ディールハッカー：クロージングを成功させるための3つのセールスオペレーション戦略
公開: 2022-04-10ディールハッカー：クロージングでのディールの停滞を回避するための3つのセールスオペレーション戦略
より多くの取引が提案段階で行き詰まっていることに気づきましたか？
担当者の問題でない場合は、プロセスに欠陥があります。
目標到達プロセスの上部に集中しすぎて、目標到達プロセスの下部の戦術を無視するのが一般的です。
しかし、クロージングはプロセスであり、販売の他の側面と同様に最適化できます。
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さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。
- 金融サービスまたは銀行業界の会社
- 従業員が10人以上の人
- それはアドワーズにお金を使う
- Hubspotを使用する人
- 現在、マーケティング支援のための求人がある人
- 人事マネージャーの役割で
- それは1年未満の間この役割になっているだけです
3つの営業活動は、営業チームが採用すべきハッカー戦術を扱います
営業担当者が行き詰まり、取引を成立させるための支援が必要になる場合があります。 取引を順調に進めるために使用できる3つの方法は次のとおりです。1）クロージングスキルのコーチングトレーニングを提供する、2）目標到達プロセスの下部にある担当者のリソースの可用性を向上させる（たとえば、電話サポートを増やす）、3 ）資格から閉鎖までの明確な道筋があることを確認するのに役立ちます。
ディールハッカー＃1：成果物を強化する：あなたの代表者は何を送っていますか？
行き詰まった提案に対抗するために最初にできることの1つは、「取引が行き詰まる原因となる可能性のある営業活動のギャップはありますか？」と自問することです。
私たちは比喩的なパイプラインについて話しているだけではありません。 スパムフィルターによってブロックされていることを意味します。
近い段階では、担当者が送信するすべてのドキュメントを確認していないため、見込み客は静かになる可能性があります。 この問題を修正するには、配信可能性を最適化するために、担当者が送信しているものと送信方法の両方を確認する必要があります。
まず、どのように。
あなたが誰かにリンクを送るとき、それが有益なものであることを確認してください。
彼らがオンライン提案文書へのリンクを電子メールで送るとき、それが評判の良いドメインからのものであることを確認してください。 そうでない場合、スパムフィルターはそれをキャッチします。
組織外のユーザーがアクセスできないように権限が設定されているGoogleドキュメント、シート、またはスライドにリンクすると、問題が発生します。 これは、これらのドキュメントを、アクセスが必要な社内の他のメンバーと簡単に共有できないためです。
あなたの会社がコールドメールに大きく関わっていて、1週間で送信できるものの限界に近づいている場合は、アウトリーチを適切に設定することが重要です。
メールにファイルを添付する場合は、ファイルサイズが10MB未満であることを確認してください。
クロージングドキュメントがWord、PDF、PowerPoint、またはExcel形式であり、送信された電子メールに添付されている場合は、サイズが管理しやすいことを確認してください。 ファイルが大きすぎると、受信トレイに配信されるのではなく、スパムフォルダに入れられてしまいます。
私が言おうとしているのはこれです：成果物はどうあるべきですか？ ファイルサイズの回避策の1つは、小さいドキュメントを送信することです。
ただし、実際に取引を成立させたい場合は、そうしないでください。 Proposifyは、説得力のあるデザインやその他の資産を使用した提案により、チームの成約率が最大26％向上する可能性があることを発見しました。
ファイルが大きすぎるためにプロポーザルが拒否されないようにするには、次の3つのことを行います。
- 担当者のファイルを圧縮して、フラグが立てられないようにします。 それらを圧縮しますが、それでもそれらのクロージングドキュメントについて説得力のあるものを保持します。
- これを行うための最良の方法は、それがオンラインドキュメントであろうとあなた自身のウェブサイトであろうと、リンクを送信することです。 プロセスの最も重要な部分は、アカウントを正しく構成することです。
- プロポーザル管理ソフトウェアを使用すると、オンラインでプロポーザルを作成できるため、ファイルサイズは問題になりません。 リンクはドメインに関連付けられており、スペースを占有する他のサイトでホストされていないため、プロスペクトの電子メールサーバーは、リンクを自分のWebサイトの1つへのリンクであるかのように扱います。
営業担当者に見込み客のリストを提供してタスクに送信するだけではなく、送信する内容が配信可能性に最適化されていることを確認する必要があります。
ディールハッカー＃2：メトリックを確認します：提案が送信された後、何が起こっていますか？
COVIDシステムを使用すると、取引は成約段階をより迅速に進みます。
それを証明するデータがあります：
- 2020年には、見込み客がメールを送信してから開くまでの時間の中央値は74分です。 これは、見込み客の18％が2019年よりも早くメールを開いていることを意味します。
- 提案に関しては、44％の時間がこの新しい方法で削減されました。
チームのベースラインを確立することが重要です。これは、取引がうまくいかない場合の警告の兆候を特定するのに役立ちます。
平均的な人はメールを開くのに12秒かかります。
見込み客は、応答するまでに数分から数日かかる場合があります。
この番号がわかっている場合は、販売プロセスでイベントを設定して、その期間内にプロポーザルを開かなかった場合に、わかりやすいリマインダーメールを送信できます。
提案からデータに裏打ちされたリズムの構築を開始し、与えられた情報で締めくくることができます。
ドアが開閉するのにどれくらい時間がかかりますか？
