluați această valoare și măsurați-o pe măsură ce vă dezvoltați conținutul și focalizarea de jos a pâlniei și vedeți cum se îmbunătățește. S-ar putea să fii surprins de rezultate.

Scopul următoarei secțiuni este de a defalca etapele pâlniei și de a ilustra modul în care sunt gestionate conținutul și clienții potențiali. Acest lucru vă va ajuta să înțelegeți scopul etapei următoare a pâlniei și cum este conectată fiecare piesă.

Partea superioară a pâlniei

Până acum, probabil, se pare că am fost extrem de critici cu privire la marketingul axat pe topul pâlniei, dar adevărul este că nu sugerăm ca partea superioară a pâlniei să nu fie un punct focal, ci doar că nu ar trebui să fie singurul punct focal al conținutului și strategiilor SEO. Înțelegerea modului în care puteți gestiona și hrăni clienții potențiali din partea superioară a pâlniei este ceea ce vă va duce în cele din urmă la partea inferioară a piloților pe care doriți să o închideți.

Partea superioară a pâlniei este cea mai mare porțiune a pâlniei. Este locul în care luați clienți potențiali în etapa inițială de conversie. Acest lucru este, în mod normal, cunoscut sub numele de a crea conștientizare a mărcii. Aici se va concentra cea mai mare parte a marketingului și a creației de conținut. Scopul este de a face cât mai mulți oameni, nu lideri, să fie conștienți de afacerea dvs. Oamenii devin clienți potențiali numai după ce sunt conștienți de afacerea dvs. și apoi arată o formă de interes.

Conținutul pentru partea de sus a pâlniei se concentrează în general pe a spune oamenilor ce face și ce oferă marca dvs. Gândiți-vă la aceasta ca la introducerea mărcii dvs. și de ce ar trebui să ia în considerare să facă afaceri cu dvs.

Diferența esențială cu conținutul de top-pâlnie în comparație cu conținutul din stadiul ulterior este că conținutul de top-pâlnie nu este conceput pentru a vinde oamenilor nimic, amintiți-vă, nici nu știm dacă sunt interesați. În schimb, accentul este pus pe educarea oamenilor cât mai bine posibil. Pe măsură ce oamenii învață despre marca dvs. și despre ceea ce aveți de oferit, interesul lor se dezvoltă și se deplasează spre mijlocul pâlniei.

Sursa: https://vmp-ag.ch/proving-value-measurement-roi-roo/

Deoarece partea de sus a pâlniei vizează aproape toată lumea din publicul dvs. țintă, trebuie să produceți o mulțime de conținut de diferite tipuri pentru a le atinge și a le interacționa pe toate. Aici intră în joc părțile cheie ale strategiei dvs. de marketing. Știind cum să definiți și să vizați publicul corect, veți reduce cantitatea de muncă pe care trebuie să o faceți pentru a împinge clienții prin pâlnie și pentru a trece la etapa următoare.

Mijlocul pâlniei

Pe scurt, acesta este punctul în care oamenii devin lideri. Rețineți că sunt interesați de ceea ce aveți de spus, dar nu neapărat de ceea ce vindeți. Pentru a folosi o metaforă populară, se uită la cârligul din apă, dar nu au mușcat încă.

Este treaba ta în acest moment să încerci să le arăți ce le oferi de care ar putea avea nevoie. Acum încă mai produceți conținut pentru ei, dar ținta conținutului trebuie să fie adaptată pentru a arăta ceea ce oferiți, astfel încât să ia în considerare cumpărarea. Pe măsură ce se gândesc să cumpere, vor veni în mod firesc întrebări la care vor să primească răspuns. Aceasta face parte, de asemenea, din slujba dvs., răspunzând la întrebări. În timp ce vă explicați marca și ce faceți, precum și să răspundeți la întrebări, ar trebui să încercați să construiți încrederea potențialului client. Explicați de ce le puteți satisface nevoile și cum marca dvs. este cea mai bună alegere pentru nevoile lor.

De obicei, tipul de conținut se schimbă aici pentru a răspunde în mod specific nevoilor clientului și ceea ce puteți face pentru ei. În acest caz, probabil că vă uitați la conținut cum ar fi e-mailuri, resurse educaționale și ceva marketing ușor pentru a încerca să vedeți dacă sunt interesați să cumpere produsele dvs. Din nou, în acest stadiu, încercați să hrăniți indicii pentru a le muta mai departe prin pâlnie, nu în mod special alimentați cu forța bunurile și serviciile dvs.

Scopul tău este să convingi, dar nu să împingi. În loc să te gândești la asta ca și cum ai încerca să obții o vânzare, un truc este să te gândești la asta ca și cum ai fi un vorbitor motivațional și ai încerca să-i convingi despre ce poate face marca ta pentru ei.

Eforturile dvs. în această etapă pot fi mult mai vizate decât în ​​partea de sus a pâlniei, deoarece până acum, acești clienți potențiali știu suficient despre industria dvs. pentru a putea discuta în profunzime despre ceea ce oferiți și despre ce puteți face. La fel ca pâlnia în sine, concentrarea dvs. ar trebui să se micșoreze pe măsură ce vă apropiați de o conversie.

Partea de jos a pâlniei

Odată ce clienții potențiali ajung în partea de jos a pâlniei, îl puteți asemăna cu cumpărătorii cu un coș plin de articole care încă decid dacă trebuie să facă acea achiziție înainte de a se îndrepta către ghișeul de plată. Adesea cumpărătorii nesiguri au întrebări sau răspunsuri fără răspuns care trebuie soluționate. Mai degrabă decât să-i împingi către ghișeu, treaba ta în acest moment este să le ușurezi mintea, să-ți adresezi îngrijorările și să-i faci să dorească să verifice singuri.

Ignorarea cablurilor din partea inferioară a pâlniei sau grăbirea spre conversie vă poate afecta rata de conversie.

În acest moment, și nu în partea de sus a pâlniei, trebuie să fiți cel mai implicat în călătoria potențialului dvs. client. Ar trebui să fiți implicat pe tot parcursul procesului într-o oarecare măsură, dar majoritatea sarcinilor de pâlnie pot fi procese automatizate până când acestea arată un anumit interes real pentru marca dvs. Există multe instrumente de automatizare a marketingului pentru a simplifica procesul de generare a interesului pentru marca dvs. Acest lucru nu înseamnă că puteți fi dezactivat în timpul procesului inițial, dar înseamnă că puteți permite automatizarea să vă ajute până când sunteți gata să vă concentrați asupra clienților potențiali care au arătat interes.

Până când potențialii ajung la partea de jos a pâlniei, rolul dvs. se schimbă la un rol mai puțin educativ și informativ și mai mult la un rol de facilitator. Obiectivul dvs. de a afla exact ce vrea clientul de la afacerea dvs. De acolo puteți începe să explicați modul în care produsul sau afacerea dvs. își poate satisface nevoile, abordând simultan problemele și promovând încrederea.

În continuare, vom vorbi despre modul în care parcurgeți procesul de creștere a fundului canalelor pentru a finaliza procesul de conversie.

Partea inferioară a canalelor de pâlnie

Acum, după ce am împărțit pâlnia în secțiuni și am explicat modul în care se schimbă rolul agentului de marketing sau al agentului de vânzări în fiecare etapă, putem vorbi despre modul în care vă ocupați de alimentarea clienților potențiali de jos. De asemenea, vom discuta despre tipurile de conținut SEO care sunt cele mai atractive pentru acești potențiali clienți.

Așa cum am vorbit atunci când am explicat îngustarea pâlniei, conținutul pe care îl produceți pentru partea inferioară a canalelor de pâlnie ar trebui să fie la fel de îngust sau concentrat. Le-ați atras deja, acum trebuie să le tratați ca entități unice și să abordați orice probleme au.

În acest moment nu este vorba de cuvinte cheie și volum de conținut, ci de conținut personalizat care identifică o problemă sau are nevoie de potențialul potențial. Conținutul dvs. trebuie apoi să vă poziționeze marca sau un produs din marca dvs. ca soluție la acea problemă sau ca răspuns la această nevoie. În cele din urmă, conținutul dvs. ar trebui să evidențieze modul în care vă deosebiți de concurență și de ce sunteți cea mai bună opțiune.

Identificarea problemei

Această parte a procesului se referă la cunoașterea clientului și la ceea ce doresc sau au nevoie de la afacerea dvs. Tipurile de conținut pe care le creați pentru acest proces pot varia de la postări pe bloguri care vorbesc despre probleme pe care produsele dvs. le pot rezolva, până la demonstrații despre modul în care produsele dvs. rezolvă potențiale probleme. În loc să încercați să vă vindeți produsul, încercați să arătați de ce are valoare. Ați făcut deja toate auto-promovările din partea de sus a pâlniei. Acum ești îngrijorat de încheierea tranzacției.

Comparațiile directe de produse sunt un instrument excelent de conținut în acest moment pentru a convinge clienții de ce este cel mai bun produs. În ceea ce privește SEO, conținutul nu se referă la un conținut de cuvinte cheie sau este conceput pentru a genera trafic, este scris pentru o anumită nișă, clientul care știe de ce are nevoie și își uită deja opțiunile. Cuvintele cheie ar trebui să reprezinte lucruri foarte specifice, iar conținutul dvs. ar trebui să fie cât mai concentrat și relevant pentru subiectul respectiv. În acest moment, nu există spațiu pentru prezentări generale de vânzări și declarații generice.

Propuneți-vă soluția

Odată ce ați identificat problema, obiectivul dvs. este să propuneți soluția dvs. la problemă. Observați că nu am spus o soluție sau o soluție , ci soluția dvs. Cheia cu acest lucru este să vă identificați ca un remarcabil în spațiu, nu doar o altă alternativă care există acolo într-o mare de produse. Dacă trebuie să îmbraci un costum de clovn și să începi să jonglezi pentru a ieși în evidență, atunci fă-o. Spuneți clientului, fără a încerca să-i vindeți, de ce produsul dvs. este soluția la problema lor.

Puteți utiliza mărturii ale clienților, evaluări ale afacerii, teste efective de la cele din industria dvs. sau orice altă validare a produsului dvs. care dă sens. Un exemplu obișnuit pe care îl vedem este vehiculele care ating un nivel ridicat de siguranță în caz de accident. De multe ori vor face din aceasta o caracteristică cheie de vânzare în comparație cu alte facilități, deoarece le diferențiază de concurență și nu este ceva care poate fi reprodus cu ușurință.

Este adevărat că nu orice afacere se poate lăuda cu astfel de premii, dar fiecare produs are ceva care iese în evidență și le face mai bune decât altele. Spuneți că vindeți software antivirus, nu aveți cea mai bună detectare sau cel mai rapid, dar software-ul dvs. este mai ușor de utilizat și compatibil cu orice sistem. Acest lucru vă oferă puncte cheie de evidențiat în conținut și dacă știți că un potențial client dorește ceva ușor de utilizat și care să funcționeze pe orice sistem, atunci știți exact cum să vă propuneți soluția.

Cheia pentru alegerea tipului de conținut de utilizat pentru această fază a procesului constă în cunoașterea a ceea ce dorește să știe potențialul dvs. client. Dacă doresc să știe cum să folosească produsul dvs., atunci ghidurile și videoclipurile de instrucțiuni sunt suportul de conținut perfect pentru a valorifica partea inferioară a canalelor de pâlnie și a le hrăni spre conversie.

Puteți chiar să oferiți instrumente de educație gratuite pentru a oferi clienților dvs. resurse pentru a deveni produsul dvs. înainte de a finaliza achiziția. Timpul petrecut pentru acest tip de conținut va fi util, deoarece poate fi folosit din nou și din nou pentru a ajuta clienții cu produsele dvs. Videoclipurile demonstrative live sunt din nou utile și în acest moment.

Spune de ce ești cea mai bună opțiune

Acesta este punctul din pâlnie în care îi ajutați să se hotărască. Partea inferioară a conținutului pâlniei se mai numește conținut de luare a deciziilor și, până când identificați problema și vă prezentați ca soluție, este momentul să arătați exact de ce ar trebui să vă aleagă produsele și nu numai că ar trebui să aleagă produsele dvs., ci și că vor să-ți aleagă produsul.

Unul dintre cele mai bune tipuri de conținut care prezintă acest lucru vine de la clienții dvs., prezentarea experiențelor utilizatorilor prin mărturii, videoclipuri și reclame vă va ajuta să demonstrați direct de ce produsul dvs. este alegerea potrivită. Poveștile de succes ale clienților sunt una dintre cele mai populare opțiuni. Le vedeți tot timpul pentru produse precum echipamentele pentru exerciții fizice, planurile de dietă și produsele pentru sănătate. Acestea arată o fotografie înainte și după și explică modul în care clientul a obținut aceste rezultate.

Același tip de abordare și conținut poate funcționa și aici. Totul este să spui „da, există și celelalte opțiuni, dar noi suntem potrivite pentru tine”.

Cum să știi ce funcționează

Odată ce v-ați reorientat strategia de pâlnie pentru a vă concentra pe creșterea de jos a canalelor de pâlnie, precum și de sus și de mijloc, probabil vă întrebați „bine, cum voi ști dacă funcționează?” Există numeroase valori cheie pentru a arunca o privire care vă pot spune cât de reușit aveți în strategia dvs. de marketing.

După cum am afirmat la începutul acestui ghid, rata de conversie este una dintre acele valori pe care le puteți măsura comparând clienții potențiali cu clienții și determinând care este procentul. Unele instrumente vă pot ajuta și să faceți acest lucru. Alte valori care trebuie luate în considerare includ rentabilitatea investiției dvs. totale pentru clienții potențiali de marketing, câștigurile pe client potențial sau câte produse cumpără fiecare client potențial. În plus, puteți vedea cât de des arată clienții, dar nu cumpără, cum ar fi când lasă articole în coș, dar nu verifică. Dacă procentul de achiziții crește, atunci conținutul dvs. din partea inferioară a pâlniei funcționează.

Gânduri finale

Gestionarea clienților potențiali de-a lungul canalului este un proces continuu. Pe măsură ce clienții potențiali se mișcă prin pâlnie, abordarea pe care o luați și conținutul pe care îl produceți trebuie să se schimbe, de asemenea.

Modul în care utilizați conținutul și SEO în partea de jos a conversiei canalului de plumb este complet diferit de partea de sus a conținutului de canal. Dacă vă luptați pentru a dezvolta conținut specific pentru clienți potențiali pentru a face aceste conversii, atunci este o idee bună să consultați o agenție SEO pentru a vedea cum vă pot ajuta să produceți conținut mai direcționat.