顧客調査、成長ハッキング、SaaSマーケターに関するClaire Suellentrop

Content Craftersは、トップブロガーが多くの作業を行うために使用するツール、ヒント、および戦術を分解するインタビューシリーズです。 すぐに試すことができる実用的な持ち帰りで、ほんの数分で立ち去ることができます。 飛び込みましょう！

Claire Suellentropは、SaaSマーケティングおよび成長アドバイザーです。 現在、彼女はElevateを運営しています。これは、SaaS企業がより速くよりスマートに成長するのを支援するコンサルタント会社です。 彼女はまた、Forget TheFunnelとUserList.ioの両方の共同創設者でもあります。

Forget The Funnelは、初期のキャリアのSaaSマーケターが尊敬されるリーダーになるのに役立つ（そして、会社の成功を支援する）オンラインワークショップシリーズおよびトレーニングプログラムです。 UserList.ioは、SaaS企業向けのカスタマーメッセージングツールです。

以前は、Calendlyのマーケティングディレクターを務めていました。

彼女の仕事と執筆では、クレアは顧客の洞察と研究、そして持続可能な完全な目標到達プロセスの成長に重点を置いています。 これらのトピックなどについては、以下のインタビューで取り上げます。

クレアはツイッターの@ClaireSuellenまたは彼女のウェブサイトで見つけることができます。

どのようにしてコンテンツ/テクノロジー/マーケティングを始めましたか？ あなたの起源の話は何ですか？

おやおや、シートベルトを締めて…

多くのSaaSマーケターと同様に、私は「執筆」の扉からこの分野に参入しました。 私はいつも書くのが好きでした—特に人々/出来事の物語を文書化するのが好きです。 当初はジャーナリズムの道に入ると思っていたので、高校の新聞作家から大学の大学ラジオ局に転職しました。

ラジオで働くことで、私はエンターテインメントマーケティングエージェンシーでの最初の「大人」の仕事に就きました。 それは22歳の私には魅力的に聞こえましたが（あなたが望むことができるすべての無料コンサートチケット！）、それは実際には厳しいものでした：オフィスでの長い時間、続いて長い夜の勝利と食事のクライアント、そしてその後ほとんどの夜私の代理店が代表したミュージシャンのショーに。 私はほとんどの夜、午前12時から午前2時の間に定期的に家に帰り、午前9時までに再び机に着きます。 その間、私はEat Wellというフードブログを始めました（2011年頃にみんながやったようです） 。 Party Hard。では、この不規則なライフスタイルを生きながら健康的に食べるための秘訣を記録しました。

**ブログを覚えておいてください、それは後で話に戻ります。

しばらくして、私はエンターテイメントのマーケティングに私のキャリアを構築したいしませんでした知っていた-しかし、私はキャリアを構築したいが何をしたか、業界全く分からなかった私も絶望のうち、他のジョブへの跳躍の可能性を恐れました、。私が持っていたものよりも良くないことを見つけるためだけに。 それで、私は通知を入れて、バッグを詰めて、中国の小さな町に引っ越しました。そこで、私は1年間英語を教えていました。

中国に住んでいる間、私はブログを運営し続けました。 それはインターネットでお金を稼ぐことを学ぶための私のサンドボックスになりました：私は最初の電子ブックを書き、実際にかなりの数のコピーを販売しました、そして私はブログを通してコンサルティングリクエストも受け取り始めました！ 突然、私は地球の反対側に住んでいる間、アメリカのコンサルティングクライアントとのビデオ通話を予約するという複雑な作業に直面していることに気づきました。

後でいくつかのグーグル検索をしました、そして私はカレンドリーと呼ばれるこのクールなスケジューリングツールに出くわしました。

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当時、Calendlyは無料のオープンベータ版でした。 サインアップして間もなく、標準的な顧客開発メールの1つを受け取りました。WelcometoCalendlyのようなものですが、今日サインアップしたきっかけは何ですか。 ヘルプが必要ですか、質問がありますか？ 私は実際に、製品が何のために必要かを説明するために返信し、ユースケースに必要な機能についていくつか質問しました。 驚いたことに、創設者は有益な返答を送り返しました。 彼はまた、私の署名のリンクを介して私のブログニュースレターを購読することになりました。 その結果、彼は私の書き方を理解しました。レッスンを興味深いストーリーに織り込む方法、複雑な概念を管理しやすいステップに分解する方法などです。