私たちのデータによると、オポチュニティがオープンしてからクローズするまでの時間の中央値は51.4時間または2日です。
これを自分で追跡する必要があります。 わかったら、フォローアップトリガーを設定します。 担当者が見込み客に提案を送信してから55時間経過し、ほとんどの取引はその時間枠内に成立するとしますが、これはそうではありません。 ここで、担当者がチェックインして何が起こっているかを確認できるように、担当者の終了シーケンスに重要なタスクを組み込みます。
忙しくて提案を行うことができない場合は、時間を費やしている他のタスクのいくつかを削減することを検討してください。
時々、あなたの提案に何らかの活動をするのは良くありません。 祝福のように見えるかもしれませんが、実際には、予期しない変更が問題につながる可能性があります。
見込み客が署名を決定する前に、平均的な勝利の提案は2.5回しか表示されません。
取引が成立しない場合、取引は成立するよりも注目を集めます。
あなたの提案が何度も開かれている場合、またはプロセスに関与すべきではない利害関係者によって開かれている場合、それは何かが間違っていることを意味します。
プロポーザルが表示される回数は、あなたとあなたの業界が追跡するのと同じように異なる可能性があります。 上記の数字のように、直感に反する可能性があります。
データを取得すると、アクティビティトリガーが設定されます。
見込み客が署名する前に取引ドキュメントが平均6回開かれることがわかっている場合は、7回目に開くとすぐに、重要性の高い別のタスクを計画してください。
あなたがまだあなたの取引で立ち往生しているならば、大きな銃を引き抜くことを恐れないでください。
それでも提案が承認されない場合は、エグゼクティブのサポートを受けてください。
最近、ProposifyのCEOは、AEの見込み客の1人に電話をかけて、契約書への署名を支援しました。 この電話は、見込み客をライン上に押し出し、署名を確保するのに役立ちました。
事前にすべてを設定して自動化できるため、忙しいエグゼクティブのスケジュールに頼る必要がありません。
上記の戦術が成功しなかった場合、これが私のチームが行うことの例です：
私のアカウントエグゼクティブは、取引が滞らない場合の最後の手段としてこのメールを送信します。 私も関与する必要はありません。
ディールハッカー＃3：新しい株主を巻き込む：あなたの代表者は誰に提案を提出しますか？
担当者は、取引についてまだ連絡を受けていない人に連絡する必要があります。
機会に関する連絡先が1つだけで、バイヤー委員会に販売している場合、取引が提案段階を通過することはほとんどありません。 従事する人が十分ではありません。
多様性イニシアチブの成功には、運用と有効化が不可欠です。
- 担当者が提案を送信する相手に基づいて、一連の電話と電子メールを作成します。
- 取引を成立させるために必要な連絡先の数。
- プロジェクトに提案段階に関与する十分な利害関係者がいない場合は、警告する必要があります。
誰もいない状態で直接販売する方が良いのでしょうか、それとも意思決定者にチャンピオンがいる方が効果的でしょうか。
連絡先の役割を追跡していない場合、チームが何をしているかを知るのは難しい場合があります。
担当者が誰に提案を送信しているかを知る必要があります。 彼らは提案を転送するだけですか、それとも直接の連絡先がありますか？ これにより、実行するクロージングプレイブックが決まります。
考えられるすべてのシナリオを計画する必要があるため、作業はより複雑になります。
担当者が意思決定者と会うことができれば、彼らは閉鎖する可能性が高くなります。 彼らはその人または人々のグループに提案を送り、次に彼らの署名を取得します。
あなたの会社が短期間の販売に焦点を合わせている場合は、いくつかの追加の手順を追加する必要があります。
- 提案を書くときは、あなたをサポートする社内の誰かだけでなく、決定を下す人のために書かれていることを確認してください。
- ビデオソフトウェアツールは、営業担当が意思決定者との会議を開くときに使用するのに役立ちます。
- 意思決定者の連絡先情報がある場合は、その人を提案メールに含めてください。
各段階の見込み客の数を追跡して、戦略が機能しているかどうかを確認できるようにします。
営業担当者が顧客との関係を構築し、場合によっては製品の購入または注文を担当する人との関係を構築することは一般的な方法です。
Gongは、少なくとも3人の関与する利害関係者との取引が成功する可能性が高いことを発見しました。 取引が成立するためには、これらの人々が同じページにいて積極的に関与することが重要です。
私の会社では、3人以上の利害関係者が取引の成立段階に関与している場合、取引が成立する可能性は6.9倍になります。
成約した取引と成功した取引を比較します。 これにより、取引を成功させるために必要な利害関係者の数がわかります。
必ずタスクを委任し、他の人をあなたの仕事に参加させてください。
トランザクションが行き詰まることなく、クロージングステップに到達できるようにします
提案は販売で見過ごされがちですが、それは単なる事務処理ではありません。 これは、顧客に興味を持ってもらい、どのように支援できるかを示す方法です。
クローザーは、取引を成立させるための重要なツールです。 最後に成約を放棄した場合、取引が成約段階でスタックする理由を特定し、問題を修正するのは、営業部門とイネーブルメントチームの責任です。
目標到達プロセスの下部を無視し続けても、割り当てを逃しても驚かないでください。
あなたにはそれについて何かをする手段と機会がありました。
販売予測プロセスの自動化についてサポートが必要ですか？
LeadFuzeは、完全な連絡先情報を含む、理想的なリードを見つけるために必要なすべてのデータを提供します。
さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。
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