Claire Suellentrop o badaniach klientów, hackowaniu wzrostu i marketingu SaaS

Content Crafters to seria wywiadów, w której dekonstruujemy narzędzia, wskazówki i taktyki, których używają najlepsi blogerzy, aby wykonać tak wiele pracy. odejdziesz w ciągu zaledwie kilku minut z praktycznymi daniami na wynos, które możesz wypróbować od razu. Zanurzmy się!

Claire Suellentrop jest doradcą ds. marketingu i rozwoju SaaS. Obecnie prowadzi Elevate, firmę konsultingową, która pomaga firmom SaaS rozwijać się szybciej i mądrzej. Jest także współzałożycielką Forget The Funnel i UserList.io.

Forget The Funnel to seria warsztatów online i program szkoleniowy, który pomaga początkującym marketerom SaaS stać się szanowanymi liderami (a co za tym idzie, pomóc ich firmie odnieść sukces). UserList.io to narzędzie do komunikacji z klientami dla firm SaaS.

Wcześniej była dyrektorem marketingu w Calendly.

W swojej pracy i pisaniu Claire skupia się głównie na spostrzeżeniach i badaniach klientów, a także na zrównoważonym wzroście pełnego lejka. Omówimy te i inne tematy w poniższym wywiadzie.

Claire można znaleźć na Twitterze pod adresem @ClaireSuellen lub na jej stronie internetowej tutaj.

Jak trafiłeś do contentu/technologii/marketingu? Jaka jest twoja historia pochodzenia?

Och chłopcze, zapnij pasy…

Jak wielu marketerów SaaS, wszedłem w teren przez drzwi „pisania”. Zawsze miałam zamiłowanie do pisania — szczególnie do dokumentowania historii ludzi/wydarzeń. Na początku myślałem, że to postawi mnie na drodze do kariery dziennikarskiej, więc przeszedłem od dziennikarza gazety w liceum do pracy w kampusowej rozgłośni radiowej na studiach.

Praca w radiu dała mi pierwszą „dorosłą” pracę w agencji marketingu rozrywkowego. Dla mnie 22-latka brzmiała olśniewająco (wszystkie darmowe bilety na koncerty, jakie można było chcieć!), ale w rzeczywistości było wyczerpujące: długie godziny w biurze, po których następowały długie wieczory zdobywanie klientów i spożywanie posiłków, a potem większość wieczorów chodzenie na występy muzyków reprezentowanych przez moją agencję. Regularnie wracałem do domu przez większość nocy między 12:00 a 2:00 i znów siedziałem przy biurku o 9 rano. Tak więc w tym czasie założyłem blog kulinarny (jak podobno wszyscy około 2011 roku), zatytułowany Eat Well. Party Hard., gdzie udokumentowałem swoje sztuczki na zdrowe odżywianie, prowadząc taki styl życia.

**Pamiętaj o blogu, później wróci do historii.

Po pewnym czasie, wiedziałem, że nie chcą budować swoją karierę w marketingu rozrywki - ale nie miał pojęcia, co przemysł ja chciał zbudować karierę Byłem też przerażeni możliwością skoków do innej pracy z desperacji. tylko po to, by znaleźć go nie lepszy niż ten, który miałem. Złożyłem więc wypowiedzenie, spakowałem walizki i przeprowadziłem się do małego miasteczka w Chinach, gdzie przez rok uczyłem angielskiego.

Mieszkając w Chinach, prowadziłem bloga. Stał się moją piaskownicą do nauki zarabiania pieniędzy w Internecie: napisałem swój pierwszy ebook i sprzedałem całkiem sporo egzemplarzy, a potem zacząłem otrzymywać prośby o konsultacje za pośrednictwem bloga! Nagle znalazłem się przed złożonym zadaniem rezerwacji wideorozmów z klientami konsultującymi w Ameryce, mieszkając po drugiej stronie globu.

Kilka wyszukiwań w Google później i natknąłem się na to fajne narzędzie do planowania o nazwie Calendly.

Źródło obrazu

W tym czasie Calendly był w bezpłatnej otwartej becie. Wkrótce po zarejestrowaniu otrzymałem jeden z tych standardowych e-maili dotyczących rozwoju klienta — coś w rodzaju Welcome to Calendly, co skłoniło Cię do rejestracji dzisiaj? Potrzebujesz pomocy lub masz pytania? Odpowiedziałem, aby wyjaśnić, do czego potrzebuję produktu, i zadałem kilka pytań dotyczących funkcji, których potrzebowałem w moim przypadku użycia. Ku mojemu zaskoczeniu założyciel odesłał pomocną odpowiedź. Skończył się również na zasubskrybowaniu mojego biuletynu na blogu za pośrednictwem linku w moim podpisie; w rezultacie wyczuł mój styl pisania — jak mogę wpleść lekcję w ciekawą historię, jak rozłożyć złożoną koncepcję na wykonalne kroki itp.

