고객 연구, 그로스 해킹 및 SaaS 마케터에 대한 Claire Suellentrop

Content Crafters 는 최고의 블로거가 많은 작업을 수행하는 데 사용하는 도구, 팁 및 전술을 해체 하는 인터뷰 시리즈입니다. 바로 시도할 수 있는 실행 가능한 테이크아웃을 몇 분 만에 제공합니다. 뛰어들자!

Claire Suellentrop은 SaaS 마케팅 및 성장 고문입니다. 현재 그녀는 SaaS 기업이 더 빠르고 똑똑하게 성장할 수 있도록 지원하는 컨설팅 회사인 Elevate를 운영하고 있습니다. Forget The Funnel과 UserList.io의 공동 설립자이기도 합니다.

Forget The Funnel은 초기 경력의 SaaS 마케터가 존경받는 리더가 되어 회사의 성공을 돕는 온라인 워크샵 시리즈 및 교육 프로그램입니다. UserList.io는 SaaS 기업을 위한 고객 메시징 도구입니다.

이전에 그녀는 Calendly에서 마케팅 이사였습니다.

Claire는 작업과 저술에서 고객 통찰력과 연구, 지속 가능한 전체 퍼널 성장에 크게 중점을 둡니다. 아래 인터뷰에서 이러한 주제와 더 많은 내용을 다룰 것입니다.

Twitter(@ClaireSuellen) 또는 그녀의 웹사이트(여기)에서 Claire를 찾을 수 있습니다.

어떻게 콘텐츠/기술/마케팅에 입문하게 되었나요? 당신의 기원 이야기는 무엇입니까?

아이고, 안전벨트를 매세요...

많은 SaaS 마케터와 마찬가지로 나는 "쓰기"의 문을 통해 이 분야에 진출했습니다. 저는 항상 글을 쓰는 것을 좋아했습니다. 특히 사람/사건에 대한 이야기를 기록하는 데는 더욱 그렇습니다. 처음에는 이것이 저널리즘의 길로 들어설 것이라고 생각했고, 그래서 고등학교 때 신문 작가에서 대학 캠퍼스 라디오 방송국에서 일하게 되었습니다.

라디오에서 일하면서 엔터테인먼트 마케팅 대행사에서 첫 '성인' 직업을 갖게 되었습니다. 22살의 나에게는 (당신이 원할 수 있는 모든 무료 콘서트 티켓!) 그것이 매력적으로 들렸지만 실제로는 힘든 일이었습니다. 사무실에서 긴 시간을 보낸 후, 긴 저녁 시간에 손님을 접대하고 식사를 하고, 그 후 대부분의 밤에는 내 에이전시가 대표하는 뮤지션들의 쇼에. 나는 규칙적으로 대부분의 밤 12-2시 사이에 집에 도착했고, 오전 9시에는 다시 책상에 앉았습니다. 그래서 그 시간 동안 나는 Eat Well 이라는 음식 블로그를 시작했습니다 . Party Hard., 여기에서 나는 엉망진창 생활 방식을 하면서 건강하게 식사하는 비법을 문서화했습니다.

**블로그를 기억하십시오. 나중에 이야기로 돌아옵니다.

,하지만 난에 나는 또한 절망에서 다른 작업으로 점프의 가능성을 두려워 한 경력을 구축하고자했던 어떤 산업 아무 생각이 없었다 - 잠시 후, 나는 엔터테인먼트 마케팅에서 내 경력을 구축하고자하지 않았다 알고 있었다.을 내가 가진 것보다 낫지 않다는 것을 발견하기 위해서만. 그래서 나는 통지서를 넣고 가방을 꾸리고 중국의 작은 마을로 이사하여 그곳에서 1년 동안 영어를 가르쳤습니다.

중국에 있는 동안 블로그를 계속 운영했습니다. 인터넷으로 돈 버는 법을 배우기 위한 샌드박스가 되었습니다. 첫 전자책을 쓰고 실제로 꽤 많이 팔렸고 블로그를 통해 컨설팅 요청도 받기 시작했습니다! 갑자기 지구 반대편에 살면서 미국의 컨설팅 고객과 화상 통화를 예약하는 복잡한 작업에 직면하게 되었습니다.

나중에 몇 가지 Google 검색을 수행하고 Calendly라는 멋진 일정 도구를 우연히 발견했습니다.

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당시 Calendly는 무료 오픈 베타 버전이었습니다. 그래서 가입한 직후 표준 고객 개발 이메일 중 하나를 받았습니다. Calendly에 오신 것을 환영합니다. 오늘 가입하게 된 계기는 무엇입니까? 도움이 필요하거나 질문이 있습니까? 나는 실제로 제품이 필요한 이유를 설명하기 위해 답장을 했고, 몇 가지 질문을 했습니다. 제 사용 사례에 필요한 기능입니다. 놀랍게도 설립자는 도움이 되는 답장을 보냈습니다. 그는 또한 내 서명에 있는 링크를 통해 내 블로그 뉴스레터를 구독하게 되었습니다. 그 결과 그는 내 글쓰기 스타일에 대한 감각을 얻었습니다. 흥미로운 이야기로 수업을 짜는 방법, 복잡한 개념을 관리 가능한 단계로 나누는 방법 등.

몇 달 후 내가 미국으로 돌아왔을 때, 그는 회사가 첫 번째 마케팅 직원을 찾고 있다는 것을 알려주기 위해 또 다른 이메일을 보냈습니다. 그리고 그는 제가 지원하기를 원했습니다. 그렇게 SaaS 마케팅에 입문하기 시작했습니다.

그 이후로 저는 다른 많은 놀라운 회사들이 마케팅 효과를 높일 수 있도록 도왔습니다. FullStory, Wistia, Edgar 및 Death To Stock Photo는 특히 즐겁게 작업했습니다.

콘텐츠 마케터로서 영향력과 플랫폼을 구축하는 것의 가치는 무엇입니까? 당신이 현재 "알려지지 않은" 상태라면, 어떻게 자신의 이름을 새기기 시작합니까?

가치는 무엇입니까? 휴, 우리는 이것으로 많은 방향으로 갈 수 있습니다. 개인적으로 가장 큰 가치는 a) 경력 성장, b) 동료 SaaS 마케터의 삶에 대규모로 긍정적인 영향을 미칠 수 있는 능력이었습니다.

경력 성장에 대해: Marian Wright Edelman의 말처럼 "당신은 당신이 볼 수 없는 것을 할 수 없습니다." 그리고 나는 이것이 사실임을 발견했습니다.

내 바보 같은 음식 블로그가 커질수록 더 많은 새로운 사람들을 만나고 더 많은 새로운 아이디어에 노출되었습니다. 그 결과, 나는 마침내 10년 전만 해도 들어 보지도 못했던 내가 사랑하는 업계에서 새로운 경력을 시작할 수 있는 기회를 얻게 되었습니다.

대규모로 다른 사람들에게 긍정적인 영향을 미치기: 비즈니스 파트너인 Georgiana Laaudi와 Forget The Funnel을 공동 설립하여 SaaS 마케터 및 설립자 네트워크를 수천 명의 사람들로 확장했으며, SaaS 마케터에게 코칭 및 보다 공식화된 교육이 얼마나 절실히 필요한지 보여줍니다. 회사. 이러한 필요성을 인식하여 우리는 SaaS Marketer Essentials를 출시할 수 있었습니다. 이를 통해 수백 명의 마케터가 회사 내에서 전략적 리더로 자리 잡고, 회사 수익에 더 큰 영향을 미치고, 판촉 및 인상 협상까지 도왔습니다. 꽤 멋져.

"Forget Funnel"이라는 이름 뒤에 숨겨진 이야기는 무엇입니까?

돌이켜보면 우리가 그 이름을 선택한 이유 중 하나는 Gia가 이미 도메인을 등록했고 올바른 프로젝트에서 사용할 수 있기를 기다리고 있었기 때문입니다. 하!

그러나 현실이 되려면 "Forget Funnel"은 마케팅이 실제로 "깔때기"가 아니라는 Gia's + 나의 공통 철학에 대한 것입니다.

새로운 고객을 확보했다고 끝이 아닙니다.

오히려 마케팅은 고객 여정의 모든 단계를 일관되게 가치 있고 도움이 되도록 유지하는 역할을 해야 합니다.

사람들은 지금 이것을 "성장"이라고 부르고 싶어하는 것 같습니다. 저는 "마케팅"과 "성장"을 동일한 활동에 대한 두 가지 용어로 봅니다. 고객 여정의 모든 단계에서 기회를 찾아 고객을 보다 성공적으로 만들고 따라서 수익을 늘리는 것입니다.

당신이 사라지고 싶은 마케팅이나 트렌드에서 당신의 가장 큰 불만은 무엇입니까?

그로스 "해킹"은 아직 죽었습니까? 손가락을 교차

기록을 위해: 나에게 그로스 "해킹"은 특정 전술이 더 많은 수익을 창출하기 위한 속임수 에 가깝고 더 많은 수익을 창출하기 위해 고객에게 가치를 덜 전달하는 것임을 의미합니다.

예를 들어, 내 친구 Joel(훌륭한 마케팅 담당자)은 최근 자신이 발견한 이 끔찍한 "그로스 해킹" 아이디어에 대해 트윗했습니다. 무료 평가판이 종료되고 카드가 청구되었지만 환불을 원하는 사용자가 있는 경우 환불을 처리하기 전에 먼저 귀하의 제품에 관심이 있을 수 있는 네트워크의 3명과 연결합니다.

