كلير سويلنتروب حول أبحاث العملاء ، قرصنة النمو ، و SaaS Marketers

Content Crafters عبارة عن سلسلة مقابلات حيث نقوم بتفكيك الأدوات والنصائح والتكتيكات التي يستخدمها كبار المدونين لإنجاز الكثير من العمل. ستذهب بعيدًا في دقائق معدودة مع الوجبات السريعة التي يمكنك تجربتها على الفور. دعنا نتعمق!

تعمل كلير سويلنتروب كمستشارة للتسويق والنمو SaaS. حاليًا ، تدير شركة Elevate ، وهي شركة استشارية تساعد شركات SaaS على النمو بشكل أسرع وأكثر ذكاءً. وهي أيضًا المؤسس المشارك لكل من Forget The Funnel و UserList.io.

Forget The Funnel عبارة عن سلسلة ورش عمل وبرنامج تدريبي عبر الإنترنت يساعد المسوقين في بداية حياتهم المهنية على أن يصبحوا قادة مرموقين (ويساعدون بدورهم شركاتهم على النجاح). UserList.io هي أداة مراسلة للعملاء لشركات SaaS.

في السابق ، كانت مديرة التسويق في Cal Friendly.

تركز كلير في عملها وكتابتها بشكل كبير على رؤى العملاء وأبحاثهم بالإضافة إلى النمو المستدام الكامل للقمع. سنغطي هذه الموضوعات وأكثر في المقابلة أدناه.

يمكنك العثور على كلير على Twitter علىClaireSuellen أو على موقعها الإلكتروني هنا.

كيف دخلت إلى المحتوى / التكنولوجيا / التسويق؟ ما هي قصتك الأصلية؟

يا فتى ، اربط حزام الأمان ...

مثل العديد من المسوقين SaaS ، دخلت المجال من خلال باب "الكتابة". لطالما كان لدي ميل للكتابة - خاصةً لتوثيق قصص الأشخاص / الأحداث. في البداية ، اعتقدت أن هذا سيضعني على طريق مهنة الصحافة ، لذلك انتقلت من كاتب صحفي في المدرسة الثانوية إلى العمل في محطة إذاعية في الحرم الجامعي في الكلية.

العمل في الراديو جعلني أول وظيفة "للبالغين" في وكالة تسويق ترفيهي. بدا الأمر ساحرًا بالنسبة لي البالغ من العمر 22 عامًا (كل تذاكر الحفل المجانية التي قد ترغب فيها!) لكنها كانت مرهقة في الواقع: ساعات طويلة في المكتب ، تليها أمسيات طويلة في احتساء النبيذ وتناول الطعام للعملاء ، وبعد ذلك في معظم الليالي ، الذهاب لعروض الموسيقيين التي تمثلها وكالتي. كنت أعود إلى المنزل بانتظام في معظم الليالي بين الساعة 12 و 2 صباحًا ، وأكون في مكتبي مرة أخرى بحلول الساعة 9 صباحًا. لذلك خلال ذلك الوقت ، بدأت مدونة طعام (كما يبدو أن الجميع فعلوا حوالي عام 2011) ، تسمى Eat Well. Party Hard. ، حيث قمت بتوثيق حيلتي لتناول الطعام الصحي أثناء عيشي أسلوب الحياة المتسم بالمرارة.

** تذكر المدونة ، ستعود إلى القصة لاحقًا.

بعد فترة من الوقت، وكنت أعرف أنني لا أريد لبناء حياتي المهنية في التسويق والترفيه - ولكن ليس لديه فكرة عما صناعة فعلت يريدون بناء مستقبل مهني في I شعرت بالرعب أيضا في إمكانية القفز إلى وظيفة أخرى من اليأس. فقط لأجده ليس أفضل من الذي كان لدي. لذلك قدمت إشعاري ، وحزمت حقائبي ، وانتقلت إلى بلدة صغيرة في الصين ، حيث أمضيت عامًا في تدريس اللغة الإنجليزية.

أثناء إقامتي في الصين ، واصلت تشغيل المدونة. لقد أصبح صندوق الحماية الخاص بي لتعلم كسب المال على الإنترنت: لقد كتبت كتابي الإلكتروني الأول وقمت بالفعل ببيع عدد غير قليل من النسخ ، ثم بدأت في تلقي طلبات الاستشارة من خلال المدونة أيضًا! فجأة ، وجدت نفسي أواجه المهمة المعقدة المتمثلة في حجز مكالمات فيديو مع عملاء استشاريين في أمريكا ، بينما أعيش في الجانب الآخر من الكرة الأرضية.

بعد بضع عمليات بحث على Google ، عثرت على أداة الجدولة الرائعة هذه التي تسمى Cal Friendly.

مصدر الصورة

في ذلك الوقت ، كان Cal Friendly في إصدار تجريبي مجاني مفتوح. بعد فترة وجيزة من الاشتراك ، تلقيت إحدى رسائل البريد الإلكتروني القياسية لتطوير العملاء - شيء مثل مرحبًا بك في Cal Friendly ، ما الذي دفعك إلى التسجيل اليوم؟ هل تحتاج إلى مساعدة أو لديك أي أسئلة؟ لقد أجبت بالفعل لشرح ما أحتاجه من أجل المنتج ، وسألت بعض الأسئلة حول: الميزات التي أحتاجها لحالة الاستخدام الخاصة بي. لدهشتي ، أرسل المؤسس ردًا مفيدًا. انتهى به الأمر أيضًا بالاشتراك في النشرة الإخبارية لمدونتي عبر الرابط الموجود في توقيعي ؛ نتيجة لذلك ، حصل على إحساس بأسلوب الكتابة الخاص بي - كيف يمكنني نسج درسًا في قصة مثيرة للاهتمام ، وكيف أقسم مفهومًا معقدًا إلى خطوات يمكن التحكم فيها ، وما إلى ذلك.

عندما عدت إلى الولايات المتحدة بعد بضعة أشهر ، أرسل لي بريدًا إلكترونيًا آخر لإخباري بأن الشركة كانت تبحث عن أول توظيف للتسويق - وأنه يود أن أتقدم بطلب. وهكذا بدأت دخولي إلى تسويق SaaS.

منذ ذلك الحين ، واصلت مساعدة العديد من الشركات الرائعة الأخرى على زيادة فعالية تسويقها. كانت FullStory ، و Wistia ، و Edgar ، و Death To The Stock Photo مسرات خاصة للعمل معها.

ما هي قيمة بناء التأثير والمنصة كمسوق محتوى؟ إذا كنت "غير معروف" حاليًا ، فكيف تبدأ في تحديد اسم لنفسك؟

ما هي القيمة؟ يا للعجب ، يمكننا الذهاب في العديد من الاتجاهات مع هذا. بالنسبة لي شخصيًا ، كانت القيمة الأكبر هي أ) النمو الوظيفي و ب) القدرة على التأثير بشكل إيجابي على حياة زملائي المسوقين SaaS على نطاق واسع.

عن النمو الوظيفي: على حد تعبير ماريان رايت إيدلمان ، "لا يمكنك أن تكون ما لا يمكنك رؤيته ،" وقد وجدت هذا صحيحًا.

كلما نمت مدونتي للأطعمة الحمقاء ، زاد عدد الأشخاص الجدد الذين قابلتهم وزادت الأفكار الجديدة التي تعرضت لها. نتيجة لذلك ، مُنحت أخيرًا الفرصة لبدء مهنة جديدة في صناعة أحبها - مجال لم أسمع به حتى قبل 10 سنوات.

