Claire Suellentrop su Customer Research, Growth Hacking e SaaS Marketers

Content Crafters è una serie di interviste in cui decostruiamo gli strumenti, i suggerimenti e le tattiche che i migliori blogger utilizzano per svolgere così tanto lavoro. te ne andrai in pochi minuti con takeaway utilizzabili che puoi provare subito. Immergiamoci!

Claire Suellentrop è una consulente di marketing e crescita SaaS. Attualmente gestisce Elevate, una società di consulenza che aiuta le aziende SaaS a crescere più velocemente e in modo più intelligente. È anche la co-fondatrice di Forget The Funnel e UserList.io.

Forget The Funnel è una serie di workshop online e un programma di formazione che aiuta i marketer SaaS all'inizio della carriera a diventare leader rispettati (e, a sua volta, aiutare la propria azienda ad avere successo). UserList.io è uno strumento di messaggistica per i clienti per le aziende SaaS.

In precedenza, è stata Direttore Marketing di Calendly.

Nel suo lavoro e nella sua scrittura, Claire si concentra molto sulle intuizioni e sulla ricerca dei clienti, nonché sulla crescita sostenibile dell'intera canalizzazione. Tratteremo questi argomenti e altro nell'intervista qui sotto.

Puoi trovare Claire su Twitter all'indirizzo @ClaireSuellen o sul suo sito web qui.

Come sei entrato nel campo dei contenuti/tecnologia/marketing? Qual è la tua storia di origine?

Oh ragazzo, allaccia la cintura di sicurezza...

Come molti marketer SaaS, sono entrato nel campo attraverso la porta della "scrittura". Ho sempre avuto un debole per la scrittura, in particolare per documentare le storie di persone/eventi. All'inizio, ho pensato che questo mi avrebbe messo sulla strada per una carriera giornalistica, quindi sono passato da scrittore di giornali al liceo, a lavorare alla stazione radio del campus al college.

Lavorare in radio mi ha fatto ottenere il mio primo lavoro "per adulti" in un'agenzia di marketing dell'intrattenimento. Sembrava affascinante a me di 22 anni (tutti i biglietti gratuiti per i concerti che potresti desiderare!) agli spettacoli dei musicisti che la mia agenzia rappresentava. Tornavo a casa regolarmente quasi tutte le sere tra le 12 e le 2 e tornavo alla mia scrivania entro le 9 del mattino. Quindi, durante quel periodo, ho avviato un blog di cibo (come apparentemente facevano tutti intorno al 2011), chiamato Eat Well. Party Hard., dove ho documentato i miei trucchi per mangiare in modo sano mentre vivevo questo stile di vita corrotto.

**Ricorda il blog, torna nella storia più tardi.

Dopo un po ', sapevo che non volevo costruire la mia carriera nel marketing intrattenimento - ma non aveva idea di cosa l'industria volevo costruire una carriera in mi hanno anche terrorizzato alla possibilità di saltare in un altro lavoro per disperazione,. solo per non trovarlo migliore di quello che avevo. Così mi sono informato, ho fatto le valigie e mi sono trasferito in una piccola città in Cina, dove ho trascorso un anno insegnando inglese.

Mentre vivevo in Cina, ho tenuto attivo il blog. È diventata la mia sandbox per imparare a fare soldi su internet: ho scritto il mio primo ebook e ne ho vendute parecchie copie, poi ho iniziato a ricevere richieste di consulenza anche attraverso il blog! Improvvisamente, mi sono trovata ad affrontare il complesso compito di prenotare videochiamate con clienti di consulenza in America, mentre vivevo dall'altra parte del globo.

Dopo un paio di ricerche su Google, mi sono imbattuto in questo fantastico strumento di pianificazione chiamato Calendly.

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A quel tempo, Calendly era in versione open beta gratuita. Quindi, poco dopo essermi registrato, ho ricevuto una di quelle e-mail standard per lo sviluppo dei clienti: qualcosa come Welcome to Calendly, cosa ti ha portato a registrarti oggi? Hai bisogno di aiuto o hai domande? In realtà ho risposto per spiegare per cosa avevo bisogno del prodotto e ho posto alcune domande su: funzionalità di cui avevo bisogno per il mio caso d'uso. Con mia grande sorpresa, il fondatore ha inviato una risposta utile. Ha anche finito per iscriversi alla newsletter del mio blog tramite il link nella mia firma; di conseguenza, ha avuto un'idea del mio stile di scrittura: come potrei tessere una lezione in una storia interessante, come scomporre un concetto complesso in passaggi gestibili, ecc.

Quando sono tornato negli Stati Uniti alcuni mesi dopo, mi ha inviato un'altra e-mail per informarmi che l'azienda stava cercando la sua prima assunzione nel marketing e che avrebbe voluto che mi candidassi. Inizia così il mio ingresso nel marketing SaaS.

Da allora, ho continuato ad aiutare molte altre incredibili aziende ad aumentare l'efficacia del loro marketing. FullStory, Wistia, Edgar e Death To The Stock Photo sono stati particolarmente piacevoli con cui lavorare.

Qual è il valore di creare influenza e una piattaforma come marketer di contenuti? Se sei attualmente "sconosciuto", come inizi a ritagliarti un nome?

Qual è il valore? Accidenti, potremmo andare in così tante direzioni con questo. Per me personalmente, il valore più grande è stato a) la crescita della carriera eb) la capacità di avere un impatto positivo sulla vita degli altri marketer SaaS su larga scala.

Sulla crescita della carriera: nelle parole di Marian Wright Edelman, "Non puoi essere ciò che non puoi vedere", e ho scoperto che questo è vero.

Più il mio goofy food blog è cresciuto, più nuove persone ho incontrato e più nuove idee sono stato esposto. Di conseguenza, alla fine mi è stata concessa l'opportunità di lanciare una nuova carriera in un settore che amo, di cui, fino a 10 anni fa, non avevo nemmeno sentito parlare .

Sull'impatto positivo sugli altri su larga scala: la co-fondazione di Forget The Funnel con la mia socia in affari Georgiana Laudi ha ampliato la nostra rete di esperti di marketing e fondatori SaaS a migliaia di persone e ci ha mostrato quanto siano necessari coaching e formazione più formalizzata da parte dei marketer di SaaS aziende. Riconoscere questa esigenza ci ha permesso di lanciare SaaS Marketer Essentials, attraverso il quale abbiamo aiutato centinaia di esperti di marketing ad affermarsi come leader strategici all'interno delle loro aziende, ad avere un impatto maggiore sui ricavi delle loro aziende e persino a negoziare promozioni e aumenti. Abbastanza bello.

Qual è la storia dietro il nome, "Forget the Funnel"?

Guardando indietro, parte del motivo per cui abbiamo scelto quel nome era che Gia aveva già registrato il dominio e stava aspettando il progetto giusto su cui usarlo - ah!

Ma per essere reali, "Forget The Funnel" parla di Gia + la mia filosofia condivisa che il marketing non è davvero un "imbuto".

Non finisce quando si acquisisce un nuovo cliente.

Piuttosto, il marketing dovrebbe svolgere un ruolo nel mantenere ogni fase del percorso del cliente costantemente prezioso e utile.

La gente sembra voler chiamare questa "crescita" ora. Considero "marketing" e "crescita" come due termini per la stessa attività: trovare opportunità in ogni fase del percorso del cliente per aumentare il successo del cliente e quindi aumentare le entrate.

Qual è il tuo più grande cruccio nel marketing o nella tendenza che vorresti si estinguesse?

Il growth "hacking" è già morto? incrociamo le dita

Per la cronaca: per me, un "hack" di crescita implica che una particolare tattica è più un trucco per generare più entrate e meno consegna di valore al cliente per generare più entrate.

Ad esempio, il mio amico Joel (un brillante marketer) ha recentemente twittato su questa orribile idea di "trucchetto per la crescita" che ha trovato: se hai un utente la cui prova gratuita è terminata e la cui carta è stata addebitata, ma vorrebbe un rimborso, chiedigli di prima mettiti in contatto con 3 persone nella loro rete che potrebbero essere interessate al tuo prodotto prima di elaborare il loro rimborso.

Tipo, WTF? È semplicemente disgustoso.

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Qual è l'azione o la tattica apparentemente più piccola che hai visto che ha avuto un impatto enorme sulla crescita? Perché credi che fosse così potente/efficace?

Passare al telefono per circa 10 interviste ai clienti prima di intraprendere un progetto di ottimizzazione del tasso di conversione o di creazione di contenuti. Andrai in esso con una tale una migliore idea di chi si sta cercando di parlare, ciò che conta per loro, e come essi naturalmente comunicare (i loro veri parole, le loro vere frasi). Di conseguenza, il tuo lavoro sarà 10 volte più efficace che se avessi appena raccolto un sacco di idee in una sala conferenze.

Non è uno scherzo: ogni volta che ho aiutato un'azienda a migliorare l'efficacia del suo marketing, iniziamo con la ricerca dei clienti per informare le nostre decisioni. Più di recente, ho lavorato con un'azienda davvero interessante chiamata Autobooks per migliorare il loro tasso di iscrizione al lead > prodotto. L'abbiamo buttato fuori dal parco insieme e non avremmo mai avuto lo stesso impatto senza prima parlare con i clienti.

Per fortuna, la ricerca sui clienti sta iniziando a diventare una necessità più accettata nel marketing. Man mano che l'era dell'"hacking" inizia a svanire e la fornitura di valore ai clienti per generare crescita diventa sempre più la norma, diventa molto più ovvio che ogni reparto ha bisogno di una profonda comprensione ed empatia per il cliente. Ciò include marketing, vendite, prodotti e ingegneria, non solo il successo dei clienti e i team di supporto che gestiscono i ticket dell'help desk.

Non siamo ancora arrivati ​​al 100%, ma ci sono sicuramente più esperti di marketing che parlano dell'importanza della ricerca sui clienti rispetto a cinque anni fa. Katelyn Bourgoin e Alli Blum sono alcuni dei miei preferiti.

Se non fossi un venditore, cosa faresti?

Questa è una domanda difficile, perché ci sono TANTI percorsi di vita affascinanti là fuori. Mi viene la paralisi da analisi solo pensando a tutte le opzioni. Immagino che dovrei scomporlo per motivazioni. Ad esempio, se la mia motivazione principale fosse...

• Divertirsi lavorando: sarei un performer di sete aeree.
• Fare un impatto significativo sulla società su larga scala: mi occuperei della politica o del lavoro senza scopo di lucro, in particolare su questioni relative ai diritti umani, alla povertà, all'istruzione o alle infrastrutture pubbliche.
• Costruire ricchezza e avere una voce influente nella mia comunità locale: mi dedicherei agli investimenti immobiliari.

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Da dove trai ispirazione? Quali libri, podcast, blog, ecc. segui regolarmente o quali hanno cambiato il modo in cui guardi al marketing/al mondo?

• La teoria dei lavori da fare ha trasformato al 100% il modo in cui mi avvicino al marketing.
• ****Copyhacker ha cambiato il modo in cui guardo alla scrittura e l'impatto che si può avere con essa.
• Tecnicamente sbagliato, un libro sui pericoli del mondo reale che si verificano quando gruppi omogenei di persone prendono decisioni tecnologiche, è stata un'ottima risorsa su cui appoggiarsi quando si difende la diversità nella tecnologia.

Mi dai tre consigli per migliorare la mia scrittura? (Cosa può fare chiunque per essere un content/copywriter migliore)

1. Riconosci il tuo lettore! Fai riferimento a loro come "tu" nella pagina, come se stessi parlando con loro nella vita reale. Scrivere in seconda persona aiuta i tuoi lettori a connettersi più profondamente con la tua scrittura (vedi cosa ho fatto lì?)
2. Quando scrivi qualcosa da pubblicare digitalmente, suddividi i paragrafi lunghi, idealmente in non più di 3-4 frasi. Poiché grandi blocchi di testo affaticano gli occhi, i lettori sono più inclini a scremare, quindi potrebbero perdere i tuoi punti importanti!
3. Scorri le parole e le frasi che il tuo pubblico usa nella conversazione della vita reale, quindi usa quelle parole e frasi esatte per esprimere ciò che stai cercando di dire sulla pagina. È qui che le interviste ai clienti diventano così importanti

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