尋ねるべき3つの最も効果的な適格な質問
公開: 2022-04-10あなたが尋ねなければならない3つの最も効果的な適格な質問
最近はいい人を見つけるのが難しいので、うるさくならないわけにはいきません。
だからこそ、経済が活況を呈していたときよりも、今あなたの見込み客を認定することがさらに重要です。
見込み客は、どの候補者が適切にフィットする可能性があるかを特定するのに喜んでお手伝いします。
あなたの顧客は同じくらい多くのプレッシャーにさらされているので、彼らのニーズをもっと理解する時が来ました。 彼らはリモートで作業しており、Zoomミーティングを十分に行っており、机に着く新しい問題を修正しながら、お金を使わないように厳格な指示を持っています。
見込み客は時間を無駄にしたくないので、適切な適格な質問をするのが最善です。 このようにして、彼らは取引がうまくいかない理由を教えて、隠された宝石を見つけることができます。
適格な質問＃1：ロードマップ
発見の早い段階でこの最初の適格な質問をすることは、悪い取引を取り除くのに役立ちます。
彼らの課題について話し合い、商業的な洞察を与え、ソリューションでそれを修正する方法を提案したら、次のように尋ねます。
「私たちは助けることができると思います。 それがどのように機能するか、そして同様の状況で別のクライアントに同様の何かを実装したときの私たちの経験を見てみませんか？」
この会話には2つの潜在的な結果があります。
彼らは「ノー」と言います
適格な質問をする際に、見込み客があなたが彼らの問題をどのように解決するかについて聞くことに興味がないと言う可能性が常にあります。
時間とリソースを無駄にするのをやめたので、これは良いことです。 また、準備が整う前に購入を間違えるのを防ぎました。
この時点で彼らがノーと言った場合、あなたは他の誰かと話すか、あなたの解決策が彼らの問題と一致しない理由を見つける必要があります。
次に何をすべきかを判断するのは営業担当者次第です。
プロのヒント：
ディスカバリーコールをしている場合は、時間を無駄にしないでください。 少なくとも30分はあります。
誰かがあなたの申し出に興味を持っていない理由を知りたい場合は、会議の終わりに彼らに尋ねてください。 これはあなたに発見の時間を与え、また従業員が彼らの決定を再考することを可能にします。
彼らは「はい」と言います
彼らが言うなら、「もちろん。 それがどのように機能するのか興味があります」と、買い手からのシグナルと前進するための明示的な許可があるので、それは素晴らしいニュースです。
しかし、あなたはまだ彼らにやるべきことをたくさん与えていません、そしてそれは彼らの能力に対するあなたの信頼の確かな合図ではありません。
現在から問題が解決するまで、計画を説明します。
彼らは上司のために作成した計画を示すことができるはずです。 各タスクにかかる時間とマイルストーンがいつ発生するかが明確になるように、実際のカレンダーの日付を含めます。
あなたが良いマネージャーになりたいのなら、重要なことはあなたの従業員に自信を植え付けることです。 あなたは彼らが間違っていることとそれを修正する方法を知っていることを彼らに示さなければなりません。
これは、他のすべての候補者との違いを採用担当者に伝える機会です。
適格な質問2：パーソナライズされた計画
問題を解決する方法の大まかな計画を示したら、彼らにどう思うか尋ねます。
これは、私がこのプレゼンテーションを行っているときに自分自身に尋ねた適格な質問の1つです。 今日私に会いに来てくれたのは良いことです。そうでなければ、私たちはそれについて何もできないでしょう。
彼らは「ノー」と言います
彼らがノーと言った場合、それを個人的に受け取らないでください。 彼らはおそらくあなたのアイデアには何らかの作業が必要だと言っています。
しかし、あなたは彼らと生産的な会話をする機会を与えられました。
あなたの会社は変化する方法にあまりにも固執していますか？
他に何かポイントはありますか？
バリュープロポジションとは何ですか？
タイミングが悪いですか？
パーソナライズされた計画の準備ができていない場合は、彼らと話し合い、問題が何であるかを確認してください。 簡単に修正できる場合は、それを実行します。 しかし、彼らがあなたのプログラムにまったく興味がない場合は、彼らを失格と見なし、育成シーケンスに戻します。
彼らは「はい」と言います
この時点に到達したら、それは深い発見の資格に関する質問の時間です。 これらは、取引がうまくいくかどうかを示す詳細です。
これらは、次のような適格な質問です。
"カッコいい。 ほとんどのお客様はパイロットを進める前にセキュリティ監査を望んでいることを私たちは知っているので、技術実装の責任者があなたを助けるためにそこにいます。 セキュリティの要人は誰ですか？ ポール？ 素晴らしい！ 彼も巻き込みましょう。
「あなたのチームは通常、調達をどのように処理しますか？」
「この取引に関与する必要がある他の人々は何ですか？」
適格な質問3：正しい軌道に乗る
この時点で、双方が同意する計画を立てる必要があります。
しかし、資格を得るのは静的な状態ではありません。 したがって、今は彼らに説明責任を負わせるのはあなたの責任であり、将来何かが変わった場合は、別の失格の質問をしてください。
私たちは焦点を失いました。 何が欲しいのかを理解し、軌道に戻る必要があります。
彼らは「ノー」と言います
彼らが話をしたがらない場合、またはあなたが将来の行動のための相互の計画を思い付くことができない場合、それは取引を追求する価値がありません。 それで大丈夫です。
2か月先の締め切り日を待ち続けるよりも、今すぐ失格にするほうがよいでしょう。
CRMで取引を成立させる前に、必ず2つのことを学んでください。
それは今まで本物でしたか？
以前の評価で誤りを犯しましたか？ 予選の質問は、実際に何が起こっているのかを明らかにするのに十分な深さではありませんでしたか？
取引が遅れただけですか？ それとも今回は本当に死んでいるのですか？」
たとえば、彼らがあなたの製品に興味があり、いつかそれを購入する可能性があるかどうかを尋ねるときに、彼らが常に「現時点で」と言う場合、彼らはあなたを簡単に失望させたり、厄介な会話を避けようとしているだけかもしれません。
それらを簡単に放ってはいけません。 タイミングの問題である場合は、後で何が異なる可能性があるかを調べて、予定を立ててください。
計画された順序でそれらを保持しますが、新しいMAPを起動して実行するまではそれを当てにしないでください。
それが死んでいるなら、それから取引はありません、そしてあなたはそれを手放す必要があります。
彼らは「はい」と言います
理想的には、顧客があなたと話すのに十分な信頼を築いてきました。 計画を引き出し、どのような価値提案が彼らにとって最も重要であるかを再確認します。
計画をリセットすると、人々を軌道に戻す方法になります。 この時点から、新入社員に自信を持つことができます。
言葉は重要です
仕事の資格がない見込み客を参照するときは、正確であることが重要です。
見込み客を失格にする場合、それは彼らがあなたの次のクライアントになるということではありません。 取引はありませんでした。
取引を失うことは不可能ではありません。 時間内に電話をかけ直さなかったり、反対意見に対処できなかったりした場合など、1つを失う可能性のある方法はたくさんあります。
しかし、あなたのオフィスにいた人が真面目ではなかったことに気付いたとしても、落胆しないでください。 あなたは取引がないことを確認し、他の見込み客に取り組むか、既存のクライアントに集中するためにしばらく時間を取り戻しました。
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