예를 들면 WTF? 그냥 끔찍합니다.

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성장에 큰 영향을 미친 가장 작은 행동이나 전술은 무엇입니까? 그것이 왜 그렇게 강력하고 효과적이라고 생각합니까?

전환율 최적화 또는 콘텐츠 제작 프로젝트를 시작하기 전에 약 10명의 고객 인터뷰를 위해 전화를 겁니다. 당신은 당신이 누구에게 말하려고 하는지, 그들에게 무엇이 중요한지, 그리고 그들이 어떻게 자연스럽게 의사소통하는지(그들의 실제 단어, 실제 문구)에 대한 더 나은 아이디어와 함께 그것에 들어갈 것입니다. 결과적으로, 회의실에서 많은 아이디어를 브레인스토밍하는 것보다 작업이 10배 더 효과적입니다.

농담이 아닙니다. 회사의 마케팅 효과를 개선하는 데 도움을 줄 때마다 우리는 결정을 내리기 위해 고객 조사를 시작합니다. 가장 최근에 저는 Autobooks라는 정말 멋진 회사와 협력하여 리드 > 제품 등록률을 개선했습니다. 우리는 그것을 함께 공원 밖으로 쓰러뜨렸고, 고객과 먼저 이야기하지 않았다면 우리가 이렇게 영향력을 발휘했을 수 없었을 것입니다.

고맙게도 고객 조사는 마케팅에서 점점 더 받아들여지는 필수 요소가 되기 시작했습니다. '해킹'의 시대가 도래하고 성장을 위한 고객 가치 제공이 일상화되면서 모든 부서에서 고객에 대한 깊은 이해와 공감이 필요하다는 사실이 더욱 분명해지고 있습니다. 여기에는 헬프 데스크 티켓을 처리하는 고객 성공 및 지원 팀뿐만 아니라 마케팅, 영업, 제품 및 엔지니어링이 포함됩니다.

아직 100% 도달한 것은 아니지만 5년 전보다 훨씬 더 많은 마케터가 고객 조사의 중요성에 대해 이야기 하고 있습니다. Katelyn Bourgoin과 Alli Blum은 제가 가장 좋아하는 것 중 일부입니다.

마케터가 아니었다면 무엇을 하고 있었을까요?

세상에는 매력적인 삶의 길이 너무 많기 때문에 이것은 어려운 질문입니다. 나는 모든 옵션에 대해 생각하는 것만으로도 분석 마비에 걸립니다. 동기부여로 풀어야 할 것 같아요. 예를 들어 내 주요 동기가 ...

• 일하는 동안 재미: 나는 공중 실크 공연자가 될 것입니다.
• 대규모 사회에 의미 있는 영향 만들기: 저는 특히 인권, 빈곤, 교육 또는 공공 기반 시설과 관련된 문제를 중심으로 정치나 비영리 활동에 뛰어들 것입니다.
• 부를 쌓고 지역 사회에서 영향력 있는 목소리를 내기: 부동산 투자에 뛰어들 것입니다.

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영감은 어디서 얻나요? 어떤 책, 팟캐스트, 블로그 등을 정기적으로 팔로우하거나 어떤 것이 마케팅/세계를 보는 방식을 바꾸었습니까?

• Jobs To Be Done 이론은 내가 마케팅에 접근하는 방식을 100% 변화시켰습니다.
• ****Copyhackers는 내가 글쓰기를 바라보는 방식과 그것이 미칠 수 있는 영향을 변화시켰습니다.
• 동질적인 그룹의 사람들이 기술 결정을 내릴 때 발생하는 실제 위험에 관한 책인 Technically Wrong은 기술의 다양성을 옹호할 때 기댈 수 있는 훌륭한 자료였습니다.

내 글을 향상시키는 세 가지 팁을 주시겠습니까? (더 나은 콘텐츠/카피라이터를 위해 누구나 할 수 있는 일)

1. 독자를 인정하십시오! 실제 생활에서 그들과 이야기하는 것처럼 페이지에서 그들을 "당신"이라고 부르십시오. 2인칭으로 쓰는 것은 독자들이 당신의 글과 더 깊이 연결하는 데 도움이 됩니다.
2. 디지털 방식으로 게시할 내용을 작성할 때는 긴 단락을 3-4문장 이하로 나누는 것이 이상적입니다. 큰 텍스트 블록은 눈에 피로를 주기 때문에 독자는 훑어보기가 더 쉬워서 중요한 요점을 놓칠 수 있습니다!
3. 청중이 실제 대화에서 사용하는 단어와 구문을 스와이프한 다음 정확한 단어와 구문을 사용하여 페이지에서 말하려는 내용을 표현하세요. 고객 인터뷰가 중요한 이유입니다.

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