Claire Suellentrop 关于客户研究、增长黑客和 SaaS 营销人员

Content Crafters是一个采访系列，我们在其中解构了顶级博主用来完成大量工作的工具、技巧和策略。 您将在几分钟内走开，并提供可立即尝试的可操作外卖。 让我们潜入吧！

Claire Suellentrop 是 SaaS 营销和增长顾问。 目前，她经营 Elevate，这是一家帮助 SaaS 公司更快、更智能地发展的咨询公司。 她还是 Forget The Funnel 和 UserList.io 的联合创始人。

Forget The Funnel 是一个在线研讨会系列和培训计划，可帮助处于职业生涯早期的 SaaS 营销人员成为受人尊敬的领导者（进而帮助他们的公司取得成功）。 UserList.io 是 SaaS 公司的客户消息传递工具。

此前，她是 Calendly 的营销总监。

在她的工作和写作中，克莱尔重点关注客户洞察和研究以及可持续的全渠道增长。 我们将在下面的采访中讨论这些主题以及更多内容。

您可以在 Twitter 上的 @ClaireSuellen 或她的网站上找到克莱尔。

您是如何进入内容/技术/营销领域的？ 你的起源故事是什么？

哦，孩子，系好安全带……

和很多SaaS营销人员一样，我也是通过“写作”门进入这个领域的。 我一直喜欢写作——尤其是记录人物/事件的故事。 起初，我认为这会让我走上新闻事业的道路，所以我从高中的报社作家，到大学的校园广播电台工作。

在电台工作让我在一家娱乐营销机构找到了我的第一份“成人”工作。 对 22 岁的我来说，这听起来很迷人（所有你想要的免费音乐会门票！）但实际上它很折磨人：长时间在办公室工作，接着是漫长的夜晚与客户共进晚餐，之后的大多数夜晚，我的经纪公司代表的音乐家的表演。 我经常在大多数晚上 12 点到 2 点之间回家，然后在早上 9 点之前再次回到我的办公桌前。 所以在那段时间里，我开设了一个美食博客（就像 2011 年左右每个人都做的那样），名为Eat Well。 Party Hard。，在那里我记录了我在过着这种让你疲惫不堪的生活方式的同时保持健康饮食的技巧。

**记住博客，它稍后会回到故事中。

过了一会儿，我知道我没有想建立我在娱乐营销的职业生涯-但不知道是什么行业我确实想打造我当时也吓坏了，在跳跃的可能性变成另一份工作了绝望的职业生涯。只是发现它并不比我拥有的更好。 于是我递交了通知，收拾了行囊，搬到了中国的一个小镇，在那里教了一年英语。

在中国生活期间，我一直在运行博客。 它成了我学习在互联网上赚钱的沙盒：我写了我的第一本电子书，实际上卖了很多本，然后我也开始通过博客收到咨询请求！ 突然，我发现自己面临着与美国咨询客户预订视频通话的复杂任务，而我住在地球的另一端。

几次谷歌搜索后，我偶然发现了一个很酷的日程安排工具，叫做 Calendly。

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当时，Calendly 处于免费公测阶段。 所以在注册后不久，我收到了一封标准的客户开发电子邮件——比如Welcome to Calendly，是什么促使你今天注册的？ 您需要帮助或有任何疑问吗？ 我实际上回答了解释我需要该产品的目的，并问了几个问题：我的用例需要的功能。 令我惊讶的是，创始人回复了有用的回复。 他最终还通过我签名中的链接订阅了我的博客时事通讯； 结果，他了解了我的写作风格——我如何将一堂课编成一个有趣的故事，我如何将一个复杂的概念分解成可管理的步骤，等等。

几个月后我回到美国时，他又给我发了一封电子邮件，告诉我该公司正在寻找第一个营销人员——他希望我申请。 就这样开始了我进入 SaaS 营销领域。

从那时起，我继续帮助许多其他出色的公司提高营销效率。 FullStory、Wistia、Edgar 和 Death To The Stock Photo 是特别令人愉快的工作。

作为内容营销人员，建立影响力和平台的价值是什么？ 如果您目前“未知”，您如何开始为自己起名？

有什么价值？ 哇，我们可以用这个去很多方向。 对我个人而言，最大的价值是 a) 职业发展和 b) 能够大规模地对 SaaS 营销人员的生活产生积极影响。

关于职业发展：用玛丽安赖特埃德尔曼的话来说，“你不能成为你看不到的人”，我发现这是真的。

我愚蠢的美食博客越长，我认识的新人就越多，我接触到的新想法也就越多。 结果，我最终获得了在我热爱的行业开展新职业的机会——就在 10 年前，我什至没有听说过这个行业。

在规模上对他人产生积极影响：与我的商业伙伴 Georgiana Laudi 共同创立 Forget The Funnel 已将我们的 SaaS 营销人员和创始人网络扩展到数千人，这向我们展示了 SaaS 营销人员需要多么糟糕的指导和更正规的培训公司。 认识到这一需求，我们推出了 SaaS 营销人员必备软件——通过它，我们帮助数百名营销人员在公司内确立了自己的战略领导地位，对他们公司的收入产生了更大的影响，甚至谈判了促销+加薪。 非常棒。

“忘记漏斗”这个名字背后的故事是什么？

回想起来，我们选择这个名字的部分原因是 Gia 已经注册了这个域，正在等待合适的项目使用它——哈！

但说实话，“忘记漏斗”讲述了 Gia 和我的共同理念，即营销并不是真正的“漏斗”。

当获得新客户时，它并没有结束。

相反，营销应该在保持客户旅程的每一步始终有价值和有用方面发挥作用。

人们现在似乎想称之为“增长”。 我将“营销”和“增长”视为同一活动的两个术语：在客户旅程的每个阶段寻找机会，使客户更加成功——从而增加收入。

您希望在营销或趋势中消失的最大烦恼是什么？

增长“黑客”已经死了吗？ 交叉手指

为了记录：对我来说，增长“黑客”意味着特定的策略更像是一种产生更多收入的技巧，而减少向客户交付的价值以产生更多收入。

例如，我的朋友乔尔（一位出色的营销人员）最近在推特上讨论了他发现的这个可怕的“增长黑客”想法：如果您的用户的免费试用期已结束并且其卡已被收费，但他们想要退款，请要求他们在处理退款之前，首先将您与他们网络中可能对您的产品感兴趣的 3 个人联系起来。

比如，WTF？ 那太恶心了。

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您见过的对增长产生巨大影响的看似最小的行动或策略是什么？ 为什么你认为它如此强大/有效？

在开始转换率优化或内容创建项目之前，先通过电话进行大约 10 次客户访谈。 您将更好地了解您要与谁交谈，对他们来说什么重要，以及他们如何自然地交流（他们的真实话语，他们真实的短语）。 因此，与在会议室集思广益的想法相比，您的工作效率将提高 10 倍。

不是开玩笑——每次我帮助一家公司提高营销效率时，我们都会从客户研究开始，为我们的决策提供信息。 最近，我与一家非常酷的公司 Autobooks 合作，以提高他们的潜在客户 > 产品注册率。 我们一起把它撞出了公园，如果不先与客户交谈，我们就不可能产生如此大的影响。

值得庆幸的是，客户研究开始成为营销中更容易被接受的必需品。 随着“黑客”时代开始消退，并且随着为客户提供价值以促进增长变得越来越普遍，每个部门都需要对客户有深刻的理解和同理心变得越来越明显。 这包括营销、销售、产品和工程——而不仅仅是处理帮助台票的客户成功和支持团队。

我们还没有完成 100% 的工作，但与五年前相比，肯定有更多的营销人员在谈论客户研究的重要性。 Katelyn Bourgoin 和 Alli Blum 是我的最爱。

如果你不是营销人员，你会做什么？

这是一个棘手的问题，因为那里有许多迷人的人生道路。 仅仅考虑所有选项，我就会陷入分析瘫痪。 我想我必须按动机来分解它。 例如，如果我的主要动机是……

• 工作中的乐趣：我会成为一名空中丝绸表演者。
• 对社会产生有意义的大规模影响：我会从事政治或非营利工作，特别是与人权、贫困、教育或公共基础设施相关的问题。
• 积累财富并在当地社区中发出有影响力的声音：我会从事房地产投资。

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你从哪里汲取灵感？ 您经常关注哪些书籍、播客、博客等，或者哪些改变了您对营销/世界的看法？

• Jobs To Be Done 理论 100% 改变了我的营销方式。
• ****Copyhackers 改变了我对写作的看法，以及人们可以用它产生的影响。
• Technically Wrong 是一本关于当同质人群做出技术决策时会发生的现实世界危险的书，是倡导技术多样性时的绝佳资源。

给我三个提高写作的技巧？ （任何人都可以做些什么才能成为更好的内容/文案）

1. 承认你的读者！ 在页面上将他们称为“您”，就像您在现实生活中与他们交谈一样。 以第二人称写作可以帮助您的读者更深入地了解您的写作（看看我在那里做了什么？）
2. 在编写要以数字方式发布的内容时，请将长段落拆分——最好不超过 3-4 个句子。 由于大块的文字会使眼睛疲劳，读者更容易浏览，因此他们可能会错过您的重要观点！
3. 滑动您的听众在现实生活对话中使用的单词和短语，然后使用这些确切的单词和短语来表达您想在页面上说的内容。 这就是那些客户访谈变得如此重要的地方

我使用 Wordable 将这篇文章从 Google Docs 上传到 WordPress 节省了 2 个小时。 在这里亲自尝试一下。