قرصنة الصفقات: 3 استراتيجيات لعمليات المبيعات لإغلاق ناجح
نشرت: 2022-04-10قرصنة الصفقات: 3 استراتيجيات لعمليات المبيعات لتجنب ركود الصفقات عند الإغلاق
هل لاحظت أن المزيد من صفقاتك عالقة في مرحلة الاقتراح؟
إذا لم تكن مشكلة مندوب ، فإن العملية معيبة.
من الشائع التركيز أكثر من اللازم على الجزء العلوي من مسار التحويل وإهمال تكتيكات الجزء السفلي من مسار التحويل.
لكن الإغلاق عملية ويمكن تحسينها مثل جوانب المبيعات الأخرى.
هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟
يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.
انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:
- شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
- التي لديها أكثر من 10 موظفين
- أن تنفق الأموال على Adwords
- الذين يستخدمون Hubspot
- الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
- مع دور مدير الموارد البشرية
- كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة
ثلاث تكتيكات لقراصنة صفقات البيع يجب أن يستخدمها فريق المبيعات الخاص بك
أحيانًا يتعثر مندوبو المبيعات ويحتاجون إلى المساعدة في إنهاء الصفقة. فيما يلي ثلاث طرق يمكننا استخدامها لإبقائهم على المسار الصحيح مع صفقاتهم: 1) توفير التدريب التدريبي في إنهاء المهارات ، 2) تحسين توافر الموارد للمندوبين في أسفل مسار التحويل (على سبيل المثال ، توفير المزيد من الدعم عبر الهاتف) ، و 3 ) ساعد في التأكد من وجود مسار واضح من التأهيل إلى الإغلاق.
Deal Hacker # 1: تحسين المنتج: ما الذي يرسله ممثلوك؟
من أول الأشياء التي يمكنك القيام بها لمواجهة الاقتراح المتوقف أن تسأل نفسك ، "هل هناك فجوات في أنشطة عمليات المبيعات الخاصة بي والتي قد تساهم في تعثر الصفقات؟"
نحن لا نتحدث فقط عن خط الأنابيب المجازي. نعني أن يتم حظره بواسطة عوامل تصفية البريد العشوائي.
في المرحلة القريبة ، قد يكون العملاء المحتملون هادئين لأنهم لم يروا جميع المستندات التي يرسلها المندوبون. لإصلاح هذه المشكلة ، تحتاج إلى إلقاء نظرة على كل من المندوبين الذين يرسلون وكيف يتم إرسالها من أجل تحسين إمكانية التسليم.
أولاً ، كيف.
عندما ترسل رابطًا إلى شخص ما ، تأكد من أنه ارتباط إعلامي.
عندما يرسلون رابطًا إلى مستند اقتراح عبر الإنترنت عبر البريد الإلكتروني ، تأكد من أنه من مجال حسن السمعة. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فإن مرشحات البريد العشوائي ستلتقطه.
إذا قمت بالارتباط بمستند أو جدول بيانات أو عروض تقديمية من Google حيث يتم تعيين الأذونات بحيث لا يمكن الوصول إليها بواسطة أشخاص خارج مؤسستك ، فستكون هناك مشكلات. هذا لأنه لا يمكن بسهولة مشاركة هذه المستندات مع الأعضاء الآخرين في شركتك الذين يحتاجون إلى الوصول إليها.
إذا كانت شركتك كبيرة فيما يتعلق برسائل البريد الإلكتروني الباردة وكنت تقترب من حدود ما يمكنك إرساله في غضون أسبوع ، فمن المهم أن يتم إعداد التوعية بشكل صحيح.
عند إرفاق ملفات برسالة بريد إلكتروني ، تأكد من أن حجم الملف أقل من 10 ميغا بايت.
