Claire Suellentrop 關於客戶研究、增長黑客和 SaaS 營銷人員

Content Crafters是一個採訪系列，我們在其中解構了頂級博主用來完成大量工作的工具、技巧和策略。 您將在幾分鐘內走開，並提供可立即嘗試的可操作外賣。 讓我們潛入吧！

Claire Suellentrop 是 SaaS 營銷和增長顧問。 目前，她經營 Elevate，這是一家幫助 SaaS 公司更快、更智能地發展的諮詢公司。 她還是 Forget The Funnel 和 UserList.io 的聯合創始人。

Forget The Funnel 是一個在線研討會系列和培訓計劃，可幫助處於職業生涯早期的 SaaS 營銷人員成為受人尊敬的領導者（進而幫助他們的公司取得成功）。 UserList.io 是 SaaS 公司的客戶消息傳遞工具。

此前，她是 Calendly 的營銷總監。

在她的工作和寫作中，克萊爾重點關注客戶洞察和研究以及可持續的全渠道增長。 我們將在下面的採訪中討論這些主題以及更多內容。

您可以在 Twitter 上的 @ClaireSuellen 或她的網站上找到克萊爾。

您是如何進入內容/技術/營銷領域的？ 你的起源故事是什麼？

哦，孩子，係好安全帶……

和很多SaaS營銷人員一樣，我也是通過“寫作”門進入這個領域的。 我一直喜歡寫作——尤其是記錄人物/事件的故事。 起初，我認為這會讓我走上新聞事業的道路，所以我從高中的報社作家，到大學的校園廣播電台工作。

在電台工作讓我在一家娛樂營銷機構找到了我的第一份“成人”工作。 對 22 歲的我來說，這聽起來很迷人（所有你想要的免費音樂會門票！）但在現實中卻很折磨人：長時間在辦公室工作，接著是漫長的夜晚與客戶共進晚餐，之後的大多數夜晚，我的經紀公司代表的音樂家的表演。 我經常在大多數晚上 12 點到 2 點之間回家，然後在早上 9 點之前再次回到我的辦公桌前。 所以在那段時間裡，我開設了一個美食博客（就像 2011 年左右每個人都做的那樣），名為Eat Well。 Party Hard。，在那裡我記錄了我在過著這種讓你疲憊不堪的生活方式的同時保持健康飲食的技巧。

**記住博客，它稍後會回到故事中。

過了一會兒，我知道我沒有想建立我在娛樂營銷的職業生涯-但不知道是什麼行業我確實想打造我當時也嚇壞了，在跳躍的可能性變成另一份工作了絕望的職業生涯。只是發現它並不比我擁有的更好。 於是我遞交了通知，收拾了行囊，搬到了中國的一個小鎮，在那裡教了一年英語。

在中國生活期間，我一直在運行博客。 它成了我學習在互聯網上賺錢的沙盒：我寫了我的第一本電子書，實際上賣了很多本，然後我也開始通過博客收到諮詢請求！ 突然，我發現自己面臨著與美國諮詢客戶預訂視頻通話的複雜任務，而我住在地球的另一端。

幾次谷歌搜索後，我偶然發現了一個很酷的日程安排工具，叫做 Calendly。

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當時，Calendly 處於免費公測階段。 所以在註冊後不久，我收到了一封標準的客戶開發電子郵件——比如Welcome to Calendly，是什麼促使你今天註冊的？ 您需要幫助或有任何疑問嗎？ 我實際上回答了解釋我需要該產品的目的，並問了幾個問題：我的用例需要的功能。 令我驚訝的是，創始人回復了有用的回复。 他最終還通過我簽名中的鏈接訂閱了我的博客時事通訊； 結果，他了解了我的寫作風格——我如何將一堂課編成一個有趣的故事，我如何將一個複雜的概念分解成可管理的步驟，等等。

幾個月後我回到美國時，他又給我發了一封電子郵件，告訴我該公司正在尋找第一個營銷人員——他希望我申請。 就這樣開始了我進入 SaaS 營銷領域。

從那時起，我繼續幫助許多其他出色的公司提高營銷效率。 FullStory、Wistia、Edgar 和 Death To The Stock Photo 是特別令人愉快的工作。

作為內容營銷人員，建立影響力和平台的價值是什麼？ 如果您目前“未知”，您如何開始為自己起名？

有什麼價值？ 哇，我們可以用這個去很多方向。 對我個人而言，最大的價值是 a) 職業發展和 b) 能夠大規模地對 SaaS 營銷人員的生活產生積極影響。

關於職業發展：用瑪麗安賴特埃德爾曼的話來說，“你不能成為你看不到的人”，我發現這是真的。

我愚蠢的美食博客越長，我認識的新人就越多，我接觸到的新想法也就越多。 結果，我最終獲得了在我熱愛的行業開展新職業的機會——就在 10 年前，我什至沒有聽說過這個行業。

