Deal Hacker: 3 กลยุทธ์การขายเพื่อการปิดที่สำเร็จ

Deal Hacker: 3 กลยุทธ์การดำเนินการขายเพื่อหลีกเลี่ยงดีลที่ชะงักงันเมื่อปิด

คุณสังเกตเห็นว่าข้อเสนอของคุณติดอยู่ในขั้นตอนข้อเสนอมากขึ้นหรือไม่?

หากไม่ใช่ปัญหาตัวแทน แสดงว่ากระบวนการมีข้อบกพร่อง

เป็นเรื่องปกติที่จะมุ่งเน้นที่ด้านบนของช่องทางมากเกินไป และละเลยกลยุทธ์จุดต่ำสุดของช่องทาง

แต่การปิดเป็นกระบวนการและสามารถปรับให้เหมาะสมได้เช่นเดียวกับด้านอื่นๆ ของการขาย

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด

---

ฝ่ายขายสามฝ่ายจัดการกลยุทธ์ของแฮ็กเกอร์ที่ทีมขายของคุณควรจ้าง

บางครั้งพนักงานขายติดขัดและต้องการความช่วยเหลือในการปิดการขาย สามวิธีที่เราใช้เพื่อให้เป็นไปตามข้อตกลง: 1) จัดให้มีการฝึกสอนทักษะการปิด 2) ปรับปรุงความพร้อมของทรัพยากรสำหรับตัวแทนที่ด้านล่างของช่องทาง (เช่น ให้การสนับสนุนทางโทรศัพท์เพิ่มเติม) และ 3 ) ช่วยให้แน่ใจว่ามีเส้นทางที่ชัดเจนตั้งแต่คุณสมบัติจนถึงการปิด

Deal Hacker #1: ปรับปรุงสิ่งที่ส่งมอบ: ตัวแทนของคุณส่งอะไร

สิ่งแรกที่คุณสามารถทำได้เพื่อต่อสู้กับข้อเสนอที่ชะงักงันคือถามตัวเองว่า “มีช่องว่างในกิจกรรมการขายของฉันที่อาจส่งผลให้ดีลติดขัดหรือไม่”

เราไม่ได้แค่พูดถึงไปป์ไลน์ที่เป็นรูปเป็นร่างเท่านั้น เราหมายถึงการถูกบล็อกโดยตัวกรองสแปม

ในระยะใกล้ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอาจเงียบเพราะพวกเขาไม่เห็นเอกสารทั้งหมดที่ตัวแทนส่ง ในการแก้ไขปัญหานี้ คุณต้องดูทั้งสิ่งที่ตัวแทนส่งและวิธีส่งเพื่อปรับประสิทธิภาพการจัดส่งให้เหมาะสม

ประการแรกวิธีการ

เมื่อคุณส่งลิงก์ให้ผู้อื่น ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเป็นลิงก์ที่ให้ข้อมูล

เมื่อพวกเขาส่งอีเมลลิงก์ไปยังเอกสารข้อเสนอออนไลน์ ตรวจสอบให้แน่ใจว่ามาจากโดเมนที่มีชื่อเสียง หากไม่เป็นเช่นนั้น ตัวกรองสแปมจะตรวจจับได้

หากคุณลิงก์ไปยัง Google เอกสาร ชีต หรือสไลด์ที่มีการตั้งค่าสิทธิ์เพื่อไม่ให้บุคคลภายนอกองค์กรเข้าถึงได้ จะเกิดปัญหาขึ้น เนื่องจากเอกสารเหล่านี้ไม่สามารถแชร์กับสมาชิกคนอื่นๆ ในบริษัทที่ต้องการเข้าถึงได้ง่าย

หากบริษัทของคุณมีอีเมลขนาดใหญ่ และคุณกำลังเข้าใกล้ขีดจำกัดของสิ่งที่คุณสามารถส่งได้ในหนึ่งสัปดาห์ สิ่งสำคัญคือต้องตั้งค่า Outreach อย่างเหมาะสม

เมื่อแนบไฟล์ไปกับอีเมล ตรวจสอบให้แน่ใจว่าขนาดไฟล์น้อยกว่า 10MB

หากเอกสารการปิดของคุณอยู่ในรูปแบบ Word, PDF, PowerPoint หรือ Excel และแนบมากับอีเมลที่ส่งถึงคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าขนาดสามารถจัดการได้ ไฟล์ขนาดใหญ่เกินไปจะลงเอยในโฟลเดอร์สแปมแทนที่จะส่งไปที่กล่องจดหมาย

สิ่งที่ฉันพยายามจะพูดคือ: สิ่งที่ส่งมอบควรเป็นอย่างไร วิธีแก้ปัญหาหนึ่งสำหรับขนาดไฟล์อาจกำลังส่งเอกสารที่เล็กกว่า

แต่ถ้าคุณต้องการปิดการขายจริงๆ อย่าทำอย่างนั้น Proposify พบว่าข้อเสนอที่มีการออกแบบที่น่าสนใจและเนื้อหาอื่นๆ สามารถเพิ่มอัตราการปิดทีมของคุณได้ถึง 26%

เพื่อหลีกเลี่ยงไม่ให้ข้อเสนอของคุณถูกปฏิเสธเนื่องจากไฟล์มีขนาดใหญ่เกินไป ให้ทำสามสิ่งนี้:

• บีบอัดไฟล์ตัวแทนของคุณเพื่อให้แน่ใจว่าจะไม่ถูกตั้งค่าสถานะ บีบอัดพวกเขาแต่ยังคงรักษาสิ่งที่น่าสนใจเกี่ยวกับเอกสารการปิดของพวกเขา
• วิธีที่ดีที่สุดคือส่งลิงก์ ไม่ว่าจะเป็นเอกสารออนไลน์หรือเว็บไซต์ของคุณเอง ส่วนที่สำคัญที่สุดของกระบวนการคือการกำหนดค่าบัญชีให้ถูกต้อง
• ซอฟต์แวร์การจัดการข้อเสนอช่วยให้คุณสร้างข้อเสนอออนไลน์ได้ ดังนั้นขนาดไฟล์จึงไม่ใช่ปัญหา เนื่องจากลิงก์เชื่อมโยงกับโดเมนของคุณ และไม่ได้โฮสต์บนไซต์อื่นๆ ที่ใช้พื้นที่ เซิร์ฟเวอร์อีเมลของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณจะถือว่าลิงก์เหล่านั้นเป็นลิงก์ไปยังหนึ่งในเว็บไซต์ของตน

คุณไม่สามารถให้รายชื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและส่งไปยังงานขายได้ แต่คุณต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าสิ่งที่พวกเขาส่งนั้นได้รับการปรับให้เหมาะสมสำหรับการส่งมอบ

Deal Hacker #2: ตรวจสอบตัวชี้วัดของคุณ: จะเกิดอะไรขึ้นหลังจากส่งข้อเสนอ

ด้วยระบบโควิด ข้อตกลงต่างๆ ดำเนินไปอย่างรวดเร็วยิ่งขึ้นผ่านขั้นตอนการปิด

เรามีข้อมูลที่จะพิสูจน์ได้:

• ในปี 2020 เวลาเฉลี่ยของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในการเปิดอีเมลหลังจากส่งคือ 74 นาที ซึ่งหมายความว่า 18% ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเปิดอีเมลเร็วกว่าที่พวกเขาทำในปี 2019
• เมื่อพูดถึงข้อเสนอ 44% ของเวลาถูกกำจัดด้วยวิธีใหม่นี้

สิ่งสำคัญคือต้องสร้างพื้นฐานสำหรับทีมของคุณ ซึ่งจะช่วยให้คุณระบุสัญญาณเตือนเมื่อข้อตกลงไม่เป็นไปด้วยดี

คนทั่วไปใช้เวลา 12 วินาทีในการเปิดอีเมล

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจใช้เวลาหลายนาทีหรือหลายวันกว่าพวกเขาจะตอบกลับ

เมื่อคุณทราบหมายเลขนี้แล้ว คุณสามารถตั้งค่ากิจกรรมในกระบวนการขายของคุณเพื่อส่งอีเมลเตือนความจำที่เป็นมิตร หากพวกเขาไม่ได้เปิดข้อเสนอภายในกรอบเวลานั้น

คุณสามารถเริ่มสร้างจังหวะการสำรองข้อมูลจากข้อเสนอเพื่อปิดด้วยข้อมูลที่ได้รับ

ประตูจะเปิดและปิดนานแค่ไหน?

ข้อมูลของเราแสดงให้เห็นว่าเวลาเฉลี่ยระหว่างเวลาที่โอกาสเปิดและปิดโอกาสคือ 51.4 ชั่วโมงหรือสองวัน

คุณต้องติดตามสิ่งนี้ด้วยตัวเอง เมื่อคุณรู้แล้ว ให้ตั้งค่าทริกเกอร์ติดตามผล สมมติว่าผ่านไป 55 ชั่วโมงแล้วตั้งแต่ตัวแทนของคุณส่งข้อเสนอไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และดีลส่วนใหญ่ปิดตัวลงภายในกรอบเวลานั้น แต่ไม่ใช่กับข้อเสนอนี้ นี่คือที่ที่คุณสร้างงานที่สำคัญในลำดับการปิดของตัวแทน เพื่อให้พวกเขาสามารถเช็คอินและดูว่าเกิดอะไรขึ้น

หากคุณพบว่าตัวเองยุ่งเกินกว่าจะทำข้อเสนอใดๆ ให้เสร็จ ให้ลองตัดงานอื่นๆ ที่ต้องใช้เวลาของคุณออกไป

บางครั้งการดำเนินกิจกรรมใดๆ กับข้อเสนอของคุณก็ไม่ใช่เรื่องดี อาจดูเหมือนเป็นพร แต่ในความเป็นจริง การเปลี่ยนแปลงที่ไม่คาดคิดอาจทำให้เกิดปัญหาได้

ข้อเสนอที่ชนะโดยเฉลี่ยจะถูกดูเพียง 2.5 ครั้งก่อนที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะตัดสินใจลงนาม

เมื่อข้อตกลงไม่ปิด พวกเขาได้รับความสนใจมากกว่าที่ทำ

หากมีการเปิดข้อเสนอของคุณครั้งแล้วครั้งเล่า หรือโดยผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่ไม่ควรมีส่วนร่วมในกระบวนการ แสดงว่ามีบางอย่างผิดปกติ

จำนวนครั้งที่มีการดูข้อเสนออาจแตกต่างกันไปสำหรับคุณและอุตสาหกรรมของคุณในการติดตาม พวกเขาสามารถตอบโต้กับสัญชาตญาณได้เช่นเดียวกับตัวเลขด้านบน

เมื่อคุณมีข้อมูลแล้ว ทริกเกอร์กิจกรรมของคุณจะถูกตั้งค่า

หากคุณรู้ว่าเอกสารข้อตกลงของคุณถูกเปิดโดยเฉลี่ยหกครั้งก่อนที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ให้วางแผนงานที่มีความสำคัญสูงสำหรับพวกเขาทันทีที่เปิดเป็นครั้งที่เจ็ด

อย่ากลัวที่จะดึงปืนใหญ่ออกมาหากคุณยังติดอยู่ในข้อตกลง

หากข้อเสนอยังไม่ได้รับการอนุมัติ พยายามขอรับการสนับสนุนจากผู้บริหาร

เมื่อเร็วๆ นี้ CEO ของ Proposify ได้โทรหาหนึ่งในผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็น AE ของเราเพื่อให้ความช่วยเหลือในการเซ็นสัญญา การโทรดังกล่าวช่วยผลักดันให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าข้ามเส้นและได้ลายเซ็น

คุณสามารถตั้งค่าทุกอย่างล่วงหน้าและทำให้เป็นอัตโนมัติได้ คุณจึงไม่ต้องพึ่งพาตารางงานของผู้บริหารที่ยุ่งวุ่นวาย

หากกลวิธีข้างต้นไม่ประสบผลสำเร็จ ต่อไปนี้คือตัวอย่างสิ่งที่ทีมของฉันจะทำ:

ผู้บริหารบัญชีของฉันส่งอีเมลนี้เป็นทางเลือกสุดท้ายเมื่อไม่สามารถจัดการข้อตกลงได้ ฉันไม่จำเป็นต้องมีส่วนร่วม

Deal Hacker #3: มีส่วนร่วมกับผู้ถือหุ้นรายใหม่: ตัวแทนของคุณส่งข้อเสนอถึงใคร

ตัวแทนของคุณต้องติดต่อผู้ที่ยังไม่ได้รับการติดต่อเกี่ยวกับข้อตกลงนี้

หากพวกเขามีผู้ติดต่อเกี่ยวกับโอกาสเพียงรายเดียวและขายให้กับคณะกรรมการผู้ซื้อ มีโอกาสมากที่ดีลนั้นจะไม่มีวันผ่านขั้นตอนของข้อเสนอ มีคนร่วมงานไม่เพียงพอ

การดำเนินงานและการเปิดใช้งานมีความสำคัญต่อความสำเร็จของการริเริ่มความหลากหลาย

• สร้างลำดับการโทรศัพท์และอีเมลโดยพิจารณาว่าตัวแทนของคุณส่งข้อเสนอไปให้ใคร
• จำนวนผู้ติดต่อที่ใช้ในการปิดดีล
• หากโครงการมีผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่เกี่ยวข้องกับขั้นตอนข้อเสนอไม่เพียงพอ ก็ควรเตือนคุณ

จะดีกว่าไหมถ้าขายตรงโดยไม่มีใครอื่น หรือจะมีประสิทธิภาพมากกว่าถ้าผู้มีอำนาจตัดสินใจมีแชมป์เปี้ยน?

