Claire Suellentrop เกี่ยวกับการวิจัยลูกค้า การแฮ็กการเติบโต และนักการตลาด SaaS

Content Crafters เป็นซีรีส์สัมภาษณ์ที่เราแยกโครงสร้างเครื่องมือ เคล็ดลับ และยุทธวิธีที่บล็อกเกอร์ชั้นนำใช้เพื่อทำงานให้เสร็จลุล่วง คุณจะเดินจากไปในไม่กี่นาทีด้วยข้อเสนอที่นำไปใช้ได้จริงซึ่งคุณสามารถทดลองใช้ได้ทันที มาดำน้ำกันเถอะ!

Claire Suellentrop เป็นที่ปรึกษาด้านการตลาดและการเติบโตของ SaaS ปัจจุบัน เธอดูแล Elevate ซึ่งเป็นที่ปรึกษาที่ช่วยให้บริษัท SaaS เติบโตเร็วขึ้นและชาญฉลาดขึ้น เธอยังเป็นผู้ร่วมก่อตั้งทั้ง forget The Funnel และ UserList.io

Forget The Funnel เป็นชุดการประชุมเชิงปฏิบัติการออนไลน์และโปรแกรมการฝึกอบรมที่ช่วยให้นักการตลาด SaaS เริ่มต้นอาชีพกลายเป็นผู้นำที่น่านับถือ (และในทางกลับกันช่วยให้บริษัทประสบความสำเร็จ) UserList.io เป็นเครื่องมือส่งข้อความถึงลูกค้าสำหรับบริษัท SaaS

ก่อนหน้านี้ เธอเป็นผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดของ Calendly

ในงานและการเขียนของเธอ แคลร์มุ่งเน้นอย่างมากที่ข้อมูลเชิงลึกและการวิจัยของลูกค้า ตลอดจนการเติบโตอย่างเต็มรูปแบบที่ยั่งยืน เราจะครอบคลุมหัวข้อเหล่านี้และอื่น ๆ ในการสัมภาษณ์ด้านล่าง

คุณสามารถหา Claire ทาง Twitter ได้ที่ @ClaireSuellen หรือบนเว็บไซต์ของเธอที่นี่

คุณเข้าสู่เนื้อหา/เทคโนโลยี/การตลาดได้อย่างไร เรื่องราวต้นกำเนิดของคุณคืออะไร?

อุตส่าห์คาดเข็มขัดนิรภัย...

เช่นเดียวกับนักการตลาด SaaS หลายๆ คน ฉันเข้าสู่สนามผ่านประตู "การเขียน" ฉันมีใจจดใจจ่อในการเขียนมาโดยตลอด โดยเฉพาะการบันทึกเรื่องราวของผู้คน/เหตุการณ์ต่างๆ ตอนแรก ฉันคิดว่าสิ่งนี้จะทำให้ฉันอยู่บนเส้นทางสู่อาชีพนักข่าว ฉันจึงเปลี่ยนจากนักเขียนหนังสือพิมพ์ในโรงเรียนมัธยมศึกษาตอนปลาย มาทำงานที่สถานีวิทยุของมหาวิทยาลัยในวิทยาลัย

การทำงานในวิทยุทำให้ฉันได้งาน 'ผู้ใหญ่' ครั้งแรกที่เอเจนซี่การตลาดเพื่อความบันเทิง ฟังดูมีเสน่ห์สำหรับฉันอายุ 22 ปี (บัตรคอนเสิร์ตฟรีทั้งหมดที่คุณต้องการ!) แต่ในความเป็นจริงมันช่างเหน็ดเหนื่อย: ชั่วโมงที่สำนักงานเป็นเวลานาน ตามด้วยลูกค้าที่ดื่มไวน์และรับประทานอาหารค่ำเป็นเวลานาน และหลังจากนั้นเกือบทุกคืนก็ไป เพื่อแสดงนักดนตรีที่ตัวแทนของฉันเป็นตัวแทน ฉันมักจะกลับบ้านระหว่างเวลา 12.00 น. - 2 น. และอยู่ที่โต๊ะทำงานอีกครั้งภายในเวลา 9.00 น. ในช่วงเวลานั้น ฉันจึงเริ่มบล็อกเกี่ยวกับอาหาร (เหมือนกับที่ทุกคนทำเมื่อราวๆ ปี 2011) เรียกว่า Eat Well Party Hard. ที่ซึ่งฉันได้บันทึกเคล็ดลับในการรับประทานอาหารที่มีประโยชน์ต่อร่างกายขณะใช้ชีวิตแบบไร้ชีวิตชีวานี้

**จำบล็อกไว้ เดี๋ยวกลับมาลงสตอรี่ทีหลัง

หลังจากที่ในขณะที่ผมรู้ว่าผมไม่ได้ต้องการที่จะสร้างอาชีพของฉันในตลาดความบันเทิง - แต่มีความคิดว่าอุตสาหกรรมฉันไม่ต้องการที่จะสร้างอาชีพในผมยังกลัวที่เป็นไปได้ของการกระโดดลงไปในงานอื่นออกจากความสิ้นคิดไม่มี. เพียงเพื่อหาว่ามันไม่ดีไปกว่าที่ฉันมี ดังนั้นฉันจึงแจ้งความจำนง เก็บกระเป๋า และย้ายไปเมืองเล็กๆ แห่งหนึ่งในประเทศจีน ซึ่งฉันใช้เวลาหนึ่งปีในการสอนภาษาอังกฤษ

ในขณะที่อาศัยอยู่ในประเทศจีน ฉันยังคงเปิดบล็อกอยู่ มันกลายเป็นแซนด์บ็อกซ์ของฉันสำหรับการเรียนรู้ที่จะทำเงินบนอินเทอร์เน็ต: ฉันเขียน ebook เล่มแรกของฉันและขายได้ไม่กี่เล่มจริง ๆ จากนั้นฉันก็เริ่มได้รับคำขอให้คำปรึกษาผ่านบล็อกด้วย! ทันใดนั้น ฉันพบว่าตัวเองต้องเผชิญกับงานที่ซับซ้อนในการจองแฮงเอาท์วิดีโอกับลูกค้าที่ปรึกษาในอเมริกา ขณะที่อาศัยอยู่อีกฟากหนึ่งของโลก

Google ค้นหาในภายหลัง และฉันพบเครื่องมือจัดกำหนดการที่ยอดเยี่ยมที่เรียกว่า Calendly

ที่มาของภาพ

ในเวลานั้น Calendly อยู่ในโอเพ่นเบต้าฟรี ไม่นานหลังจากลงทะเบียน ฉันได้รับอีเมลมาตรฐานการพัฒนาลูกค้าฉบับหนึ่ง อย่างเช่น ยินดีต้อนรับสู่ Calendly อะไรที่ทำให้คุณสมัครวันนี้ คุณต้องการความช่วยเหลือหรือมีคำถามใด ๆ หรือไม่? ที่จริงฉันตอบกลับเพื่ออธิบายว่าฉันต้องการผลิตภัณฑ์เพื่ออะไร และถามคำถามสองสามข้อเกี่ยวกับคุณสมบัติที่ฉันต้องการสำหรับกรณีการใช้งานของฉัน ผู้ก่อตั้งส่งคำตอบที่เป็นประโยชน์กลับมาด้วยความประหลาดใจ เขายังลงเอยด้วยการสมัครรับจดหมายข่าวบล็อกของฉันผ่านลิงก์ในลายเซ็นของฉัน ด้วยเหตุนี้ เขาจึงเข้าใจรูปแบบการเขียนของฉัน — ฉันจะสานบทเรียนให้เป็นเรื่องราวที่น่าสนใจได้อย่างไร ฉันจะแบ่งแนวคิดที่ซับซ้อนออกเป็นขั้นตอนที่จัดการได้ ฯลฯ

เมื่อฉันกลับมาที่อเมริกาในอีกไม่กี่เดือนต่อมา เขาส่งอีเมลอีกฉบับเพื่อแจ้งให้ฉันทราบว่าบริษัทกำลังหางานทำการตลาดครั้งแรก และเขาต้องการให้ฉันสมัคร จึงเริ่มเข้าสู่ตลาด SaaS ของฉัน

ตั้งแต่นั้นมา ฉันได้ช่วยเหลือบริษัทที่น่าทึ่งอื่นๆ เพิ่มประสิทธิภาพการตลาดของพวกเขา FullStory, Wistia, Edgar และ Death To The Stock Photo มีความยินดีเป็นอย่างยิ่งที่ได้ร่วมงานด้วย

คุณค่าของการสร้างอิทธิพลและแพลตฟอร์มในฐานะนักการตลาดเนื้อหาคืออะไร? ถ้าปัจจุบันคุณ "ไม่รู้จัก" คุณจะเริ่มสร้างชื่อให้ตัวเองได้อย่างไร?