Kiedy kilka miesięcy później wróciłem do Stanów, wysłał mi kolejnego e-maila z informacją, że firma poszukuje swojej pierwszej pracy marketingowej — i że chce, żebym aplikował. Tak zaczęło się moje wejście w marketing SaaS.

Od tego czasu pomagałem wielu innym niesamowitym firmom zwiększyć skuteczność ich marketingu. FullStory, Wistia, Edgar i Death To The Stock Photo były szczególnymi przyjemnościami, z którymi się pracowało.

Jaka jest wartość budowania wpływu i platformy jako content marketer? Jeśli jesteś obecnie „nieznany”, jak zacząć wymyślać dla siebie imię?

Jaka jest wartość? Uff, moglibyśmy z tym iść w tak wielu kierunkach. Dla mnie osobiście największą wartością był a) rozwój kariery i b) możliwość pozytywnego wpływania na życie innych marketerów SaaS na dużą skalę.

O rozwoju kariery: słowami Mariana Wrighta Edelmana: „Nie możesz być tym, czego nie możesz zobaczyć” i przekonałem się, że to prawda.

Im bardziej rósł mój głupkowaty blog kulinarny, tym więcej poznawałem nowych ludzi i tym bardziej byłem narażony na nowe pomysły. W rezultacie w końcu otrzymałem możliwość rozpoczęcia nowej kariery w branży, którą kocham – o której jeszcze 10 lat temu nawet nie słyszałem .

O pozytywnym wpływie na innych na dużą skalę: współtworzenie Forget The Funnel z moją partnerką biznesową Georgianą Laudi rozszerzyło naszą sieć marketerów i założycieli SaaS do tysięcy osób i pokazało nam, jak bardzo coaching i bardziej sformalizowane szkolenia są potrzebne marketerom w SaaS firm. Rozpoznanie tej potrzeby umożliwiło nam uruchomienie SaaS Marketer Essentials — dzięki której pomogliśmy setkom marketerów stać się strategicznymi liderami w ich firmach, wywierać większy wpływ na przychody ich firm, a nawet negocjować promocje i podwyżki. Dość niesamowite.

Jaka historia kryje się pod nazwą „Zapomnij o lejku”?

Patrząc wstecz, jednym z powodów, dla których wybraliśmy tę nazwę, było to, że Gia już zarejestrowała domenę i czekała na odpowiedni projekt, aby jej użyć — ha!

Ale żeby być szczerym, „Forget The Funnel” mówi o mojej wspólnej filozofii Gia's, że marketing nie jest tak naprawdę „lejkiem”.

Nie kończy się wraz z pozyskaniem nowego klienta.

Marketing powinien raczej odgrywać rolę w utrzymaniu wartości i pomocy na każdym etapie podróży klienta.

Wydaje się, że ludzie chcą teraz nazywać to „wzrostem”. Patrzę na „marketing” i „wzrost” jako dwa terminy dla tej samej działalności: znajdowanie możliwości na każdym etapie podróży klienta, aby zwiększyć sukces klienta — a tym samym zwiększyć przychody.

Jakie jest Twoje największe zirytowanie w marketingu lub trendach, które chciałbyś, aby wymarły?

Czy „hakowanie” wzrostu jest już martwe? krzyżuje palce

Dla przypomnienia: według mnie „hakowanie” wzrostu oznacza, że ​​dana taktyka jest bardziej sztuczką, aby wygenerować większe przychody, a mniej dostarczania wartości do klienta, aby wygenerować większe przychody.

Na przykład, mój przyjaciel Joel (genialny marketingowiec) niedawno napisał na Twitterze o tym okropnym pomyśle „wzrostu hakerskiego”, który znalazł: jeśli masz użytkownika, którego bezpłatny okres próbny się zakończył i którego karta została obciążona, ale chciałby otrzymać zwrot pieniędzy, poproś go o najpierw połączy Cię z 3 osobami w swojej sieci, które mogą być zainteresowane Twoim produktem przed przetworzeniem zwrotu.

Jak, WTF? To po prostu obrzydliwe.

Źródło obrazu

Jaka jest pozornie najmniejsza akcja lub taktyka, którą widziałeś, a która miała ogromny wpływ na wzrost? Dlaczego uważasz, że to było tak potężne/skuteczne?

