Claire Suellentrop Müşteri Araştırması, Growth Hacking ve SaaS Pazarlamacıları Üzerine

Content Crafters , en iyi blog yazarlarının çok fazla işi halletmek için kullandığı araçları, ipuçlarını ve taktikleri yeniden yapılandırdığımız bir röportaj dizisidir. Hemen deneyebileceğiniz eyleme geçirilebilir paket servislerle sadece birkaç dakika içinde uzaklaşacaksınız. Hadi dalalım!

Claire Suellentrop, bir SaaS Pazarlama ve Büyüme Danışmanıdır. Şu anda, SaaS şirketlerinin daha hızlı ve daha akıllı büyümesine yardımcı olan bir danışmanlık olan Elevate'i yönetiyor. Ayrıca Forget The Funnel ve UserList.io'nun kurucu ortağıdır.

Forget The Funnel, kariyerlerinin başında SaaS pazarlamacılarının saygın liderler haline gelmesine (ve dolayısıyla şirketlerinin başarılı olmasına yardımcı olmasına) yardımcı olan çevrimiçi bir atölye çalışması dizisi ve eğitim programıdır. UserList.io, SaaS şirketleri için bir müşteri mesajlaşma aracıdır.

Daha önce Calendly'de Pazarlama Direktörüydü.

Claire, çalışmalarında ve yazılarında ağırlıklı olarak müşteri içgörüleri ve araştırmalarının yanı sıra sürdürülebilir tam dönüşüm hunisi büyümesine odaklanıyor. Bu konuları ve daha fazlasını aşağıdaki röportajda ele alacağız.

Claire'i Twitter'da @ClaireSuellen adresinde veya web sitesinde burada bulabilirsiniz.

İçerik/teknoloji/pazarlamaya nasıl girdiniz? Başlangıç ​​hikayeniz nedir?

Ah oğlum, emniyet kemerini bağla…

Birçok SaaS pazarlamacısı gibi ben de alana “yazma” kapısından girdim. Yazmaya, özellikle de insanların/olayların hikayelerini belgelemek için her zaman bir tutkum olmuştur. İlk başta, bunun beni gazetecilik kariyerine götüreceğini düşündüm, bu yüzden lisede gazete yazarlığından üniversitede kampüs radyo istasyonunda çalışmaya geçtim.

Radyoda çalışmak bana bir eğlence pazarlama ajansındaki ilk 'yetişkin' işimi getirdi. 22 yaşındaki bana çekici geliyordu (isteyebileceğiniz tüm ücretsiz konser biletleri!) ama gerçekte yorucuydu: ofiste uzun saatler, ardından uzun akşamlar müşteri yemeklerini ve yemeklerini içmek ve ondan sonra çoğu gece ajansımın temsil ettiği müzisyenlerin gösterilerine. Çoğu gece 12-2 arası düzenli olarak eve gelirdim ve sabah 9'da tekrar masamda olurdum. Bu süre zarfında, Eat Well adında bir yemek blogu başlattım (görünüşe göre 2011'de herkesin yaptığı gibi) . Party Hard., bu koşuşturmacalı yaşam tarzını yaşarken sağlıklı beslenmeye yönelik hilelerimi belgelediğim yer.

**Bloğu unutmayın, daha sonra hikayeye geri döner.

Bir süre sonra, kariyerimi eğlence pazarlaması üzerine kurmak istemediğimi biliyordum ama hangi sektörde kariyer yapmak istediğim konusunda hiçbir fikrim yoktu . Çaresizlikten başka bir işe atlama olasılığından da korkmuştum. sadece sahip olduğumdan daha iyi olmadığını bulmak için. Bu yüzden notumu verdim, çantalarımı topladım ve Çin'de küçük bir kasabaya taşındım ve burada bir yıl İngilizce öğrettim.

Çin'de yaşarken blogu çalışır durumda tuttum. İnternetten para kazanmayı öğrenmek için sanal alanım oldu: İlk e-kitabımı yazdım ve aslında epeyce kopya sattım, ardından blog aracılığıyla da danışmanlık talepleri almaya başladım! Birden kendimi dünyanın diğer tarafında yaşarken Amerika'daki danışman müşterilerle görüntülü arama rezervasyonu yapmak gibi karmaşık bir görevle karşı karşıya buldum.

Daha sonra birkaç Google araması yaptım ve Calendly adlı bu harika zamanlama aracına rastladım.

Görüntü Kaynağı

O zaman, Calendly ücretsiz açık betadaydı. Kaydolduktan kısa bir süre sonra, şu standart müşteri geliştirme e-postalarından birini aldım - Calendly'ye Hoş Geldiniz gibi bir şey , bugün kaydolmanızı sağlayan şey neydi? Yardıma mı ihtiyacınız var veya herhangi bir sorunuz mu var? Aslında ürüne ne için ihtiyacım olduğunu açıklamak için yanıt verdim ve kullanım durumum için ihtiyaç duyduğum özelliklerle ilgili birkaç soru sordum. Şaşırtıcı bir şekilde, kurucu yardımcı bir yanıt gönderdi. Ayrıca imzamdaki bağlantı aracılığıyla blog bültenime abone oldu; Sonuç olarak, benim yazma stilim hakkında bir fikir edindi - bir dersi ilginç bir hikayeye nasıl dokuyabilirim, karmaşık bir kavramı nasıl yönetilebilir adımlara bölebilirim, vb.

