Bagaimana Tim Penjualan & Pemasaran B2B Harus Bekerja Sama

Sebelum kita menggali bagaimana penjualan dan pemasaran harus bekerja sama untuk meningkatkan kinerja, mari kita lihat bagaimana kedua rekan ini bersatu. Pemasaran berakar pada periklanan. Billboard dan surat langsung adalah taktik pemasaran yang penting selama bertahun-tahun, dan mereka berhasil, tetapi tidak ada yang tahu persis seberapa baik tetapi hampir tidak mungkin untuk melacak dampaknya.

Dan penjualan adalah orang yang tiba-tiba menjangkau Anda, yang tidak tahu apa-apa tentang kebutuhan bisnis Anda atau apa yang Anda minati, tetapi mencoba menjual produk kepada Anda. Taktik penjualan ini mungkin tidak memberikan pengalaman yang sangat baik bagi pembeli – tetapi penjualan selalu dapat melacak setiap dolar yang mereka hasilkan untuk perusahaan mereka.

Namun, pemasaran saat ini berbeda. Itu harus benar-benar dapat dilacak; itu harus digital, itu harus bekerja.

Karena pemasaran telah berubah secara dramatis seiring dengan kemajuan teknologi, pemasaran sekarang dapat dimintai pertanggungjawaban atas kontribusi mereka terhadap pendapatan – seperti penjualan yang selalu terjadi.

Jadi kesenjangan antara pemasaran dan penjualan telah ditutup. Dan dengan tim yang bekerja berdampingan, sangat penting bagi mereka untuk bekerja sama. Tapi, bisakah Anda dengan yakin mengatakan bahwa Anda tahu persis apa yang terjadi dengan prospek setelah mereka ditendang ke penjualan? Ini adalah pertanyaan mendasar.

Lebih penting lagi, apakah tim pemasaran DAN penjualan Anda mengetahui jawaban atas pertanyaan kritis ini?

Apakah tim pemasaran dan penjualan Anda mengetahui jenis jaminan apa yang dikonsumsi oleh prospek bernilai tinggi? Apakah mereka menggunakan eBook, Whitepaper, Daftar, Infografis, Webinar? Yang mana? Pertanyaan apa pada formulir yang merupakan barometer yang baik untuk prospek perusahaan Anda? Apakah tim penjualan dan pemasaran mengetahui harapan untuk tindak lanjut timbal melalui penjualan?

Apa alasan utama prospek tidak ditutup? Dapatkah tim penjualan dan pemasaran Anda mencantumkan 3 alasan teratas?

Kemungkinan besar baik tim pekerjaan agen pemasaran digital Anda atau tim penjualan Anda mengetahui jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini. Sangat jarang kedua sisi pada halaman yang sama. Jadi, statistik ini mungkin tidak mengejutkan Anda:

87% istilah yang digunakan penjualan dan pemasaran untuk menggambarkan satu sama lain adalah negatif.

Apa yang dikatakan pemasaran dan penjualan tentang satu sama lain?

Beberapa stereotip yang digunakan pemasaran untuk menggambarkan penjualan termasuk, "Berpikiran sederhana", "tidak kompeten", "malas" . Dan untuk pemasaran, stereotip ini termasuk "tim mewarnai", "akademis" dan "tidak relevan" .

JC Penny terkenal mengatakan: "Pertumbuhan tidak pernah kebetulan: Ini adalah hasil dari kekuatan yang bekerja sama."

Penjualan dan pemasaran harus memecahkan masalah bagi pelanggan dan bekerja sama untuk memberikan nilai bagi bisnis Anda. Tapi kita semua tahu bahwa kita terjebak oleh pekerjaan kita sehari-hari dan tidak punya waktu untuk mengingat untuk mengulang di tim lain.

Tim penjualan dan pemasaran harus menyelaraskan tujuan bersama dalam bisnis Anda dan secara gila-gilaan berfokus pada peningkatan pertumbuhan pendapatan. Kolaborasi antara tim penjualan dan pemasaran bermuara pada satu hal, apa pun cara Anda membaginya. Penjualan dan Pemasaran adalah dua bagian dari tim yang sama. Pendapatan Tim.

Bagaimana cara mengintegrasikan penjualan dan pemasaran dengan lebih baik?

Bagaimana Anda melakukannya? Bagaimana ini mungkin?? Kami telah memecahnya menjadi 5 langkah:

1. Bicaralah dengan bahasa yang sama.
2. Menerapkan perjanjian tingkat layanan.
3. Siapkan pelaporan loop tertutup.
4. Mengandalkan data.
5. Pertahankan komunikasi yang terbuka.