حول التأثير الإيجابي على الآخرين على نطاق واسع: التأسيس المشترك Forget The Funnel مع شريكي في العمل Georgiana Laudi وسع شبكتنا من المسوقين والمؤسسين SaaS إلى آلاف الأشخاص ، وقد أظهر لنا مدى سوء التدريب والتدريب الرسمي الذي يحتاجه المسوقون في SaaS شركات. لقد سمح لنا إدراك هذه الحاجة بإطلاق SaaS Marketer Essentials - والتي من خلالها ساعدنا مئات المسوقين على ترسيخ أنفسهم كقادة استراتيجيين داخل شركاتهم ، وإحداث تأثير أكبر على إيرادات شركاتهم ، وحتى التفاوض على الترقيات + الزيادات. جميل جدا.

ما القصة وراء اسم "انسى القمع"؟

إذا نظرنا إلى الوراء ، فإن جزءًا من سبب اختيارنا لهذا الاسم هو أن Gia قد قام بالفعل بتسجيل النطاق وكان ينتظر المشروع المناسب لاستخدامه على - ها!

ولكن لكي تصبح واقعيًا ، يتحدث "Forget The Funnel" إلى Gia's + فلسفتي المشتركة التي مفادها أن التسويق ليس حقًا "مسارًا".

لا ينتهي عندما يتم الحصول على عميل جديد.

بدلاً من ذلك ، يجب أن يلعب التسويق دورًا في الحفاظ على قيمة ومساعدة كل خطوة في رحلة العميل باستمرار.

يبدو أن الناس يريدون تسمية هذا "النمو" الآن. أنظر إلى "التسويق" و "النمو" كمصطلحين لنفس النشاط: إيجاد الفرص في كل مرحلة من مراحل رحلة العميل لجعل العميل أكثر نجاحًا - وبالتالي زيادة الإيرادات.

ما هو أكبر مزعج لحيوانك الأليف في التسويق أو الاتجاه الذي ترغب في زواله؟

هو النمو "القرصنة" ميتة حتى الآن؟ تقاطع الأصابع

للتسجيل: بالنسبة لي ، يشير "اختراق" النمو إلى أن تكتيكًا معينًا هو أكثر من خدعة لتوليد المزيد من الإيرادات وتقليل إيصال القيمة إلى العميل لتوليد المزيد من الإيرادات.

على سبيل المثال ، قام صديقي جويل (مسوق لامع) بالتغريد مؤخرًا حول فكرة "اختراق النمو" الرهيبة التي وجدها: إذا كان لديك مستخدم انتهت تجربته المجانية وتم شحن بطاقته ، ولكنهم يرغبون في استرداد الأموال ، فاطلب منهم قم أولاً بتوصيلك بثلاثة أشخاص في شبكتهم قد يكونون مهتمين بمنتجك قبل معالجة رد أموالهم.

مثل ، WTF؟ هذا مجرد إجمالي.

مصدر الصورة

ما هو أصغر إجراء أو تكتيك على ما يبدو كان له تأثير كبير على النمو؟ لماذا تعتقد أنها كانت قوية / فعالة؟

الحصول على الهاتف لإجراء حوالي 10 مقابلات مع العملاء قبل الشروع في تحسين معدل التحويل أو مشروع إنشاء المحتوى. سوف تذهب الى انه مع هذه فكرة أفضل من الذي كنت تحاول التحدث إلى، ما يهمهم، وكيف طبيعيا التواصل (كلمات حقيقية، وعباراتهم الحقيقية). نتيجة لذلك ، سيكون عملك أكثر فاعلية بمقدار 10 مرات مما لو كنت قد قمت للتو بعصف ذهني لمجموعة من الأفكار في غرفة الاجتماعات.

لا مزحة - في كل مرة ساعدت فيها شركة على تحسين فعالية تسويقها ، نبدأ بأبحاث العملاء لإبلاغ قراراتنا. في الآونة الأخيرة ، عملت مع شركة رائعة حقًا تسمى Autobooks لتحسين تقدمهم> معدل الاشتراك في المنتج. لقد نجحنا في التخلص من المنتزه معًا ، ولم يكن هناك طريقة كنا سنحققها بنفس القدر من دون التحدث إلى العملاء أولاً.

لحسن الحظ ، بدأت أبحاث العملاء تصبح ضرورة مقبولة في التسويق. مع بدء عصر "القرصنة" في التلاشي ، وحيث أن تقديم قيمة للعملاء لتحقيق النمو أصبح أكثر فأكثر هو القاعدة ، أصبح من الواضح أن كل قسم يحتاج إلى فهم عميق للعميل والتعاطف معه. وهذا يشمل التسويق والمبيعات والمنتجات والهندسة - وليس فقط نجاح العملاء وفرق الدعم التي تتعامل مع تذاكر مكتب المساعدة.

لم نصل إلى هذا الحد بنسبة 100٪ حتى الآن ، ولكن هناك بالتأكيد المزيد من المسوقين الذين يتحدثون عن أهمية أبحاث العملاء أكثر مما كان عليه الحال قبل خمس سنوات. Katelyn Bourgoin و Alli Blum هما بعض من المفضلات لدي.

إذا لم تكن مسوقًا ، فماذا كنت ستفعل؟

هذا سؤال صعب ، لأن هناك العديد من مسارات الحياة الرائعة. أصاب بالشلل التحليلي فقط أفكر في كل الخيارات. أعتقد أنني سأضطر إلى تقسيمها حسب الدوافع. على سبيل المثال ، إذا كان حافزي الرئيسي هو ...

• استمتع أثناء العمل: سأكون مؤديًا للحرير الجوي.
• إحداث تأثير هادف على المجتمع على نطاق واسع: كنت أعمل في السياسة أو العمل غير الهادف للربح ، وتحديداً حول القضايا المتعلقة بحقوق الإنسان أو الفقر أو التعليم أو البنية التحتية العامة.
• بناء الثروة والحصول على صوت مؤثر في مجتمعي المحلي: سأذهب إلى الاستثمار العقاري.

¯ \ (ツ) / ¯ ¯ \ (ツ) / ¯

من أين تستمد إلهامك؟ ما هي الكتب ، والمدونات الصوتية ، والمدونات ، وما إلى ذلك التي تتابعها بانتظام أو التي غيّرت نظرتك إلى التسويق / العالم؟

• لقد غيرت نظرية الوظائف التي يتعين القيام بها بنسبة 100٪ كيف أتعامل مع التسويق.
• **** غيّرت Copyhackers كيف أنظر إلى الكتابة ، والتأثير الذي يمكن أن يحدثه المرء معها.
• من الناحية الفنية ، كان كتابًا عن مخاطر العالم الحقيقي التي تحدث عندما تتخذ مجموعات متجانسة من الناس قرارات تقنية ، مصدرًا ممتازًا يمكن الاعتماد عليه عند الدعوة إلى التنوع في التكنولوجيا.

أعطني ثلاث نصائح لتحسين كتابتي؟ (ما الذي يمكن لأي شخص فعله ليكون مؤلف محتوى / مؤلف أفضل)

1. اعترف للقارئ الخاص بك! أشير إليهم على الصفحة بكلمة "أنت" ، كما لو كنت تتحدث إليهم في الحياة الواقعية. الكتابة بضمير المخاطب الثاني تساعد القراء على التواصل بشكل أعمق مع كتاباتك (انظر ماذا فعلت هناك؟)
2. عند كتابة شيء ما ليتم نشره رقميًا ، قسّم الفقرات الطويلة - من الناحية المثالية إلى ما لا يزيد عن 3-4 جمل. نظرًا لأن الكتل الكبيرة من النص ترهق العينين ، فإن القراء أكثر عرضة للقشط ، لذا فقد يفوتهم نقاطك المهمة!
3. مرر الكلمات والعبارات التي يستخدمها جمهورك في محادثة واقعية ، ثم استخدم تلك الكلمات والعبارات بالضبط للتعبير عما تحاول قوله على الصفحة. هذا هو المكان الذي تصبح فيه مقابلات العملاء هذه مهمة للغاية

لقد قمت بحفظ ساعتين من تحميل هذا المنشور من محرّر مستندات Google إلى WordPress باستخدام WordPress. جربها بنفسك هنا.