Claire Suellentrop em Pesquisa de Clientes, Hacking de Crescimento e Profissionais de Marketing SaaS

Content Crafters é uma série de entrevistas em que desconstruímos as ferramentas, dicas e táticas que os melhores blogueiros usam para realizar tanto trabalho. você sairá em poucos minutos com lições práticas que você pode experimentar imediatamente. Vamos mergulhar!

Claire Suellentrop é Consultora de Marketing e Crescimento SaaS. Atualmente, ela dirige a Elevate, uma consultoria que ajuda as empresas de SaaS a crescerem de maneira mais rápida e inteligente. Ela também é cofundadora da Forget The Funnel e da UserList.io.

Forget The Funnel é uma série de workshops online e um programa de treinamento que ajuda os profissionais de marketing de SaaS em início de carreira a se tornarem líderes respeitados (e, por sua vez, ajudar sua empresa a ter sucesso). UserList.io é uma ferramenta de mensagens de clientes para empresas de SaaS.

Anteriormente, ela foi diretora de marketing da Calendly.

Em seu trabalho e redação, Claire se concentra fortemente em insights e pesquisas do cliente, bem como no crescimento sustentável do funil completo. Cobriremos esses tópicos e muito mais na entrevista abaixo.

Você pode encontrar Claire no Twitter em @ClaireSuellen ou em seu site aqui.

Como você entrou em conteúdo / tecnologia / marketing? Qual é a sua história de origem?

Nossa, afivele o cinto de segurança ...

Como muitos profissionais de marketing de SaaS, entrei no campo pela porta da "escrita". Sempre tive uma tendência para escrever - principalmente para documentar histórias de pessoas / eventos. A princípio, achei que isso me colocaria no caminho para uma carreira de jornalista, então, passei de redator de jornal no ensino médio a trabalhar na estação de rádio do campus na faculdade.

Trabalhar no rádio me rendeu meu primeiro emprego "adulto" em uma agência de marketing de entretenimento. Parecia glamoroso para mim, aos 22 anos (todos os ingressos para shows grátis que você poderia querer!), Mas era exaustivo na realidade: longas horas no escritório, seguidas por longas noites comendo e bebendo clientes e, depois disso, na maioria das noites, indo a shows dos músicos que minha agência representou. Eu normalmente chegava em casa na maioria das noites entre 12h e 2h, e estava na minha mesa novamente por volta das 9h. Então, durante esse tempo, comecei um blog de comida (como aparentemente todo mundo fazia por volta de 2011), chamado Eat Well. Party Hard., Onde documentei meus truques para comer de maneira saudável enquanto vivia esse estilo de vida maltrapilho.

** Lembre-se do blog, ele volta para a história depois.

Depois de um tempo, eu sabia que não queria construir a minha carreira em marketing de entretenimento - mas não tinha idéia que a indústria Eu queria construir uma carreira em que eu também estava apavorado com a possibilidade de saltar para outro emprego por desespero,. apenas para descobrir que não era melhor do que o que eu tinha. Então, anunciei meu aviso, fiz as malas e me mudei para uma pequena cidade na China, onde passei um ano ensinando inglês.

Enquanto morava na China, mantive o blog funcionando. Tornou-se minha caixa de areia para aprender a ganhar dinheiro na internet: escrevi meu primeiro ebook e na verdade vendi algumas cópias, depois comecei a receber solicitações de consultoria por meio do blog também! De repente, me vi diante da complexa tarefa de reservar videochamadas para clientes de consultoria na América, enquanto morava do outro lado do globo.

Algumas pesquisas no Google depois, e me deparei com uma ferramenta de agendamento legal chamada Calendly.