إذا كانت مستنداتك الختامية بتنسيق Word أو PDF أو PowerPoint أو Excel ومرفقة برسالة بريد إلكتروني أرسلوها إليك ، فتأكد من إمكانية التحكم في الحجم. سينتهي الأمر بملف كبير جدًا في مجلد البريد العشوائي بدلاً من تسليمه إلى صندوق الوارد الخاص بهم.
ما أحاول قوله هو هذا: ماذا يجب أن يكون الناتج؟ قد يكون أحد الحلول البديلة لحجم الملف هو إرسال مستند أصغر.
ولكن إذا كنت تريد بالفعل إغلاق الصفقات ، فلا تفعل ذلك. وجدت Proposify أن المقترحات ذات التصميمات الجذابة والأصول الأخرى يمكن أن تزيد من معدل إغلاق فريقك بنسبة تصل إلى 26٪.
لتجنب رفض مقترحاتك لأن الملف كبير جدًا ، افعل هذه الأشياء الثلاثة:
- قم بضغط ملفات المندوبين لديك للتأكد من عدم وضع علامة عليهم. يقوم بضغطها مع الاحتفاظ بما هو مقنع بشأن مستندات إغلاقها.
- أفضل طريقة للقيام بذلك هي إرسال ارتباط ، سواء كان مستندًا عبر الإنترنت أو موقع الويب الخاص بك. أهم جزء من العملية هو تكوين الحساب بشكل صحيح.
- يسمح لك برنامج إدارة العروض بإنشاء مقترحات عبر الإنترنت ، لذا لا يمثل حجم الملف مشكلة. نظرًا لأن الارتباط مرتبط بنطاقك ولا يتم استضافته على موقع آخر يشغل مساحة ، فإن خادم البريد الإلكتروني المحتمل الخاص بك يتعامل مع الروابط كما لو كانت رابطًا إلى أحد مواقع الويب الخاصة به.
لا يمكنك فقط إعطاء مندوبي المبيعات لديك قائمة بالاحتمالات وإرسالهم إلى المهمة ، فأنت بحاجة للتأكد من أن ما يرسلونه مُحسَّن للتسليم.
Deal Hacker # 2: تحقق من مقاييسك: ماذا يحدث بعد إرسال الاقتراح؟
مع نظام COVID ، تتحرك الصفقات بسرعة أكبر خلال مرحلة الإغلاق.
لدينا البيانات التي تثبت ذلك:
- في عام 2020 ، كان متوسط الوقت الذي يفتح فيه العميل المحتمل بريدًا إلكترونيًا بعد إرساله هو 74 دقيقة. هذا يعني أن 18٪ من العملاء المحتملين يفتحون رسائل بريد إلكتروني أسرع مما فعلوا في عام 2019.
- عندما يتعلق الأمر بالمقترحات ، تم حلق 44٪ من الوقت بهذه الطريقة الجديدة.
من المهم وضع الأساس لفريقك ، والذي سيساعدك على تحديد علامات التحذير عندما لا تسير الصفقة على ما يرام.
الشخص العادي يستغرق 12 ثانية لفتح بريد إلكتروني.
يمكن أن يستغرق العميل المحتمل من دقائق إلى أيام قبل أن يرد.
عندما تعرف هذا الرقم ، يمكنك إعداد حدث في عملية المبيعات الخاصة بك لإرسال رسالة بريد إلكتروني ودية للتذكير إذا لم يفتحوا الاقتراح خلال هذا الإطار الزمني.
يمكنك البدء في بناء إيقاع مدعوم بالبيانات من الاقتراح إلى الإغلاق بالمعلومات المقدمة.
كم من الوقت يستغرق فتح وإغلاق الباب؟
تُظهر بياناتنا أن متوسط الوقت بين وقت فتح الفرصة وإغلاقها هو 51.4 ساعة أو يومين.
