交易黑客：成功完成交易的 3 种销售运营策略

交易黑客：避免交易在交易结束时停滞不前的 3 种销售运营策略

您是否注意到您的更多交易陷入了提案阶段？

如果不是代表问题，那么这个过程就有缺陷。

过分关注漏斗顶部而忽视漏斗底部策略是很常见的。

但关闭是一个过程，可以像销售的其他方面一样进行优化。

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LeadFuze 为您提供寻找理想潜在客户所需的所有数据，包括完整的联系信息。

通过各种过滤器将您想要达到的潜在客户归零。 这很疯狂，但您可以找到所有符合以下条件的人：

• 金融服务或银行业的公司
• 员工人数超过 10 人
• 花钱买 Adwords
• 谁使用 Hubspot
• 谁目前有营销帮助的职位空缺
• 具有人力资源经理的角色
• 仅担任该职位不到 1 年

您的销售团队应采用的三种销售运营交易黑客策略

有时销售人员会遇到困难，需要帮助才能完成交易。 我们可以使用以下三种方法让他们跟上交易进度：1) 提供关账技巧方面的指导培训，2) 提高漏斗底部代表的资源可用性（例如，提供更多电话支持），以及 3 ) 帮助确保从资格认证到关闭有一条清晰的路径。

Deal Hacker #1：增强可交付成果：您的代表要发送什么？

应对停滞不前的提案，您可以做的第一件事就是问自己：“我的销售运营活动中是否存在可能导致交易陷入困境的空白？”

我们不只是在谈论比喻管道。 我们的意思是被垃圾邮件过滤器阻止。

在结束阶段，您的潜在客户可能会很安静，因为他们还没有看到代表发送的所有文件。 要解决此问题，您需要查看代表发送的内容和发送方式，以优化可交付性。

首先，如何。

当您向某人发送链接时，请确保它是一个信息丰富的链接。

当他们通过电子邮件发送指向在线提案文档的链接时，请确保它来自信誉良好的域。 如果没有，垃圾邮件过滤器将捕获它。

如果您链接到已设置权限的 Google 文档、表格或幻灯片，以使组织外的人无法访问它，则会出现问题。 这是因为这些文档无法轻松地与公司中需要访问的其他成员共享。

如果您的公司对冷电子邮件很感兴趣，并且您接近一周内可以发送的限制，那么正确设置您的 Outreach 非常重要。

将文件附加到电子邮件时，请确保文件大小小于 10MB。

如果您的结案文件是 Word、PDF、PowerPoint 或 Excel 格式，并附在他们发送给您的电子邮件中，请确保大小是可管理的。 太大的文件最终会出现在他们的垃圾邮件文件夹中，而不是发送到他们的收件箱中。

我想说的是：可交付成果应该是什么？ 文件大小的一种解决方法可能是发送较小的文档。

但是，如果您想真正完成交易，请不要这样做。 Proposify 发现具有引人注目的设计和其他资产的提案可以将您的团队的完成率提高多达 26%。

为避免您的提案因文件太大而被拒绝，请执行以下三项操作：

• 压缩您的代表的文件，以确保他们不会被标记。 压缩它们，但仍保留其结束文件的引人注目的内容。
• 最好的方法是发送链接，无论是在线文档还是您自己的网站。 该过程中最重要的部分是正确配置帐户。
• 提案管理软件允许您在线构建提案，因此文件大小不是问题。 由于该链接与您的域相关联，而不是托管在占用空间的其他站点上，因此您的潜在客户的电子邮件服务器将这些链接视为指向他们自己网站之一的链接。

您不能只给您的销售人员一份潜在客户列表并将他们发送给任务，您需要确保他们发送的内容针对可交付性进行了优化。

Deal Hacker #2：检查您的指标：提案发送后发生了什么？

借助 COVID 系统，交易可以更快地通过收尾阶段。

我们有数据可以证明：

• 2020 年，潜在客户在发送电子邮件后打开电子邮件的中位时间为 74 分钟。 这意味着 18% 的潜在客户打开电子邮件的速度比 2019 年更快。
• 在提案方面，这种新方法节省了 44% 的时间。

为您的团队建立基线很重要，这将帮助您在交易不顺利时识别警告信号。

普通人打开一封电子邮件需要 12 秒。

潜在客户可能需要几分钟到几天才能做出回应。

当您知道此号码后，您可以在销售流程中设置一个事件，如果他们在该时间段内未打开提案，则发送一封友好的提醒电子邮件。

您可以根据给出的信息开始建立从提案到结束的数据支持节奏。

一扇门打开和关闭需要多长时间？

我们的数据显示，机会打开和关闭之间的中位时间为 51.4 小时或两天。

您需要自己跟踪。 一旦你知道，设置一个后续触发器。 假设自您的代表向潜在客户发送提案以来已经过去了 55 个小时，并且大多数交易都在该时间范围内完成 - 但不是与这个时间框架。 在这里，您可以在代表的结束序列中构建一项重要任务，以便他们可以签到并查看正在发生的事情。

如果您发现自己太忙而无法完成任何建议，请考虑减少一些占用您时间的其他任务。

有时对您的提案进行任何活动都不好。 这似乎是一种祝福，但实际上，意想不到的变化可能会导致问题。

在潜在客户决定签署之前，平均获胜提案仅被查看 2.5 次。

当交易没有完成时，他们会比那些完成的交易得到更多的关注。

如果你的提案一次又一次地被打开，或者被不应该参与这个过程的利益相关者打开，这意味着有问题。

对于您和您的行业而言，查看提案的次数可能会有所不同。 它们可能是违反直觉的，就像上面的数字一样。

获得数据后，您的活动触发器就设置好了。

如果您知道您的交易文档在潜在客户签署之前平均被打开了六次，请确保在他们第七次打开时立即为他们计划另一个高度重要的任务。

如果您仍然坚持交易，请不要害怕拔出大枪。

如果提案仍未获得批准，请尝试获得行政支持。

最近，Proposify 的 CEO 打电话给我们的一位 AE 潜在客户，希望他能协助签订合同。 这个电话帮助推动了潜在客户并获得了签名。

您可以提前设置所有内容并将其自动化，这样您就不必依赖忙碌的主管的日程安排。

如果上面的策略没有成功，下面是我的团队会做的一个例子：

我的客户主管在无法解除交易时，将这封电子邮件作为最后的手段发送。 我什至不需要参与。

交易黑客#3：让新股东参与进来：您的代表向谁提交提案？

您的代表需要联系尚未就交易联系过的人。

如果他们在这个机会上只有一个联系人并且正在向买方委员会出售，那么这笔交易很可能永远无法通过提案阶段。 参与的人不够多。

运营和支持对于多元化计划的成功至关重要。

• 根据您的代表向谁发送提案，构建一系列电话和电子邮件。
• 完成交易所需的联系人数量。
• 如果项目在提案阶段没有足够的利益相关者参与，它应该警告你。

是没有人直接销售更好，还是决策者有拥护者更有效？

如果您没有跟踪您的联系人角色，那么了解您的团队正在做什么可能是一个挑战。

您需要知道您的代表正在向谁发送提案。 他们只是转发提案，还是有直接联系方式？ 这将确定您应该运行哪个关闭剧本。

由于您必须为每种可能的情况进行计划，因此这项工作变得更加复杂。

如果您的代表可以与决策者会面，他们更有可能关闭。 他们向那个人或一群人发送提案，然后得到他们的签名。

如果您的公司专注于短期销售，您需要添加几个额外的步骤。

• 撰写提案时，请确保它是为将要做出决定的人而不仅仅是您公司中支持您的人。
• 在尝试与决策者会面时，视频软件工具可以帮助销售代表使用。
• 如果您有决策者的联系信息，请将该人包含在您的提案电子邮件中。

跟踪每个阶段的潜在客户数量，以便您了解您的策略是否有效。

销售代表与客户建立关系是一种常见的做法，有时还有负责购买或订购产品的人。

龚发现与至少三个参与的利益相关者的交易更有可能成功。 为了达成交易，这些人必须保持一致并积极参与，这一点很重要。

在我的公司，如果三个或更多利益相关者在交易的最后阶段参与，那么完成的可能性是 6.9 倍。

将您已完成的亏损交易与成功的交易进行比较。 这将告诉您需要多少利益相关者参与交易才能成功。

确保委派任务并让其他人参与您的工作。

让您的交易顺利完成，而不会陷入困境

提案在销售中经常被忽视，但它不仅仅是文书工作。 这是一种让客户感兴趣并向他们展示您可以如何提供帮助的方法。

关闭程序是达成交易的关键工具。 如果您最终放弃了收盘，则由销售运营和支持团队来确定交易在收盘阶段陷入困境的原因并解决问题。

如果你一直忽视漏斗的底部，当它错过配额时不要感到惊讶。

你有办法和机会做点什么。

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