Lima langkah ini harus dimanfaatkan untuk mengintegrasikan penjualan dan pemasaran ke dalam perusahaan Anda agar tim Anda bekerja lebih baik bersama-sama dan menyadari bahwa mereka bermain untuk tim yang sama; PENDAPATAN TIM.

Langkah 1: Bicaralah dalam bahasa yang sama

Langkah pertama untuk penjualan dan pemasaran untuk mulai berbicara dalam bahasa yang sama adalah menentukan saluran Anda. Bekerja dengan pemangku kepentingan pemasaran dan penjualan utama, pastikan untuk secara jelas menguraikan peran masing-masing tim dalam corong. Dalam corong sampel ini, dua tahap pertama adalah tanggung jawab pemasaran.

Dua tahap terbawah adalah tanggung jawab penjualan.

Tahapan di tengah adalah tanggung jawab pemasaran dan penjualan bersama.

Sekarang saatnya untuk menentukan tahapan, mengidentifikasi orang yang memenuhi syarat untuk setiap tahapan corong dan memastikan semua orang di tim penjualan dan pemasaran Anda mengetahui informasi ini.

Hasil akhirnya akan terlihat seperti ini. Semua orang di perusahaan Anda harus tahu apa yang membuat seseorang memenuhi syarat untuk menjadi prospek/pengunjung, pemimpin, MQL, SQL, peluang, dan pelanggan. Ini adalah dasar untuk semua langkah lain untuk membuat tim penjualan dan pemasaran Anda bekerja sama dan mengintegrasikan penjualan dan pemasaran di perusahaan Anda.

Langkah 2: Terapkan Perjanjian Tingkat Layanan

Sekarang Anda telah menentukan kepemilikan, saatnya menerapkan perjanjian tingkat layanan. SLA Penjualan & Pemasaran mendefinisikan apa yang masing-masing tim berkomitmen untuk capai untuk mendukung yang lain dalam mencapai tujuan pendapatan bersama. Ini adalah komitmen formal antara penjualan & pemasaran untuk memenuhi tujuan bersama untuk pertumbuhan pendapatan.

Untuk lebih jelasnya ini adalah jalan dua arah:

• Pemasaran – Berkomitmen untuk memberikan jumlah dan kualitas prospek tertentu untuk membantu tim penjualan memenuhi kuotanya.
• Penjualan – Berkomitmen untuk menindaklanjuti prospek tersebut tepat waktu, dan melakukan sejumlah upaya kontak tertentu sebelum meninggalkan prospek.

Ada beberapa cara yang dapat Anda pikirkan untuk menghitung berapa banyak prospek yang dibutuhkan perwakilan penjualan untuk mencapai target.

Perhitungan ini akan bervariasi tergantung pada apa yang Anda anggap sebagai lead yang berkualitas. Sekali lagi, percakapan dan latihan ini harus dilakukan sebagai upaya bersama antara tim pemasaran dan penjualan. SLA adalah kuncinya karena memastikan penjualan dan pemasaran keduanya bekerja menuju tujuan yang sama.

Hanya mengadakan pertemuan dengan tim penjualan dan pemasaran Anda di satu ruangan, melihat metrik secara berdampingan, adalah langkah besar ke arah yang benar.

SLA mengkristalkan keselarasan di sekitar tujuan. Tidak ada pertanyaan, tidak ada tebakan kedua. Setelah ada kesepakatan, kedua tim dapat bekerja dengan semangat dan tujuan untuk memenuhi dan melampaui tujuan yang ditetapkan dengan baik.

Langkah 3: Terapkan Perjanjian Tingkat Layanan

Oke, jadi Anda sekarang memiliki corong sehingga Anda berbicara dalam bahasa yang sama, dan Anda telah menetapkan SLA Anda sehingga Anda selaras dan bekerja menuju tujuan yang sama. Sekarang saatnya untuk memastikan kedua tim tetap berada di jalurnya. Pelaporan loop tertutup memastikan bahwa loop umpan balik yang tepat diatur antara pemasaran dan penjualan. Pelaporan loop tertutup menyiapkan cara bagi pemasaran dan penjualan untuk berbicara satu sama lain, sekaligus memiliki efek positif pada ROI pemasaran dan penjualan.

Pelaporan loop tertutup memungkinkan Pemasaran meneruskan lebih banyak informasi ke penjualan, dan mendapatkan umpan balik sebagai balasannya.

Manfaat untuk Pemasaran Pelaporan Loop Tertutup

• Dapatkan info kontak terkini dan pembaruan status
• Pelajari program pemasaran mana yang berhasil dan mana yang tidak
• Tingkatkan ROI Pemasaran

Manfaat untuk Penjualan Pelaporan Loop Tertutup

• Hapus duplikat prospek
• Bantu memprioritaskan prospek
• Bantu lakukan panggilan yang lebih hangat
• Tingkatkan tingkat penutupan dan ROI Penjualan

Ya, semua poin-poin di bawah manfaat untuk penjualan dan pemasaran itu nyata dan dapat diukur… mereka bukan hanya ide kue di langit yang terdengar terlalu bagus untuk menjadi kenyataan.

Beberapa manfaat dari pelaporan loop tertutup, adalah:

• Analisis sumber pemasaran mana yang menghasilkan pelanggan paling banyak
• Ini memungkinkan Anda untuk memahami bagaimana setiap bagian dari konten yang Anda buat berkontribusi untuk menutup pelanggan
• Berikan garis waktu dari semua interaksi yang dilakukan kontak sebelum menjadi MQL atau pelanggan.

Sampaikan informasi ke penjualan yang dapat membantu mereka terhubung dan terlibat dengan kontak dalam 24 jam pertama dan mengirim pembaruan otomatis ke tim penjualan Anda saat prospek mereka mengunjungi kembali situs web atau mengambil tindakan penting lainnya, untuk memastikan untuk menindaklanjuti pada waktu terbaik .

Langkah 4: Andalkan Data

Data adalah kunci berikutnya untuk mengintegrasikan penjualan dan pemasaran di perusahaan Anda. Dasbor adalah cara yang bagus untuk menggunakan dan berbagi data. Anda dapat merujuk atau membagikannya kapan saja, dengan siapa pun di dalam perusahaan Anda. Mereka dapat membantu mengidentifikasi dan memecahkan masalah apa pun yang mungkin Anda alami. Dasbor juga memastikan bahwa kedua tim melihat angka yang sama.

Selain dasbor, sangat membantu untuk membuat laporan pemasaran bulanan. Ini bisa berupa dokumen resmi, dek PPT yang dikirim melalui email, atau dapat berupa pertemuan tatap muka bulanan – di mana pemasaran dan penjualan KEDUA melaporkan kinerja bulan lalu.

Ini harus menggali semua metrik penting seperti SLA Anda serta metrik corong Anda yang lain. Anda harus mengevaluasi dan membagikan mengapa Pemasaran berhasil atau tidak mencapai target.

Langkah 5: Pertahankan Komunikasi Terbuka

Dan langkah terakhir. Pertahankan Komunikasi Terbuka. Selain membagikan statistik Anda dalam pertemuan bulanan untuk tim penjualan dan pemasaran Anda – para pemimpin di tim penjualan dan pemasaran Anda harus berkumpul untuk pertemuan langsung untuk mendapatkan pemahaman yang sama tentang kesuksesan tim, informasi produk, pendidikan persona, dan air terjun SLA .

Ini adalah waktu di mana Anda dapat melihat dasbor bersama Anda dan mengatasi tren apa pun yang terkait – ini membuka percakapan tentang segala hal mulai dari aliran dan kualitas prospek, hingga rencana perekrutan untuk tim penjualan Anda.

Rapat harus mencakup komunikasi utama setiap bulan. Ini bagus, tetapi tidak menyelesaikannya untuk hari ke hari. Pemasar harus Memasarkan kampanye perusahaan Anda ke tim penjualan Anda dalam email dan format yang mudah dicerna juga.

Dan apakah Anda menjual produk fisik atau layanan – semuanya selalu berubah!

Karena pemasaran perlu membuat jaminan (halaman web, lembar data, dan sebagainya) tentang pembaruan produk dan layanan, mereka mengetahuinya sebelum penjualan – Pemasaran harus bertanggung jawab untuk melatih dan mempersenjatai tim penjualan dengan perincian perubahan ini , dan penentuan posisi mengapa pelanggan/prospek akan peduli.

Ringkasan

5 langkah ini akan membantu membawa praktik penjualan dan pemasaran yang sukses ke dalam organisasi Anda.

• Bicaralah dengan bahasa yang sama.
• Terapkan Perjanjian Tingkat Layanan
• Siapkan pelaporan loop tertutup.
• Mengandalkan data.
• Pertahankan komunikasi yang terbuka.

Salah satu hal terpenting yang perlu diingat saat mengintegrasikan praktik penjualan dan pemasaran ke perusahaan Anda adalah menyampaikan data, bukan emosi. Anda perlu memisahkan realitas dari persepsi. Tunjuk jari dan kegagalan untuk berkolaborasi akan mengakibatkan kapal tenggelam. Tetapi mengikuti 5 langkah akan memastikan Anda menyiapkan praktik penjualan dan pemasaran yang kuat dan sukses dalam organisasi Anda dan bahwa penjualan dan pemasaran akan hidup dalam harmoni yang produktif.