私が数か月後に米国に戻ったとき、彼は私に別の電子メールを送って、会社が最初のマーケティング採用を求めていること、そして彼が私に応募してほしいことを知らせました。 このようにして、SaaSマーケティングへの参入が始まりました。

それ以来、私は他の多くの素晴らしい企業がマーケティングの効果を高めるのを手伝ってきました。 FullStory、Wistia、Edgar、Death To The Stock Photoは、特に喜ばしいものでした。

コンテンツマーケターとしての影響力とプラットフォームを構築することの価値は何ですか？ あなたが現在「不明」である場合、どのようにして自分の名前を作り始めますか？

価値は何ですか？ ふぅ、これでいろいろな方向に進むことができました。 私個人としての最大の価値は、a）キャリアの成長と、b）仲間のSaaSマーケターの生活にプラスの影響を与える能力です。

キャリアの成長について：マリアン・ライト・エデルマンの言葉によれば、「あなたはあなたが見ることができないものになることはできません」、そして私はこれが真実であるとわかりました。

私の間抜けな食べ物のブログが成長すればするほど、私はより多くの新しい人々に出会い、より多くの新しいアイデアに触れました。 その結果、私は最終的に、大好きな業界で新しいキャリアを開始する機会が与えられました。この業界では、最近10年前まで、聞いたことさえありませんでした。

大規模な他者へのプラスの影響について：Forget TheFunnelをビジネスパートナーのGeorgianaLaudiと共同設立したことで、SaaSマーケターと創設者のネットワークが数千人に拡大し、SaaSのマーケターがいかにひどいコーチングとより正式なトレーニングを必要としているかがわかりました。企業。 この必要性を認識したことで、SaaSマーケターエッセンシャルを立ち上げることができました。これにより、何百人ものマーケターが企業内の戦略的リーダーとしての地位を確立し、企業の収益に大きな影響を与え、さらにはプロモーションや昇給の交渉を行うことができました。 めっちゃすごい。

「ファネルを忘れて」という名前の由来は何ですか？

振り返ってみると、私たちがその名前を選んだ理由の一部は、Giaがすでにドメインを登録していて、適切なプロジェクトがそれを使用するのを待っていたからです— ha！

しかし、実際には、「目標到達プロセスを忘れる」は、マーケティングは実際には「目標到達プロセス」ではないというGiaと私の共通の哲学を物語っています。

新規顧客を獲得しても終わらない。

むしろ、マーケティングは、カスタマージャーニーのすべてのステップを一貫して価値があり役立つものに保つために役割を果たす必要があります。

人々は今、これを「成長」と呼びたいようです。 私は「マーケティング」と「成長」を同じ活動の2つの用語と見なしています。つまり、カスタマージャーニーのすべての段階で、顧客をより成功させるための機会を見つけ、それによって収益を増やすことです。

あなたが死にたいと思うマーケティングやトレンドであなたの最大のペットピーブは何ですか？

成長の「ハッキング」はもう死んでいますか？ 指を交差させる

記録として、私にとって、成長の「ハック」とは、特定の戦術がより多くの収益を生み出すためのトリックであり、より多くの収益を生み出すための顧客への価値の提供が少ないことを意味します。

たとえば、私の友人のJoel（優秀なマーケティング担当者）は最近、彼が見つけたこの恐ろしい「成長ハック」のアイデアについてツイートしました。無料試用期間が終了し、カードに請求されたユーザーがいて、払い戻しを希望している場合は、次のように依頼してください。払い戻しを処理する前に、まずあなたの製品に興味を持っているかもしれない彼らのネットワークの3人とあなたをつなぎます。

