Deal Hacker: 3 strategie di vendita per una chiusura di successo

Pubblicato: 2022-04-10

Deal Hacker: 3 strategie operative di vendita per evitare che gli affari ristagnino alla chiusura

Hai notato che molte delle tue offerte si bloccano nella fase della proposta?

Se non è un problema di rep, il processo è difettoso.

È comune concentrarsi troppo sulla parte superiore della canalizzazione e trascurare le tattiche inferiori alla canalizzazione.

Ma la chiusura è un processo e può essere ottimizzato come altri aspetti delle vendite.

Hai bisogno di aiuto per automatizzare il processo di prospezione delle vendite?

LeadFuze ti fornisce tutti i dati necessari per trovare i contatti ideali, comprese le informazioni di contatto complete.

Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:

Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
Che hanno più di 10 dipendenti
Che spendono soldi su AdWords
Chi usa Hubspot
Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno

Giusto per darti un'idea.

Tre operazioni di vendita trattano le tattiche degli hacker che il tuo team di vendita dovrebbe utilizzare

A volte i venditori si bloccano e hanno bisogno di aiuto per concludere l'affare. Ecco tre modi che possiamo utilizzare per tenerli in linea con le loro offerte: 1) Fornire formazione di coaching sulle abilità di chiusura, 2) Migliorare la disponibilità delle risorse per i rappresentanti nella parte inferiore della canalizzazione (ad esempio, fornire più supporto telefonico) e 3 ) Aiutaci a garantire che ci sia un percorso chiaro dalla qualificazione alla chiusura.

Deal Hacker n. 1: Migliora il risultato finale: cosa inviano i tuoi rappresentanti?

Una delle prime cose che puoi fare per combattere una proposta in stallo è chiederti: "ci sono delle lacune nelle mie attività di vendita che possono contribuire a bloccare le trattative?"

Non stiamo parlando solo della pipeline figurativa. Intendiamo essere bloccati dai filtri antispam.

Nella fase finale, i tuoi potenziali clienti potrebbero essere silenziosi perché non hanno visto tutti i documenti inviati dai rappresentanti. Per risolvere questo problema è necessario guardare sia ciò che i rappresentanti stanno inviando sia come viene inviato al fine di ottimizzare la consegna.

Primo, il come.

Quando invii un link a qualcuno, assicurati che sia informativo.

Quando inviano tramite e-mail un collegamento a un documento di proposta online, assicurati che provenga da un dominio affidabile. In caso contrario, i filtri antispam lo cattureranno.

Se ti colleghi a un Documento, Foglio o Presentazioni Google in cui le autorizzazioni sono impostate in modo che non possano essere accessibili da persone esterne alla tua organizzazione, ci saranno problemi. Questo perché questi documenti non possono essere condivisi facilmente con altri membri della tua azienda che necessitano dell'accesso.

Se la tua azienda è grande con le e-mail fredde e ti stai avvicinando ai limiti di ciò che puoi inviare in una settimana, è importante che il tuo Outreach sia impostato correttamente.

Quando alleghi file a un'e-mail, assicurati che la dimensione del file sia inferiore a 10 MB.

Se i tuoi documenti di chiusura sono in formato Word, PDF, PowerPoint o Excel e sono allegati a un'e-mail che ti hanno inviato, assicurati che le dimensioni siano gestibili. Un file troppo grande finirà nella loro cartella spam invece di essere recapitato nella loro posta in arrivo.

Quello che sto cercando di dire è questo: quale dovrebbe essere il deliverable? Una soluzione alternativa per la dimensione del file potrebbe essere l'invio di un documento più piccolo.

Ma se vuoi davvero concludere affari, non farlo. Proposify ha rilevato che proposte con design accattivanti e altre risorse possono aumentare il tasso di chiusura del tuo team fino al 26%.