تحتاج إلى تتبع هذا بنفسك. بمجرد أن تعرف ، قم بتعيين مشغل المتابعة. لنفترض أن 55 ساعة قد مرت منذ أن أرسل مندوبك عرضًا إلى عميل محتمل وأغلقت معظم الصفقات خلال هذا الإطار الزمني - ولكن ليس مع هذا العرض. هذا هو المكان الذي تقوم فيه ببناء مهمة مهمة في التسلسل الختامي للممثلين حتى يتمكنوا من تسجيل الوصول ومعرفة ما يحدث.
إذا وجدت نفسك مشغولاً للغاية بحيث يتعذر عليك إنجاز أي مقترحات ، ففكر في تقليص بعض المهام الأخرى التي تستهلك وقتك.
في بعض الأحيان ، ليس من الجيد أن يكون لديك أي نشاط بشأن اقتراحك. قد يبدو الأمر وكأنه نعمة ، ولكن في الواقع ، يمكن أن يؤدي التغيير غير المتوقع إلى مشاكل.
يتم عرض الاقتراح الفائز المتوسط 2.5 مرة فقط قبل أن يقرر العميل المحتمل التوقيع عليه.
عندما لا تنتهي الصفقات ، فإنها تحظى باهتمام أكبر من تلك التي تفعل ذلك.
إذا تم فتح مقترحاتك مرارًا وتكرارًا ، أو من قبل أصحاب المصلحة الذين لا ينبغي أن يشاركوا في العملية ، فهذا يعني أن هناك شيئًا خاطئًا.
يمكن أن يكون عدد المرات التي يتم فيها عرض الاقتراح مختلفًا تمامًا بالنسبة لك ولصناعتك لتتبعها. يمكن أن تكون غير بديهية ، مثل الأرقام أعلاه.
بمجرد حصولك على البيانات ، يتم تعيين مشغلات نشاطك.
إذا كنت تعلم أن مستندات صفقتك قد فتحت في المتوسط ست مرات قبل أن يوقع العميل المحتمل ، فتأكد من التخطيط لمهمة أخرى عالية الأهمية لهم بمجرد فتحها للمرة السابعة.
لا تخف من سحب الأسلحة الكبيرة إذا كنت لا تزال عالقًا في صفقتك.
إذا لم تتم الموافقة على الاقتراح بعد ، فحاول الحصول على دعم تنفيذي.
في الآونة الأخيرة ، اتصل الرئيس التنفيذي لشركة Proposify بأحد آفاق AE لدينا لعرض مساعدته في الحصول على عقد توقيع. ساعدت المكالمة في دفع العميل المحتمل عبر الخط وحصلت على توقيع.
يمكنك إعداد كل شيء مسبقًا وأتمته حتى لا تضطر إلى الاعتماد على جدول تنفيذي مزدحم.
إذا لم تنجح التكتيكات المذكورة أعلاه ، فإليك مثال على ما سيفعله فريقي:
يرسل المسؤولون التنفيذيون في حسابي هذا البريد الإلكتروني كحل أخير عندما لا يتمكنون من إنهاء الصفقة. أنا لست بحاجة حتى للمشاركة.
Deal Hacker # 3: قم بإشراك مساهمين جدد: لمن يقدم الممثلين العروض؟
يحتاج ممثلوك إلى الاتصال بالأشخاص الذين لم يتم الاتصال بهم بالفعل بشأن الصفقة.
إذا كان لديهم جهة اتصال واحدة فقط بشأن الفرصة وقاموا بالبيع للجنة المشتري ، فمن المحتمل جدًا ألا تتجاوز الصفقة مرحلة الاقتراح أبدًا. لا يوجد عدد كافٍ من الأشخاص المشاركين.
العمليات والتمكين أمران حاسمان لنجاح مبادرات التنوع.
- بناء سلسلة من المكالمات الهاتفية ورسائل البريد الإلكتروني بناءً على من يرسل ممثلوك الاقتراحات إليه.
- عدد جهات الاتصال اللازمة لإتمام الصفقة.
- إذا لم يكن لدى المشروع ما يكفي من أصحاب المصلحة المشاركين في مرحلة الاقتراح ، فيجب أن يحذرك.