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Naquela época, o Calendly estava em uma versão beta aberta e gratuita. Logo após a inscrição, recebi um daqueles e-mails padrão de desenvolvimento de clientes - algo como Bem-vindo ao Calendly, o que o levou a se inscrever hoje? Precisa de ajuda ou tem alguma dúvida? Na verdade, respondi explicando para que precisava do produto e fiz algumas perguntas sobre os recursos de que precisava para meu caso de uso. Para minha surpresa, o fundador enviou de volta uma resposta útil. Ele também acabou assinando o boletim informativo do meu blog por meio do link na minha assinatura; como resultado, ele percebeu meu estilo de escrita - como eu poderia transformar uma lição em uma história interessante, como eu quebraria um conceito complexo em etapas gerenciáveis, etc.

Quando voltei para os Estados Unidos, alguns meses depois, ele me enviou outro e-mail informando que a empresa estava procurando sua primeira contratação de marketing - e que ele gostaria que eu me inscrevesse. Assim, comecei minha entrada no marketing SaaS.

Desde então, ajudei muitas outras empresas incríveis a aumentar a eficácia de seu marketing. FullStory, Wistia, Edgar e Death To The Stock Photo foram um prazer especial para trabalhar.

Qual é o valor de construir influência e uma plataforma como um profissional de marketing de conteúdo? Se você atualmente é “desconhecido”, como começa a criar um nome para si mesmo?

Qual é o valor? Uau, poderíamos ir em muitas direções com isso. Para mim, pessoalmente, o maior valor foi a) o crescimento na carreira eb) a capacidade de impactar positivamente a vida dos colegas de marketing de SaaS em escala.

Sobre o crescimento da carreira: nas palavras de Marian Wright Edelman, “Você não pode ser o que não pode ver”, e descobri que isso é verdade.

Quanto mais crescia meu blog de culinária idiota, mais pessoas novas eu conhecia e mais novas ideias eu era exposto. Como resultado, acabei tendo a oportunidade de iniciar uma nova carreira em um setor que amo - um do qual, há apenas 10 anos, eu nunca tinha ouvido falar .

Sobre impactar positivamente os outros em grande escala: a co-fundação de Forget The Funnel com minha parceira de negócios Georgiana Laudi expandiu nossa rede de profissionais de marketing e fundadores SaaS para milhares de pessoas e nos mostrou como o coaching e o treinamento mais formal são necessários para os profissionais de marketing de SaaS empresas. O reconhecimento dessa necessidade nos permitiu lançar o SaaS Marketer Essentials - por meio do qual ajudamos centenas de profissionais de marketing a se estabelecerem como líderes estratégicos em suas empresas, ter um impacto maior na receita de suas empresas e até mesmo negociar promoções + aumentos. Muito legal.

Qual é a história por trás do nome “Forget the Funnel”?

Olhando para trás, parte do motivo pelo qual escolhemos esse nome foi porque Gia já havia registrado o domínio e estava esperando o projeto certo para usá-lo no - ha!

Mas para ser real, "Forget The Funnel" fala com Gia + minha filosofia compartilhada de que o marketing não é realmente um "funil".

Não termina quando um novo cliente é adquirido.

Em vez disso, o marketing deve desempenhar um papel importante para manter cada etapa da jornada do cliente valiosa e útil de maneira consistente.

As pessoas parecem querer chamar isso de “crescimento” agora. Vejo “marketing” e “crescimento” como dois termos para a mesma atividade: encontrar oportunidades em cada estágio da jornada do cliente para torná-lo mais bem-sucedido - e, portanto, aumentar a receita.

Qual é a sua maior implicância em marketing ou tendência que você gostaria que morresse?

O "hackeamento" do crescimento ainda está morto? cruza os dedos

Para que conste: para mim, um “hack” de crescimento implica que uma determinada tática é mais um truque para gerar mais receita e menos entrega de valor ao cliente para gerar mais receita.

Por exemplo, meu amigo Joel (um profissional de marketing brilhante) tweetou recentemente sobre essa ideia horrível de "hackear crescimento" que encontrou: se você tem um usuário cujo teste gratuito terminou e cujo cartão foi cobrado, mas gostaria de um reembolso, peça-lhe para primeiro conecte você com 3 pessoas em sua rede que possam estar interessadas em seu produto antes de processar o reembolso.

Tipo, WTF? Isso é simplesmente nojento.

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Qual foi a ação ou tática aparentemente menor que você viu e que teve um impacto desproporcional no crescimento? Por que você acredita que foi tão poderoso / eficaz?

Pegar o telefone para cerca de 10 entrevistas com clientes antes de embarcar em um projeto de otimização de taxa de conversão ou criação de conteúdo. Você entrará nisso com uma ideia TAL melhor de com quem está tentando falar, o que é importante para eles e como se comunicam naturalmente (suas palavras verdadeiras, suas frases reais). Como resultado, seu trabalho será 10 vezes mais eficaz do que se você tivesse acabado de debater um monte de ideias em uma sala de conferências.

Sem brincadeira - sempre que ajudo uma empresa a melhorar a eficácia de seu marketing, começamos com uma pesquisa de cliente para informar nossas decisões. Mais recentemente, trabalhei com uma empresa muito legal chamada Autobooks para melhorar sua taxa de inscrição de produto. Nós destruímos tudo juntos e não teríamos causado tanto impacto sem falar com os clientes primeiro.

Felizmente, a pesquisa do cliente está começando a se tornar uma necessidade mais aceita no marketing. À medida que a era do “hacking” começa a desaparecer e a entrega de valor aos clientes para gerar crescimento se torna cada vez mais a norma, torna-se muito mais óbvio que cada departamento precisa de um profundo entendimento e empatia pelo cliente. Isso inclui marketing, vendas, produto e engenharia - não apenas as equipes de sucesso e suporte do cliente que lidam com tíquetes de help desk.

Ainda não concluímos 100% do caminho, mas definitivamente há mais profissionais de marketing falando sobre a importância da pesquisa do cliente do que há cinco anos. Katelyn Bourgoin e Alli Blum são alguns dos meus favoritos.

Se você não fosse um profissional de marketing, o que estaria fazendo?

Esta é uma pergunta difícil, porque existem MUITOS caminhos de vida fascinantes por aí. Eu fico paralisado de análise só de pensar em todas as opções. Acho que teria que dividir por motivações. Por exemplo, se minha principal motivação fosse ...

• Divertir-me trabalhando: eu seria um artista de sedas aéreas.
• Causando um impacto significativo na sociedade em escala: Eu iria para a política ou trabalho sem fins lucrativos, especificamente em torno de questões relacionadas a direitos humanos, pobreza, educação ou infraestrutura pública.
• Construindo riqueza e tendo uma voz influente na minha comunidade local: eu iria investir em imóveis.

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De onde você tira sua inspiração? Que livros, podcasts, blogs, etc. você segue regularmente ou quais mudaram a forma como você vê o marketing / o mundo?

• A teoria de Jobs To Be Done transformou 100% a forma como abordo o marketing.
• **** Copyhackers mudou a forma como vejo a escrita e o impacto que se pode causar com ela.
• Technically Wrong, um livro sobre os perigos do mundo real que ocorrem quando grupos homogêneos de pessoas tomam decisões sobre tecnologia, tem sido um excelente recurso para se apoiar ao defender a diversidade em tecnologia.

Me dê três dicas para melhorar minha escrita? (O que qualquer um pode fazer para ser um melhor redator / redator)

1. Reconheça seu leitor! Consulte-os como “você” na página, como se estivesse falando com eles na vida real. Escrever na segunda pessoa ajuda seus leitores a se conectarem mais profundamente com a sua escrita (viu o que eu fiz lá?)
2. Ao escrever algo para ser publicado digitalmente, divida os parágrafos longos - de preferência em não mais do que 3-4 frases. Uma vez que grandes blocos de texto cansam os olhos, os leitores são mais propensos a deslizar os olhos, então podem perder seus pontos importantes!
3. Deslize as palavras e frases que seu público usa em conversas na vida real e, em seguida, use essas palavras e frases exatas para expressar o que você está tentando dizer na página. É aqui que as entrevistas com os clientes se tornam tão importantes

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