Per evitare che le tue proposte vengano respinte perché il file è troppo grande, fai queste tre cose:

Comprimi i file dei tuoi rappresentanti per assicurarti che non vengano contrassegnati. Li comprime ma conserva ancora ciò che è interessante sui loro documenti di chiusura.
Il modo migliore per farlo è inviare un link, che si tratti di un documento online o del tuo sito web. La parte più importante del processo è la corretta configurazione dell'account.
Il software di gestione delle proposte ti consente di creare proposte online, quindi la dimensione del file non è un problema. Poiché il collegamento è associato al tuo dominio e non è ospitato su un altro sito che occupa spazio, il server di posta elettronica del potenziale cliente tratta i collegamenti come se fossero un collegamento a uno dei propri siti Web.

Non puoi semplicemente fornire ai tuoi venditori un elenco di potenziali clienti e inviarli all'attività, devi assicurarti che ciò che stanno inviando sia ottimizzato per la consegna.

Deal Hacker n. 2: controlla le tue metriche: cosa succede dopo che la proposta è stata inviata?

Con il sistema COVID, le trattative stanno procedendo più rapidamente attraverso una fase di chiusura.

Abbiamo i dati per dimostrarlo:

Nel 2020, il tempo medio per cui un potenziale cliente apre un'e-mail dopo che è stata inviata è di 74 minuti. Ciò significa che il 18% dei potenziali clienti apre le e-mail più velocemente rispetto al 2019.
Quando si tratta di proposte, il 44% delle volte è stato rasato con questo nuovo metodo.

È importante stabilire la linea di base per la tua squadra, che ti aiuterà a identificare i segnali di pericolo quando un accordo non sta andando bene.

Una persona media impiega 12 secondi per aprire un'e-mail.

Un potenziale cliente può impiegare da minuti a giorni prima che risponda.

Quando conosci questo numero, puoi impostare un evento nel tuo processo di vendita per inviare un'e-mail di promemoria amichevole se non hanno aperto la proposta entro quel lasso di tempo.

Puoi iniziare a costruire una cadenza supportata dai dati dalla proposta per chiudere con le informazioni fornite.

Quanto tempo impiega una porta ad aprirsi e chiudersi?

I nostri dati mostrano che il tempo mediano tra l'apertura di un'opportunità e la sua chiusura è di 51,4 ore o due giorni.

Devi tenerne traccia da solo. Una volta che lo sai, imposta un trigger di follow-up. Supponiamo che siano trascorse 55 ore da quando il tuo rappresentante ha inviato una proposta a un potenziale cliente e la maggior parte delle offerte si è conclusa entro quel lasso di tempo, ma non con questo. Qui è dove costruisci un compito importante nella sequenza di chiusura delle tue ripetizioni in modo che possano fare il check-in e vedere cosa sta succedendo.

Se ti senti troppo occupato per portare a termine qualsiasi proposta, considera di ridurre alcune delle altre attività che richiedono tempo.

A volte non è bene avere alcuna attività sulla tua proposta. Può sembrare una benedizione, ma in realtà un cambiamento inaspettato può portare a problemi.

La proposta media vincente viene visualizzata solo 2,5 volte prima che il potenziale cliente decida di firmarla.

Quando gli affari non si concludono, ottengono più attenzione di quelli che lo fanno.

Se le tue proposte vengono aperte ancora e ancora, o da parti interessate che non dovrebbero essere coinvolte nel processo, significa che qualcosa non va.

Il numero di volte in cui una proposta viene visualizzata può essere altrettanto diverso da monitorare per te e per il tuo settore. Potrebbero essere controintuitivi, come i numeri sopra.

Una volta che hai i dati, vengono impostati i trigger di attività.

Se sai che i documenti del tuo affare vengono aperti in media sei volte prima che il potenziale cliente firmi, assicurati di pianificare un altro compito di grande importanza per loro non appena lo aprono per la settima volta.

Non aver paura di tirare fuori i pezzi grossi se sei ancora bloccato nel tuo affare.

Se la proposta non viene ancora approvata, cerca di ottenere il supporto dei dirigenti.

Di recente, il CEO di Proposify ha chiamato uno dei potenziali clienti del nostro AE per offrire la sua assistenza per ottenere la firma di un contratto. La chiamata ha aiutato a spingere il potenziale cliente oltre la linea e ha assicurato una firma.

Puoi impostare tutto in anticipo e automatizzarlo in modo da non dover fare affidamento sul programma di un dirigente impegnato.

Se le tattiche di cui sopra non hanno avuto successo, ecco un esempio di cosa farebbe la mia squadra:

I dirigenti del mio account inviano questa e-mail come ultima risorsa quando non riescono a sbloccare l'accordo. Non ho nemmeno bisogno di essere coinvolto.

Deal Hacker #3: Coinvolgi nuovi azionisti: a chi i tuoi rappresentanti stanno presentando proposte?

I tuoi rappresentanti devono contattare persone che non sono già state contattate in merito all'accordo.

Se hanno un solo contatto sull'opportunità e stanno vendendo a un comitato acquirente, è molto probabile che l'accordo non superi mai la fase della proposta. Non ci sono abbastanza persone impegnate.

Le operazioni e l'abilitazione sono fondamentali per il successo delle iniziative sulla diversità.

Costruire una sequenza di telefonate ed e-mail in base a chi i tuoi rappresentanti inviano proposte.
Il numero di contatti necessari per concludere un affare.
Se il progetto non ha un numero sufficiente di parti interessate coinvolte nella fase della proposta, dovrebbe avvisarti.

È meglio vendere direttamente senza nessun altro o è più efficace se il decisore ha un campione?

Se non stai monitorando i tuoi ruoli di contatto, può essere difficile sapere cosa sta facendo il tuo team.

Devi sapere chi i tuoi rappresentanti stanno inviando proposte. Stanno solo inoltrando la proposta o hanno una linea di contatto diretta? Questo determinerà quale playbook di chiusura dovresti eseguire.

Il lavoro diventa più complicato poiché devi pianificare ogni possibile scenario.

Se i tuoi rappresentanti possono incontrare i decisori, è più probabile che chiudano. Inviano una proposta a quella persona o gruppo di persone e poi ottengono la loro firma.

Se la tua azienda è focalizzata sulla vendita a breve termine, dovrai aggiungere un paio di passaggi extra.

Quando scrivi una proposta, assicurati che sia scritta per la persona che prenderà la decisione e non solo per qualcuno nella tua azienda che ti supporta.
Gli strumenti software video possono essere utili per i rappresentanti da utilizzare quando cercano di ottenere un incontro con i responsabili delle decisioni.
Se disponi delle informazioni di contatto dei responsabili delle decisioni, includi quella persona nell'e-mail di proposta.

Tieni traccia del numero di potenziali clienti in ogni fase in modo da poter vedere se la tua strategia sta funzionando o meno.

È una pratica comune per i rappresentanti di vendita costruire relazioni con il cliente e, a volte, con i responsabili dell'acquisto o dell'ordine dei prodotti.

Gong ha scoperto che è più probabile che gli accordi con almeno tre stakeholder coinvolti abbiano successo. È importante che queste persone siano sulla stessa lunghezza d'onda e attivamente coinvolte affinché un accordo si risolva.

Nella mia azienda, se tre o più stakeholder sono coinvolti nella fase di chiusura di un accordo, è 6,9 volte più probabile che si chiuda.

Confronta le tue offerte chiuse perse con quelle che hanno avuto successo. Questo ti dirà quante parti interessate devono essere coinvolte in un accordo affinché abbia successo.

Assicurati di delegare compiti e coinvolgere altre persone nel tuo lavoro.

Consenti alle tue transazioni di arrivare alla fase di chiusura senza essere impantanato

Una proposta è spesso trascurata nelle vendite, ma non sono solo scartoffie. È un modo per interessare il cliente e mostrare loro come puoi aiutarlo.

Una chiusura è uno strumento chiave per concludere le trattative. Se abbandoni la chiusura alla fine, spetta alle operazioni di vendita e ai team di abilitazione identificare il motivo per cui l'accordo si blocca nella fase di chiusura e risolvere il problema.

Se continui a ignorare la parte inferiore della tua canalizzazione, non sorprenderti quando manca la quota.

Avevi i mezzi e l'opportunità per fare qualcosa al riguardo.

Hai bisogno di aiuto per automatizzare il processo di prospezione delle vendite?

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Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:

Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
Che hanno più di 10 dipendenti
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Chi usa Hubspot
Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno

Giusto per darti un'idea. [/sc