在規模上對他人產生積極影響：與我的商業夥伴 Georgiana Laudi 共同創立 Forget The Funnel 已將我們的 SaaS 營銷人員和創始人網絡擴展到數千人，這向我們展示了 SaaS 營銷人員需要多麼糟糕的指導和更正規的培訓公司。 認識到這一需求使我們能夠推出 SaaS 營銷人員必備軟件——通過它，我們幫助數百名營銷人員在他們的公司中確立了自己的戰略領導地位，對他們公司的收入產生了更大的影響，甚至談判了促銷+加薪。 非常棒。

“忘記漏斗”這個名字背後的故事是什麼？

回想起來，我們選擇這個名字的部分原因是 Gia 已經註冊了這個域，正在等待合適的項目使用它——哈！

但說實話，“忘記漏斗”講述了 Gia 和我的共同理念，即營銷並不是真正的“漏斗”。

當獲得新客戶時，它並沒有結束。

相反，營銷應該在保持客戶旅程的每一步始終有價值和有用方面發揮作用。

人們現在似乎想稱之為“增長”。 我將“營銷”和“增長”視為同一活動的兩個術語：在客戶旅程的每個階段尋找機會，使客戶更加成功——從而增加收入。

您希望在營銷或趨勢中消失的最大煩惱是什麼？

增長“黑客”已經死了嗎？ 交叉手指

為了記錄：對我來說，增長“黑客”意味著特定的策略更像是一種創造更多收入的技巧，而更少地向客戶交付價值以產生更多收入。

例如，我的朋友喬爾（一位出色的營銷人員）最近在推特上談論了他發現的這個可怕的“增長黑客”想法：如果您的用戶的免費試用期已結束並且其卡已被收費，但他們想要退款，請要求他們在處理退款之前，首先將您與他們網絡中可能對您的產品感興趣的 3 個人聯繫起來。

比如，WTF？ 那太噁心了。

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您見過的對增長產生巨大影響的看似最小的行動或策略是什麼？ 為什麼你認為它如此強大/有效？

在開始轉換率優化或內容創建項目之前，先通過電話進行大約 10 次客戶訪談。 您將更好地了解您要與誰交談，對他們來說什麼重要，以及他們如何自然地交流（他們的真實話語，他們真實的短語）。 因此，與在會議室集思廣益的想法相比，您的工作效率將提高 10 倍。

不是開玩笑——每次我幫助一家公司提高營銷效率時，我們都會從客戶研究開始，為我們的決策提供信息。 最近，我與一家非常酷的公司 Autobooks 合作，以提高他們的潛在客戶 > 產品註冊率。 我們一起把它撞出了公園，如果不先與客戶交談，我們就不可能產生如此大的影響。

值得慶幸的是，客戶研究開始成為營銷中更容易被接受的必需品。 隨著“黑客”時代開始消退，隨著為客戶提供價值以促進增長變得越來越普遍，每個部門都需要對客戶有深刻的理解和同理心變得越來越明顯。 這包括營銷、銷售、產品和工程——而不僅僅是處理幫助台票的客戶成功和支持團隊。

我們還沒有完成 100% 的工作，但與五年前相比，肯定有更多的營銷人員在談論客戶研究的重要性。 Katelyn Bourgoin 和 Alli Blum 是我的最愛。

如果你不是營銷人員，你會做什麼？

這是一個棘手的問題，因為那裡有許多迷人的人生道路。 僅僅考慮所有選項，我就會陷入分析癱瘓。 我想我必須按動機來分解它。 例如，如果我的主要動機是……

• 工作中的樂趣：我會成為一名空中絲綢表演者。
• 對社會產生有意義的大規模影響：我會從事政治或非營利工作，特別是與人權、貧困、教育或公共基礎設施相關的問題。
• 積累財富並在當地社區中發出有影響力的聲音：我會從事房地產投資。

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你從哪裡汲取靈感？ 您經常關注哪些書籍、播客、博客等，或者哪些改變了您對營銷/世界的看法？

• Jobs To Be Done 理論 100% 改變了我的營銷方式。
• ****Copyhackers 改變了我對寫作的看法，以及人們可以用它產生的影響。
• Technically Wrong 是一本關於當同質人群做出技術決策時會發生的現實世界危險的書，是倡導技術多樣性時的絕佳資源。

給我三個提高寫作的技巧？ （任何人都可以做些什麼才能成為更好的內容/文案）

1. 承認你的讀者！ 在頁面上將他們稱為“您”，就像您在現實生活中與他們交談一樣。 以第二人稱寫作可以幫助您的讀者更深入地了解您的寫作（看看我在那裡做了什麼？）
2. 在編寫要以數字方式發布的內容時，請將長段落拆分——最好不超過 3-4 個句子。 由於大塊的文字會使眼睛疲勞，讀者更容易瀏覽，因此他們可能會錯過您的重要觀點！
3. 滑動您的聽眾在現實生活對話中使用的單詞和短語，然後使用這些確切的單詞和短語來表達您想在頁面上說的內容。 這就是那些客戶訪談變得如此重要的地方

我使用 Wordable 將這篇文章從 Google Docs 上傳到 WordPress 節省了 2 個小時。 在這裡親自嘗試一下。