หากคุณไม่ได้ติดตามบทบาทการติดต่อ อาจเป็นเรื่องท้าทายที่จะรู้ว่าทีมของคุณกำลังทำอะไรอยู่

คุณจำเป็นต้องรู้ว่าตัวแทนของคุณส่งข้อเสนอให้ใคร พวกเขาเพียงแค่ส่งต่อข้อเสนอ หรือมีสายติดต่อโดยตรงหรือไม่? สิ่งนี้จะกำหนดว่าคุณควรเรียกใช้ playbook การปิดใด

งานจะซับซ้อนมากขึ้น เนื่องจากคุณต้องวางแผนสำหรับทุกสถานการณ์ที่เป็นไปได้

หากตัวแทนของคุณสามารถพบกับผู้มีอำนาจตัดสินใจได้ พวกเขามักจะปิดตัวลง พวกเขาส่งข้อเสนอให้บุคคลหรือกลุ่มบุคคลนั้นแล้วจึงขอลายเซ็น

หากบริษัทของคุณมุ่งเน้นที่การขายระยะสั้น คุณจะต้องเพิ่มขั้นตอนพิเศษอีกสองสามขั้นตอน

• เมื่อเขียนข้อเสนอ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้เขียนขึ้นสำหรับคนที่จะตัดสินใจ ไม่ใช่เฉพาะคนในบริษัทของคุณที่สนับสนุนคุณ
• เครื่องมือซอฟต์แวร์วิดีโอมีประโยชน์สำหรับตัวแทนที่จะใช้เมื่อพยายามประชุมกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ
• หากคุณมีข้อมูลติดต่อผู้มีอำนาจตัดสินใจ ให้รวมบุคคลนั้นในอีเมลข้อเสนอของคุณ

ติดตามจำนวนผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในแต่ละขั้นตอน เพื่อให้คุณเห็นว่ากลยุทธ์ของคุณได้ผลหรือไม่

เป็นเรื่องปกติสำหรับตัวแทนขายในการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า จากนั้นบางครั้งผู้รับผิดชอบในการจัดซื้อหรือสั่งซื้อผลิตภัณฑ์

Gong พบว่าข้อตกลงกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่เกี่ยวข้องอย่างน้อยสามคนมีแนวโน้มที่จะประสบความสำเร็จมากกว่า เป็นสิ่งสำคัญสำหรับคนเหล่านี้ที่จะต้องเข้าใจตรงกันและมีส่วนร่วมอย่างแข็งขันเพื่อให้ข้อตกลงสำเร็จลุล่วง

ในบริษัทของฉัน หากผู้มีส่วนได้ส่วนเสียตั้งแต่ 3 รายขึ้นไปมีส่วนร่วมในขั้นตอนการปิดดีล ก็มีแนวโน้มว่าจะปิดตัวลง 6.9 เท่า

เปรียบเทียบดีลที่ปิดไปแล้วของคุณกับดีลที่ประสบความสำเร็จ สิ่งนี้จะบอกคุณว่าผู้มีส่วนได้ส่วนเสียจำนวนเท่าใดต้องมีส่วนร่วมในข้อตกลงเพื่อให้ประสบความสำเร็จ

อย่าลืมมอบหมายงานและมีส่วนร่วมกับผู้อื่นในงานของคุณ

ให้การทำธุรกรรมของคุณไปถึงขั้นตอนการปิดโดยไม่ติดขัด

ข้อเสนอมักถูกละเลยในการขาย แต่ไม่ใช่แค่เอกสารเท่านั้น เป็นวิธีที่จะทำให้ลูกค้าสนใจและแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณจะช่วยได้อย่างไร

ความใกล้ชิดเป็นเครื่องมือสำคัญในการปิดการขาย หากคุณละทิ้งการปิดการขายในตอนท้าย จะขึ้นอยู่กับฝ่ายขายและฝ่ายสนับสนุนในการระบุว่าเหตุใดดีลจึงติดอยู่ในขั้นตอนการปิดและแก้ไขปัญหา

หากคุณเพิกเฉยต่อด้านล่างสุดของช่องทางอยู่เรื่อยๆ อย่าแปลกใจที่มันไม่มีโควต้า

คุณมีวิธีและโอกาสที่จะทำอะไรกับมัน

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด [/sc