Rozmawiaj przez telefon na około 10 wywiadów z klientami przed rozpoczęciem projektu optymalizacji współczynnika konwersji lub tworzenia treści. Pójdziesz do niego z takim lepszego pomysłu, który starasz się mówić, co jest dla nich ważne, i jak one naturalnie komunikować (ich prawdziwe słowa, ich rzeczywiste zwroty). W rezultacie Twoja praca będzie 10 razy bardziej efektywna niż w przypadku burzy mózgów w sali konferencyjnej.

To nie żart — za każdym razem , gdy pomagam firmie poprawić skuteczność jej marketingu, zaczynamy od badania klientów, aby móc podejmować decyzje. Ostatnio pracowałem z naprawdę fajną firmą o nazwie Autobooks, aby poprawić ich wskaźnik leadów > rejestracji produktów. Razem wyrzuciliśmy go z parku i nie ma mowy, abyśmy byli tak wpływowi bez uprzedniej rozmowy z klientami.

Na szczęście badania klientów stają się coraz bardziej akceptowaną koniecznością w marketingu. W miarę jak era „hackingu” zaczyna zanikać, a dostarczanie klientom wartości w celu generowania wzrostu staje się coraz bardziej normą, staje się coraz bardziej oczywiste, że każdy dział potrzebuje głębokiego zrozumienia i empatii dla klienta. Obejmuje to marketing, sprzedaż, produkt i inżynierię — nie tylko zespoły ds. sukcesu klienta i wsparcia obsługujące zgłoszenia do pomocy technicznej.

Nie jesteśmy jeszcze na 100% w tym kierunku, ale zdecydowanie więcej marketerów mówi o znaczeniu badań klientów niż było nawet pięć lat temu. Katelyn Bourgoin i Alli Blum to tylko niektóre z moich ulubionych.

Gdybyś nie był marketerem, co byś robił?

To trudne pytanie, ponieważ istnieje TAK WIELE fascynujących ścieżek życia. Dostaję paraliż analizy na samą myśl o wszystkich opcjach. Myślę, że musiałbym to rozbić według motywacji. Na przykład, jeśli moją główną motywacją było…

• Zabawa podczas pracy: byłbym wykonawcą jedwabiu w powietrzu.
• Wywieranie znaczącego wpływu na społeczeństwo na dużą skalę: zajmę się polityką lub pracą non-profit, szczególnie wokół kwestii związanych z prawami człowieka, ubóstwem, edukacją lub infrastrukturą publiczną.
• Budowanie bogactwa i posiadanie wpływowego głosu w mojej lokalnej społeczności: zająłbym się inwestowaniem w nieruchomości.

¯\ (ツ) /¯ ¯\ (ツ) /¯

Skąd czerpiesz inspirację? Jakie książki, podcasty, blogi itp. regularnie śledzisz lub które zmieniły Twój sposób patrzenia na marketing/świat?

• Teoria zadań do zrobienia w 100% zmieniła moje podejście do marketingu.
• ****Copyhackerzy zmienili sposób, w jaki patrzę na pisanie i wpływ, jaki można za jego pomocą wywrzeć.
• Technically Wrong, książka o rzeczywistych zagrożeniach, które pojawiają się, gdy jednorodne grupy ludzi podejmują decyzje technologiczne, była doskonałym źródłem, na którym można się oprzeć, opowiadając się za różnorodnością w technologii.

Daj mi trzy wskazówki, jak ulepszyć moje pisanie? (Co każdy może zrobić, aby być lepszym contentem/copywriterem)

1. Podziękuj czytelnikowi! Odwołaj się do nich jako „ty” na stronie, tak jakbyś rozmawiał z nimi w prawdziwym życiu. Pisanie w drugiej osobie pomaga czytelnikom głębiej połączyć się z twoim pisaniem (zobacz, co tam zrobiłem?)
2. Pisząc coś, co ma zostać opublikowane cyfrowo, podziel długie akapity — najlepiej na nie więcej niż 3-4 zdania. Ponieważ duże bloki tekstu męczą oczy, czytelnicy są bardziej podatni na przeglądanie, więc mogą przegapić ważne punkty!
3. Przesuwaj słowa i wyrażenia używane przez odbiorców w prawdziwej rozmowie, a następnie używaj dokładnie tych słów i wyrażeń, aby wyrazić to, co chcesz powiedzieć na stronie. To tutaj te wywiady z klientami stają się tak ważne

Zaoszczędziłem 2 godziny, przesyłając ten post z Dokumentów Google do WordPress za pomocą Wordable. Wypróbuj sam tutaj.