Sumber, Penggembalaan, dan Mempertahankan Prospek Bawah-of-the-Funnel dengan Konten SEO

Sebagian besar upaya pemasaran hanya berfokus pada prospek top-of-corong. Ini berarti bahwa prospek tidak dipindahkan dengan benar melalui corong dan ke tahap konversi berikutnya. Tujuan dari posting ini adalah untuk memeriksa cara saluran pemasaran didekati dan untuk mengidentifikasi cara memelihara prospek saluran bawah melalui konten SEO dengan lebih baik.

Saluran pemasaran harus ditangani dari pendekatan multi-tahap dan bukan pendekatan masuk dan keluar. Banyak pemasar berasumsi bahwa begitu Anda menarik prospek melalui bagian atas corong, mereka akan keluar dari bagian bawah sebagai pelanggan setia. Corong bukanlah tabung pelanggan yang Anda masukkan mengarah dan secara otomatis membuat pelanggan. Dengan pemikiran itu, upaya pemasaran Anda harus mencerminkan niat yang benar selama setiap tahap corong.

Sebagian besar konten pemasaran berfokus pada menarik calon pelanggan, tetapi kemudian gagal ketika harus menutup kesepakatan. Konten SEO di bagian atas corong dirancang untuk lalu lintas dalam jumlah besar dan bukan kebutuhan spesifik dari masing-masing prospek. Namun, bagian atas corong mendapat semua perhatian. Faktanya adalah, prospek terbawah membutuhkan pemeliharaan dan konten yang disesuaikan untuk mereka seperti prospek saluran atas dan tengah.

Alasan bagian bawah corong sering diabaikan adalah karena ada asumsi dasar bahwa prospek yang mencapai bagian bawah corong pada dasarnya sudah dikonversi menjadi pelanggan. Meskipun dapat dimengerti, logika ini cacat. Hanya karena seseorang menunjukkan minat pada apa yang Anda jual, bukan berarti Anda telah menyelesaikan transaksi.

Pikirkan berapa banyak orang yang menginginkan item daftar atau menambahkannya ke keranjang mereka tanpa benar-benar mengklik checkout. Di toko batu bata dan mortir, Anda akan menyebutnya pembeli jendela, tetapi di ruang digital, ini disebut prospek terbawah. Alih-alih memikirkan bagian bawah corong sebagai jalan keluar bagi calon pelanggan dan klien, Anda harus memberi mereka perhatian ekstra untuk membawa mereka melewati garis akhir yaitu konversi.

Memahami Corong Pemasaran Anda

Sebelum kami merinci cara mendapatkan bagian bawah prospek saluran di garis akhir, kami ingin memastikan Anda memahami maksud dan tujuan saluran pemasaran Anda serta berbagai tahap saluran pemasaran. Ini akan membantu Anda menghasilkan jenis konten yang tepat untuk setiap tahap corong, khususnya konten yang difokuskan untuk mendapatkan prospek dasar corong untuk dikonversi sepenuhnya.

Kami tahu ini mungkin tampak sedikit "pemasaran 101" bagi sebagian pembaca, tetapi memahami transisi prospek melalui berbagai tahap corong akan meningkatkan kesuksesan Anda. Poin yang dilewatkan oleh banyak pemasar dan bisnis adalah bahwa kebutuhan prospek sangat berubah dari atas corong melalui tengah dan di bawah. Ini berarti bahwa taktik yang sama tidak akan terus berfungsi dan konten yang sama yang menarik prospek pasti akan mengubahnya menjadi pelanggan.

Jika Anda terus menggunakan konten yang sama di seluruh corong, maka Anda dapat menjamin bahwa tingkat konversi prospek Anda tidak akan mencapai potensi optimalnya. Rasio konversi prospek Anda, atau rasio konversi penjualan adalah metrik yang memberi tahu Anda berapa banyak prospek Anda yang menjadi pelanggan. Catat metrik ini dan ukur saat Anda mengembangkan konten dan fokus paling bawah Anda dan lihat bagaimana peningkatannya. Anda mungkin akan terkejut dengan hasilnya.

