交易黑客：成功完成交易的 3 種銷售運營策略

交易黑客：避免交易在交易結束時停滯不前的 3 種銷售運營策略

您是否注意到您的更多交易陷入了提案階段？

如果不是代表問題，那麼這個過程就有缺陷。

過分關注漏斗頂部而忽視漏斗底部策略是很常見的。

但關閉是一個過程，可以像銷售的其他方面一樣進行優化。

需要幫助自動化您的銷售勘探流程？

LeadFuze 為您提供尋找理想潛在客戶所需的所有數據，包括完整的聯繫信息。

通過各種過濾器將您想要達到的潛在客戶歸零。 這很瘋狂，但您可以找到所有符合以下條件的人：

• 金融服務或銀行業的公司
• 員工人數超過 10 人
• 花錢買 Adwords
• 誰使用 Hubspot
• 誰目前有營銷幫助的職位空缺
• 具有人力資源經理的角色
• 僅擔任該職位不到 1 年

您的銷售團隊應採用的三種銷售運營交易黑客策略

有時銷售人員會遇到困難，需要幫助才能完成交易。 我們可以使用以下三種方法讓他們跟上交​​易進度：1) 提供關賬技巧方面的指導培訓，2) 提高漏斗底部代表的資源可用性（例如，提供更多電話支持），以及 3 ) 幫助確保從資格認證到關閉有一條清晰的路徑。

Deal Hacker #1：增強可交付成果：您的代表要發送什麼？

應對停滯不前的提案，您可以做的第一件事就是問自己：“我的銷售運營活動中是否存在可能導致交易陷入困境的空白？”

我們不只是在談論比喻管道。 我們的意思是被垃圾郵件過濾器阻止。

在結束階段，您的潛在客戶可能會很安靜，因為他們還沒有看到代表發送的所有文件。 要解決此問題，您需要查看代表發送的內容和發送方式，以優化可交付性。

首先，如何。

當您向某人發送鏈接時，請確保它是一個信息豐富的鏈接。

當他們通過電子郵件發送指向在線提案文檔的鏈接時，請確保它來自信譽良好的域。 如果沒有，垃圾郵件過濾器將捕獲它。

如果您鏈接到已設置權限的 Google 文檔、表格或幻燈片，以使組織外的人無法訪問它，則會出現問題。 這是因為這些文檔無法輕鬆地與公司中需要訪問的其他成員共享。

如果您的公司對冷電子郵件很感興趣，並且您接近一周內可以發送的限制，那麼正確設置您的 Outreach 非常重要。

將文件附加到電子郵件時，請確保文件大小小於 10MB。

如果您的結案文件是 Word、PDF、PowerPoint 或 Excel 格式，並附在他們發送給您的電子郵件中，請確保大小是可管理的。 太大的文件最終會出現在他們的垃圾郵件文件夾中，而不是發送到他們的收件箱中。

我想說的是：可交付成果應該是什麼？ 文件大小的一種解決方法可能是發送較小的文檔。

但是，如果您想真正完成交易，請不要這樣做。 Proposify 發現具有引人注目的設計和其他資產的提案可以將您的團隊的完成率提高多達 26%。

為避免您的提案因文件太大而被拒絕，請執行以下三項操作：

• 壓縮您的代表的文件，以確保他們不會被標記。 壓縮它們，但仍保留其結束文件的引人注目的內容。
• 最好的方法是發送鏈接，無論是在線文檔還是您自己的網站。 該過程中最重要的部分是正確配置帳戶。
• 提案管理軟件允許您在線構建提案，因此文件大小不是問題。 由於該鏈接與您的域相關聯，而不是託管在佔用空間的其他站點上，因此您的潛在客戶的電子郵件服務器將這些鏈接視為指向他們自己網站之一的鏈接。

您不能只給您的銷售人員一份潛在客戶列表並將他們發送給任務，您需要確保他們發送的內容針對可交付性進行了優化。

Deal Hacker #2：檢查您的指標：提案發送後發生了什麼？

借助 COVID 系統，交易可以更快地通過收尾階段。

我們有數據可以證明：

• 2020 年，潛在客戶在發送電子郵件後打開電子郵件的中位時間為 74 分鐘。 這意味著 18% 的潛在客戶打開電子郵件的速度比 2019 年更快。
• 在提案方面，這種新方法節省了 44% 的時間。

為您的團隊建立基線很重要，這將幫助您在交易不順利時識別警告信號。

普通人打開一封電子郵件需要 12 秒。

潛在客戶可能需要幾分鐘到幾天才能做出回應。

當您知道此號碼後，您可以在銷售流程中設置一個事件，如果他們在該時間段內未打開提案，則發送一封友好的提醒電子郵件。

您可以根據給出的信息開始建立從提案到結束的數據支持節奏。

一扇門打開和關閉需要多長時間？

我們的數據顯示，機會打開和關閉之間的中位時間為 51.4 小時或兩天。

您需要自己跟踪。 一旦你知道，設置一個後續觸發器。 假設自您的代表向潛在客戶發送提案以來已經過去了 55 個小時，並且大多數交易都在該時間範圍內完成 - 但不是與這個時間框架。 在這裡，您可以在代表的結束序列中構建一項重要任務，以便他們可以簽到並查看正在發生的事情。

如果您發現自己太忙而無法完成任何建議，請考慮減少一些佔用您時間的其他任務。

有時對您的提案進行任何活動都不好。 這似乎是一種祝福，但實際上，意想不到的變化可能會導致問題。

在潛在客戶決定簽署之前，平均獲勝提案僅被查看 2.5 次。

當交易沒有完成時，他們會比那些完成的交易得到更多的關注。

如果你的提案一次又一次地被打開，或者被不應該參與這個過程的利益相關者打開，這意味著有問題。

對於您和您的行業而言，查看提案的次數可能會有所不同。 它們可能是違反直覺的，就像上面的數字一樣。

獲得數據後，您的活動觸發器就設置好了。

如果您知道您的交易文檔在潛在客戶簽署之前平均被打開了六次，請確保在他們第七次打開時立即為他們計劃另一個高度重要的任務。

如果您仍然堅持交易，請不要害怕拔出大槍。

如果提案仍未獲得批准，請嘗試獲得行政支持。

最近，Proposify 的 CEO 打電話給我們的一位 AE 潛在客戶，希望他能協助簽訂合同。 這個電話幫助推動了潛在客戶並獲得了簽名。

您可以提前設置所有內容並將其自動化，這樣您就不必依賴忙碌的主管的日程安排。

如果上面的策略沒有成功，下面是我的團隊會做的一個例子：

我的客戶主管在無法解除交易時，將這封電子郵件作為最後的手段發送。 我什至不需要參與。

交易黑客#3：讓新股東參與進來：您的代表向誰提交提案？

您的代表需要聯繫尚未就交易聯繫過的人。

如果他們在這個機會上只有一個聯繫人並且正在向買方委員會出售，那麼這筆交易很可能永遠無法通過提案階段。 參與的人不夠多。

運營和支持對於多元化計劃的成功至關重要。

• 根據您的代表向誰發送提案，構建一系列電話和電子郵件。
• 完成交易所需的聯繫人數量。
• 如果項目在提案階段沒有足夠的利益相關者參與，它應該警告你。

是沒有人直接銷售更好，還是決策者有擁護者更有效？

如果您沒有跟踪您的聯繫人角色，那麼了解您的團隊正在做什麼可能是一個挑戰。

您需要知道您的代表正在向誰發送提案。 他們只是轉發提案，還是有直接聯繫方式？ 這將確定您應該運行哪個關閉劇本。

由於您必須為每種可能的情況進行計劃，因此這項工作變得更加複雜。

如果您的代表可以與決策者會面，他們更有可能關閉。 他們向那個人或一群人發送提案，然後得到他們的簽名。

如果您的公司專注於短期銷售，您需要添加幾個額外的步驟。

• 撰寫提案時，請確保它是為將要做出決定的人而不僅僅是您公司中支持您的人。
• 在嘗試與決策者會面時，視頻軟件工具可以幫助銷售代表使用。
• 如果您有決策者的聯繫信息，請將該人包含在您的提案電子郵件中。

跟踪每個階段的潛在客戶數量，以便您了解您的策略是否有效。

銷售代表與客戶建立關係是一種常見的做法，有時還有負責購買或訂購產品的人。

龔發現與至少三個參與的利益相關者的交易更有可能成功。 為了達成交易，這些人必須保持一致並積極參與，這一點很重要。

在我的公司，如果三個或更多利益相關者在交易的最後階段參與，那麼完成的可能性是 6.9 倍。

將您已完成的虧損交易與成功的交易進行比較。 這將告訴您需要多少利益相關者參與交易才能成功。

確保委派任務並讓其他人參與您的工作。

讓您的交易順利完成，而不會陷入困境

提案在銷售中經常被忽視，但它不僅僅是文書工作。 這是一種讓客戶感興趣並向他們展示您可以如何提供幫助的方法。

關閉程序是達成交易的關鍵工具。 如果您最終放棄了收盤，則由銷售運營和支持團隊來確定交易在收盤階段陷入困境的原因並解決問題。

如果你一直忽視漏斗的底部，當它錯過配額時不要感到驚訝。

你有辦法和機會做點什麼。

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