顧客中心の販売トレーニング：4ステップのプロセス
公開: 2022-04-10顧客中心の販売トレーニングを成功させるための4つのヒント
販売には厳格なルールはありません。 確かに、ガイドラインとベストプラクティスはありますが、それがダンスの場合、バレエではなくジャズになります。
ルールの唯一の例外は、常に顧客に焦点を当てる必要があるということです。そのため、顧客中心の販売トレーニングが重要です。
昨年のSalesforceの調査によると、営業チームの上位20％は、顧客とのやり取りのパーソナライズに集中する可能性が3倍高いことがわかりました。 ビジネスバイヤーのなんと79％が、信頼できるアドバイザーとのやり取りが重要または非常に重要であると述べています。
あなたがあなたの顧客のニーズと彼らの欲求に焦点を合わせるならば、それはより多くの取引を成し遂げることに直接影響を及ぼします。
より顧客志向の売り手になるには時間がかかります。 スイッチを入れるような、一晩でできることではありません。 顧客中心の販売トレーニングには時間がかかります。
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さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。
- 金融サービスまたは銀行業界の会社
- 従業員が10人以上の人
- それはアドワーズにお金を使う
- Hubspotを使用する人
- 現在、マーケティング支援のための求人がある人
- 人事マネージャーの役割で
- それは1年未満の間この役割になっているだけです
顧客中心の販売トレーニングステップ1：処方前に診断する
これは販売でよくあることわざです。 それは非常に人気があり、アメリカ精神医学会の医療倫理の原則の一部として採用されています。
あなたが頭痛で医者のオフィスに入って、彼らが問題について何の質問もせずに重い薬を処方したなら、あなたはそれが狂ったと思うでしょう。
ほんの少しの調査の後、彼らは高額なソリューションと長期契約を提示されます。 見込み客が不満を感じているのも不思議ではありません。
あなたが彼らの問題を理解していないと彼らが感じるとき、販売は失われます。
問題を発見したら、表面を超えて、それが顧客にどのような影響を与えるかを明らかにします。
経済的影響は何ですか？
個人的な影響は何ですか？
彼らはこの問題を解決したいですか？
答えは彼らには不明確ですが、彼らはそれが多様性と包摂のイニシアチブを含まなければならないことを知っています。
多様性は現在の採用プロセスをどのように改善しますか？
誰かが問題に十分に取り組んでいるかどうかを確認するのは難しい場合があります。 あなたは彼らに尋ねなければならないでしょう、しかし彼らは質問を聞いた後にあなたに電話を切るかもしれません。
このために、あなたはその人と一緒に研究をする必要があります。 また、信頼関係を確立し、自由形式の質問をすることができる必要があります。
研究、研究、研究
調査により、会話の行き先のマップを作成できます。 それはそこに着く方法についての考えを与えます。
たとえば、10-Kレポートは、会社の目標と財務状況について教えてくれます。 これは、特定のソリューションがビジネスにどのように影響するかを知るのに役立ちます。
また、話している相手を調査することも検討する必要があります。相手の役割、チームの規模、過去の経験があるかどうかなどです。
LinkedInやソーシャルメディアのプロフィールから、誰かについて多くのことを学ぶことができます。
調査は、適切な質問をするのに役立ちます。
たとえば、10-Kから、会社の目標は売上を15％増やすことであることがわかります。 また、LinkedInとGoogle+に関するソーシャルメディアの調査から、営業部門には5人の従業員しかいないように見えます。 新入社員や求人情報も表示されません。
彼らは私たちのツールで節約できる時間とリソースの量にもっと興味があるかもしれません。
面接するときは、事前に攻撃の計画を立ててください。 次に、見込み客に空欄を埋めてもらいます。
この調査を行った後、見込み客が何を必要としているかを知っていると思い込まないように注意する必要があります。 あなたはそれを避けたいのです。
信頼関係の構築に焦点を当てる
見込み客にとって信頼関係は非常に重要ですが、最も脆弱でもあります。 1つの間違った単語または1つのステップが速すぎると、それが台無しになる可能性があります。
信頼関係を築くには、辛抱強く耳を傾けることがすべてです。
これは基本的な原則ですが、見込み客に単なる別の販売ではないように感じさせる必要があります。
信頼関係を築くための1つの鍵は、辛抱強く、最初に簡単な質問をすることです。 あなたは後で深いものに尋ねる権利を獲得しました。
ラネット・リチャードソンは、見込み客から得られる答えには3つのタイプがあり、すべてのレベルを通過するには時間がかかる可能性があると述べています。
あなたが得る最初の答えは通常非常にフラットです。 それで、「あなたの会社が今直面している最大の問題は何ですか？」と尋ねると、 「顧客の解約率が高すぎる」などの単純なもので戻ってくる可能性があります。 しかし、その最初のレベルの回答は、本当の問題点がどこにあるかではありません。
ラネット・リチャードソンは、もっと深く行く必要があると言います。
次のような質問をします。
「この多様性イニシアチブはあなたとあなたのチームにどのような影響を与えましたか？」
「これは新しい問題ですか？」
「この問題に取り組むための現在の計画は何ですか？」
次に、彼らがそれについてどのように感じているかを理解するために会話をすることができます。
時間をかけてこれらの質問を掘り下げ、顧客との関係を構築する必要があります。 このようにして、あなたは彼らの問題を気にかけていることを示します。それは彼らが電話の始めに得ることができなかったであろう深い答えを彼らに与えるでしょう。
自由形式の質問をする
あなたが尋ねる質問は、あなたがそれらにどのようにアプローチするかよりも重要ではありません。 たとえば、証拠開示プロセスでの目標は、見込み客からできるだけ多くの情報を取得することです。
自由形式の質問は、根本的な問題を明らかにするのに役立つため、重要です。
申請者が回答を詳しく説明するように促す自由形式の質問を常に行うようにしてください。
カスタマーサービス担当者にインタビューするとき、解約を修正するかどうかを尋ねるのではなく、彼らの保持について尋ねます。
あなたがあなたの研究をして、彼らが何を探しているのかを理解するのに時間をかけているなら、このステップは簡単なはずです。
顧客中心の販売トレーニングステップ2：製品を理解する—ただし、専門家になることは避けてください
パラドックスのように聞こえるかもしれませんが、1秒で意味がわかります。
あなたの製品を知っている
あなたが見込み客に推薦しているとき、あなたのアドバイスはそれが調整されて具体的であるときより意味があります。 そのためには、提案している内容の詳細をすべて知る必要があります。
多くの大企業は、これを支援するチームを配置するか、詳細を学ぶための顧客チュートリアルとデモを提供する場合があります。
多様性のためのリソースがない場合は、率先して自分で調査してください。
製品開発やカスタマーサクセスで誰かと昼食をとるだけで、たくさんのことを学ぶことができます。
製品がどのように機能するかを理解できるように、自分で製品を使用することをお勧めします。
彼らは彼らの問題を認識します
「あなたの問題はXではなくYです。そして、この問題を一緒に解決する方法をお話ししたいと思います。」
あなたがそれ、または同様のことを言ったことがあるなら、それはおそらくあなたが議論されていることの専門家であることを意味します。
それはあなたが思っているよりも一般的ですが、それはあなたの会社の売上を犠牲にする可能性があります。
経験を積むと、すべてを知っているような気分になります。 あなたはすべての異議への答えを持っているでしょう。
あなたがあまりにも早く問題を解決するために入るならば、それは処方問題につながる可能性があります。 それが私たちが上で話したことです。
あなたが彼らの言うことを聞いていないのなら、彼らは彼らの意見は重要ではないと考え、関係は殺されます。
あなたはあなたの製品が良いことを知る必要がありますが、彼らのニーズを理解するためにそれらのために点をつなぐ方法を見つけて質問をする必要もあります。
最初のセクションでは、見込み客を希望する場所に導くことについて話しました。 これらの質問は自由形式であり、見込み客をその方向に動かすのに役立ちます。
たとえば、見込み客との会議を簡単に予約できるツールを販売しているとします。 これまでのすべての経験から、このツールを使用する営業担当者は、時間を節約し、より多くの予約を行うことができるため、より多くの収益を得ることができます。
あなたの見込み客にそれを伝える代わりに、あなたは彼らに彼ら自身でそれを実現させる必要があります。
だから、多分あなたは尋ねることから始めます、
営業担当者を雇うとき、私は彼らがあなたに答えを与えた後、彼らが会議を予約するときはいつも尋ねます。
彼が私に尋ねる質問は、「なぜ通常そんなに時間がかかるのか」というものでした。 そして、会議の価値が異なっていたので、私は答えることができませんでした。
あなたが尋ねる最後の質問はあなたの製品の利点についてです。 あなたは彼らが話していることとそれが彼らのニーズにどのように関係しているかの間の点をつなぐのを助けます。
「月に10回だけ会議を予約できるとしたら、それはあなたの収入にどのように役立ちますか？」
今、あなたは旅にそれらを持ってきました。 彼らは自分でそれを行うことができるので、あなたはもう彼らを説得する必要はありません。
顧客中心の販売トレーニングステップ3：リスナーとして、積極的かつ積極的に取り組む
リスニングスキルを測定する1つの方法は、電話で自分自身を録音してから再生することです。
どのくらいの頻度であなたの見通しについて話しますか？ どのくらいの頻度で彼らの質問に答えることを避け、代わりに質問がされる前に彼らが言っていたことに戻りますか。
60％以上の時間、見込み客と話している場合、彼らは話を聞いたり、会話に参加する機会を与えられていません。
優れた営業担当者になりたい場合は、彼らがあなたの質問に答えるとき、あなたが詳細に焦点を合わせ、より多くの質問をすることを確認してください。 売り手としての私たちにとって、聞き終える前に次のステップについて考えるのは簡単です。
あなたが質問をするとき、それは見込み客に彼らのポイントを明確にする機会を与えます。 それはまたあなたがあなたの顧客が誰であるかをよりよく理解するために彼らが探しているものについてより多くを開く機会を彼らに与えます。
注意深く聞いていても、スピーカーを誤解することがあります。 そのため、これは良い考えです。
見込み客に数秒待って、彼らが言っていたことを終えてください。 これは、彼らが話し終えていない場合に彼らが続けるのを助け、しばしば彼らに続けるように促します。
これに加えて、それはあなたにあなたの次の質問が何であるかについて慎重に考える時間を与えます。
これが私があなたを助けると思う最後の秘訣です。
電話の後にフォローアップメールを送信し、彼らが言ったことをすべてメモしてください。 これは、あなたがあなたとの会話中にあなたが注意を払っていたことを彼らに示します。
本物の好奇心を持ってください。
彼らが何を望んでいるのかについて誠実に質問すればするほど、彼らはあなたの質問に答える際によりオープンで徹底的になります。
顧客中心の販売トレーニングステップ4：言い換えとリフレーム
見込み客と話すとき、発見から彼らの問題に耳を傾けることへの切り替えは危険である可能性があります。 それをうまくやらないと、取引を失うことになる可能性があります。
結局、あなたは彼らがあなたが彼らを助けるためにそこにいることを彼らが知っていることを確認したいのです。 あなたはただ売り込みをしてやって来ることはできません。
今はあきらめないで、これまでに行ったすべての作業を無駄にしてください。
適切なタイミングで正しい言葉でピッチを提供する必要があります。
タイミングが全てだ
タイミングと質問は、電話の種類によって異なります。
私は常に前もって予算の質問をします。なぜなら、それはあなたの製品に真剣ではない候補者を取り除くための素晴らしい方法になるからです。 また、購入者があなたが彼らの価格帯にいないことに気付いた場合、購入者の時間を節約できます。
私の意見では、これらの質問は、顧客があなたのソリューションを彼らのニーズに合っているとすでに認めるまで出てはいけません。
このプログラムを使用すると、診断して解決策を考え出すことができます。 次に、影響を受ける人に受け入れを求めます。
言い回しを強調する
これの他の重要な部分は言葉遣いです。
会社がいつ何かの準備ができるかについての答えが必要な場合は、彼らに彼らのタイムラインが何であるかを尋ねないでください。 物事を立ち上げて実行するのにどれくらいの時間がかかるかを彼らに尋ねます。
誰かと話すために電話するときは、意思決定者を求めないでください。 代わりに、これを試してください。 私は____とあなたの会社のそれへの関心について呼びかけています。」
「典型的な購入プロセスはどのように見えると思いますか？ 他に誰があなたの側の議論に関与するでしょうか？」
昇給を求めるときは、次のように言ってみてください。
上司が知っておくべきことが他にある場合は、上司との電話をスケジュールすることができます。
誰かがあなたが売っているもののための予算を持っているかどうか尋ねるのは厄介に感じるかもしれません。 あなたの見込み客はあなたの製品とサービスがいくらかかるかについてすべて知っていることを思い出してください。
お客様はこのトピックに敏感になる可能性があるため、次のような自由形式の質問で直接質問することをお勧めします。
「通常、このようなプロジェクトの予算はどのように決めますか？」 または「私たちは通常、その時点で価格について話し合います。 このサイズのプロジェクトに実際にいくら費やすことができますか？」
それは価値があります
あなたが話す前にあなたの見込み客のニーズに焦点を合わせる利点は、彼らがあなたが言わなければならないことをより受け入れやすくなるということです。 そして、彼らが自分自身を束縛していることに気付いた場合、彼らが彼らの幸福に投資した誰かを信頼することははるかに簡単です。
販売者が顧客中心の販売へのアプローチを変更すると、通常、収益の増加とコンバージョン率の向上が見られます。
そして、それは時間の価値があります。
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