Deal Hacker: Başarılı Kapanış için 3 Satış Operasyonu Stratejisi
Yayınlanan: 2022-04-10Anlaşma Hacker: Kapanışta Durgunlaşan Anlaşmalardan Kaçınmak için 3 Satış Operasyonu Stratejisi
Daha fazla anlaşmanızın teklif aşamasında takıldığını fark ettiniz mi?
Bu bir temsilci sorunu değilse, süreç kusurludur.
Huninin en üstüne çok fazla odaklanmak ve huni altı taktiklerini ihmal etmek yaygındır.
Ancak kapanış bir süreçtir ve satışların diğer yönleri gibi optimize edilebilir.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var
Üç satış operasyonu, satış ekibinizin kullanması gereken hacker taktiklerini ele alır
Bazen satış görevlileri sıkışıp kalır ve anlaşmayı tamamlamak için yardıma ihtiyaç duyar. Anlaşmalarını takip etmelerini sağlamak için kullanabileceğimiz üç yol şunlardır: 1) Kapanış becerileri konusunda koçluk eğitimi sağlayın, 2) Dönüşüm hunisinin altındaki temsilciler için kaynak kullanılabilirliğini iyileştirin (ör. daha fazla telefon desteği sağlayın) ve 3 ) Kalifikasyondan kapanışa kadar açık bir yol olduğundan emin olun.
Deal Hacker #1: Çıktıyı geliştirin: Temsilcileriniz ne gönderiyor?
Durmuş bir teklifle mücadele etmek için yapabileceğiniz ilk şeylerden biri kendinize şunu sormaktır: "Satış operasyonları faaliyetlerimde anlaşmaların tıkanmasına neden olabilecek boşluklar var mı?"
Sadece mecazi boru hattından bahsetmiyoruz. Spam filtreleri tarafından engellenmekten bahsediyoruz.
Yakın aşamada, potansiyel müşterileriniz sessiz olabilir çünkü temsilcilerin gönderdiği tüm belgeleri görmediler. Bu sorunu çözmek için, teslim edilebilirliği optimize etmek için hem temsilcilerin gönderdiğine hem de nasıl gönderildiğine bakmanız gerekir.
İlk olarak, nasıl.
Birine bir bağlantı gönderirken, bunun bilgilendirici olduğundan emin olun.
Çevrimiçi bir teklif belgesinin bağlantısını e-postayla gönderdiklerinde, bunun saygın bir alan adından geldiğinden emin olun. Değilse, spam filtreleri onu yakalayacaktır.
İzinlerin, kuruluşunuz dışındaki kişiler tarafından erişilemeyecek şekilde ayarlandığı bir Google Dokümanı, E-Tablosu veya Slaytlarına bağlanırsanız, sorunlar olacaktır. Bunun nedeni, bu belgelerin şirketinizdeki erişime ihtiyaç duyan diğer üyelerle kolayca paylaşılamamasıdır.
Şirketiniz soğuk e-postalar konusunda büyükse ve bir hafta içinde gönderebileceklerinizin sınırlarına yaklaşıyorsanız, Sosyal Yardımınızın doğru şekilde ayarlanması önemlidir.
Bir e-postaya dosya eklerken dosya boyutunun 10 MB'den az olduğundan emin olun.
Kapanış belgeleriniz Word, PDF, PowerPoint veya Excel biçimindeyse ve size gönderdikleri bir e-postaya eklenmişse, boyutun yönetilebilir olduğundan emin olun. Çok büyük bir dosya, gelen kutularına teslim edilmek yerine spam klasörüne düşer.
Söylemeye çalıştığım şey şu: Çıktı ne olmalı? Dosya boyutu için bir geçici çözüm, daha küçük bir belge göndermek olabilir.
Ancak anlaşmaları gerçekten kapatmak istiyorsanız, bunu yapmayın. Proposify, çekici tasarımlara ve diğer varlıklara sahip tekliflerin, ekibinizin kapanış oranını %26'ya kadar artırabileceğini buldu.
Dosya çok büyük olduğu için tekliflerinizin reddedilmesini önlemek için şu üç şeyi yapın:
- İşaretlenmediklerinden emin olmak için temsilcilerinizin dosyalarını sıkıştırın. Onları sıkıştırır, ancak yine de kapanış belgeleriyle ilgili zorlayıcı olanı korur.
- Bunu yapmanın en iyi yolu, ister çevrimiçi bir belge isterse kendi web siteniz olsun, bir bağlantı göndermektir. Sürecin en önemli kısmı hesabın doğru yapılandırılmasıdır.
- Teklif yönetimi yazılımı, teklifleri çevrimiçi olarak oluşturmanıza olanak tanır, bu nedenle dosya boyutu sorun olmaz. Bağlantı, alan adınızla ilişkili olduğundan ve yer kaplayan başka bir sitede barındırılmadığından, potansiyel müşterinizin e-posta sunucusu, bağlantıları kendi web sitelerinden birinin bağlantısıymış gibi değerlendirir.
Satış görevlilerinize potansiyel müşterilerin bir listesini verip onları göreve gönderemezsiniz, gönderdiklerinin teslimat için optimize edildiğinden emin olmanız gerekir.
Anlaşma Hacker #2: Metriklerinizi kontrol edin: teklif gönderildikten sonra ne oluyor?
COVID sistemiyle, anlaşmalar bir kapanış aşamasından daha hızlı geçiyor.
Bunu kanıtlayacak verilere sahibiz:
- 2020'de, bir potansiyel müşterinin bir e-postayı gönderildikten sonra açması için ortalama süre 74 dakikadır. Bu, potansiyel müşterilerin %18'inin e-postaları 2019'da olduğundan daha hızlı açtığı anlamına geliyor.
- Teklifler söz konusu olduğunda, bu yeni yöntemle zamanın %44'ü tıraş edildi.
Bir anlaşma iyi gitmediğinde uyarı işaretlerini belirlemenize yardımcı olacak ekibiniz için temel oluşturmak önemlidir.
Ortalama bir kişinin bir e-postayı açması 12 saniye sürer.
Bir potansiyel müşterinin yanıt vermesi dakikalardan günlere kadar sürebilir.
Bu numarayı bildiğinizde, teklifi o zaman dilimi içinde açmadılarsa, satış sürecinizde bir dostça hatırlatma e-postası göndermek için bir etkinlik ayarlayabilirsiniz.
Verilen bilgilerle tekliften kapanışa kadar veri destekli bir kadans oluşturmaya başlayabilirsiniz.
Bir kapının açılıp kapanması ne kadar sürer?
Verilerimiz, bir fırsatın açılması ile kapanması arasındaki medyan sürenin 51,4 saat veya iki gün olduğunu gösteriyor.
Bunu kendiniz izlemelisiniz. Öğrendikten sonra, bir takip tetikleyicisi ayarlayın. Temsilcinizin bir potansiyel müşteriye bir teklif göndermesinden bu yana 55 saat geçtiğini ve çoğu anlaşmanın bu zaman çerçevesi içinde kapandığını varsayalım - ancak bununla değil. Burası, temsilcilerinizin kapanış sırasına önemli bir görev eklediğiniz yerdir, böylece neler olup bittiğini görebilirler.
Kendinizi herhangi bir teklifi yapamayacak kadar meşgul bulursanız, zamanınızı alan diğer görevlerden bazılarını kısmayı düşünün.
Bazen teklifiniz üzerinde herhangi bir faaliyette bulunmak iyi değildir. Bir lütuf gibi görünebilir, ancak gerçekte beklenmedik bir değişiklik sorunlara yol açabilir.
Ortalama kazanan teklif, potansiyel müşteri imzalamaya karar vermeden önce yalnızca 2,5 kez görüntüleniyor.
Anlaşmalar kapanmadığında, anlaşma yapanlardan daha fazla dikkat çekerler.
Teklifleriniz tekrar tekrar açılıyorsa veya sürece dahil olmaması gereken paydaşlar tarafından bir şeyler ters gidiyor demektir.
Bir teklifin görüntülenme sayısı, sizin ve sektörünüzün izleyebileceği kadar farklı olabilir. Yukarıdaki sayılar gibi mantık dışı olabilirler.
Verilere sahip olduğunuzda, etkinlik tetikleyicileriniz ayarlanır.
Anlaşma belgelerinizin, potansiyel müşteri işaretinden önce ortalama altı kez açıldığını biliyorsanız, yedinci kez açar açmaz onlar için çok önemli başka bir görev planladığınızdan emin olun.
Hala anlaşmanıza bağlı kalırsanız, büyük silahları çekmekten korkmayın.
Teklif hala onaylanmadıysa, yönetici desteği almaya çalışın.
Son zamanlarda, Proposify CEO'su, AE'nin potansiyel müşterilerinden birini bir sözleşme imzalatmak için yardım teklif etmeye çağırdı. Çağrı, potansiyel müşteriyi hattın ötesine itmeye yardımcı oldu ve bir imza sağladı.
Her şeyi önceden ayarlayabilir ve otomatikleştirebilir, böylece yoğun bir yöneticinin programına güvenmek zorunda kalmazsınız.
Yukarıdaki taktikler başarılı olmadıysa, ekibimin ne yapacağına dair bir örnek:
Hesap yöneticilerim, anlaşmayı çözemedikleri zaman son çare olarak bu e-postayı gönderiyorlar. Benim dahil olmama bile gerek yok.
Deal Hacker #3: Yeni hissedarları dahil edin: temsilcileriniz teklifleri kime sunuyor?
Temsilcilerinizin, anlaşma hakkında daha önce iletişim kurulmamış kişilerle iletişim kurması gerekir.
Fırsatla ilgili yalnızca bir irtibatları varsa ve bir alıcı komitesine satış yapıyorlarsa, anlaşmanın teklif aşamasını asla geçememesi muhtemeldir. Yeterince insan meşgul değil.
Operasyonlar ve etkinleştirme, çeşitlilik girişimlerinin başarısı için kritik öneme sahiptir.
- Temsilcilerinizin kime teklif gönderdiğine bağlı olarak bir dizi telefon görüşmesi ve e-posta oluşturun.
- Bir anlaşmayı kapatmak için gereken temas sayısı.
- Proje, teklif aşamasına dahil olan yeterli paydaşa sahip değilse, sizi uyarmalıdır.
Hiç kimseyle doğrudan satış yapmak daha mı iyi, yoksa karar vericinin bir şampiyonu varsa daha mı etkili?
İletişim rollerinizi izlemiyorsanız, ekibinizin ne yaptığını bilmek zor olabilir.
Temsilcilerinizin kimlere teklif gönderdiğini bilmeniz gerekir. Teklifi sadece iletiyorlar mı, yoksa doğrudan bir iletişim hatları mı var? Bu, hangi kapanış oyun kitabını çalıştırmanız gerektiğini belirleyecektir.
Her olası senaryoyu planlamanız gerektiğinden iş daha karmaşık hale gelir.
Temsilcileriniz karar vericilerle görüşebilirse, kapanma olasılıkları daha yüksektir. O kişiye veya bir grup kişiye bir teklif gönderiyorlar ve ardından imzalarını alıyorlar.
Şirketiniz kısa vadeli satışa odaklanmışsa, birkaç ekstra adım eklemeniz gerekir.
- Bir teklif yazarken, sadece şirketinizde sizi destekleyen biri için değil, kararı verecek kişi için yazıldığından emin olun.
- Video yazılım araçları, temsilcilerin karar vericilerle bir toplantı yapmaya çalışırken kullanmaları için yardımcı olabilir.
- Karar vericilerin iletişim bilgilerine sahipseniz, o kişiyi teklif e-postanıza ekleyin.
Stratejinizin işe yarayıp yaramadığını görebilmeniz için her aşamadaki potansiyel müşteri sayısını takip edin.
Satış temsilcilerinin müşteriyle ve bazen de ürünleri satın almaktan veya sipariş etmekten sorumlu kişilerle ilişkiler kurması yaygın bir uygulamadır.
Gong, en az üç ilgili paydaşla yapılan anlaşmaların başarılı olma olasılığının daha yüksek olduğunu buldu. Bir anlaşmanın sonuçlanması için bu kişilerin aynı sayfada olması ve aktif olarak dahil olması önemlidir.
Şirketimde, bir anlaşmanın kapanış aşamasında üç veya daha fazla paydaş devreye girerse, kapanma olasılığı 6,9 kat daha fazladır.
Kapalı-kayıp anlaşmalarınızı başarılı olanlarla karşılaştırın. Bu, başarılı olması için bir anlaşmaya kaç paydaşın dahil olması gerektiğini size söyleyecektir.
Görevleri devrettiğinizden ve diğer insanları işinize dahil ettiğinizden emin olun.
İşlemlerinizin çıkmaza girmeden kapanış adımına geçmesine izin verin
Satışlarda bir teklif genellikle ihmal edilir, ancak bu sadece evrak işi değildir. Müşterinin ilgisini çekmenin ve onlara nasıl yardımcı olabileceğinizi göstermenin bir yolu.
Daha yakın, anlaşmaları kapatmak için önemli bir araçtır. Sonunda kapanıştan vazgeçerseniz, anlaşmanın neden kapanış aşamasında takıldığını belirlemek ve sorunu çözmek satış operasyonları ve etkinleştirme ekiplerine bağlıdır.
Dönüşüm huninizin altını görmezden gelmeye devam ederseniz, kotayı kaçırdığında şaşırmayın.
Bu konuda bir şeyler yapmak için imkan ve fırsatınız vardı.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var