ค่าอะไร? ว้าวเราสามารถไปได้หลายทิศทางด้วยสิ่งนี้ สำหรับฉันโดยส่วนตัวแล้ว คุณค่าที่ยิ่งใหญ่ที่สุดคือ ก) การเติบโตของอาชีพ และ ข) ความสามารถในการส่งผลกระทบเชิงบวกต่อชีวิตของนักการตลาด SaaS ในวงกว้าง

เกี่ยวกับการเติบโตของอาชีพ: ในคำพูดของ Marian Wright Edelman "คุณไม่สามารถเป็นสิ่งที่คุณมองไม่เห็นได้" และฉันพบว่าสิ่งนี้เป็นความจริง

ยิ่งบล็อกเกี่ยวกับอาหารบ้าๆ ของฉันเติบโตขึ้นมากเท่าไร ฉันก็ยิ่งได้เจอผู้คนใหม่ๆ มากขึ้นเท่านั้น และได้ค้นพบไอเดียใหม่ๆ มากขึ้นด้วย เป็นผลให้ในที่สุดฉันก็ได้รับโอกาสในการเริ่มต้นอาชีพใหม่ในอุตสาหกรรมที่ฉันรัก — เมื่อเร็ว ๆ นี้เมื่อ 10 ปีที่แล้ว ฉันไม่ เคยได้ยินเกี่ยว กับ

ผลกระทบเชิงบวกต่อผู้อื่นในวงกว้าง: การร่วมก่อตั้ง Forget The Funnel กับหุ้นส่วนธุรกิจของฉัน Georgiana Laudi ได้ขยายเครือข่ายนักการตลาดและผู้ก่อตั้ง SaaS ของเราไปสู่ผู้คนหลายพันคน และมันแสดงให้เราเห็นว่านักการตลาดที่ SaaS จำเป็นต้องมีการฝึกสอนและการฝึกอบรมที่เป็นทางการมากขึ้น บริษัท. การตระหนักถึงความต้องการนี้ทำให้เราเปิดตัว SaaS Marketer Essentials ได้ โดยเราได้ช่วยให้นักการตลาดหลายร้อยรายสร้างตัวเองให้เป็นผู้นำเชิงกลยุทธ์ภายในบริษัท สร้างผลกระทบที่ใหญ่ขึ้นต่อรายได้ของบริษัท และแม้กระทั่งการเจรจาโปรโมชัน + การเพิ่ม สวยน่ากลัว

เรื่องราวเบื้องหลังชื่อ “Forget the Funnel” คืออะไร?

เมื่อมองย้อนกลับไป เหตุผลส่วนหนึ่งที่เราเลือกชื่อนั้นก็คือ Gia ได้จดทะเบียนโดเมนแล้วและกำลังรอโครงการที่เหมาะสมที่จะใช้มัน ฮ่า!

แต่เพื่อให้เป็นจริง "Forget The Funnel" พูดกับ Gia's + ปรัชญาที่ใช้ร่วมกันของฉันว่าการตลาดไม่ใช่ "ช่องทาง" จริงๆ

ไม่สิ้นสุดเมื่อมีลูกค้าใหม่เข้ามา

ในทางกลับกัน การตลาดควรมีส่วนร่วมในการทำให้ทุกขั้นตอนของการเดินทางของลูกค้ามีคุณค่าและเป็นประโยชน์อย่างสม่ำเสมอ

ดูเหมือนผู้คนต้องการเรียกสิ่งนี้ว่า "การเติบโต" ในตอนนี้ ฉันมองว่า "การตลาด" และ "การเติบโต" เป็นคำศัพท์สองคำสำหรับกิจกรรมเดียวกัน: การค้นหาโอกาสในทุกขั้นตอนของเส้นทางของลูกค้าเพื่อทำให้ลูกค้าประสบความสำเร็จมากขึ้น - และด้วยเหตุนี้จึงเป็นการเพิ่มรายได้

สัตว์เลี้ยงที่ใหญ่ที่สุดของคุณในด้านการตลาดหรือแนวโน้มที่คุณต้องการจะตายคืออะไร?

การเติบโต "การแฮ็ก" ตายแล้วหรือยัง? ไขว้นิ้ว

สำหรับบันทึก: สำหรับฉัน "การแฮ็ก" ที่เติบโตหมายความว่ากลวิธีเฉพาะเป็น เคล็ดลับ ในการสร้างรายได้มากขึ้น และการส่งมอบ มูลค่าให้กับลูกค้า น้อยลงเพื่อสร้างรายได้มากขึ้น

ตัวอย่างเช่น เพื่อนของฉัน Joel (นักการตลาดที่เก่งกาจ) เพิ่งทวีตเกี่ยวกับแนวคิด "การแฮ็กการเติบโต" ที่น่ากลัวนี้ที่เขาพบ: หากคุณมีผู้ใช้ที่สิ้นสุดช่วงทดลองใช้ฟรีและถูกเรียกเก็บเงินจากบัตร แต่พวกเขาต้องการเงินคืน ขอให้พวกเขา ขั้นแรกให้เชื่อมต่อคุณกับ 3 คนในเครือข่ายที่อาจสนใจผลิตภัณฑ์ของคุณก่อนที่จะดำเนินการคืนเงิน

ชอบ WTF? นั่นเป็นเพียงขั้นต้น

ที่มาของภาพ

การกระทำหรือกลวิธีใดที่ดูเหมือนเล็กที่สุดที่คุณเคยเห็นซึ่งส่งผลกระทบเกินปกติต่อการเติบโตคืออะไร ทำไมคุณถึงเชื่อว่ามันทรงพลัง/มีประสิทธิภาพมาก?

รับโทรศัพท์เพื่อสัมภาษณ์ลูกค้าประมาณ 10 รายก่อนที่จะเริ่มดำเนินการเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลงหรือโครงการสร้างเนื้อหา คุณจะเข้าใจมากขึ้นว่าคุณกำลังพยายามจะพูดกับใคร สิ่งที่สำคัญสำหรับพวกเขา และวิธีที่ พวกเขา สื่อสารตามธรรมชาติ (คำพูดจริง วลีจริงของพวกเขา) ด้วยเหตุนี้ งานของคุณจะมีประสิทธิภาพมากกว่าการระดมความคิดถึง 10 เท่าในห้องประชุม

ไม่ใช่เรื่องตลก ทุกครั้งที่ ฉันได้ช่วยบริษัทปรับปรุงประสิทธิภาพของการตลาด เราจะเริ่มต้นด้วยการวิจัยลูกค้าเพื่อแจ้งการตัดสินใจของเรา ล่าสุด ฉันทำงานร่วมกับบริษัทเจ๋งๆ ชื่อ Autobooks เพื่อปรับปรุงโอกาสในการขาย > อัตราการลงชื่อสมัครใช้ผลิตภัณฑ์ เราล้มมันออกจากสวนสาธารณะด้วยกัน และไม่มีทางที่เราจะสร้างผลกระทบได้เท่าถ้าไม่ได้พูดคุยกับลูกค้าก่อน

โชคดีที่การวิจัยลูกค้าเริ่มกลายเป็นสิ่งจำเป็นที่เป็นที่ยอมรับมากขึ้นในด้านการตลาด เมื่อยุคของ "การแฮ็กข้อมูล" เริ่มจางหายไป และเมื่อการส่งมอบ คุณค่า ให้ กับ ลูกค้าเพื่อสร้างการเติบโตกลายเป็นบรรทัดฐานที่มากขึ้นเรื่อยๆ ก็เห็นได้ชัดว่าทุกแผนกต้องการความเข้าใจอย่างลึกซึ้งและเอาใจใส่ลูกค้า ซึ่งรวมถึงการตลาด การขาย ผลิตภัณฑ์ และวิศวกรรม — ไม่ใช่แค่ความสำเร็จของลูกค้าและทีมสนับสนุนที่จัดการตั๋ว Help Desk

เรายังไม่ถึง 100% แต่มีนักการตลาด พูดถึง ความสำคัญของการวิจัยลูกค้ามากกว่าเมื่อห้าปีก่อนอย่างแน่นอน Katelyn Bourgoin และ Alli Blum เป็นรายการโปรดบางส่วนของฉัน

ถ้าคุณไม่ใช่นักการตลาด คุณจะทำอะไร?

นี่เป็นคำถามที่ยาก เพราะมีเส้นทางชีวิตที่น่าสนใจมากมาย ฉันได้รับการวิเคราะห์เป็นอัมพาตเพียงแค่คิดถึงตัวเลือกทั้งหมด ฉันเดาว่าฉันจะต้องทำลายมันลงด้วยแรงจูงใจ ตัวอย่างเช่น ถ้าแรงจูงใจหลักของฉันคือ...

• สนุกสนานระหว่างทำงาน ฉันจะเป็นนักแสดงสายไหม
• การสร้างผลกระทบอย่างมีความหมายต่อสังคมในวงกว้าง: ฉันจะทำงานด้านการเมืองหรืองานไม่แสวงหาผลกำไร โดยเฉพาะประเด็นที่เกี่ยวข้องกับสิทธิมนุษยชน ความยากจน การศึกษา หรือโครงสร้างพื้นฐานสาธารณะ
• การสร้างความมั่งคั่งและการมีเสียงที่มีอิทธิพลในชุมชนท้องถิ่นของฉัน: ฉันจะเข้าสู่การลงทุนด้านอสังหาริมทรัพย์

¯\ (ツ) /¯ ¯\ (ツ) /¯

คุณได้แรงบันดาลใจมาจากที่ไหน? คุณติดตามหนังสือ พอดแคสต์ บล็อก ฯลฯ เล่มใดเป็นประจำ หรือเล่มใดที่เปลี่ยนวิธีการมองการตลาด/โลกของคุณ

• ทฤษฎี Jobs To Be Done ได้เปลี่ยนแปลงวิธีที่ฉันเข้าถึงการตลาดได้ 100%
• ****Copyhackers ได้เปลี่ยนรูปลักษณ์ของฉันในการเขียน และผลกระทบที่ใครๆ ก็สามารถทำได้
• Technically Wrong หนังสือเกี่ยวกับอันตรายในโลกแห่งความเป็นจริงที่เกิดขึ้นเมื่อกลุ่มคนที่เป็นเนื้อเดียวกันทำการตัดสินใจด้านเทคโนโลยี เป็นแหล่งข้อมูลที่ดีเยี่ยมในการสนับสนุนความหลากหลายในเทคโนโลยี

ให้เคล็ดลับสามข้อในการปรับปรุงงานเขียนของฉันไหม (ทุกคนสามารถทำอะไรได้บ้างเพื่อเป็นเนื้อหา/นักเขียนคำโฆษณาที่ดีขึ้น)

1. รับทราบผู้อ่านของคุณ! เรียกพวกเขาว่า "คุณ" บนหน้าเว็บ เหมือนกับที่คุณกำลังพูดกับพวกเขาในชีวิตจริง การเขียนในบุคคลที่ 2 ช่วยให้ผู้อ่านเชื่อมโยงกับงานเขียนของคุณอย่างลึกซึ้งยิ่งขึ้น (ดูว่าฉันทำอะไรที่นั่น)
2. เมื่อเขียนบางสิ่งเพื่อเผยแพร่ทางดิจิทัล ให้แบ่งย่อหน้ายาวๆ — ไม่ควรเกิน 3-4 ประโยค เนื่องจากข้อความจำนวนมากทำให้ตาพร่า ผู้อ่านจึงมีแนวโน้มที่จะอ่านคร่าวๆ ดังนั้นพวกเขาจึงอาจพลาดประเด็นสำคัญของคุณไป!
3. ปัดคำและวลีที่ผู้ชมของคุณใช้ในการสนทนาในชีวิตจริง จากนั้นใช้คำและวลีเหล่านั้นเพื่อแสดงสิ่งที่คุณพยายามจะพูดบนหน้า นี่คือจุดที่การสัมภาษณ์ลูกค้ามีความสำคัญมาก

ฉันประหยัดเวลาในการอัปโหลดโพสต์นี้จาก Google เอกสารไปยัง WordPress ได้ 2 ชั่วโมงโดยใช้ Wordable ลองด้วยตัวคุณเองที่นี่