Birkaç ay sonra Amerika'ya döndüğümde, şirketin ilk pazarlama elemanını aradığını ve başvurmamı istediğini bildirmek için bana başka bir e-posta gönderdi. Böylece SaaS pazarlamasına girişim başladı.

O zamandan beri, diğer birçok inanılmaz şirketin pazarlamalarının etkinliğini artırmalarına yardımcı olmaya devam ettim. FullStory, Wistia, Edgar ve Death To The Stock Photo, birlikte çalışmak için özel zevklerdi.

İçerik pazarlamacısı olarak etki ve platform oluşturmanın değeri nedir? Şu anda “bilinmiyor”sanız, kendinize bir isim bulmaya nasıl başlarsınız?

Değeri nedir? Vay, bununla pek çok yöne gidebiliriz. Şahsen benim için en büyük değer, a) kariyer gelişimi ve b) diğer SaaS pazarlamacılarının yaşamlarını geniş ölçekte olumlu etkileme yeteneği olmuştur.

Kariyer gelişimi üzerine: Marian Wright Edelman'ın sözleriyle, “Görmediğiniz şey olamazsınız” ve ben bunun doğru olduğunu gördüm.

Aptal yemek blogum büyüdükçe, daha fazla yeni insanla tanıştım ve daha fazla yeni fikirle karşılaştım. Sonuç olarak, sonunda, sevdiğim bir sektörde yeni bir kariyer başlatma fırsatı elde ettim - 10 yıl kadar yakın bir zamanda, adını bile duymadığım bir sektörde.

Başkalarını geniş ölçekte olumlu etkileme konusunda: İş ortağım Georgiana Laudi ile birlikte Forget The Funnel'ı birlikte kurmak, SaaS pazarlamacıları ve kurucuları ağımızı binlerce kişiye genişletti ve bize SaaS'daki pazarlamacıların koçluğa ve daha resmi eğitime ne kadar ihtiyaç duyduğunu gösterdi. şirketler. Bu ihtiyacın farkına varmak, yüzlerce pazarlamacının şirketlerinde kendilerini stratejik liderler haline getirmelerine, şirketlerinin gelirleri üzerinde daha büyük bir etki yaratmalarına ve hatta promosyonlar + zamlar üzerinde pazarlık yapmalarına yardımcı olduğumuz SaaS Marketer Essentials'ı başlatmamıza olanak sağladı. Oldukça müthiş.

“Huniyi Unut” adının arkasındaki hikaye nedir?

Geriye dönüp baktığımızda, bu adı seçmemizin bir nedeni de Gia'nın alanı zaten kaydettirmiş olması ve onu kullanmak için doğru projeyi beklemesiydi — ha!

Ancak gerçekçi olmak gerekirse, "Huniyi Unutun", Gia'nın + pazarlamanın gerçekten bir "huni" olmadığı konusundaki ortak felsefeme hitap ediyor.

Yeni bir müşteri kazanıldığında bitmez.

Bunun yerine pazarlama, müşteri yolculuğunun her adımını sürekli olarak değerli ve yararlı tutmada rol oynamalıdır.

İnsanlar artık buna “büyüme” demek istiyor gibi görünüyor. "Pazarlama" ve "büyümeye" aynı faaliyet için iki terim olarak bakıyorum: müşteriyi daha başarılı kılmak ve dolayısıyla geliri artırmak için müşteri yolculuğunun her aşamasında fırsatlar bulmak.

Pazarlamadaki en büyük çileniz nedir veya yok olmasını istediğiniz trend nedir?

Büyüme “hackleme” henüz ölmedi mi? parmakları çaprazlamak

Kayıt için: Bana göre, bir büyüme "hack", belirli bir taktiğin daha fazla gelir elde etmek için bir hile ve daha fazla gelir elde etmek için müşteriye daha az değer teslimi olduğu anlamına gelir.

Örneğin, arkadaşım Joel (harika bir pazarlamacı) kısa süre önce bulduğu bu korkunç "büyüme hilesi" fikri hakkında tweet attı: Ücretsiz deneme süresi sona eren ve kartından ücret alınan bir kullanıcınız varsa, ancak para iadesi istiyorlarsa, onlardan isteyin. ilk olarak, geri ödemelerini işleme koymadan önce ağlarında ürününüzle ilgilenebilecek 3 kişiyle bağlantı kurun.

WTF gibi mi? Bu iğrenç.

Görüntü Kaynağı

Büyüme üzerinde çok büyük bir etkisi olduğunu gördüğünüz, görünüşte en küçük eylem veya taktik nedir? Neden bu kadar güçlü/etkili olduğuna inanıyorsunuz?

Bir dönüşüm oranı optimizasyonu veya içerik oluşturma projesine başlamadan önce yaklaşık 10 müşteri görüşmesi yapmak. Kiminle konuşmaya çalıştığınıza, onlar için neyin önemli olduğuna ve doğal olarak nasıl iletişim kurduklarına (gerçek sözcükleri, gerçek cümleleri) dair daha iyi bir fikirle konuya gireceksiniz. Sonuç olarak, çalışmanız, bir konferans odasında bir sürü fikir üzerinde beyin fırtınası yapmış olmanızdan 10 kat daha etkili olacaktır.

Hayır şaka - Bir şirket kendi pazarlama etkinliğini artırmak yardımcı olduk her zaman, bizim kararlarını bildirmek için müşteri araştırması ile başlar. Son zamanlarda, lider > ürün kayıt oranlarını iyileştirmek için Autobooks adlı gerçekten harika bir şirketle çalıştım. Onu parktan birlikte çıkardık ve önce müşterilerle konuşmadan bu kadar etkili olmamızın hiçbir yolu yoktu.

Neyse ki, müşteri araştırması pazarlamada daha fazla kabul gören bir gereklilik haline gelmeye başlıyor. “Hack” dönemi solmaya başladıkça ve büyüme sağlamak için müşterilere değer sunmak giderek daha fazla norm haline geldikçe, her departmanın müşteriye yönelik derin bir anlayışa ve empatiye ihtiyacı olduğu çok daha açık hale geliyor. Buna pazarlama, satış, ürün ve mühendislik dahildir - yalnızca yardım masası biletleriyle ilgilenen müşteri başarısı ve destek ekipleri değil.

Henüz yolun %100'ünde değiliz, ancak müşteri araştırmasının öneminden bahseden pazarlamacıların sayısı beş yıl öncesine kıyasla kesinlikle daha fazla. Katelyn Bourgoin ve Alli Blum favorilerimden birkaçı.

Pazarlamacı olmasaydınız ne yapıyor olurdunuz?

Bu zor bir soru çünkü dışarıda ÇOK FAZLA büyüleyici yaşam yolu var. Tüm seçenekleri düşünürken analiz felci alıyorum. Sanırım motivasyonlara göre ayırmam gerekecek. Örneğin, ana motivasyonum…

• Çalışırken eğlenmek: Air silks sanatçısı olurdum.
• Toplum üzerinde geniş ölçekte anlamlı bir etki yaratmak: Özellikle insan hakları, yoksulluk, eğitim veya kamu altyapısı ile ilgili konularda siyasete veya kar amacı gütmeyen çalışmalara girerdim.
• Zenginlik oluşturmak ve yerel topluluğumda etkili bir sese sahip olmak: Gayrimenkul yatırımına girerdim.

¯\ (ツ) /¯ ¯\ (ツ) /¯

İlhamınızı nereden alıyorsunuz? Hangi kitapları, podcast'leri, blogları vb. düzenli olarak takip ediyorsunuz veya hangileri pazarlamaya/dünyaya bakışınızı değiştirdi?

• Yapılacak İşler teorisi, pazarlamaya yaklaşımımı %100 değiştirdi.
• ****Copyhacker'lar yazmaya bakış açımı ve onunla yaratabileceğim etkiyi değiştirdi.
• Teknik Olarak Yanlış, homojen insan grupları teknoloji kararları verdiğinde ortaya çıkan gerçek dünyadaki tehlikeler hakkında bir kitap, teknolojide çeşitliliği savunurken dayanmak için mükemmel bir kaynak olmuştur.

Yazımı geliştirmek için bana üç ipucu verir misin? (Daha iyi bir içerik/metin yazarı olmak için herkes ne yapabilir?)

1. Okuyucunuzu tanıyın! Onlardan gerçek hayatta konuşuyormuşsunuz gibi sayfada “siz” olarak bahsedin. İkinci şahısta yazmak, okuyucularınızın yazınızla daha derinden bağlantı kurmasına yardımcı olur (orada ne yaptığımı gördünüz mü?)
2. Dijital olarak yayınlanacak bir şey yazarken, uzun paragrafları ideal olarak 3-4 cümleden fazla olmayacak şekilde bölün. Büyük metin blokları gözleri yorduğundan, okuyucular göz atmaya daha yatkındır, bu nedenle önemli noktalarınızı gözden kaçırabilirler!
3. Hedef kitlenizin gerçek hayattaki sohbette kullandığı kelimeleri ve cümleleri kaydırın, ardından sayfada söylemeye çalıştığınız şeyi ifade etmek için tam olarak bu kelimeleri ve cümleleri kullanın. Bu müşteri görüşmelerinin çok önemli hale geldiği yer burasıdır.

Wordable kullanarak bu gönderiyi Google Dokümanlar'dan WordPress'e yüklerken 2 saat tasarruf ettim. Burada kendiniz deneyin.