Deal Hacker: 성공적인 성사를 위한 3가지 영업 전략
게시 됨: 2022-04-10거래 해커: 거래가 성사될 때 정체되는 것을 피하기 위한 3가지 영업 운영 전략
제안 단계에서 더 많은 거래가 중단되고 있다는 사실을 알고 계셨습니까?
담당자 문제가 아니라면 프로세스에 결함이 있는 것입니다.
유입경로 상단에 너무 집중하고 하단 전술을 무시하는 것이 일반적입니다.
그러나 마감은 프로세스이며 판매의 다른 측면과 마찬가지로 최적화할 수 있습니다.
영업 전망 프로세스를 자동화하는 데 도움이 필요하십니까?
LeadFuze는 전체 연락처 정보를 포함하여 이상적인 리드를 찾는 데 필요한 모든 데이터를 제공합니다.
다양한 필터를 통해 도달하려는 리드에 집중하십시오. 이것은 매우 구체적이지만 다음과 일치하는 모든 사람을 찾을 수 있습니다.
- 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
- 직원이 10명 이상인 자
- AdWords에 돈을 쓰는 것
- Hubspot을 사용하는 사람
- 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.
세 가지 영업 운영은 영업 팀이 사용해야 하는 해커 전술을 다룹니다.
때때로 영업 사원은 막혀서 거래를 성사시키는 데 도움이 필요합니다. 거래를 순조롭게 진행하기 위해 사용할 수 있는 세 가지 방법은 다음과 같습니다. 1) 마감 기술에 대한 코칭 교육 제공, 2) 퍼널 하단에 있는 담당자의 리소스 가용성 향상(예: 더 많은 전화 지원 제공), 3 ) 자격에서 종결까지 명확한 경로가 있는지 확인하십시오.
Deal Hacker #1: 결과물 향상: 담당자가 보내는 것은 무엇입니까?
지연된 제안을 해결하기 위해 할 수 있는 첫 번째 작업 중 하나는 "거래가 중단되는 데 기여할 수 있는 영업 운영 활동에 공백이 있습니까?"라고 자문하는 것입니다.
우리는 단지 비유적인 파이프라인에 대해 이야기하는 것이 아닙니다. 스팸 필터에 의해 차단된다는 의미입니다.
마감 단계에서 잠재 고객은 담당자가 보내는 모든 문서를 보지 않았기 때문에 조용할 수 있습니다. 이 문제를 해결하려면 배달 가능성을 최적화하기 위해 담당자가 보내는 내용과 보내는 방법을 모두 확인해야 합니다.
첫째, 방법.
누군가에게 링크를 보낼 때 정보를 제공하는 링크인지 확인하세요.
그들이 온라인 제안 문서에 대한 링크를 이메일로 보낼 때 평판이 좋은 도메인에서 온 것인지 확인하십시오. 그렇지 않은 경우 스팸 필터가 이를 포착합니다.
조직 외부의 사용자가 액세스할 수 없도록 권한이 설정된 Google 문서, 시트 또는 프레젠테이션에 연결하면 문제가 발생합니다. 이러한 문서는 액세스가 필요한 회사의 다른 구성원과 쉽게 공유할 수 없기 때문입니다.
회사가 콜드 이메일을 많이 사용하고 일주일에 보낼 수 있는 한도에 가까워지고 있다면 Outreach를 적절하게 설정하는 것이 중요합니다.
이메일에 파일을 첨부할 때 파일 크기가 10MB 미만인지 확인하십시오.
닫는 문서가 Word, PDF, PowerPoint 또는 Excel 형식이고 그들이 보낸 이메일에 첨부된 경우 크기를 관리할 수 있는지 확인하십시오. 너무 큰 파일은 받은편지함으로 전달되지 않고 스팸 폴더에 저장됩니다.
내가 말하려는 것은 이것이다: 결과물은 무엇이어야 하는가? 파일 크기에 대한 한 가지 해결 방법은 더 작은 문서를 보내는 것입니다.
그러나 실제로 거래를 성사시키고 싶다면 그렇게 하지 마십시오. Proposify는 매력적인 디자인과 기타 자산이 포함된 제안이 팀의 마감률을 최대 26%까지 높일 수 있다는 것을 발견했습니다.
파일이 너무 커서 제안이 거부되는 것을 방지하려면 다음 세 가지를 수행하십시오.
- 플래그가 지정되지 않도록 담당자 파일을 압축합니다. 파일을 압축하지만 닫는 문서의 매력은 그대로 유지합니다.
- 이를 수행하는 가장 좋은 방법은 온라인 문서이든 자신의 웹사이트이든 상관없이 링크를 보내는 것입니다. 프로세스의 가장 중요한 부분은 계정을 올바르게 구성하는 것입니다.
- 제안서 관리 소프트웨어를 사용하면 온라인으로 제안서를 작성할 수 있으므로 파일 크기는 문제가 되지 않습니다. 링크가 도메인과 연결되어 있고 공간을 차지하는 다른 사이트에서 호스팅되지 않기 때문에 잠재 고객의 이메일 서버는 링크를 자신의 웹사이트 중 하나에 대한 링크인 것처럼 취급합니다.
영업 사원에게 잠재 고객 목록을 제공하고 작업에 보낼 수는 없습니다. 그들이 보내는 내용이 전달 가능성에 최적화되어 있는지 확인해야 합니다.
Deal Hacker #2: 측정항목을 확인하십시오. 제안이 전송된 후 어떻게 됩니까?
COVID 시스템으로 거래는 마감 단계를 통해 더 빠르게 진행됩니다.
우리는 그것을 증명할 데이터가 있습니다:
- 2020년에 잠재 고객이 이메일을 보낸 후 여는 데 걸리는 시간의 중앙값은 74분입니다. 이는 잠재 고객의 18%가 2019년보다 이메일을 더 빨리 여는 것을 의미합니다.
- 제안과 관련하여 이 새로운 방법으로 시간의 44%가 단축되었습니다.
거래가 잘 되지 않을 때 경고 신호를 식별하는 데 도움이 되는 팀의 기준선을 설정하는 것이 중요합니다.
사람이 이메일을 여는 데 평균 12초가 걸립니다.
잠재 고객이 응답하는 데 몇 분에서 며칠이 걸릴 수 있습니다.
이 번호를 알고 있으면 판매 프로세스에서 이벤트를 설정하여 해당 기간 내에 제안서를 열지 않은 경우 친근한 알림 이메일을 보낼 수 있습니다.
제공된 정보로 제안서에서 마감까지 데이터 기반 케이던스를 구축하기 시작할 수 있습니다.
문을 열고 닫는 데 얼마나 걸립니까?
우리의 데이터에 따르면 기회가 시작되고 닫히는 시간의 중앙값은 51.4시간 또는 2일입니다.
이를 직접 추적해야 합니다. 알고 나면 후속 조치 트리거를 설정하십시오. 담당자가 잠재 고객에게 제안서를 보낸 후 55시간이 지났고 대부분의 거래는 해당 시간 내에 마감되지만 이번 거래에서는 그렇지 않다고 가정해 보겠습니다. 여기에서 담당자가 체크인하고 진행 상황을 확인할 수 있도록 담당자의 종료 순서에 중요한 작업을 구성합니다.
너무 바빠서 제안을 완료할 수 없다면 시간을 잡아먹는 다른 작업을 줄이는 것을 고려해 보십시오.
때때로 당신의 제안에 어떤 활동도 하는 것이 좋지 않습니다. 축복처럼 보일지 모르지만 실제로는 예상치 못한 변화가 문제를 일으킬 수 있습니다.
평균적으로 낙찰된 제안서는 잠재 고객이 서명하기로 결정하기 전에 2.5번만 조회됩니다.
거래가 성사되지 않으면 성사된 거래보다 더 많은 관심을 받습니다.
귀하의 제안이 계속해서 공개되거나 프로세스에 관여해서는 안 되는 이해 관계자에 의해 공개되는 경우 문제가 있음을 의미합니다.
제안서가 조회되는 횟수는 귀하와 귀하의 업계에서 추적할 수 있는 만큼 다를 수 있습니다. 위의 숫자처럼 직관적이지 않을 수 있습니다.
데이터가 있으면 활동 트리거가 설정됩니다.
잠재 고객이 서명하기 전에 거래 문서가 평균 6번 열리는 것을 알고 있다면, 7번째로 문서를 여는 즉시 다른 중요한 작업을 계획해야 합니다.
여전히 거래에 갇혀 있다면 큰 총을 꺼내는 것을 두려워하지 마십시오.
제안이 여전히 승인되지 않으면 경영진의 지원을 받으십시오.
최근 Proposify의 CEO는 계약 체결에 도움을 주기 위해 AE의 잠재 고객 중 한 명에게 전화를 걸었습니다. 이 전화는 잠재 고객을 라인 너머로 밀어붙이는 데 도움이 되었고 서명을 확보했습니다.
모든 것을 미리 설정하고 자동화할 수 있으므로 바쁜 경영진의 일정에 의존할 필요가 없습니다.
위의 전술이 성공하지 못한 경우 다음은 우리 팀이 수행할 작업의 예입니다.
내 계정 임원은 거래를 해결할 수 없을 때 최후의 수단으로 이 이메일을 보냅니다. 나는 관여할 필요조차 없다.
거래 해커 #3: 새로운 주주 참여: 귀하의 대리인은 누구에게 제안서를 제출합니까?
담당자는 거래에 대해 아직 연락을 받지 않은 사람들에게 연락해야 합니다.
기회에 대한 연락처가 하나뿐이고 구매자 위원회에 판매하는 경우 거래가 제안 단계를 통과하지 못할 가능성이 매우 높습니다. 참여하는 사람이 충분하지 않습니다.
운영 및 지원은 다양성 이니셔티브의 성공에 매우 중요합니다.
- 담당자가 제안서를 보내는 대상에 따라 일련의 전화 통화와 이메일을 작성합니다.
- 거래를 성사시키는 데 필요한 연락처 수입니다.
- 프로젝트에 제안 단계에 관련된 이해 관계자가 충분하지 않은 경우 경고해야 합니다.
다른 사람 없이 직접 판매하는 것이 더 나은가요, 아니면 의사 결정자에게 챔피언이 있는 경우 더 효과적인가요?
연락처 역할을 추적하지 않는 경우 팀에서 무엇을 하는지 파악하기 어려울 수 있습니다.
담당자가 제안서를 보내는 사람을 알아야 합니다. 그들은 단지 제안을 전달하고 있습니까, 아니면 직접적인 연락 라인이 있습니까? 이렇게 하면 실행해야 하는 종료 플레이북이 결정됩니다.
가능한 모든 시나리오에 대해 계획해야 하므로 작업이 더 복잡해집니다.
담당자가 의사 결정자와 만날 수 있다면 닫을 가능성이 더 큽니다. 그들은 그 사람이나 사람들의 그룹에 제안서를 보내고 서명을 받습니다.
회사가 단기 판매에 중점을 둔 경우 몇 가지 추가 단계를 추가해야 합니다.
- 제안서를 작성할 때 회사에서 당신을 지원하는 사람만이 아니라 결정을 내릴 사람을 위해 작성해야 합니다.
- 비디오 소프트웨어 도구는 담당자가 의사 결정자와 회의를 할 때 사용하는 데 도움이 될 수 있습니다.
- 의사 결정자 연락처 정보가 있는 경우 제안 이메일에 해당 사람을 포함하십시오.
각 단계에서 잠재 고객의 수를 추적하여 전략이 효과가 있는지 여부를 확인할 수 있습니다.
영업 담당자가 고객과 관계를 구축하고 때로는 제품 구매 또는 주문을 담당하는 사람들과 관계를 구축하는 것이 일반적인 관행입니다.
공은 최소 3명의 참여 이해 관계자와 거래하는 것이 성공할 가능성이 더 높다는 것을 발견했습니다. 거래가 성사되기 위해서는 이러한 사람들이 같은 생각을 하고 적극적으로 참여하는 것이 중요합니다.
우리 회사에서 거래 성사 단계까지 3명 이상의 이해 관계자가 참여하면 성사될 가능성은 6.9배입니다.
성사된 거래와 성사된 거래를 비교하십시오. 이것은 거래가 성공하기 위해 얼마나 많은 이해 관계자가 거래에 참여해야 하는지 알려줄 것입니다.
작업을 위임하고 다른 사람들을 작업에 참여시키십시오.
거래가 정체되지 않고 마감 단계에 도달하도록 허용
제안서는 영업에서 종종 무시되지만 단순한 서류 작업이 아닙니다. 고객의 관심을 유도하고 귀하가 도울 수 있는 방법을 보여주는 방법입니다.
클로저는 거래를 성사시키는 핵심 도구입니다. 마지막에 마감을 포기하는 경우 거래가 마감 단계에서 중단된 이유를 식별하고 문제를 해결하는 것은 영업 운영 및 지원 팀에 달려 있습니다.
유입경로의 하단을 계속 무시한다면 할당량을 놓쳤을 때 놀라지 마십시오.
당신은 그것에 대해 뭔가를 할 수 있는 수단과 기회가 있었습니다.
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