Tujuan dari bagian berikutnya adalah untuk merinci tahapan corong dan menggambarkan bagaimana konten dan prospek dikelola. Ini akan membantu untuk memahami tujuan tahap berikutnya dari corong dan bagaimana setiap bagian terhubung.

bagian atas corong

Saat ini sepertinya kami terlalu kritis terhadap pemasaran yang berfokus pada top-of-corong, tetapi kenyataannya, kami tidak menyarankan bahwa top of funnel tidak menjadi titik fokus, hanya saja seharusnya tidak menjadi hanya titik fokus konten dan strategi SEO Anda. Memahami cara mengelola dan memelihara prospek top-of-corong adalah apa yang pada akhirnya akan membawa Anda ke dasar prospek corong yang ingin Anda tutup.

Bagian atas corong adalah bagian terbesar dari corong. Di situlah Anda mendapatkan prospek pada tahap awal konversi. Ini biasanya dikenal sebagai menciptakan kesadaran merek. Di sinilah sebagian besar pemasaran dan pembuatan konten Anda akan difokuskan. Tujuannya adalah membuat sebanyak mungkin orang, bukan prospek, mengetahui bisnis Anda. Orang-orang hanya menjadi prospek setelah mereka mengetahui bisnis Anda dan kemudian menunjukkan minat tertentu.

Konten untuk bagian atas corong umumnya difokuskan untuk memberi tahu orang-orang tentang apa yang dilakukan dan ditawarkan oleh merek Anda. Anggap saja sebagai pengenalan merek Anda dan mengapa mereka harus mempertimbangkan untuk berbisnis dengan Anda.

Perbedaan utama dengan konten saluran teratas dibandingkan dengan konten tahap selanjutnya adalah bahwa konten saluran atas tidak dirancang untuk menjual apa pun kepada orang-orang, ingat, kami bahkan tidak tahu apakah mereka tertarik. Sebaliknya, fokusnya adalah mendidik orang sebaik mungkin. Saat orang belajar tentang merek Anda dan apa yang Anda tawarkan, minat mereka meningkat dan mereka beralih ke tengah corong.

Sumber: https://vmp-ag.ch/proving-value-measurement-roi-roo/

Karena bagian atas corong menargetkan hampir semua orang di audiens target Anda, Anda harus menghasilkan banyak konten dari berbagai jenis untuk menjangkau dan melibatkan mereka semua. Di sinilah bagian penting dari strategi pemasaran Anda berperan. Mengetahui cara mendefinisikan dan menargetkan audiens yang tepat akan mempersempit jumlah pekerjaan yang harus Anda lakukan untuk mendorong prospek melalui corong dan ke tahap berikutnya.

tengah corong

Singkatnya, ini adalah titik di mana orang menjadi lead. Ingatlah bahwa mereka tertarik pada apa yang Anda katakan, tetapi belum tentu pada apa yang Anda jual. Untuk menggunakan metafora yang populer, mereka melihat kail di dalam air tetapi mereka belum menggigit.

Adalah tugas Anda pada saat ini untuk mencoba dan menunjukkan kepada mereka apa yang Anda tawarkan yang mungkin mereka butuhkan. Sekarang Anda masih memproduksi konten untuk mereka, tetapi target konten perlu disesuaikan untuk memamerkan apa yang Anda tawarkan sehingga mereka akan mempertimbangkan untuk membeli. Saat mereka mempertimbangkan untuk membeli, secara alami akan muncul pertanyaan yang ingin mereka jawab. Itu juga bagian dari pekerjaan Anda, menjawab pertanyaan. Saat menjelaskan merek Anda dan apa yang Anda lakukan, serta menjawab pertanyaan, Anda harus berusaha membangun kepercayaan dan kepercayaan calon pelanggan. Jelaskan mengapa Anda dapat memenuhi kebutuhan mereka dan bagaimana merek Anda adalah pilihan yang lebih baik untuk kebutuhan mereka.

Jenis konten biasanya bergeser di sini untuk secara khusus memenuhi kebutuhan pelanggan dan apa yang dapat Anda lakukan untuk mereka. Dalam hal ini, Anda mungkin melihat konten seperti email, sumber daya pendidikan, dan beberapa pemasaran ringan untuk mencoba dan melihat apakah mereka tertarik untuk membeli produk Anda. Sekali lagi, pada tahap ini, Anda mencoba memelihara prospek untuk memindahkannya lebih jauh melalui corong, tidak secara khusus memberi makan barang dan jasa Anda secara paksa.

Tujuan Anda adalah untuk membujuk, tetapi tidak mendorong. Alih-alih memikirkannya seperti mencoba mendapatkan penjualan, salah satu triknya adalah menganggapnya seolah-olah Anda adalah seorang pembicara motivasi dan Anda mencoba membuat mereka bersemangat tentang apa yang dapat dilakukan merek Anda untuk mereka.

Upaya Anda pada tahap ini dapat jauh lebih ditargetkan daripada di bagian atas corong karena sekarang, calon pelanggan ini cukup tahu tentang industri Anda sehingga Anda dapat berbicara secara mendalam tentang apa yang Anda tawarkan dan apa yang dapat Anda lakukan. Sama seperti corong itu sendiri, fokus Anda harus menyempit saat Anda mendekati konversi.

Bawah Corong

Setelah prospek mencapai bagian bawah corong, Anda dapat menyamakannya dengan pembeli dengan keranjang penuh barang yang masih memutuskan apakah mereka perlu melakukan pembelian itu sebelum menuju ke konter kasir. Seringkali pembeli yang tidak yakin memiliki pertanyaan atau masalah yang belum terjawab yang perlu ditangani. Alih-alih mendorong mereka ke meja kasir, tugas Anda saat ini adalah menenangkan pikiran mereka, mengatasi kekhawatiran mereka, dan membuat mereka ingin check out sendiri.

Mengabaikan prospek terbawah atau terburu-buru menuju konversi dapat merusak rasio konversi Anda.

Pada titik inilah, dan bukan bagian atas corong, Anda harus paling terlibat dalam perjalanan calon pelanggan Anda. Anda harus terlibat selama proses sampai batas tertentu, tetapi sebagian besar tugas corong dapat menjadi proses otomatis sampai mereka menunjukkan minat yang sebenarnya pada merek Anda. Ada banyak alat otomatisasi pemasaran untuk menyederhanakan proses membangkitkan minat pada merek Anda. Ini tidak berarti Anda dapat lepas tangan selama proses awal, tetapi itu berarti Anda dapat membiarkan otomatisasi membantu Anda sampai Anda siap untuk fokus pada prospek yang telah menunjukkan minat.

Pada saat prospek mencapai bagian bawah corong, peran Anda bergeser ke peran yang kurang mendidik dan informatif dan lebih ke peran fasilitator. Tujuan Anda mencari tahu persis apa yang diinginkan pelanggan dari bisnis Anda. Dari sana Anda dapat mulai menjelaskan bagaimana produk atau bisnis Anda dapat memenuhi kebutuhan mereka, sekaligus mengatasi masalah dan meningkatkan kepercayaan diri.

Selanjutnya, kita akan berbicara tentang bagaimana Anda menjalani proses memelihara prospek dasar corong untuk menyelesaikan proses konversi.

Memelihara Bagian Bawah dari Corong Leads

Sekarang kita telah memecah corong menjadi beberapa bagian dan menjelaskan bagaimana peran pemasar atau tenaga penjualan berubah di setiap tahap, kita dapat berbicara tentang bagaimana Anda memelihara prospek terbawah. Kami juga akan membahas jenis konten SEO yang paling menarik bagi calon pelanggan ini.

Seperti yang kita bicarakan saat menjelaskan penyempitan corong, konten yang Anda hasilkan untuk prospek bawah corong harus sama sempit atau fokusnya. Anda telah menarik mereka, sekarang Anda perlu memperlakukan mereka sebagai entitas unik dan mengatasi masalah apa pun yang mereka miliki.

Ini bukan tentang kata kunci dan volume konten pada saat ini, ini tentang konten yang dibuat khusus yang mengidentifikasi masalah atau kebutuhan yang dimiliki pemimpin. Konten Anda kemudian perlu memposisikan merek Anda atau produk dari merek Anda sebagai solusi untuk masalah itu atau jawaban atas kebutuhan itu. Terakhir, konten Anda harus menyoroti bagaimana Anda menonjol dari kompetisi dan mengapa Anda adalah pilihan terbaik.

Mengidentifikasi Masalah

Bagian dari proses ini adalah tentang mengenal pelanggan dan apa yang mereka inginkan atau butuhkan dari bisnis Anda. Jenis konten yang Anda buat untuk proses ini bisa sangat beragam, mulai dari posting blog yang membahas tentang masalah yang dapat diselesaikan oleh produk Anda, hingga demonstrasi tentang bagaimana produk Anda memecahkan potensi masalah. Alih-alih mencoba menjual produk Anda, Anda mencoba menunjukkan mengapa produk itu memiliki nilai. Anda telah melakukan semua promosi diri di bagian atas corong. Sekarang Anda khawatir tentang menyegel kesepakatan.

Perbandingan produk langsung adalah alat konten yang hebat pada saat ini untuk meyakinkan prospek mengapa produk Anda terbaik. Dalam hal SEO, kontennya bukan tentang menjadi kata kunci-berat atau dirancang untuk mengarahkan lalu lintas, itu ditulis untuk ceruk tertentu, pelanggan yang tahu apa yang mereka butuhkan dan sudah melihat pilihan mereka. Kata kunci Anda harus mewakili hal-hal yang sangat spesifik dan konten Anda harus sefokus dan relevan dengan topik itu. Tidak ada ruang untuk promosi penjualan yang luas dan pernyataan umum pada saat ini.

Usulkan Solusi Anda

Setelah Anda mengidentifikasi masalah, tujuan Anda adalah mengusulkan solusi untuk masalah tersebut. Perhatikan bahwa kami tidak mengatakan solusi atau solusi , tetapi solusi Anda . Kuncinya adalah mengidentifikasi diri Anda sebagai yang menonjol di ruang, bukan hanya alternatif lain yang ada di lautan produk. Jika Anda harus mengenakan kostum badut dan mulai melakukan juggling agar terlihat menonjol, lakukanlah. Beri tahu pelanggan, tanpa mencoba menjualnya, mengapa produk Anda adalah solusi untuk masalah mereka.

Anda dapat menggunakan testimonial pelanggan, peringkat bisnis, tes aktual dari industri Anda, atau validasi lain dari produk Anda yang menyampaikan maksudnya. Contoh umum yang kita lihat adalah kendaraan yang mencapai peringkat keselamatan kecelakaan tinggi. Mereka akan sering menjadikan ini fitur penjualan utama di atas fasilitas lain karena membedakannya dari kompetisi dan itu bukan sesuatu yang dapat dengan mudah direplikasi.

Memang benar bahwa tidak setiap bisnis dapat membanggakan penghargaan seperti itu, tetapi setiap produk memiliki sesuatu yang menonjol dan membuatnya lebih baik dari yang lain. Katakanlah Anda menjual perangkat lunak antivirus, Anda tidak memiliki deteksi terbaik atau tercepat, tetapi perangkat lunak Anda lebih mudah digunakan dan kompatibel dengan sistem apa pun. Ini memberi Anda poin-poin penting untuk disorot dalam konten dan jika Anda tahu bahwa calon pelanggan menginginkan sesuatu yang ramah pengguna dan akan bekerja pada sistem apa pun, maka Anda tahu persis bagaimana mengusulkan solusi Anda.

Kunci untuk memilih jenis konten yang akan digunakan untuk fase proses ini adalah mengetahui apa yang ingin diketahui oleh calon pelanggan Anda. Jika mereka ingin tahu cara menggunakan produk Anda, maka panduan cara dan video adalah media konten yang sempurna untuk memanfaatkan prospek saluran bawah dan memelihara mereka menuju konversi.

Anda bahkan dapat menawarkan alat pendidikan gratis untuk memberikan sumber daya prospek Anda untuk tumbuh menjadi produk Anda sebelum mereka menyelesaikan pembelian. Jumlah waktu yang dihabiskan untuk jenis konten ini akan bermanfaat karena dapat digunakan berulang kali untuk membantu pelanggan dengan produk Anda. Video demonstrasi langsung juga berguna pada saat ini.

Katakan Mengapa Anda Pilihan Terbaik

Ini adalah titik di corong di mana Anda membantu mereka mengambil keputusan. Konten saluran bawah juga disebut konten pengambilan keputusan dan pada saat Anda mengidentifikasi masalah dan mengajukan diri sebagai solusi, sekarang saatnya untuk menunjukkan dengan tepat mengapa mereka harus memilih produk Anda dan tidak hanya mereka harus memilih produk Anda, tetapi bahwa mereka ingin memilih produk Anda.

Salah satu jenis konten terbaik untuk menampilkan ini berasal dari pelanggan Anda, menampilkan pengalaman pengguna melalui testimonial, video, dan iklan akan membantu menunjukkan secara langsung mengapa produk Anda adalah pilihan yang tepat. Kisah sukses pelanggan adalah salah satu opsi paling populer. Anda melihat ini sepanjang waktu untuk produk seperti peralatan olahraga, rencana diet, dan produk kesehatan. Mereka menunjukkan foto sebelum dan sesudah dan menjelaskan bagaimana pelanggan mendapatkan hasil tersebut.

Jenis pendekatan dan konten yang sama dapat bekerja di sini juga. Ini semua tentang mengatakan "ya opsi lain itu ada, tetapi kami adalah yang tepat untuk Anda."

Cara Mengetahui Apa yang Berfungsi

Setelah Anda memfokuskan kembali strategi corong Anda untuk fokus pada pemeliharaan prospek saluran bawah serta atas dan tengah, Anda mungkin bertanya-tanya "bagaimana saya tahu jika itu berhasil?" Ada banyak metrik utama untuk dilihat yang dapat memberi tahu Anda seberapa sukses Anda dengan strategi pemasaran Anda.

Seperti yang kami nyatakan di awal panduan ini, rasio konversi Anda adalah salah satu metrik yang dapat Anda ukur dengan membandingkan prospek dengan pelanggan dan menentukan berapa persentasenya. Beberapa alat dapat membantu Anda melakukan ini juga. Metrik lain yang harus dilihat termasuk total ROI Anda untuk prospek pemasaran, penghasilan Anda per prospek, atau berapa banyak produk yang dibeli setiap prospek, sebagai catatan tambahan, tingkat retensi juga merupakan indikator keberhasilan yang baik. Selain itu, Anda dapat melihat seberapa sering pelanggan melihat tetapi tidak membeli, seperti saat mereka meninggalkan barang di troli tetapi tidak check out. Jika persentase pembayaran naik, maka konten corong terbawah Anda berfungsi.

Pikiran Akhir

Mengelola prospek Anda di seluruh corong adalah proses yang berkelanjutan. Saat prospek Anda bergerak melalui corong, pendekatan yang Anda ambil dan konten yang Anda hasilkan juga perlu diubah.

Cara Anda menggunakan konten dan SEO di bagian bawah konversi prospek saluran sama sekali berbeda dari konten saluran bagian atas. Jika Anda berjuang untuk mengembangkan konten khusus prospek untuk membuat konversi tersebut, maka ada baiknya berkonsultasi dengan agen SEO untuk melihat bagaimana mereka dapat membantu Anda menghasilkan konten yang lebih bertarget.