Deal Hacker: 3 estratégias de operações de vendas para um fechamento bem-sucedido
Publicados: 2022-04-10Deal Hacker: 3 estratégias de operações de vendas para evitar que os negócios fiquem estagnados no fechamento
Você notou que mais de seus negócios estão ficando presos no estágio de proposta?
Se não for um problema de representante, então o processo é falho.
É comum focar demais no topo do funil e negligenciar as táticas do fundo do funil.
Mas o fechamento é um processo e pode ser otimizado como outros aspectos das vendas.
Precisa de ajuda para automatizar seu processo de prospecção de vendas?
O LeadFuze fornece todos os dados necessários para encontrar leads ideais, incluindo informações completas de contato.
Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano
Três operações de vendas lidam com táticas de hackers que sua equipe de vendas deve empregar
Às vezes, os vendedores ficam presos e precisam de ajuda para fechar o negócio. Aqui estão três maneiras que podemos usar para mantê-los no caminho certo com seus negócios: 1) Fornecer treinamento de coaching em habilidades de fechamento, 2) Melhorar a disponibilidade de recursos para representantes na parte inferior do funil (por exemplo, fornecer mais suporte por telefone) e 3 ) Ajude a garantir que haja um caminho claro desde a qualificação até o fechamento.
Deal Hacker nº 1: Aprimore a entrega: O que seus representantes estão enviando?
Uma das primeiras coisas que você pode fazer para combater uma proposta paralisada é se perguntar: “existem lacunas nas minhas atividades de operações de vendas que podem contribuir para que os negócios fiquem presos?”
Não estamos falando apenas do pipeline figurativo. Queremos dizer ser bloqueado por filtros de spam.
No estágio de fechamento, seus clientes potenciais podem ficar quietos porque não viram todos os documentos que os representantes enviam. Para corrigir esse problema, você precisa analisar o que os representantes estão enviando e como isso é enviado para otimizar a capacidade de entrega.
Primeiro, o como.
Ao enviar um link para alguém, certifique-se de que seja informativo.
Quando eles enviarem por e-mail um link para um documento de proposta online, certifique-se de que seja de um domínio respeitável. Caso contrário, os filtros de spam irão pegá-lo.
Se você vincular a um Documento, Planilha ou Apresentações Google em que as permissões estejam definidas para que não possa ser acessado por pessoas de fora da sua organização, haverá problemas. Isso ocorre porque esses documentos não podem ser facilmente compartilhados com outros membros da sua empresa que precisam de acesso.
Se sua empresa é grande em e-mails frios e você está chegando perto dos limites do que pode enviar em uma semana, é importante que seu Outreach seja configurado corretamente.
Ao anexar arquivos a um e-mail, certifique-se de que o tamanho do arquivo seja menor que 10 MB.
Se seus documentos de fechamento estiverem nos formatos Word, PDF, PowerPoint ou Excel e anexados a um e-mail que eles enviaram, verifique se o tamanho é gerenciável. Um arquivo muito grande acabará na pasta de spam em vez de ser entregue na caixa de entrada.
O que estou tentando dizer é o seguinte: qual deve ser a entrega? Uma solução alternativa para o tamanho do arquivo pode ser o envio de um documento menor.
Mas se você quiser realmente fechar negócios, não faça isso. A Proposify descobriu que propostas com designs atraentes e outros ativos podem aumentar a taxa de fechamento de sua equipe em até 26%.
Para evitar que suas propostas sejam rejeitadas porque o arquivo é muito grande, faça estas três coisas:
- Compacte os arquivos de seus representantes para garantir que eles não sejam sinalizados. Comprime-os, mas ainda preserva o que é atraente em seus documentos finais.
- A melhor maneira de fazer isso é enviando um link, seja um documento online ou seu próprio site. A parte mais importante do processo é configurar a conta corretamente.
- O software de gerenciamento de propostas permite que você crie propostas on-line, portanto, o tamanho do arquivo não é um problema. Como o link está associado ao seu domínio e não está hospedado em algum outro site que ocupa espaço, o servidor de e-mail do seu cliente potencial trata os links como se fossem um link para um de seus próprios sites.
Você não pode simplesmente dar aos seus vendedores uma lista de clientes potenciais e enviá-los para a tarefa, você precisa ter certeza de que o que eles estão enviando é otimizado para entrega.
Deal Hacker #2: Verifique suas métricas: o que está acontecendo depois que a proposta é enviada?
Com o sistema COVID, os negócios estão se movendo mais rapidamente em um estágio de fechamento.
Temos os dados para provar isso:
- Em 2020, o tempo médio para um prospect abrir um e-mail após o envio é de 74 minutos. Isso significa que 18% dos clientes em potencial estão abrindo e-mails mais rápido do que em 2019.
- Quando se trata de propostas, 44% do tempo foi raspado com esse novo método.
É importante estabelecer a linha de base para sua equipe, o que o ajudará a identificar sinais de alerta quando um negócio não estiver indo bem.
A pessoa média leva 12 segundos para abrir um e-mail.
Um cliente em potencial pode levar de minutos a dias antes de responder.
Quando você souber esse número, poderá configurar um evento em seu processo de vendas para enviar um e-mail de lembrete amigável caso não tenham aberto a proposta dentro desse prazo.
Você pode começar a construir uma cadência baseada em dados da proposta ao fechamento com as informações fornecidas.
Quanto tempo leva para uma porta abrir e fechar?
Nossos dados mostram que o tempo médio entre a abertura de uma oportunidade e seu fechamento é de 51,4 horas ou dois dias.
