Deal Hacker: 3 estrategias de operaciones de ventas para un cierre exitoso

Publicado: 2022-04-10

Deal Hacker: 3 estrategias de operaciones de ventas para evitar que las ofertas se estanquen al cierre

¿Ha notado que la mayoría de sus acuerdos se atascan en la etapa de propuesta?

Si no es un problema de representante, entonces el proceso es defectuoso.

Es común centrarse demasiado en la parte superior del embudo y descuidar las tácticas de la parte inferior del embudo.

Pero el cierre es un proceso y puede optimizarse como otros aspectos de las ventas.

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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:

Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
Que tienen más de 10 empleados
Que gastan dinero en Adwords
Quién usa Hubspot
Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.

Solo para darte una idea.

Tres operaciones de ventas tratan tácticas de piratas informáticos que su equipo de ventas debe emplear

A veces, los vendedores se atascan y necesitan ayuda para cerrar el trato. Aquí hay tres formas que podemos usar para mantenerlos al día con sus acuerdos: 1) Brindar capacitación de coaching en habilidades de cierre, 2) Mejorar la disponibilidad de recursos para los representantes en la parte inferior del embudo (por ejemplo, brindar más soporte telefónico) y 3 ) Ayude a asegurarse de que haya un camino claro desde la calificación hasta el cierre.

Deal Hacker #1: Mejore el entregable: ¿Qué están enviando sus representantes?

Una de las primeras cosas que puede hacer para combatir una propuesta estancada es preguntarse, "¿hay brechas en mis actividades de operaciones de ventas que pueden contribuir a que los acuerdos se atasquen?"

No estamos hablando solo de la tubería figurativa. Nos referimos a ser bloqueado por filtros de spam.

En la etapa de cierre, sus clientes potenciales pueden estar tranquilos porque no han visto todos los documentos que envían los representantes. Para solucionar este problema, debe observar qué envían los representantes y cómo se envía para optimizar la capacidad de entrega.

Primero, el cómo.

Cuando envíe un enlace a alguien, asegúrese de que sea informativo.

Cuando envíen por correo electrónico un enlace a un documento de propuesta en línea, asegúrese de que sea de un dominio de buena reputación. Si no, los filtros de spam lo atraparán.

Si vincula un documento, una hoja de cálculo o una presentación de Google donde los permisos están configurados para que personas ajenas a su organización no puedan acceder a él, habrá problemas. Esto se debe a que estos documentos no se pueden compartir fácilmente con otros miembros de su empresa que necesitan acceso.

Si a su empresa le gustan mucho los correos electrónicos fríos y se está acercando al límite de lo que puede enviar en una semana, entonces es importante que su Alcance esté configurado correctamente.

Al adjuntar archivos a un correo electrónico, asegúrese de que el tamaño del archivo sea inferior a 10 MB.

Si sus documentos de cierre están en formato Word, PDF, PowerPoint o Excel y están adjuntos a un correo electrónico que le enviaron, asegúrese de que el tamaño sea manejable. Un archivo demasiado grande terminará en su carpeta de spam en lugar de ser enviado a su bandeja de entrada.

Lo que estoy tratando de decir es esto: ¿cuál debería ser el entregable? Una solución para el tamaño del archivo podría ser enviar un documento más pequeño.

Pero si realmente quiere cerrar tratos, no lo haga. Proposify descubrió que las propuestas con diseños atractivos y otros activos pueden aumentar la tasa de cierre de su equipo hasta en un 26 %.

Para evitar que sus propuestas sean rechazadas porque el archivo es demasiado grande, haga estas tres cosas:

Comprima los archivos de sus representantes para asegurarse de que no se marquen. Los comprime pero aún conserva lo que es convincente sobre sus documentos de cierre.
La mejor manera de hacerlo es enviando un enlace, ya sea un documento en línea o su propio sitio web. La parte más importante del proceso es configurar la cuenta correctamente.
El software de gestión de propuestas le permite crear propuestas en línea, por lo que el tamaño del archivo no es un problema. Como el enlace está asociado con su dominio y no está alojado en otro sitio que ocupa espacio, el servidor de correo electrónico de su prospecto trata los enlaces como si fueran un enlace a uno de sus propios sitios web.

No puede simplemente darles a sus vendedores una lista de prospectos y enviarlos a la tarea, debe asegurarse de que lo que envían esté optimizado para la capacidad de entrega.

Deal Hacker #2: Verifique sus métricas: ¿qué sucede después de que se envía la propuesta?

Con el sistema COVID, las transacciones avanzan más rápidamente a través de una etapa de cierre.

Tenemos los datos para probarlo:

En 2020, el tiempo promedio para que un cliente potencial abra un correo electrónico después de que se envió es de 74 minutos. Esto significa que el 18% de los prospectos están abriendo correos electrónicos más rápido que en 2019.
Cuando se trata de propuestas, el 44 % del tiempo se redujo con este nuevo método.

Es importante establecer la línea de base para su equipo, lo que lo ayudará a identificar las señales de advertencia cuando un trato no va bien.

La persona promedio tarda 12 segundos en abrir un correo electrónico.

Un cliente potencial puede tardar desde minutos hasta días antes de que responda.

Cuando sepa este número, puede configurar un evento en su proceso de ventas para enviar un correo electrónico de recordatorio amistoso si no han abierto la propuesta dentro de ese período de tiempo.

Puede comenzar a construir una cadencia respaldada por datos desde la propuesta hasta cerrar con la información proporcionada.

¿Cuánto tiempo tarda una puerta en abrirse y cerrarse?

Nuestros datos muestran que el tiempo medio entre el momento en que se abre una oportunidad y el momento en que se cierra es de 51,4 horas o dos días.

Necesitas rastrear esto por ti mismo. Una vez que lo sepa, establezca un disparador de seguimiento. Digamos que han pasado 55 horas desde que su representante envió una propuesta a un cliente potencial y la mayoría de los negocios se cierran dentro de ese período de tiempo, pero no con este. Aquí es donde crea una tarea importante en la secuencia de cierre de sus representantes para que puedan registrarse y ver qué está pasando.

Si te encuentras demasiado ocupado para hacer alguna propuesta, considera reducir algunas de las otras tareas que consumen tu tiempo.

A veces no es bueno tener ninguna actividad en su propuesta. Puede parecer una bendición, pero en realidad, un cambio inesperado puede generar problemas.

La propuesta ganadora promedio se ve solo 2,5 veces antes de que el prospecto decida firmarla.

Cuando los tratos no se cierran, reciben más atención que los que sí.

Si sus propuestas se abren una y otra vez, o por partes interesadas que no deberían participar en el proceso, significa que algo anda mal.

La cantidad de veces que se ve una propuesta puede ser igual de diferente para que usted y su industria realicen un seguimiento. Podrían ser contradictorios, como los números anteriores.

Una vez que tenga los datos, sus activadores de actividad estarán configurados.

Si sabe que sus documentos de trato se abren un promedio de seis veces antes de que el cliente potencial firme, asegúrese de planificar otra tarea de gran importancia para ellos tan pronto como los abran por séptima vez.

No tenga miedo de sacar las armas grandes si todavía está atascado en su trato.

Si la propuesta aún no se aprueba, intente obtener el apoyo ejecutivo.

Recientemente, el director ejecutivo de Proposify llamó a uno de nuestros prospectos de AE para ofrecer su ayuda para firmar un contrato. La llamada ayudó a empujar al prospecto sobre la línea y aseguró una firma.

Puede configurar todo con anticipación y automatizarlo para que no tenga que depender del horario de un ejecutivo ocupado.

Si las tácticas anteriores no han tenido éxito, aquí hay un ejemplo de lo que haría mi equipo:

Mis ejecutivos de cuenta envían este correo electrónico como último recurso cuando no pueden resolver el trato. Ni siquiera necesito involucrarme.

Deal Hacker #3: Involucrar a nuevos accionistas: ¿a quién le envían propuestas sus representantes?

Sus representantes deben contactar a las personas que aún no han sido contactadas sobre el trato.

Si solo tienen un contacto en la oportunidad y están vendiendo a un comité de compradores, es muy probable que el trato nunca pase de la etapa de propuesta. No hay suficientes personas comprometidas.

Las operaciones y la habilitación son fundamentales para el éxito de las iniciativas de diversidad.

Crear una secuencia de llamadas telefónicas y correos electrónicos en función de a quién envían propuestas sus representantes.
El número de contactos que se necesitan para cerrar un trato.
Si el proyecto no tiene suficientes partes interesadas involucradas en la etapa de propuesta, debe advertirle.

¿Es mejor vender directamente con nadie más, o es más efectivo si quien toma las decisiones tiene un campeón?

Si no está realizando un seguimiento de sus roles de contacto, puede ser un desafío saber qué está haciendo su equipo.

Necesita saber a quién envían propuestas sus representantes. ¿Están simplemente reenviando la propuesta o tienen una línea directa de contacto? Esto determinará qué libro de jugadas de cierre debe ejecutar.

El trabajo se vuelve más complicado ya que tienes que planificar cada escenario posible.

Si sus representantes pueden reunirse con los responsables de la toma de decisiones, es más probable que cierren. Le envían una propuesta a esa persona o grupo de personas y luego obtienen su firma.

Si su empresa se centra en la venta a corto plazo, deberá agregar un par de pasos adicionales.

Al escribir una propuesta, asegúrese de que esté escrita para la persona que tomará la decisión y no solo para alguien de su empresa que lo apoye.
Las herramientas de software de video pueden ser útiles para que los representantes las usen cuando intentan reunirse con los tomadores de decisiones.
Si tiene la información de contacto de los tomadores de decisiones, incluya a esa persona en su correo electrónico de propuesta.

Realice un seguimiento de la cantidad de prospectos en cada etapa para que pueda ver si su estrategia está funcionando o no.

Es una práctica común que los representantes de ventas construyan relaciones con el cliente y, a veces, con las personas a cargo de comprar o pedir productos.

Gong descubrió que los acuerdos con al menos tres partes interesadas comprometidas tienen más probabilidades de éxito. Es importante que estas personas estén en sintonía y participen activamente para que el trato funcione.

En mi empresa, si tres o más partes interesadas participan en la etapa de cierre de un trato, es 6,9 veces más probable que se cierre.

Compare sus negocios cerrados perdidos con aquellos que fueron exitosos. Esto le dirá cuántas partes interesadas deben participar en un acuerdo para que tenga éxito.

Asegúrate de delegar tareas e involucrar a otras personas en tu trabajo.

Permita que sus transacciones lleguen al paso de cierre sin atascarse

Una propuesta a menudo se descuida en las ventas, pero no es solo papeleo. Es una forma de interesar al cliente y mostrarle cómo puede ayudar.

Un cerrador es una herramienta clave para cerrar tratos. Si abandona su cierre al final, depende de las operaciones de ventas y los equipos de habilitación identificar por qué el trato se atasca en la etapa de cierre y solucionar el problema.

Si sigue ignorando la parte inferior de su embudo, no se sorprenda cuando pierda la cuota.

Tuviste los medios y la oportunidad de hacer algo al respecto.

¿Necesita ayuda para automatizar su proceso de prospección de ventas?

LeadFuze le brinda todos los datos que necesita para encontrar clientes potenciales ideales, incluida la información de contacto completa.

Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
Que tienen más de 10 empleados
Que gastan dinero en Adwords
Quién usa Hubspot
Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.

Solo para darte una idea. [/Carolina del Sur