Deal Hacker : 3 stratégies d'opérations de vente pour une conclusion réussie

Publié: 2022-04-10

Deal Hacker : 3 stratégies d'opérations de vente pour éviter que les offres ne stagnent à la clôture

Avez-vous remarqué qu'un plus grand nombre de vos offres restent bloquées au stade de la proposition ?

Si ce n'est pas un problème de représentant, alors le processus est défectueux.

Il est courant de trop se concentrer sur le haut de l'entonnoir et de négliger les tactiques du bas de l'entonnoir.

Mais la clôture est un processus et peut être optimisée comme d'autres aspects des ventes.

Besoin d'aide pour automatiser votre processus de prospection commerciale ?

LeadFuze vous donne toutes les données dont vous avez besoin pour trouver des prospects idéaux, y compris des informations de contact complètes.

Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :

Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
Qui ont plus de 10 employés
Qui dépensent de l'argent sur Adwords
Qui utilise Hubspot
Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
Avec le rôle de Responsable RH
Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.

Trois opérations de vente traitent des tactiques de piratage que votre équipe de vente devrait utiliser

Parfois, les vendeurs sont bloqués et ont besoin d'aide pour conclure l'affaire. Voici trois façons que nous pouvons utiliser pour les garder sur la bonne voie avec leurs affaires : 1) Offrir une formation de coaching sur les compétences de conclusion, 2) Améliorer la disponibilité des ressources pour les représentants au bas de l'entonnoir (par exemple, fournir plus d'assistance téléphonique) et 3 ) Assurez-vous qu'il existe un chemin clair entre la qualification et la fermeture.

Deal Hacker #1 : Améliorez le livrable : qu'est-ce que vos représentants envoient ?

L'une des premières choses que vous pouvez faire pour lutter contre une proposition bloquée est de vous demander : "Y a-t-il des lacunes dans mes activités commerciales qui peuvent contribuer à bloquer les offres ?"

Nous ne parlons pas seulement du pipeline figuratif. Nous voulons dire être bloqué par des filtres anti-spam.

Au stade de la clôture, vos prospects peuvent être silencieux car ils n'ont pas vu tous les documents envoyés par les commerciaux. Pour résoudre ce problème, vous devez examiner à la fois ce que les représentants envoient et comment ils sont envoyés afin d'optimiser la délivrabilité.

Tout d'abord, le comment.

Lorsque vous envoyez un lien à quelqu'un, assurez-vous qu'il est informatif.

Lorsqu'ils envoient par e-mail un lien vers un document de proposition en ligne, assurez-vous qu'il provient d'un domaine réputé. Sinon, les filtres anti-spam l'attraperont.

Si vous créez un lien vers un document, une feuille de calcul ou des diapositives Google dont les autorisations sont définies de manière à ce qu'il ne soit pas accessible aux personnes extérieures à votre organisation, des problèmes surviendront. En effet, ces documents ne peuvent pas être facilement partagés avec d'autres membres de votre entreprise qui ont besoin d'y accéder.

Si votre entreprise est grande sur les e-mails froids et que vous approchez des limites de ce que vous pouvez envoyer en une semaine, il est important que votre Outreach soit correctement configuré.

Lorsque vous joignez des fichiers à un e-mail, assurez-vous que la taille du fichier est inférieure à 10 Mo.

Si vos documents de clôture sont au format Word, PDF, PowerPoint ou Excel et joints à un e-mail qu'ils vous ont envoyé, assurez-vous que la taille est gérable. Un fichier trop volumineux se retrouvera dans leur dossier spam au lieu d'être livré dans leur boîte de réception.

Ce que j'essaie de dire, c'est ceci : quel devrait être le livrable ? Une solution de contournement pour la taille du fichier peut être d'envoyer un document plus petit.

Mais si vous voulez réellement conclure des affaires, ne le faites pas. Proposify a constaté que les propositions avec des conceptions convaincantes et d'autres actifs peuvent augmenter le taux de conclusion de votre équipe jusqu'à 26 %.

Pour éviter que vos propositions ne soient rejetées parce que le fichier est trop volumineux, procédez comme suit :

Compressez les fichiers de vos représentants afin de vous assurer qu'ils ne soient pas signalés. Les comprime mais préserve toujours ce qui est convaincant dans leurs documents de clôture.
La meilleure façon de le faire est d'envoyer un lien, qu'il s'agisse d'un document en ligne ou de votre propre site Web. La partie la plus importante du processus consiste à configurer correctement le compte.
Le logiciel de gestion des propositions vous permet de créer des propositions en ligne, de sorte que la taille du fichier n'est pas un problème. Comme le lien est associé à votre domaine et non hébergé sur un autre site qui occupe de l'espace, le serveur de messagerie de votre prospect traite les liens comme s'il s'agissait d'un lien vers l'un de ses propres sites Web.

Vous ne pouvez pas simplement donner à vos commerciaux une liste de prospects et les envoyer à la tâche, vous devez vous assurer que ce qu'ils envoient est optimisé pour la délivrabilité.

Deal Hacker #2 : Vérifiez vos métriques : que se passe-t-il après l'envoi de la proposition ?

Avec le système COVID, les transactions franchissent plus rapidement une étape de clôture.

Nous avons les données pour le prouver :

En 2020, le temps médian pour qu'un prospect ouvre un e-mail après son envoi est de 74 minutes. Cela signifie que 18 % des prospects ouvrent les e-mails plus rapidement qu'en 2019.
En ce qui concerne les propositions, 44 % du temps a été gagné avec cette nouvelle méthode.

Il est important d'établir la base de référence pour votre équipe, ce qui vous aidera à identifier les signes avant-coureurs lorsqu'une transaction ne se déroule pas bien.

La personne moyenne prend 12 secondes pour ouvrir un e-mail.

Un prospect peut prendre de quelques minutes à plusieurs jours avant de répondre.

Lorsque vous connaissez ce numéro, vous pouvez configurer un événement dans votre processus de vente pour envoyer un e-mail de rappel amical s'ils n'ont pas ouvert la proposition dans ce délai.

Vous pouvez commencer à construire une cadence basée sur les données de la proposition à la clôture avec les informations fournies.

Combien de temps faut-il pour qu'une porte s'ouvre et se ferme ?

Nos données montrent que le temps médian entre l'ouverture d'une opportunité et sa fermeture est de 51,4 heures ou deux jours.

Vous devez suivre cela par vous-même. Une fois que vous le savez, définissez un déclencheur de suivi. Supposons que 55 heures se soient écoulées depuis que votre représentant a envoyé une proposition à un prospect et que la plupart des transactions se concluent dans ce laps de temps, mais pas avec celui-ci. C'est là que vous intégrez une tâche importante dans la séquence de clôture de vos représentants afin qu'ils puissent s'enregistrer et voir ce qui se passe.

Si vous vous trouvez trop occupé pour faire des propositions, envisagez de réduire certaines des autres tâches qui prennent votre temps.

Parfois, il n'est pas bon d'avoir une activité sur votre proposition. Cela peut sembler une bénédiction, mais en réalité, un changement inattendu peut entraîner des problèmes.

La proposition gagnante moyenne n'est vue que 2,5 fois avant que le prospect ne décide de la signer.

Lorsque les transactions ne se concluent pas, elles attirent plus l'attention que celles qui le font.

Si vos propositions sont ouvertes encore et encore, ou par des parties prenantes qui ne devraient pas être impliquées dans le processus, cela signifie que quelque chose ne va pas.

Le nombre de fois qu'une proposition est consultée peut être tout aussi différent pour vous et votre secteur. Ils pourraient être contre-intuitifs, comme les chiffres ci-dessus.

Une fois que vous avez les données, vos déclencheurs d'activité sont définis.

Si vous savez que vos documents de transaction sont ouverts en moyenne six fois avant que le prospect ne signe, assurez-vous de planifier une autre tâche de grande importance pour eux dès qu'ils l'ouvrent pour la septième fois.

N'ayez pas peur de sortir les gros canons si vous êtes toujours coincé dans votre affaire.

Si la proposition n'est toujours pas approuvée, essayez d'obtenir le soutien de la direction.

Récemment, le PDG de Proposify a appelé l'un des prospects de notre AE pour lui proposer son aide pour la signature d'un contrat. L'appel a aidé à pousser le prospect au-delà de la ligne et a obtenu une signature.

Vous pouvez tout configurer à l'avance et l'automatiser afin de ne pas avoir à vous fier à l'emploi du temps d'un cadre chargé.

Si les tactiques ci-dessus n'ont pas réussi, voici un exemple de ce que mon équipe ferait :

Mes responsables de compte envoient cet e-mail en dernier recours lorsqu'ils ne parviennent pas à débloquer l'accord. Je n'ai même pas besoin d'être impliqué.

Deal Hacker #3 : Impliquer de nouveaux actionnaires : à qui vos représentants font-ils des propositions ?

Vos commerciaux doivent contacter des personnes qui n'ont pas encore été contactées à propos de l'accord.

S'ils n'ont qu'un seul contact sur l'opportunité et vendent à un comité d'acheteurs, il est très probable que l'accord ne dépassera jamais le stade de la proposition. Il n'y a pas assez de personnes engagées.

Les opérations et l'habilitation sont essentielles au succès des initiatives de diversité.

Créez une séquence d'appels téléphoniques et d'e-mails en fonction de la personne à qui vos commerciaux envoient des propositions.
Le nombre de contacts nécessaires pour conclure une transaction.
Si le projet n'a pas suffisamment de parties prenantes impliquées au stade de la proposition, il doit vous en avertir.

Est-il préférable de vendre directement avec personne d'autre, ou est-ce plus efficace si le décideur a un champion ?

Si vous ne suivez pas vos rôles de contact, il peut être difficile de savoir ce que fait votre équipe.

Vous devez savoir à qui vos commerciaux envoient des propositions. Transfèrent-ils simplement la proposition ou ont-ils une ligne de contact directe ? Cela déterminera quel playbook de fermeture vous devez exécuter.

Le travail devient plus compliqué car vous devez planifier tous les scénarios possibles.

Si vos représentants peuvent rencontrer les décideurs, ils sont plus susceptibles de fermer. Ils envoient une proposition à cette personne ou à ce groupe de personnes, puis obtiennent leur signature.

Si votre entreprise se concentre sur la vente à court terme, vous devrez ajouter quelques étapes supplémentaires.

Lorsque vous rédigez une proposition, assurez-vous qu'elle est rédigée pour la personne qui prendra la décision et pas seulement pour quelqu'un de votre entreprise qui vous soutient.
Les outils logiciels vidéo peuvent être utiles aux commerciaux lorsqu'ils tentent d'obtenir une réunion avec des décideurs.
Si vous avez les coordonnées des décideurs, incluez cette personne dans votre e-mail de proposition.

Gardez une trace du nombre de prospects à chaque étape afin de voir si votre stratégie fonctionne ou non.

C'est une pratique courante pour les commerciaux d'établir des relations avec le client, puis parfois avec les personnes chargées d'acheter ou de commander des produits.

Gong a constaté que les accords avec au moins trois parties prenantes engagées ont plus de chances de réussir. Il est important que ces personnes soient sur la même longueur d'onde et qu'elles s'impliquent activement pour qu'un accord aboutisse.

Dans mon entreprise, si trois parties prenantes ou plus sont engagées à l'étape de clôture d'un accord, il est 6,9 fois plus probable qu'il soit conclu.

Comparez vos transactions fermées-perdues à celles qui ont réussi. Cela vous indiquera combien de parties prenantes doivent être impliquées dans une transaction pour qu'elle réussisse.

Assurez-vous de déléguer des tâches et d'impliquer d'autres personnes dans votre travail.

Permettez à vos transactions d'atteindre l'étape de clôture sans s'enliser

Une proposition est souvent négligée dans les ventes, mais ce n'est pas seulement de la paperasse. C'est une façon d'intéresser le client et de lui montrer comment vous pouvez l'aider.

Un rapprochement est un outil clé pour conclure des transactions. Si vous abandonnez votre conclusion à la fin, il appartient aux opérations commerciales et aux équipes d'activation d'identifier pourquoi la transaction reste bloquée dans la phase de clôture et de résoudre le problème.

Si vous continuez à ignorer le bas de votre entonnoir, ne soyez pas surpris s'il manque le quota.

Vous aviez les moyens et l'occasion de faire quelque chose à ce sujet.

Besoin d'aide pour automatiser votre processus de prospection commerciale ?

LeadFuze vous donne toutes les données dont vous avez besoin pour trouver des prospects idéaux, y compris des informations de contact complètes.

Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
Qui ont plus de 10 employés
Qui dépensent de l'argent sur Adwords
Qui utilise Hubspot
Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
Avec le rôle de Responsable RH
Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée. [/ sc