Você precisa acompanhar isso por si mesmo. Depois de saber, defina um gatilho de acompanhamento. Digamos que 55 horas tenham se passado desde que seu representante enviou uma proposta a um cliente em potencial e a maioria dos negócios é fechada dentro desse prazo - mas não com este. É aqui que você cria uma tarefa importante na sequência de fechamento de seus representantes para que eles possam fazer o check-in e ver o que está acontecendo.
Se você estiver muito ocupado para fazer qualquer proposta, considere reduzir algumas das outras tarefas que estão tomando seu tempo.
Às vezes não é bom ter qualquer atividade em sua proposta. Pode parecer uma benção, mas na realidade, uma mudança inesperada pode levar a problemas.
A proposta vencedora média é visualizada apenas 2,5 vezes antes que o cliente em potencial decida assiná-la.
Quando os negócios não fecham, eles recebem mais atenção do que aqueles que fecham.
Se suas propostas estão sendo abertas repetidamente, ou por partes interessadas que não deveriam estar envolvidas no processo, isso significa que algo está errado.
O número de vezes que uma proposta é visualizada pode ser tão diferente para você e seu setor acompanharem. Eles podem ser contra-intuitivos, como os números acima.
Depois de ter os dados, seus gatilhos de atividade são definidos.
Se você sabe que seus documentos de negócios são abertos em média seis vezes antes que o cliente em potencial assine, certifique-se de planejar outra tarefa de alta importância para eles assim que abrirem pela sétima vez.
Não tenha medo de sacar as armas grandes se você ainda estiver preso em seu negócio.
Se a proposta ainda não for aprovada, tente obter apoio executivo.
Recentemente, o CEO da Proposify ligou para um dos nossos AE's em potencial para oferecer sua ajuda na assinatura de um contrato. A ligação ajudou a empurrar o cliente em potencial e garantiu uma assinatura.
Você pode configurar tudo com antecedência e automatizá-lo para não precisar depender da agenda de um executivo ocupado.
Se as táticas acima não foram bem sucedidas, aqui está um exemplo do que minha equipe faria:
Meus executivos de contas enviam este e-mail como último recurso quando não conseguem desfazer o negócio. Eu nem preciso me envolver.
Deal Hacker #3: Envolva novos acionistas: para quem seus representantes estão apresentando propostas?
Seus representantes precisam entrar em contato com pessoas que ainda não foram contatadas sobre o negócio.
Se eles tiverem apenas um contato na oportunidade e estiverem vendendo para um comitê de compradores, é muito provável que o negócio nunca passe da fase de proposta. Não há pessoas suficientes engajadas.
As operações e a capacitação são fundamentais para o sucesso das iniciativas de diversidade.
- Crie uma sequência de telefonemas e e-mails com base em para quem seus representantes estão enviando propostas.
- O número de contatos necessários para fechar um negócio.
- Se o projeto não tiver stakeholders suficientes envolvidos pela fase de proposta, ele deve avisá-lo.
É melhor vender diretamente sem mais ninguém ou é mais eficaz se o tomador de decisão tiver um campeão?
Se você não estiver rastreando suas funções de contato, pode ser um desafio saber o que sua equipe está fazendo.
Você precisa saber para quem seus representantes estão enviando propostas. Eles estão apenas encaminhando a proposta ou têm uma linha direta de contato? Isso determinará qual manual de fechamento você deve executar.
O trabalho fica mais complicado, pois você precisa planejar todos os cenários possíveis.
Se seus representantes puderem se reunir com os tomadores de decisão, é mais provável que fechem. Eles enviam uma proposta a essa pessoa ou grupo de pessoas e depois obtêm sua assinatura.
Se sua empresa está focada em vendas de curto prazo, você precisará adicionar algumas etapas extras.
- Ao escrever uma proposta, certifique-se de que ela seja escrita para a pessoa que tomará a decisão e não apenas para alguém da sua empresa que o apoia.
- As ferramentas de software de vídeo podem ser úteis para os representantes usarem ao tentar marcar uma reunião com os tomadores de decisão.
- Se você tiver as informações de contato dos tomadores de decisão, inclua essa pessoa em seu e-mail de proposta.
Acompanhe o número de clientes em potencial em cada estágio para que você possa ver se sua estratégia está funcionando ou não.
É uma prática comum para os representantes de vendas construir relacionamentos com o cliente e, às vezes, com as pessoas encarregadas de comprar ou encomendar produtos.
Gong descobriu que negócios com pelo menos três partes interessadas engajadas têm maior probabilidade de sucesso. É importante que essas pessoas estejam na mesma página e ativamente envolvidas para que um acordo dê certo.
Na minha empresa, se três ou mais stakeholders estiverem engajados na fase de fechamento de um negócio, a probabilidade de fechamento é 6,9 vezes maior.
Compare seus negócios fechados e perdidos com aqueles que foram bem-sucedidos. Isso lhe dirá quantas partes interessadas precisam estar envolvidas em um negócio para que ele seja bem-sucedido.
Certifique-se de delegar tarefas e envolver outras pessoas em seu trabalho.
Permita que suas transações cheguem à etapa de fechamento sem atolar
Uma proposta é muitas vezes negligenciada nas vendas, mas não é apenas papelada. É uma forma de interessar o cliente e mostrar como você pode ajudar.
Um fechamento é uma ferramenta fundamental para fechar negócios. Se você abandonar seu fechamento no final, cabe às operações de vendas e às equipes de capacitação identificar por que o negócio fica travado no estágio de fechamento e corrigir o problema.
Se você continuar ignorando o fundo do seu funil, não se surpreenda quando ele perder a cota.
Você teve os meios e a oportunidade de fazer algo a respeito.
Precisa de ajuda para automatizar seu processo de prospecção de vendas?
O LeadFuze fornece todos os dados necessários para encontrar leads ideais, incluindo informações completas de contato.
Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano