Deal Hacker: 3 стратегии продаж для успешного закрытия

Опубликовано: 2022-04-10

Deal Hacker: 3 стратегии управления продажами, которые помогут избежать стагнации сделок при закрытии

Вы заметили, что многие ваши сделки застревают на стадии предложения?

Если это не проблема репутации, то процесс несовершенен.

Обычно слишком много внимания уделяется верхней части воронки и пренебрегают тактикой нижней части воронки.

Но закрытие — это процесс, и его можно оптимизировать, как и другие аспекты продаж.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.

Три операции по продажам описывают хакерские тактики, которые должна использовать ваша команда по продажам

Иногда продавцы застревают и нуждаются в помощи, чтобы закрыть сделку. Вот три способа, которые мы можем использовать, чтобы держать их в курсе своих сделок: 1) предоставить коучинг по навыкам закрытия, 2) повысить доступность ресурсов для представителей в нижней части воронки (например, предоставить больше поддержки по телефону) и 3 ) Помогите убедиться, что есть четкий путь от квалификации до закрытия.

Взломщик сделок № 1. Улучшите результат: что присылают ваши представители?

Одна из первых вещей, которую вы можете сделать, чтобы бороться с застопорившимся предложением, — это спросить себя: «Есть ли пробелы в моей деятельности по продажам, которые могут способствовать зависанию сделок?»

Мы говорим не только о фигуративном трубопроводе. Мы имеем в виду блокировку спам-фильтрами.

На завершающем этапе ваши потенциальные клиенты могут молчать, потому что они не видели всех документов, которые отправляют торговые представители. Чтобы решить эту проблему, вам нужно посмотреть, что отправляют представители и как они отправляются, чтобы оптимизировать доставляемость.

Во-первых, как.

Когда вы отправляете кому-то ссылку, убедитесь, что она информативна.

Когда они отправляют по электронной почте ссылку на документ онлайн-предложения, убедитесь, что это домен с хорошей репутацией. Если нет, спам-фильтры его поймают.

Если вы создадите ссылку на документ, таблицу или слайды Google, для которых установлены разрешения, запрещающие доступ к ним людям за пределами вашей организации, возникнут проблемы. Это связано с тем, что этими документами нельзя легко поделиться с другими членами вашей компании, которым нужен доступ.

Если ваша компания занимается холодными электронными письмами, и вы приближаетесь к пределу того, что вы можете отправить за неделю, важно правильно настроить Outreach.

При прикреплении файлов к электронному письму убедитесь, что размер файла не превышает 10 МБ.

Если ваши заключительные документы представлены в форматах Word, PDF, PowerPoint или Excel и прикреплены к электронному письму, которое они вам отправили, убедитесь, что их размер является приемлемым. Слишком большой файл попадет в папку со спамом, а не во входящие.

Я пытаюсь сказать следующее: каким должен быть результат? Одним из способов обхода размера файла может быть отправка документа меньшего размера.

Но если вы действительно хотите заключать сделки, не делайте этого. Компания Proposify обнаружила, что предложения с привлекательным дизайном и другими активами могут увеличить процент закрытия вашей команды до 26%.

Чтобы избежать отклонения ваших предложений из-за слишком большого файла, выполните следующие три действия:

Сжимайте файлы ваших представителей, чтобы они не были помечены. Сжимает их, но по-прежнему сохраняет то, что является убедительным в их закрывающих документах.
Лучший способ сделать это — отправить ссылку, будь то онлайн-документ или ваш собственный веб-сайт. Наиболее важной частью процесса является правильная настройка учетной записи.
Программное обеспечение для управления предложениями позволяет создавать предложения онлайн, поэтому размер файла не является проблемой. Поскольку ссылка связана с вашим доменом, а не размещена на каком-либо другом сайте, который занимает место, сервер электронной почты вашего потенциального клиента обрабатывает ссылки, как если бы они были ссылкой на один из их собственных веб-сайтов.

Вы не можете просто дать своим продавцам список потенциальных клиентов и отправить их на задание, вам нужно убедиться, что то, что они отправляют, оптимизировано для доставки.

Deal Hacker #2: Проверьте свои показатели: что происходит после того, как предложение отправлено?

С системой COVID сделки проходят через стадию закрытия быстрее.

У нас есть данные, подтверждающие это:

В 2020 году среднее время, в течение которого потенциальный клиент открывает электронное письмо после его отправки, составляет 74 минуты. Это означает, что 18% потенциальных клиентов открывают электронные письма быстрее, чем в 2019 году.
Что касается предложений, то благодаря этому новому методу было сокращено 44% времени.

Важно установить базовый уровень для вашей команды, который поможет вам определить предупреждающие знаки, когда сделка идет не так, как надо.

В среднем человеку требуется 12 секунд, чтобы открыть электронное письмо.

Потенциальному клиенту может потребоваться от нескольких минут до нескольких дней, прежде чем он ответит.

Когда вы знаете этот номер, вы можете настроить событие в процессе продаж, чтобы отправить дружеское напоминание по электронной почте, если они не открыли предложение в течение этого периода времени.

Вы можете начать строить каденцию, основанную на данных, от предложения до завершения с предоставленной информацией.

Сколько времени нужно, чтобы дверь открылась и закрылась?

Наши данные показывают, что среднее время между открытием возможности и ее закрытием составляет 51,4 часа или два дня.

Вы должны отслеживать это сами. Как только вы это узнаете, установите последующий триггер. Скажем, прошло 55 часов с тех пор, как ваш представитель отправил предложение потенциальному клиенту, и большинство сделок закрывается в течение этого периода времени, но не в этом случае. Здесь вы встраиваете важную задачу в заключительную последовательность своих представителей, чтобы они могли зарегистрироваться и посмотреть, что происходит.

Если вы обнаружите, что слишком заняты, чтобы сделать какие-либо предложения, подумайте о том, чтобы сократить некоторые другие задачи, которые отнимают ваше время.

Иногда нехорошо проявлять какую-либо активность в отношении вашего предложения. Это может показаться благословением, но на самом деле неожиданное изменение может привести к проблемам.

В среднем выигрышное предложение просматривается всего 2,5 раза, прежде чем потенциальный клиент решит его подписать.

Когда сделки не закрываются, они привлекают больше внимания, чем те, которые закрываются.

Если ваши предложения открываются снова и снова или заинтересованными сторонами, которые не должны участвовать в процессе, это означает, что что-то не так.

Количество просмотров предложения может быть таким же разным для вас и вашей отрасли. Они могут быть нелогичными, как цифры выше.

Когда у вас есть данные, устанавливаются триггеры вашей активности.

Если вы знаете, что ваши документы по сделке открываются в среднем шесть раз, прежде чем потенциальный клиент подпишет, обязательно запланируйте для них еще одну важную задачу, как только они откроют ее в седьмой раз.

Не бойтесь вытаскивать большие пушки, если вы все еще застряли в своей сделке.

Если предложение по-прежнему не одобрено, попытайтесь получить поддержку руководства.

Недавно генеральный директор Proposify позвонил одному из наших потенциальных клиентов AE, чтобы предложить свою помощь в подписании контракта. Звонок помог протолкнуть потенциального клиента через линию и обеспечить подпись.

Вы можете настроить все заранее и автоматизировать это, чтобы вам не приходилось полагаться на плотный график руководителя.

Если приведенная выше тактика не сработала, вот пример того, что сделала бы моя команда:

Менеджеры по работе с моими клиентами отправляют это электронное письмо в крайнем случае, когда они не могут расторгнуть сделку. Мне даже не нужно участвовать.

Deal Hacker #3: Привлекайте новых акционеров: кому ваши представители подают предложения?

Вашим представителям необходимо связаться с людьми, с которыми еще не связались по поводу сделки.

Если у них есть только один контакт по возможности и они продают комитету покупателей, очень вероятно, что сделка никогда не пройдет стадию предложения. Недостаточно занятых людей.

Эксплуатация и поддержка имеют решающее значение для успеха инициатив по разнообразию.

Создайте последовательность телефонных звонков и электронных писем в зависимости от того, кому ваши представители отправляют предложения.
Количество контактов, необходимых для закрытия сделки.
Если проект не имеет достаточного количества заинтересованных сторон, вовлеченных на этапе предложения, он должен предупредить вас.

Лучше ли продавать напрямую никому другому или эффективнее, если у лица, принимающего решения, есть лидер?

Если вы не отслеживаете свои контактные роли, может быть сложно узнать, чем занимается ваша команда.

Вы должны знать, кому ваши представители отправляют предложения. Они просто пересылают предложение или у них есть прямой контакт? Это определит, какую заключительную книгу вы должны запустить.

Работа усложняется, поскольку вы должны планировать каждый возможный сценарий.

Если ваши представители могут встретиться с лицами, принимающими решения, они, скорее всего, закроют сделку. Они отправляют этому человеку или группе людей предложение, а затем получают их подпись.

Если ваша компания ориентирована на краткосрочные продажи, вам потребуется добавить пару дополнительных шагов.

При написании предложения убедитесь, что оно написано для человека, который будет принимать решение, а не только для того, кто поддерживает вас в вашей компании.
Программные инструменты для работы с видео могут быть полезны торговым представителям, когда они пытаются организовать встречу с лицами, принимающими решения.
Если у вас есть контактная информация лиц, принимающих решения, включите этого человека в электронное письмо с предложением.

Отслеживайте количество потенциальных клиентов на каждом этапе, чтобы увидеть, работает ли ваша стратегия.

Обычно торговые представители строят отношения с покупателем, а иногда и с людьми, отвечающими за покупку или заказ продукции.

Гонг обнаружил, что сделки, по крайней мере, с тремя заинтересованными сторонами, имеют больше шансов на успех. Для этих людей важно быть на одной волне и активно участвовать, чтобы сделка состоялась.

В моей компании, если на этапе закрытия сделки участвуют три или более заинтересованных сторон, вероятность закрытия сделки увеличивается в 6,9 раза.

Сравните свои закрытые-убыточные сделки с успешными. Это скажет вам, сколько заинтересованных сторон должно быть вовлечено в сделку, чтобы она была успешной.

Обязательно делегируйте задачи и привлекайте к своей работе других людей.

Позвольте вашим транзакциям перейти к этапу закрытия, не застревая

Предложением часто пренебрегают в продажах, но это не просто бумажная работа. Это способ заинтересовать клиента и показать ему, как вы можете помочь.

Доводчик является ключевым инструментом для закрытия сделок. Если вы откажетесь от закрытия в конце, отдел продаж и отдел поддержки должны определить, почему сделка застряла на этапе закрытия, и устранить проблему.

Если вы продолжаете игнорировать нижнюю часть воронки, не удивляйтесь, если она не достигнет квоты.

У вас были средства и возможность что-то с этим сделать.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление. [/sc