هل من الأفضل البيع مباشرة مع عدم وجود أي شخص آخر ، أم أنه أكثر فاعلية إذا كان لصانع القرار بطل؟
إذا كنت لا تقوم بتتبع أدوار الاتصال الخاصة بك ، فقد يكون من الصعب معرفة ما يفعله فريقك.
تحتاج إلى معرفة من يقوم ممثلوك بإرسال العروض. هل هم فقط يعيدون توجيه الاقتراح أم أن لديهم خط اتصال مباشر؟ سيحدد هذا الدليل الختامي الذي يجب تشغيله.
تصبح الوظيفة أكثر تعقيدًا حيث يتعين عليك التخطيط لكل سيناريو محتمل.
إذا تمكن ممثلوك من مقابلة صانعي القرار ، فمن المرجح أن يغلقوا أبوابهم. يرسلون لذلك الشخص أو المجموعة اقتراحًا ثم يحصلون على توقيعهم.
إذا كانت شركتك تركز على البيع قصير الأجل ، فستحتاج إلى إضافة بضع خطوات إضافية.
- عند كتابة اقتراح ، تأكد من أنه مكتوب للشخص الذي سيتخذ القرار وليس فقط شخص في شركتك يدعمك.
- يمكن أن تكون أدوات برامج الفيديو مفيدة للممثلين لاستخدامها عند محاولة الحصول على اجتماع مع صانعي القرار.
- إذا كانت لديك معلومات الاتصال بصانعي القرار ، فقم بتضمين ذلك الشخص في البريد الإلكتروني الخاص بالمقترح.
تتبع عدد العملاء المحتملين في كل مرحلة حتى تتمكن من معرفة ما إذا كانت استراتيجيتك تعمل أم لا.
من الممارسات الشائعة لمندوبي المبيعات بناء علاقات مع العميل ، وفي بعض الأحيان مع الأشخاص المسؤولين عن شراء المنتجات أو طلبها.
وجد Gong أن الصفقات مع ما لا يقل عن ثلاثة أصحاب مصلحة مشاركين من المرجح أن تنجح. من المهم لهؤلاء الأشخاص أن يكونوا في نفس الصفحة وأن يشاركوا بنشاط من أجل التوصل إلى اتفاق.
في شركتي ، إذا شارك ثلاثة أو أكثر من أصحاب المصلحة بحلول المرحلة الختامية للصفقة ، فمن المرجح أن يتم إغلاقها بمقدار 6.9 أضعاف.
قارن صفقاتك المغلقة المفقودة بتلك التي كانت ناجحة. سيخبرك هذا بعدد أصحاب المصلحة الذين يجب أن يشاركوا في صفقة حتى تنجح.
تأكد من تفويض المهام وإشراك الآخرين في عملك.
اسمح لمعاملاتك بالوصول إلى خطوة الإغلاق دون التعثر
غالبًا ما يتم إهمال الاقتراح في المبيعات ، لكنه ليس مجرد أعمال ورقية. إنها طريقة لجذب اهتمام العميل وإظهار كيف يمكنك المساعدة.
الأقرب هو أداة رئيسية لإغلاق الصفقات. إذا تخلت عن الإغلاق في النهاية ، فالأمر متروك لعمليات المبيعات وفرق التمكين لتحديد سبب توقف الصفقة في مرحلة الإغلاق وإصلاح المشكلة.
إذا واصلت تجاهل الجزء السفلي من مسار التحويل ، فلا تتفاجأ عندما يفوتك الحصة.
كان لديك الوسائل والفرصة لفعل شيء حيال ذلك.
هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟
يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.
انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:
- شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
- التي لديها أكثر من 10 موظفين
- أن تنفق الأموال على Adwords
- الذين يستخدمون Hubspot
- الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
- مع دور مدير الموارد البشرية
- كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة