Deal Hacker: 3 strategii de operațiuni de vânzări pentru o închidere cu succes

Publicat: 2022-04-10

Deal Hacker: 3 strategii de operațiuni de vânzări pentru a evita stagnarea tranzacțiilor la închidere

Ați observat că mai multe dintre ofertele dvs. se blochează în etapa de propunere?

Dacă nu este o problemă cu reprezentanții, atunci procesul este defectuos.

Este obișnuit să te concentrezi prea mult pe partea de sus a pâlniei și să neglijezi tacticile de la partea de jos a pâlniei.

Dar închiderea este un proces și poate fi optimizat ca și alte aspecte ale vânzărilor.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
Care au peste 10 angajati
Care cheltuiesc bani pe AdWords
Cine folosește Hubspot
Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
Cu rolul de HR Manager
Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.

Trei operațiuni de vânzări se ocupă de tactici de hacker pe care echipa ta de vânzări ar trebui să le folosească

Uneori, agenții de vânzări se blochează și au nevoie de ajutor pentru a încheia afacerea. Iată trei moduri pe care le putem folosi pentru a-i menține pe drumul cel bun cu ofertele lor: 1) Oferiți formare de coaching în abilitățile de închidere, 2) Îmbunătățiți disponibilitatea resurselor pentru reprezentanți în partea de jos a canalului (de exemplu, oferiți mai mult asistență telefonică) și 3 ) Asigurați-vă că există o cale clară de la calificare la închidere.

Deal Hacker #1: Îmbunătățiți rezultatul: Ce vă trimit reprezentanții?

Unul dintre primele lucruri pe care le puteți face pentru a combate o propunere blocată este să vă întrebați „există lacune în activitățile mele operațiuni de vânzări care ar putea contribui la blocarea tranzacțiilor?”

Nu vorbim doar despre conducta figurativă. Ne referim la a fi blocat de filtrele de spam.

În stadiul de închidere, clienții tăi pot fi liniștiți, deoarece nu au văzut toate documentele pe care le trimit reprezentanții. Pentru a remedia această problemă, trebuie să vă uitați atât la ceea ce trimit reprezentanții, cât și la modul în care este trimis, pentru a optimiza capacitatea de livrare.

În primul rând, cum.

Când trimiteți cuiva un link, asigurați-vă că este unul informativ.

Când trimit prin e-mail un link către un document de propunere online, asigurați-vă că acesta provine dintr-un domeniu de renume. Dacă nu, filtrele de spam îl vor prinde.

Dacă creați un link către un document, o foaie sau o prezentare Google în care permisiunile sunt setate astfel încât să nu poată fi accesat de persoane din afara organizației dvs., vor apărea probleme. Acest lucru se datorează faptului că aceste documente nu pot fi partajate cu ușurință cu alți membri ai companiei dvs. care au nevoie de acces.

Dacă compania dvs. este foarte interesată de e-mailuri reci și vă apropiați de limitele pe care le puteți trimite într-o săptămână, atunci este important să vă configurați corect Outreach-ul.

Când atașați fișiere la un e-mail, asigurați-vă că dimensiunea fișierului este mai mică de 10 MB.

Dacă documentele de închidere sunt în formate Word, PDF, PowerPoint sau Excel și sunt atașate la un e-mail pe care vi l-au trimis, asigurați-vă că dimensiunea este gestionabilă. Un fișier prea mare va ajunge în dosarul de spam, în loc să fie livrat în căsuța de e-mail.

Ceea ce încerc să spun este următorul: care ar trebui să fie livrabilul? O soluție pentru dimensiunea fișierului ar putea fi trimiterea unui document mai mic.

Dar dacă vrei să închei tranzacții, nu face asta. Proposify a descoperit că propunerile cu design convingător și alte active pot crește rata de închidere a echipei dvs. cu până la 26%.

Pentru a evita respingerea propunerilor dvs. deoarece fișierul este prea mare, faceți aceste trei lucruri:

Comprimați fișierele reprezentanților dvs. pentru a vă asigura că nu sunt semnalate. Le comprimă, dar încă păstrează ceea ce este convingător despre documentele lor de închidere.
Cel mai bun mod de a face acest lucru este prin trimiterea unui link, fie că este un document online sau propriul site web. Cea mai importantă parte a procesului este configurarea corectă a contului.
Software-ul de gestionare a propunerilor vă permite să construiți propuneri online, astfel încât dimensiunea fișierului nu este o problemă. Deoarece linkul este asociat cu domeniul dvs. și nu este găzduit pe un alt site care ocupă spațiu, serverul de e-mail al potențialului dvs. tratează linkurile ca și cum ar fi un link către unul dintre propriile site-uri web.

Nu puteți doar să oferiți agenților de vânzări o listă de potențiali și să-i trimiteți la sarcină, trebuie să vă asigurați că ceea ce trimit este optimizat pentru livrabilitate.

Deal Hacker #2: Verificați-vă valorile: ce se întâmplă după ce propunerea este trimisă?

Cu sistemul COVID, ofertele se deplasează mai rapid printr-o etapă de închidere.

Avem datele pentru a dovedi acest lucru:

În 2020, timpul mediu pentru un prospect pentru a deschide un e-mail după ce acesta a fost trimis este de 74 de minute. Aceasta înseamnă că 18% dintre clienții potențiali deschid e-mailuri mai repede decât au făcut-o în 2019.
Când vine vorba de propuneri, 44% din timp a fost bărbierit cu această nouă metodă.

Este important să stabiliți linia de bază pentru echipa dvs., care vă va ajuta să identificați semnele de avertizare atunci când o afacere nu merge bine.

Persoana medie durează 12 secunde pentru a deschide un e-mail.

Un prospect poate dura de la minute la zile până să răspundă.

Când cunoașteți acest număr, puteți configura un eveniment în procesul dvs. de vânzări pentru a trimite un e-mail prietenos de memento dacă nu a deschis propunerea în intervalul de timp respectiv.

Puteți începe să construiți o cadență bazată pe date de la propunere până la închidere cu informațiile oferite.

Cât durează până se deschide și se închide o ușă?

Datele noastre arată că timpul mediu dintre momentul în care se deschide o oportunitate și se închide este de 51,4 ore sau două zile.

Trebuie să urmăriți asta pentru dvs. După ce știți, setați un declanșator de urmărire. Să presupunem că au trecut 55 de ore de când reprezentantul dvs. a trimis o propunere unui client potențial și majoritatea ofertelor se închid în acel interval de timp, dar nu cu acesta. Aici includeți o sarcină importantă în secvența de închidere a repetărilor dvs., astfel încât aceștia să poată face check-in și să vadă ce se întâmplă.

Dacă vă simțiți prea ocupat pentru a face propuneri, luați în considerare reducerea unora dintre celelalte sarcini care vă ocupă timp.

Uneori nu este bine să ai vreo activitate la propunerea ta. Poate părea o binecuvântare, dar, în realitate, o schimbare neașteptată poate duce la probleme.

Propunerea câștigătoare medie este vizualizată de numai 2,5 ori înainte ca prospectul să decidă să o semneze.

Când ofertele nu se închid, ele primesc mai multă atenție decât cele care o fac.

Dacă propunerile dvs. sunt deschise din nou și din nou, sau de către părțile interesate care nu ar trebui să fie implicate în proces, înseamnă că ceva nu este în regulă.

Numărul de ori când o propunere este vizualizată poate fi la fel de diferit pentru dvs. și industria dvs. de urmărit. Ele ar putea fi contraintuitive, ca numerele de mai sus.

Odată ce aveți datele, declanșatoarele activității dvs. sunt setate.

Dacă știți că documentele ofertei dvs. se deschid în medie de șase ori înainte de semnarea potențialului, asigurați-vă că planificați o altă sarcină de mare importanță pentru ei imediat ce o deschid pentru a șaptea oară.

Nu vă fie teamă să scoateți armele mari dacă încă sunteți blocat în afacerea dvs.

Dacă propunerea încă nu este aprobată, încercați să obțineți sprijin executiv.

Recent, CEO-ul Proposify a sunat unul dintre potențialii AE pentru a-și oferi asistența pentru semnarea unui contract. Apelul l-a ajutat să împingă prospectul peste linie și a asigurat o semnătură.

Puteți configura totul în avans și îl puteți automatiza, astfel încât să nu fiți nevoit să vă bazați pe programul încărcat al unui director executiv.

Dacă tacticile de mai sus nu au avut succes, iată un exemplu de ceea ce ar face echipa mea:

Directorii contului meu trimit acest e-mail ca ultimă soluție atunci când nu reușesc să deblocheze oferta. Nici nu am nevoie să mă implic.

Deal Hacker #3: Implicați noi acționari: cui îi trimit propunerile reprezentanții dvs.?

Reprezentanții dvs. trebuie să contacteze persoane care nu au fost deja contactate în legătură cu afacerea.

Dacă au un singur contact cu privire la oportunitate și vând către un comitet de cumpărători, este foarte probabil ca afacerea să nu depășească etapa de propunere. Nu sunt destui oameni implicati.

Operațiunile și abilitarea sunt esențiale pentru succesul inițiativelor de diversitate.

Creați o secvență de apeluri telefonice și e-mailuri pe baza cui trimit propuneri reprezentanții dvs.
Numărul de contacte necesare pentru a încheia o afacere.
Dacă proiectul nu are suficienți factori interesați implicați în etapa de propunere, ar trebui să vă avertizeze.

Este mai bine să vinzi direct cu nimeni altcineva sau este mai eficient dacă decidentul are un campion?

Dacă nu vă urmăriți rolurile de contact, poate fi o provocare să știți ce face echipa dvs.

Trebuie să știi cine trimit propuneri reprezentanții tăi. Doar trimit propunerea sau au o linie directă de contact? Acest lucru va determina ce registru de joc de închidere ar trebui să rulați.

Treaba devine mai complicată, deoarece trebuie să vă planificați pentru fiecare scenariu posibil.

Dacă reprezentanții dvs. se pot întâlni cu factorii de decizie, este mai probabil ca aceștia să se închidă. Ei trimit acelei persoane sau grup de persoane o propunere și apoi își primesc semnătura.

Dacă compania dvs. se concentrează pe vânzarea pe termen scurt, va trebui să adăugați câțiva pași suplimentari.

Când scrieți o propunere, asigurați-vă că este scrisă pentru persoana care va lua decizia și nu doar pentru cineva din compania dvs. care vă sprijină.
Instrumentele software video pot fi utile de către reprezentanți pe care să le folosească atunci când încearcă să obțină o întâlnire cu factorii de decizie.
Dacă aveți informații de contact ale factorilor de decizie, includeți acea persoană în e-mailul cu propunerea dvs.

Urmăriți numărul de potențiali în fiecare etapă, astfel încât să puteți vedea dacă strategia dvs. funcționează sau nu.

Este o practică obișnuită ca reprezentanții de vânzări să construiască relații cu clientul și, uneori, cu persoanele responsabile cu achiziționarea sau comandarea produselor.

Gong a descoperit că tranzacțiile cu cel puțin trei părți interesate implicate au mai multe șanse de a reuși. Este important ca acești oameni să fie pe aceeași pagină și să se implice activ pentru ca o înțelegere să funcționeze.

În compania mea, dacă trei sau mai multe părți interesate sunt implicate în etapa de încheiere a unei tranzacții, este de 6,9 ori mai probabil să se încheie.

Comparați ofertele dvs. închise și pierdute cu cele care au avut succes. Acest lucru vă va spune câte părți interesate trebuie să fie implicate într-o afacere pentru ca aceasta să reușească.

Asigurați-vă că delegați sarcini și implicați alte persoane în munca dvs.

Permiteți tranzacțiilor dvs. să ajungă la etapa de închidere fără a fi blocate

O propunere este adesea neglijată în vânzări, dar nu este doar hârțogărie. Este o modalitate de a atrage clientul interesat și de a le arăta cum puteți ajuta.

Un closer este un instrument cheie pentru încheierea tranzacțiilor. Dacă abandonezi încheierea la sfârșit, depinde de operațiunile de vânzări și echipele de activare să identifice de ce afacerea se blochează în etapa de încheiere și să remedieze problema.

Dacă tot ignori partea de jos a pâlniei, nu fi surprins când pierde cota.

Ai avut mijloacele și oportunitatea de a face ceva în privința asta.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
Care au peste 10 angajati
Care cheltuiesc bani pe AdWords
Cine folosește Hubspot
Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
Cu rolul de HR Manager
Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee. [/sc