B2Bセールスおよびマーケティングチームがどのように連携するか

パフォーマンスを向上させるために販売とマーケティングがどのように連携する必要があるかを掘り下げる前に、これら2人の仲間がどのように連携したかを見てみましょう。 マーケティングは広告に根ざしています。 ビルボードとダイレクトメールは何年にもわたって重要なマーケティング戦術であり、それらは機能しましたが、正確にどれだけうまくいくかは誰にもわかりませんが、影響を追跡することはほとんど不可能です。

そして、セールスとは、あなたのビジネスニーズやあなたが興味を持っていることについて何も知らないが、あなたに製品を売ろうとする、突然あなたに手を差し伸べる人です。 これらの販売戦術は、購入者にとって優れたエクスペリエンスにつながるとは限りませんが、販売は常に、会社のために生み出したすべてのドルを追跡できます。

しかし、今日のマーケティングは異なります。 完全に追跡可能である必要があります。 それはデジタルでなければならず、機能するはずです。

テクノロジーが進歩するにつれてマーケティングは劇的に変化したため、マーケティングは、販売が常にそうであったように、収益への貢献について説明責任を負うことができるようになりました。

そのため、マーケティングと販売のギャップは縮まりました。 そして、チームが並んで作業しているので、チームが一緒に作業することが重要です。 しかし、リードが売りに出された後、リードに何が起こっているのかを正確に知っていると自信を持って言えますか？ これは基本的な質問です。

さらに重要なことに、マーケティングチームと営業チームの両方がこれらの重要な質問に対する答えを知っていますか？

マーケティングチームと営業チームの両方が、価値の高いリードがどのような種類の販促素材を消費しているかを知っていますか？ 彼らは電子書籍、ホワイトペーパー、リスト、インフォグラフィック、ウェビナーを消費していますか？ どれ？ フォームに関するどのような質問が、あなたの会社のリードにとって良いバロメーターですか？ 営業チームとマーケティングチームの両方が、営業によるリードのフォローアップへの期待を知っていますか？

リードが閉じない主な理由は何ですか？ 営業チームとマーケティングチームの両方が上位3つの理由を挙げられますか？

デジタルマーケティングエージェンシーのジョブチームまたはセールスチームのいずれかがこれらの質問に対する答えを知っている可能性が高いです。 両面が同じページにあることはめったにありません。 したがって、この統計はおそらく驚くことではありません。

販売とマーケティングがお互いを説明するために使用する用語の87％は否定的です。

マーケティングとセールスはお互いについて何と言っていますか？

マーケティングが販売を説明するために使用するステレオタイプには、 「単純な心」、「無能」、「怠惰な」などがあります。 そして、マーケティングの場合、これらのステレオタイプには、 「カラーリングチーム」、「アカデミック」 、 「無関係」が含まれます。

JCペニーは有名に次のように述べています。 「成長は単なる偶然ではありません。それは力が協力した結果です。」

販売とマーケティングは、顧客の問題を解決し、ビジネスに価値を提供するために協力する必要があります。 しかし、私たちは日常の仕事に行き詰まり、他のチームでループすることを覚えておく時間がないことを誰もが知っています。

営業チームとマーケティングチームは、ビジネス内の共通の目標に沿って調整し、収益の成長を改善することにマニアックに焦点を当てる必要があります。 営業チームとマーケティングチーム間のコラボレーションは、どのようにスライスしても、1つに要約されます。 セールスとマーケティングは同じチームの2つの半分です。 チームの収益。

販売とマーケティングをより適切に統合するにはどうすればよいですか？

どうしますか？ これはどのように可能ですか？ これを5つのステップに分けました。

1. 同じ言語を話します。
2. サービスレベルアグリーメントを実装します。
3. 閉ループレポートを設定します。
4. データに依存します。
5. オープンなコミュニケーションを維持します。

これらの5つのステップを活用して、販売とマーケティングを会社に統合し、チームがより適切に連携し、同じチームでプレーしていることを認識できるようにする必要があります。 チームの収益。

ステップ1：同じ言語を話す

同じ言語を話し始めるための販売とマーケティングの最初のステップは、目標到達プロセスを定義することです。 主要なマーケティングおよび営業の利害関係者と協力して、目標到達プロセスにおける各チームの役割を明確に概説してください。 このサンプルファネルでは、最初の2つの段階がマーケティングの責任です。

下の2つの段階は販売の責任です。

真ん中の段階は、共有されたマーケティングと販売の責任です。

次に、ステージを定義し、目標到達プロセスの各ステージの対象となるものを特定し、営業チームとマーケティングチームの全員がこの情報を知っていることを確認します。

最終結果は次のようになります。 あなたの会社の誰もが、人が見込み客/訪問者、リード、MQL、SQL、機会、そして顧客になる資格を知っている必要があります。 これは、営業チームとマーケティングチームを連携させ、会社で営業とマーケティングを統合するための他のすべてのステップの基盤です。

ステップ2：サービスレベルアグリーメントを実装する

所有権を定義したので、次はサービスレベルアグリーメントを実装します。 セールス＆マーケティングSLAは、共有収益目標を達成するために他のチームをサポートするために、各チームが達成することを約束することを定義します。 収益成長の共通の目標を達成することは、販売とマーケティングの間の正式な取り組みです。

その双方向の道を明確にするために：

• マーケティング–営業チームが割り当てを達成できるように、一定の量と質のリードを提供することを約束します。
• セールス–これらのリードをタイムリーにフォローアップし、リードを放棄する前に特定の回数の連絡を試みることを約束します。

営業担当者が目標を達成するために必要なリードの数を計算することについて考える方法はいくつかあります。

これらの計算は、質の高いリードと見なすものによって異なります。 繰り返しになりますが、この会話と演習は、マーケティングチームと営業チームの間の共同作業として行う必要があります。 SLAは、販売とマーケティングの両方が同じ目標に向かって機能していることを保証するため、重要です。

営業およびマーケティングチームと1つの部屋でミーティングを行い、指標を並べて確認することは、正しい方向への大きな一歩です。

SLAは、目標の周りの整合性を具体化します。 質問も、二度と推測することもありません。 合意が得られると、両方のチームが情熱と目的を持って作業し、明確に定義された目標を達成し、それを超えることができます。

ステップ3：サービスレベルアグリーメントを実装する

これで、目標到達プロセスができたので、同じ言語を話し、SLAを設定して、同じ目標に向かって調整し、作業することができます。 次に、両方のチームが順調に進んでいることを確認します。 クローズドループレポートにより、マーケティングと販売の間に適切なフィードバックループが設定されます。 クローズドループレポートは、マーケティングと販売のROIにプラスの効果をもたらしながら、マーケティングと販売が相互に対話する方法を設定します。

閉ループレポートにより、マーケティングはより多くの情報を販売に渡し、その見返りにフィードバックを得ることができます。

クローズドループレポートのマーケティングのメリット

• 最新の連絡先情報とステータスの更新を取得します
• どのマーケティングプログラムが機能していて、どれが機能していないかを知る
• マーケティングROIを向上させる

クローズドループレポートの販売のメリット

• リードの重複を排除する
• リードの優先順位付けを支援する
• 暖かい電話をかけるのを手伝ってください
• 成約率と売上ROIを向上させる

はい、販売とマーケティングのメリットの下にあるこれらの箇条書きはすべて現実のものであり、測定することができます。

クローズドループレポートの利点のいくつかは次のとおりです。

• どのマーケティングソースが最も多くの顧客を生み出しているかを分析します
• これにより、作成した個々のコンテンツが顧客を閉じるのにどのように貢献しているかを理解できます。
• MQLまたは顧客になる前に連絡先が行ったすべてのやり取りのタイムラインを提供します。

最初の24時間以内に連絡先と連絡を取り、連絡を取り合うのに役立つ情報を営業に渡し、リードがWebサイトに再度アクセスしたり、その他の重要なアクションを実行したりしたときに営業チームに自動更新を送信して、最適なタイミングでフォローアップできるようにします。 。

ステップ4：データに依存する

データは、会社で販売とマーケティングを統合するための次の鍵です。 ダッシュボードは、データを消費および共有するための優れた方法です。 いつでも、社内の誰とでも参照または共有できます。 彼らはあなたが経験しているかもしれない問題を特定してトラブルシューティングするのを助けることができます。 ダッシュボードは、両方のチームが同じ番号を見ていることも確認します。

ダッシュボードに加えて、月次のマーケティングレポートを作成することは非常に役立ちます。 これは、公式文書、電子メールで送信されるPPTデッキ、または毎月の対面会議の形式をとることができます。ここでは、マーケティングと販売の両方が先月のパフォーマンスについて報告します。

これにより、SLAやその他の目標到達プロセスの指標など、すべての重要な指標を掘り下げる必要があります。 マーケティングが目標を達成した理由と達成しなかった理由を評価して共有する必要があります。

ステップ5：オープンなコミュニケーションを維持する

そして最後のステップ。 オープンなコミュニケーションを維持します。 営業チームとマーケティングチームの月例会議で統計を共有することに加えて、営業チームとマーケティングチームの両方のリーダーが直接会って、チームの成功、製品情報、ペルソナ教育、SLAウォーターフォールについて同じページにアクセスする必要があります。 。

これは、共有ダッシュボードを確認し、懸念される傾向に対処できる時間です。これにより、リードフローや品質から、営業チームの採用計画に至るまで、すべての会話が開かれます。

ミーティングは、毎月の主要なコミュニケーションをカバーする必要があります。 これは素晴らしいことですが、それは日々解決しません。 マーケターはあなたの会社のキャンペーンをあなたの営業チームに電子メールでそして簡単に消化できるフォーマットで売り込むべきです。

そして、あなたが物理的な製品を販売するかサービスを販売するかにかかわらず、物事は常に変化しています！

マーケティングは製品やサービスの更新に関する資料（Webページ、データシートなど）を作成する必要があるため、販売前に知っておく必要があります。マーケティングは、これらの変更の詳細について販売チームをトレーニングおよび武装させる責任を負う必要があります。 、および顧客/見込み客が気にする理由の位置付け。

概要

これらの5つのステップは、組織に販売とマーケティングの実践を成功させるのに役立ちます。

• 同じ言語を話します。
• サービスレベルアグリーメントを実装する
• 閉ループレポートを設定します。
• データに依存します。
• オープンなコミュニケーションを維持します。

営業とマーケティングの慣行を会社に統合する際に留意すべき最も重要なことの1つは、感情ではなくデータを中継することです。 あなたは現実を知覚から分離する必要があります。 指差しや共同作業の失敗は、沈没船になります。 しかし、5つのステップに従うことで、組織内で強力で成功した販売とマーケティングの実践を確立し、販売とマーケティングが生産的に調和して生きることが保証されます。