Deal Hacker: 3 Strategi Operasi Penjualan untuk Penutupan yang Sukses
Diterbitkan: 2022-04-10Deal Hacker: 3 Strategi Operasi Penjualan untuk Menghindari Stagnasi Transaksi di Penutupan
Pernahkah Anda memperhatikan bahwa lebih banyak transaksi Anda terjebak dalam tahap proposal?
Jika itu bukan masalah perwakilan, maka prosesnya cacat.
Adalah umum untuk terlalu fokus pada bagian atas corong dan mengabaikan taktik bagian bawah corong.
Tetapi penutupan adalah sebuah proses dan dapat dioptimalkan seperti aspek penjualan lainnya.
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun
Tiga operasi penjualan menangani taktik peretas yang harus diterapkan oleh tim penjualan Anda
Terkadang tenaga penjualan terjebak dan membutuhkan bantuan untuk menyelesaikan kesepakatan. Berikut adalah tiga cara yang dapat kita gunakan untuk menjaga mereka tetap di jalur dengan kesepakatan mereka: 1) Memberikan pelatihan pelatihan dalam keterampilan penutupan, 2) Meningkatkan ketersediaan sumber daya untuk repetisi di bagian bawah corong (misalnya, memberikan lebih banyak dukungan telepon), dan 3 ) Bantu pastikan ada jalur yang jelas dari kualifikasi hingga penutupan.
Deal Hacker #1: Tingkatkan hasil: Apa yang dikirim perwakilan Anda?
Salah satu hal pertama yang dapat Anda lakukan untuk melawan proposal yang macet adalah bertanya pada diri sendiri, “Apakah ada celah dalam aktivitas operasi penjualan saya yang dapat menyebabkan kesepakatan menjadi macet?”
Kami tidak hanya berbicara tentang pipa figuratif. Maksud kami diblokir oleh filter spam.
Pada tahap penutupan, prospek Anda mungkin diam karena mereka belum melihat semua dokumen yang dikirim perwakilan. Untuk memperbaiki masalah ini, Anda perlu melihat perwakilan apa yang dikirim dan bagaimana pengirimannya untuk mengoptimalkan kemampuan pengiriman.
Pertama, bagaimana.
Saat Anda mengirim tautan kepada seseorang, pastikan tautan itu informatif.
Saat mereka mengirimkan tautan ke dokumen proposal online melalui email, pastikan itu berasal dari domain yang memiliki reputasi baik. Jika tidak, filter spam akan menangkapnya.
Jika Anda menautkan ke Google Dokumen, Spreadsheet, atau Slide yang izinnya disetel sehingga tidak dapat diakses oleh orang di luar organisasi Anda, akan ada masalah. Ini karena dokumen-dokumen ini tidak dapat dengan mudah dibagikan dengan anggota lain di perusahaan Anda yang membutuhkan akses.
Jika perusahaan Anda besar dalam hal email dingin dan Anda mendekati batas apa yang dapat Anda kirim dalam seminggu, maka penjangkauan Anda harus disiapkan dengan benar.
Saat melampirkan file ke email, pastikan ukuran file kurang dari 10 MB.
Jika dokumen penutup Anda dalam format Word, PDF, PowerPoint atau Excel dan dilampirkan ke email yang mereka kirimkan kepada Anda, pastikan ukurannya dapat diatur. File yang terlalu besar akan berakhir di folder spam alih-alih dikirim ke kotak masuk mereka.
Apa yang saya coba katakan adalah ini: apa yang harus disampaikan? Satu solusi untuk ukuran file mungkin mengirim dokumen yang lebih kecil.
Tetapi jika Anda ingin benar-benar menutup transaksi, jangan lakukan itu. Proposify menemukan bahwa proposal dengan desain menarik dan aset lainnya dapat meningkatkan tingkat penutupan tim Anda hingga 26%.
Untuk menghindari proposal Anda ditolak karena file terlalu besar, lakukan tiga hal berikut:
- Kompres file perwakilan Anda untuk memastikan mereka tidak ditandai. Kompres mereka tetapi tetap mempertahankan apa yang menarik tentang dokumen penutup mereka.
- Cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan mengirimkan tautan, baik itu dokumen online atau situs web Anda sendiri. Bagian terpenting dari proses ini adalah mengonfigurasi akun dengan benar.
- Perangkat lunak manajemen proposal memungkinkan Anda membuat proposal secara online, jadi ukuran file tidak menjadi masalah. Karena tautan dikaitkan dengan domain Anda dan tidak dihosting di beberapa situs lain yang memakan ruang, server email prospek Anda memperlakukan tautan seolah-olah tautan itu adalah tautan ke salah satu situs web mereka sendiri.
Anda tidak bisa hanya memberikan daftar prospek kepada tenaga penjualan Anda dan mengirim mereka ke tugas, Anda perlu memastikan apa yang mereka kirim dioptimalkan untuk pengiriman.
Deal Hacker #2: Periksa metrik Anda: apa yang terjadi setelah proposal dikirim?
Dengan sistem COVID, transaksi bergerak lebih cepat melalui tahap penutupan.
Kami memiliki data untuk membuktikannya:
- Pada tahun 2020, waktu rata-rata prospek untuk membuka email setelah dikirim adalah 74 menit. Ini berarti bahwa 18% prospek membuka email lebih cepat daripada yang mereka lakukan pada tahun 2019.
- Ketika datang ke proposal, 44% dari waktu dicukur dengan metode baru ini.
Sangat penting untuk menetapkan dasar untuk tim Anda, yang akan membantu Anda mengidentifikasi tanda-tanda peringatan ketika kesepakatan tidak berjalan dengan baik.
Rata-rata orang membutuhkan 12 detik untuk membuka email.
Prospek dapat berlangsung dari beberapa menit hingga berhari-hari sebelum mereka merespons.
Bila Anda mengetahui nomor ini, Anda dapat mengatur acara dalam proses penjualan Anda untuk mengirim email pengingat yang ramah jika mereka belum membuka proposal dalam jangka waktu tersebut.
Anda dapat mulai membangun irama yang didukung data dari proposal hingga ditutup dengan informasi yang diberikan.
Berapa lama waktu yang dibutuhkan sebuah pintu untuk membuka dan menutup?
Data kami menunjukkan bahwa waktu rata-rata antara saat peluang terbuka dan ditutup adalah 51,4 jam atau dua hari.
Anda perlu melacak ini sendiri. Setelah Anda tahu, atur pemicu tindak lanjut. Katakanlah 55 jam telah berlalu sejak perwakilan Anda mengirim proposal ke prospek dan sebagian besar kesepakatan ditutup dalam jangka waktu tersebut – tetapi tidak dengan yang ini. Di sinilah Anda membangun tugas penting ke dalam urutan penutupan repetisi Anda sehingga mereka dapat check-in dan melihat apa yang terjadi.
Jika Anda merasa terlalu sibuk untuk menyelesaikan proposal, pertimbangkan untuk mengurangi beberapa tugas lain yang menyita waktu Anda.
Terkadang tidak baik untuk memiliki aktivitas apa pun di proposal Anda. Ini mungkin tampak seperti berkah, tetapi pada kenyataannya, perubahan yang tidak terduga dapat menyebabkan masalah.
Proposal pemenang rata-rata hanya dilihat 2,5 kali sebelum calon pelanggan memutuskan untuk menandatanganinya.
Ketika kesepakatan tidak ditutup, mereka mendapatkan lebih banyak perhatian daripada yang melakukannya.
Jika proposal Anda dibuka lagi dan lagi, atau oleh pemangku kepentingan yang seharusnya tidak terlibat dalam prosesnya, itu berarti ada sesuatu yang salah.
Frekuensi proposal dilihat bisa sama berbedanya untuk dilacak oleh Anda dan industri Anda. Mereka bisa berlawanan dengan intuisi, seperti angka-angka di atas.
Setelah Anda memiliki data, pemicu aktivitas Anda disetel.
Jika Anda tahu dokumen kesepakatan Anda dibuka rata-rata enam kali sebelum prospek ditandatangani, pastikan untuk merencanakan tugas penting lainnya untuk mereka segera setelah mereka membukanya untuk ketujuh kalinya.
Jangan takut untuk mengeluarkan senjata besar jika Anda masih terjebak dalam kesepakatan Anda.
Jika proposal masih belum disetujui, cobalah untuk mendapatkan dukungan eksekutif.
Baru-baru ini, CEO Proposify menelepon salah satu prospek AE kami untuk menawarkan bantuannya dalam mendapatkan kontrak yang ditandatangani. Panggilan itu membantu mendorong prospek melewati batas dan mendapatkan tanda tangan.
Anda dapat mengatur semuanya terlebih dahulu dan mengotomatiskannya sehingga Anda tidak harus bergantung pada jadwal eksekutif yang sibuk.
Jika taktik di atas belum berhasil, berikut adalah contoh yang akan dilakukan tim saya:
Eksekutif akun saya mengirim email ini sebagai upaya terakhir ketika mereka tidak dapat menyelesaikan kesepakatan. Aku bahkan tidak perlu terlibat.
Deal Hacker #3: Libatkan pemegang saham baru: kepada siapa perwakilan Anda mengajukan proposal?
Perwakilan Anda perlu menghubungi orang-orang yang belum pernah dihubungi tentang kesepakatan tersebut.
Jika mereka hanya memiliki satu kontak pada peluang dan menjual ke komite pembeli, kemungkinan besar kesepakatan itu tidak akan pernah melewati tahap proposal. Tidak cukup banyak orang yang terlibat.
Operasi dan pemberdayaan sangat penting untuk keberhasilan inisiatif keragaman.
- Membangun urutan panggilan telepon dan email berdasarkan kepada siapa perwakilan Anda mengirim proposal.
- Jumlah kontak yang diperlukan untuk menutup kesepakatan.
- Jika proyek tidak memiliki cukup pemangku kepentingan yang terlibat dalam tahap proposal, proyek tersebut akan memperingatkan Anda.
Apakah lebih baik menjual langsung tanpa orang lain, atau lebih efektif jika pengambil keputusan memiliki juara?
Jika Anda tidak melacak peran kontak Anda, mengetahui apa yang dilakukan tim Anda bisa menjadi tantangan.
Anda perlu tahu siapa perwakilan Anda yang mengirim proposal. Apakah mereka hanya meneruskan proposal, atau apakah mereka memiliki kontak langsung? Ini akan menentukan playbook penutup mana yang harus Anda jalankan.
Pekerjaan menjadi lebih rumit karena Anda harus merencanakan setiap skenario yang mungkin.
Jika perwakilan Anda dapat bertemu dengan pembuat keputusan, mereka cenderung menutup. Mereka mengirimkan proposal kepada orang atau sekelompok orang itu dan kemudian mendapatkan tanda tangan mereka.
Jika perusahaan Anda berfokus pada penjualan jangka pendek, Anda perlu menambahkan beberapa langkah tambahan.
- Saat menulis proposal, pastikan itu ditulis untuk orang yang akan membuat keputusan dan bukan hanya seseorang di perusahaan Anda yang mendukung Anda.
- Alat perangkat lunak video dapat membantu perwakilan untuk digunakan saat mencoba mengadakan pertemuan dengan pembuat keputusan.
- Jika Anda memiliki informasi kontak pembuat keputusan, sertakan orang itu dalam email proposal Anda.
Lacak jumlah prospek di setiap tahap sehingga Anda dapat melihat apakah strategi Anda berhasil atau tidak.
Merupakan praktik umum bagi tenaga penjualan untuk membangun hubungan dengan pelanggan, dan terkadang orang yang bertanggung jawab untuk membeli atau memesan produk.
Gong menemukan bahwa kesepakatan dengan setidaknya tiga pemangku kepentingan yang terlibat lebih mungkin berhasil. Penting bagi orang-orang ini untuk berada di halaman yang sama dan terlibat secara aktif agar kesepakatan berhasil.
Di perusahaan saya, jika tiga pemangku kepentingan atau lebih terlibat pada tahap penutupan kesepakatan, kemungkinannya 6,9x untuk ditutup.
Bandingkan transaksi Anda yang hampir hilang dengan transaksi yang berhasil. Ini akan memberi tahu Anda berapa banyak pemangku kepentingan yang perlu dilibatkan dalam kesepakatan agar berhasil.
Pastikan untuk mendelegasikan tugas dan melibatkan orang lain dalam pekerjaan Anda.
Biarkan transaksi Anda sampai ke langkah penutupan tanpa macet
Sebuah proposal sering diabaikan dalam penjualan, tapi itu bukan hanya dokumen. Ini adalah cara untuk membuat pelanggan tertarik dan menunjukkan kepada mereka bagaimana Anda dapat membantu.
Sebuah lebih dekat adalah alat utama untuk mendapatkan kesepakatan ditutup. Jika Anda mengabaikan penutupan di akhir, terserah pada operasi penjualan dan tim pemberdayaan untuk mengidentifikasi mengapa kesepakatan macet di tahap penutupan dan memperbaiki masalahnya.
Jika Anda terus mengabaikan bagian bawah corong Anda, jangan kaget ketika melewatkan kuota.
Anda memiliki sarana dan kesempatan untuk melakukan sesuatu tentang hal itu.
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun