Claire Suellentrop über Kundenforschung, Growth Hacking und SaaS-Vermarkter

Content Crafters ist eine Interviewserie, in der wir die Tools, Tipps und Taktiken dekonstruieren, die Top-Blogger verwenden, um so viel Arbeit zu erledigen. Sie werden in wenigen Minuten mit umsetzbaren Imbissbuden gehen, die Sie sofort ausprobieren können. Tauchen wir ein!

Claire Suellentrop ist SaaS-Marketing- und Wachstumsberaterin. Derzeit leitet sie Elevate, ein Beratungsunternehmen, das SaaS-Unternehmen hilft, schneller und intelligenter zu wachsen. Sie ist auch Mitbegründerin von Forget The Funnel und UserList.io.

Forget The Funnel ist eine Online-Workshop-Reihe und ein Schulungsprogramm, das SaaS-Vermarktern in jungen Jahren hilft, angesehene Führungskräfte zu werden (und ihrerseits zum Erfolg ihres Unternehmens zu verhelfen). UserList.io ist ein Kunden-Messaging-Tool für SaaS-Unternehmen.

Zuvor war sie Marketingdirektorin bei Calendly.

In ihrer Arbeit und ihrem Schreiben konzentriert sich Claire stark auf Kundeneinblicke und -forschung sowie nachhaltiges Wachstum über den gesamten Trichter. Diese und weitere Themen behandeln wir im folgenden Interview.

Sie finden Claire auf Twitter unter @ClaireSuellen oder auf ihrer Website hier.

Wie bist du zu Content/Tech/Marketing gekommen? Was ist Ihre Ursprungsgeschichte?

Oh Junge, schnall dich an...

Wie viele SaaS-Vermarkter betrat ich das Feld durch die „schreibende“ Tür. Ich hatte schon immer eine Vorliebe für das Schreiben – insbesondere für das Dokumentieren von Geschichten von Menschen / Ereignissen. Zuerst dachte ich, das würde mich auf den Weg zu einer journalistischen Karriere bringen, also wechselte ich vom Zeitungsschreiber in der High School zu einer Arbeit beim Campus-Radiosender am College.

Die Arbeit beim Radio brachte mir meinen ersten Job für Erwachsene bei einer Unterhaltungsmarketingagentur. Für mich mit 22 klang es glamourös (so viele kostenlose Konzertkarten, die man sich nur wünschen kann!), aber in Wirklichkeit war es anstrengend: lange Stunden im Büro, gefolgt von langen Abenden, um Kunden zu gewinnen und zu essen, und danach die meisten Nächte, gehen Sie zu Shows der von meiner Agentur vertretenen Musiker. Ich kam regelmäßig zwischen 12 und 2 Uhr morgens nach Hause und war um 9 Uhr wieder an meinem Schreibtisch. Während dieser Zeit startete ich einen Food-Blog (wie anscheinend jeder um 2011 herum getan hat) namens Eat Well. Party Hard., wo ich meine Tricks für eine gesunde Ernährung dokumentiert habe, während ich diesen zerlumpten Lebensstil lebe.

**Erinnere dich an den Blog, er kommt später in die Geschichte zurück.

Nach einer Weile wusste ich , ich wollte nicht meine Karriere in Entertainment - Marketing aufbauen - hatte aber keine Ahnung , was die Industrie wollte ich eine Karriere in bauen , wurde ich auch auf die Möglichkeit des Springens in einen anderen Job aus Verzweiflung erschreckt. nur um es nicht besser zu finden als das, das ich hatte. Also kündigte ich, packte meine Koffer und zog in eine kleine Stadt in China, wo ich ein Jahr lang Englisch unterrichtete.

Während ich in China lebte, habe ich den Blog am Laufen gehalten. Es wurde meine Sandbox, um im Internet Geld zu verdienen: Ich schrieb mein erstes E-Book und verkaufte tatsächlich einige Exemplare, dann bekam ich auch Beratungsanfragen über den Blog! Plötzlich stand ich vor der komplexen Aufgabe, Videoanrufe mit Beratungskunden in Amerika zu buchen, während ich auf der anderen Seite der Welt lebte.

Ein paar Google-Suchen später, und ich stolperte über dieses coole Planungstool namens Calendly.

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Zu dieser Zeit befand sich Calendly in der kostenlosen offenen Beta. Kurz nachdem ich mich angemeldet hatte, erhielt ich eine dieser Standard-E-Mails zur Kundenentwicklung – so etwas wie Willkommen bei Calendly, was hat Sie dazu bewogen, sich heute anzumelden? Brauchen Sie Hilfe oder haben Sie Fragen? Ich antwortete tatsächlich, um zu erklären, wofür ich das Produkt benötige, und stellte ein paar Fragen zu den Funktionen, die ich für meinen Anwendungsfall benötigte. Zu meiner Überraschung schickte der Gründer eine hilfreiche Antwort zurück. Über den Link in meiner Signatur hat er sich auch für meinen Blog-Newsletter angemeldet; Als Ergebnis bekam er ein Gefühl für meinen Schreibstil – wie ich eine Lektion in eine interessante Geschichte einflechten könnte, wie ich ein komplexes Konzept in überschaubare Schritte zerlegen würde usw.

Als ich einige Monate später in die USA zurückkehrte, schickte er mir eine weitere E-Mail, um mir mitzuteilen, dass das Unternehmen seinen ersten Mitarbeiter im Bereich Marketing sucht – und er möchte, dass ich mich bewerbe. Damit begann mein Einstieg in das SaaS-Marketing.

Seitdem habe ich vielen anderen unglaublichen Unternehmen geholfen, die Effektivität ihres Marketings zu steigern. FullStory, Wistia, Edgar und Death To The Stock Photo waren besondere Freuden bei der Arbeit.

Welchen Wert hat es, als Content-Marketer Einfluss und eine Plattform aufzubauen? Wenn Sie derzeit „unbekannt“ sind, wie beginnen Sie damit, sich einen Namen zu machen?

Was ist der Wert? Puh, wir könnten damit in so viele Richtungen gehen. Für mich persönlich war der größte Wert a) Karrierewachstum und b) die Fähigkeit, das Leben anderer SaaS-Vermarkter in großem Umfang positiv zu beeinflussen.

Zur Karriereentwicklung: In den Worten von Marian Wright Edelman: „Du kannst nicht sein, was du nicht sehen kannst“, und ich habe festgestellt, dass dies wahr ist.

Je mehr mein alberner Food-Blog wuchs, desto mehr neue Leute lernte ich kennen und desto mehr neue Ideen kamen mir entgegen. Als Ergebnis erhielt ich schließlich die Möglichkeit, eine neue Karriere in einer Branche zu starten, die ich liebe – eine Branche, von der ich vor 10 Jahren noch nicht einmal gehört hatte .

Über die positive Wirkung auf andere in großem Maßstab: Die Mitbegründung von Forget The Funnel mit meiner Geschäftspartnerin Georgiana Laudi hat unser Netzwerk von SaaS-Vermarktern und -Gründern auf Tausende von Menschen erweitert und uns gezeigt, wie dringend Coaching und stärker formalisierte Schulungen von Vermarktern bei SaaS benötigt werden Firmen. Wir haben diesen Bedarf erkannt und haben es uns ermöglicht, SaaS Marketer Essentials einzuführen – durch die wir Hunderten von Marketern geholfen haben, sich als strategische Führer in ihren Unternehmen zu etablieren, einen größeren Einfluss auf den Umsatz ihrer Unternehmen zu nehmen und sogar Werbeaktionen und Gehaltserhöhungen auszuhandeln. Ziemlich cool.

Was ist die Geschichte hinter dem Namen „Forget the Funnel“?

Rückblickend haben wir diesen Namen unter anderem deshalb gewählt, weil Gia die Domain bereits registriert hatte und auf das richtige Projekt wartete, um sie zu verwenden – ha!

Aber um ehrlich zu sein, "Forget The Funnel" spricht Gias + meine gemeinsame Philosophie an, dass Marketing nicht wirklich ein "Trichter" ist.

Sie endet nicht mit der Gewinnung eines Neukunden.

Vielmehr sollte das Marketing dazu beitragen, dass jeder Schritt der Customer Journey konstant wertvoll und hilfreich bleibt.

Die Leute scheinen dies jetzt "Wachstum" nennen zu wollen. Ich betrachte „Marketing“ und „Wachstum“ als zwei Begriffe für dieselbe Aktivität: in jeder Phase der Customer Journey Möglichkeiten zu finden, um den Kunden erfolgreicher zu machen – und damit den Umsatz zu steigern.

Was ist Ihr größtes Ärgernis im Marketing oder Trend, von dem Sie wünschen, dass er aussterben würde?

Ist Growth „Hacking“ schon tot? Daumen drücken

Um es festzuhalten: Für mich bedeutet ein „Wachstums-Hack“, dass eine bestimmte Taktik eher ein Trick ist , um mehr Einnahmen zu erzielen, und weniger Wertlieferung an den Kunden , um mehr Einnahmen zu erzielen.

Zum Beispiel twitterte mein Freund Joel (ein brillanter Vermarkter) kürzlich über diese schreckliche „Wachstumshack“-Idee, die er gefunden hat: Wenn Sie einen Benutzer haben, dessen kostenlose Testversion abgelaufen ist und dessen Karte belastet wurde, er jedoch eine Rückerstattung möchte, bitten Sie ihn, dies zu tun Verbinden Sie sich zuerst mit 3 Personen in ihrem Netzwerk, die an Ihrem Produkt interessiert sein könnten, bevor Sie ihre Rückerstattung bearbeiten.

Wie, WTF? Das ist einfach krass.

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Was ist die scheinbar kleinste Aktion oder Taktik, die Sie je gesehen haben, die einen übergroßen Einfluss auf das Wachstum hatte? Warum, glauben Sie, war es so mächtig/effektiv?

Telefonieren Sie für etwa 10 Kundeninterviews, bevor Sie mit einem Projekt zur Optimierung der Conversion-Rate oder zur Erstellung von Inhalten beginnen. Sie werden mit einer SOLCHEN besseren Vorstellung davon beginnen, mit wem Sie sprechen möchten, was ihnen wichtig ist und wie sie auf natürliche Weise kommunizieren (ihre echten Worte, ihre echten Sätze). Als Ergebnis wird Ihre Arbeit 10x effektiver sein, als wenn Sie nur ein paar Ideen in einem Konferenzraum gesammelt hätten.

Kein Witz – jedes Mal, wenn ich einem Unternehmen geholfen habe, die Effektivität seines Marketings zu verbessern, beginnen wir mit der Kundenforschung, um unsere Entscheidungen zu treffen. Vor kurzem habe ich mit einer wirklich coolen Firma namens Autobooks zusammengearbeitet, um ihre Lead->Produkt-Anmelderate zu verbessern. Wir haben es zusammen aus dem Park geworfen, und wir wären auf keinen Fall so wirkungsvoll gewesen, wenn wir nicht zuerst mit den Kunden gesprochen hätten.

Glücklicherweise wird die Kundenforschung im Marketing immer mehr akzeptiert. Da die Ära des „Hackings“ zu verblassen beginnt und die Bereitstellung von Werten für Kunden zur Generierung von Wachstum immer mehr zur Norm wird, wird es umso offensichtlicher, dass jede Abteilung ein tiefes Verständnis und Einfühlungsvermögen für den Kunden benötigt. Dazu gehören Marketing, Vertrieb, Produkt und Technik – nicht nur die Kundenerfolgs- und Supportteams, die Helpdesk-Tickets bearbeiten.

Wir sind noch nicht zu 100 % am Ziel, aber es gibt definitiv mehr Marketer , die über die Bedeutung der Kundenforschung sprechen als noch vor fünf Jahren. Katelyn Bourgoin und Alli Blum sind einige meiner Favoriten.

Wenn Sie kein Vermarkter wären, was würden Sie tun?

Das ist eine schwierige Frage, denn es gibt so viele faszinierende Lebenswege da draußen. Ich bekomme eine Analyselähmung, wenn ich nur an all die Optionen denke. Ich glaube, ich müsste es nach Motivationen aufschlüsseln. Wenn meine Hauptmotivation zum Beispiel…

• Spaß bei der Arbeit: Ich wäre ein Aerial Silks Performer.
• Große Bedeutung für die Gesellschaft haben: Ich würde in die Politik oder gemeinnützige Arbeit gehen, insbesondere zu Themen im Zusammenhang mit Menschenrechten, Armut, Bildung oder öffentlicher Infrastruktur.
• Vermögen aufbauen und eine einflussreiche Stimme in meiner lokalen Gemeinschaft haben: Ich würde in Immobilien investieren.

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Woher ziehst du deine Inspiration? Welche Bücher, Podcasts, Blogs etc. verfolgen Sie regelmäßig oder welche haben Ihren Blick auf Marketing/die Welt verändert?

• Die Jobs To Be Done-Theorie hat meine Herangehensweise an Marketing zu 100 % verändert.
• ****Copyhackers hat meine Sicht auf das Schreiben verändert und die Wirkung, die man damit erzielen kann.
• Technically Wrong, ein Buch über die Gefahren in der realen Welt, die auftreten, wenn homogene Gruppen von Menschen Technologieentscheidungen treffen, ist eine ausgezeichnete Quelle, auf die man sich stützen kann, wenn man sich für Vielfalt in der Technologie einsetzt.

Gib mir drei Tipps, um mein Schreiben zu verbessern? (Was kann jemand tun, um ein besserer Inhalts-/Texter zu werden)

1. Bestätigen Sie Ihren Leser! Bezeichne sie auf der Seite als „du“, als würdest du sie im wirklichen Leben ansprechen. Das Schreiben in der zweiten Person hilft Ihren Lesern, sich tiefer mit Ihrem Schreiben zu verbinden (sehen Sie, was ich dort gemacht habe?)
2. Wenn Sie etwas schreiben, das digital veröffentlicht werden soll, teilen Sie lange Absätze auf – idealerweise in nicht mehr als 3-4 Sätze. Da große Textblöcke die Augen strapazieren, neigen die Leser eher zum Überfliegen, sodass sie möglicherweise Ihre wichtigen Punkte übersehen!
3. Streichen Sie über die Wörter und Sätze, die Ihr Publikum in echten Gesprächen verwendet, und verwenden Sie dann genau diese Wörter und Sätze, um auszudrücken, was Sie auf der Seite sagen möchten. Hier werden diese Kundeninterviews so wichtig

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