WTFのように？ それはただひどいです。

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成長に大きな影響を与えた、あなたが見た中で一見最小の行動または戦術は何ですか？ なぜそれがとても強力で効果的だったと思いますか？

コンバージョン率の最適化またはコンテンツ作成プロジェクトに着手する前に、約10回の顧客インタビューに電話をかけます。 あなたは、あなたが誰と話そうとしているのか、彼らにとって何が重要であるのか、そして彼らがどのように自然にコミュニケーションするのか（彼らの本当の言葉、彼らの本当のフレーズ）についてのより良い考えでそれに入るでしょう。 その結果、会議室でたくさんのアイデアをブレインストーミングした場合よりも、作業の効果が10倍になります。

冗談ではありません—私が会社のマーケティングの効果を改善するのを手伝うたびに、私たちは顧客調査から始めて私たちの決定を知らせます。 最近、私はAutobooksと呼ばれる本当にクールな会社と協力して、リード>製品のサインアップ率を改善しました。 私たちは一緒に公園の外にそれをノックアウトしました、そして最初に顧客と話をしなければ私たちがこれほど影響力を持っていたであろう方法はありません。

ありがたいことに、顧客調査はマーケティングにおいてより受け入れられる必要性になり始めています。 「ハッキング」の時代が薄れ始め、成長を生み出す価値を顧客に提供することがますます一般的になるにつれて、すべての部門が顧客に対する深い理解と共感を必要とすることがますます明白になっています。 これには、ヘルプデスクのチケットを処理するカスタマーサクセス＆サポートチームだけでなく、マーケティング、販売、製品、エンジニアリングが含まれます。

私たちはまだ100％の道のりではありませんが、5年前よりも顧客調査の重要性について話しているマーケターは間違いなく多くなっています。 KatelynBourgoinとAlliBlumは私のお気に入りのいくつかです。

あなたがマーケターでなければ、あなたは何をしていましたか？

そこには魅力的な人生の道がたくさんあるので、これは難しい質問です。 すべての選択肢を考えているだけで分析の麻痺になります。 やる気で分解しなきゃいけないと思います。 たとえば、私の主な動機が…

• 仕事をしながら楽しんでください：私は空中シルクパフォーマーになります。
• 大規模な社会に有意義な影響を与える：私は、特に人権、貧困、教育、または公共インフラに関連する問題を中心に、政治または非営利の仕事に従事します。
• 富を築き、地域社会で影響力のある声を上げる：私は不動産投資に取り掛かります。

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どこからインスピレーションを得ていますか？ どの本、ポッドキャスト、ブログなどを定期的にフォローしていますか、またはどの本がマーケティング/世界の見方を変えましたか？

• Jobs To Be Done理論は、私がマーケティングに取り組む方法を100％変革しました。
• ****コピーハッカーは、私が書くことの見方と、それによってもたらされる影響を変えました。
• 技術的に間違っている、同種の人々のグループが技術の決定を行うときに発生する現実の危険についての本は、技術の多様性を主張するときに頼るのに優れたリソースです。

私の文章を改善するための3つのヒントを教えてください。 （より良いコンテンツ/コピーライターになるために誰もができること）

1. 読者に感謝します！ あなたが実際に彼らと話しているように、ページ上で彼らを「あなた」と呼んでください。 二人称で書くことはあなたの読者があなたの執筆とより深くつながるのを助けます（私がそこで何をしたかを見てください？）
2. デジタルで公開するものを書くときは、長い段落を分割します。理想的には3〜4文以内に分割します。 テキストの大きなブロックは目を痛めるので、読者はスキミングする傾向があり、重要なポイントを見逃す可能性があります。
3. 視聴者が実際の会話で使用している単語やフレーズをスワイプしてから、それらの正確な単語やフレーズを使用して、ページで言おうとしていることを表現します。 これは、それらの顧客インタビューが非常に重要になる場所です

Wordableを使用してこの投稿をGoogleDocsからWordPressにアップロードするのに2時間を節約しました。 ここで自分で試してみてください。