Comment les équipes commerciales et marketing B2B devraient travailler ensemble

Avant de nous pencher sur la manière dont les ventes et le marketing doivent travailler ensemble pour améliorer les performances, examinons comment ces deux compagnons de lit se sont réunis. Le marketing est ancré dans la publicité. Les panneaux d'affichage et le publipostage ont été une tactique de marketing vitale pendant des années, et ils ont fonctionné, mais personne ne sait exactement dans quelle mesure, mais il est presque impossible de suivre l'impact.

Et les ventes sont une personne qui vous contacte à l'improviste, qui ne sait rien de vos besoins commerciaux ou de ce qui vous intéresse, mais essaie de vous vendre un produit. Ces tactiques de vente peuvent ne pas conduire à une excellente expérience pour l'acheteur, mais les ventes peuvent toujours suivre chaque dollar qu'elles génèrent pour leur entreprise.

Cependant, le marketing d'aujourd'hui est différent. Il doit être entièrement traçable ; ça devrait être numérique, ça devrait fonctionner.

Parce que le marketing a radicalement changé à mesure que la technologie s'est améliorée, le marketing peut désormais être tenu responsable de sa contribution aux revenus, tout comme les ventes l'ont toujours été.

Ainsi, l'écart entre le marketing et les ventes s'est refermé. Et avec les équipes travaillant côte à côte, il est essentiel qu'elles travaillent ensemble. Mais pouvez-vous dire en toute confiance que vous savez exactement ce qui se passe avec les prospects après leur passage aux ventes ? C'est une question fondamentale.

Plus important encore, vos équipes marketing ET commerciales connaissent-elles les réponses à ces questions critiques ?

Vos équipes marketing et commerciales savent-elles quels types de garantie un prospect de grande valeur consomme ? Consomment-ils des livres électroniques, des livres blancs, des listes, des infographies, des webinaires ? Lesquels? Quelles questions sur les formulaires sont de bons baromètres pour les prospects de votre entreprise ? Les équipes commerciales et marketing connaissent-elles les attentes en matière de suivi des prospects par les commerciaux ?

Quelles sont les principales raisons pour lesquelles un prospect ne se ferme pas ? Votre équipe commerciale et votre équipe marketing peuvent-elles énumérer les 3 principales raisons ?

Il y a de fortes chances que votre équipe d'emplois d'agence de marketing numérique ou votre équipe de vente connaisse les réponses à ces questions. Il est très rare que les deux côtés soient sur la même page. Donc, cette statistique ne vous surprendra probablement pas :

87% des termes commerciaux et marketing utilisés pour se décrire sont négatifs.

Que disent le marketing et les ventes l'un de l'autre ?

Certains des stéréotypes utilisés par le marketing pour décrire les ventes incluent « simple d'esprit », « incompétent », « paresseux » . Et pour le marketing, ces stéréotypes incluent "l'équipe de coloriage", "académique" et "non pertinent" .

JC Penny a dit : « La croissance n'est jamais un simple hasard : c'est le résultat de forces travaillant ensemble.

Les ventes et le marketing doivent à la fois résoudre les problèmes du client et travailler ensemble pour apporter de la valeur à votre entreprise. Mais nous savons tous que nous nous enlisons dans nos tâches quotidiennes et que nous n'avons pas le temps de nous rappeler de boucler dans d'autres équipes.

Les équipes de vente et de marketing doivent s'aligner sur des objectifs communs au sein de votre entreprise et se concentrer de manière maniaque sur l'amélioration de la croissance des revenus. La collaboration entre les équipes de vente et de marketing se résume à une chose, quelle que soit la manière dont vous la découpez. Les ventes et le marketing sont les deux moitiés de la même équipe. Revenus de l'équipe.

Comment mieux intégrer les ventes et le marketing ?

Comment faites-vous? Comment est-ce possible?? Nous l'avons décomposé en 5 étapes :

1. Parler la même langue.
2. Mettre en œuvre un accord de niveau de service.
3. Configurer des rapports en boucle fermée.
4. Fiez-vous aux données.
5. Maintenir une communication ouverte.

Ces cinq étapes doivent être mises à profit pour intégrer les ventes et le marketing dans votre entreprise afin que vos équipes travaillent mieux ensemble et se rendent compte qu'elles jouent pour la même équipe ; REVENUS D'ÉQUIPE.

Étape 1 : Parlez la même langue

La première étape pour que les ventes et le marketing commencent à parler le même langage consiste à définir votre entonnoir. En travaillant avec les principales parties prenantes du marketing et des ventes, assurez-vous de définir clairement le rôle de chaque équipe dans l'entonnoir. Dans cet exemple d'entonnoir, les deux premières étapes relèvent de la responsabilité du marketing.

Les deux dernières étapes relèvent de la responsabilité de la vente.

Les étapes intermédiaires sont la responsabilité partagée du marketing et des ventes.

Il est maintenant temps de définir les étapes, d'identifier ce qui qualifie les personnes pour chaque étape de l'entonnoir et de s'assurer que tous les membres de vos équipes de vente et de marketing connaissent ces informations.

Les résultats finaux devraient ressembler à ceci. Tout le monde dans votre entreprise doit savoir ce qui qualifie une personne pour être un prospect/visiteur, un prospect, un MQL, un SQL, une opportunité et un client. C'est la base de toutes les autres étapes pour faire travailler ensemble vos équipes de vente et de marketing et intégrer les ventes et le marketing dans votre entreprise.

Étape 2 : Mettre en œuvre un accord de niveau de service

Maintenant que vous avez défini la propriété, il est temps de mettre en œuvre un accord de niveau de service. Un SLA de vente et de marketing définit ce que chaque équipe s'engage à accomplir afin d'aider l'autre à atteindre les objectifs de revenus partagés. Il s'agit d'un engagement formel entre les ventes et le marketing pour atteindre des objectifs communs de croissance des revenus.

Pour être clair, c'est une rue à double sens:

• Marketing - S'engage à fournir une certaine quantité et qualité de prospects pour aider l'équipe de vente à atteindre son quota.
• Ventes - S'engage à suivre ces prospects en temps opportun et à effectuer un nombre spécifique de tentatives de contact avant d'abandonner le prospect.

Il existe plusieurs façons de calculer le nombre de prospects dont un commercial a besoin pour atteindre son objectif.

Ces calculs varieront en fonction de ce que vous considérez comme un prospect de qualité. Encore une fois, cette conversation et cet exercice doivent être menés conjointement par les équipes de marketing et de vente. Un SLA est essentiel car il garantit que les ventes et le marketing travaillent tous deux vers le même objectif.

Le simple fait d'avoir la réunion avec votre équipe de vente et de marketing dans une même pièce, en regardant les mesures côte à côte, est un énorme pas dans la bonne direction.

Un SLA cristallise l'alignement autour des objectifs. Pas de questions, pas de doute. Une fois qu'il y a un accord, les deux équipes peuvent travailler avec passion et détermination pour atteindre et dépasser des objectifs bien définis.

Étape 3 : Mettre en œuvre un accord de niveau de service

OK, vous avez maintenant votre entonnoir, donc vous parlez la même langue, et vous avez défini votre SLA de sorte que vous êtes aligné et que vous travaillez vers les mêmes objectifs. Il est maintenant temps de s'assurer que les deux équipes restent sur la bonne voie. Le reporting en boucle fermée garantit qu'une boucle de rétroaction appropriée est mise en place entre le marketing et les ventes. Les rapports en boucle fermée permettent au marketing et aux ventes de communiquer entre eux, tout en ayant un effet positif sur le retour sur investissement du marketing et des ventes.

Les rapports en boucle fermée permettent au marketing de transmettre plus d'informations aux ventes et d'obtenir des commentaires en retour.

Avantages pour la commercialisation des rapports en boucle fermée

• Obtenez des informations de contact à jour et des mises à jour de statut
• Découvrez quels programmes de marketing fonctionnent et lesquels ne fonctionnent pas
• Augmenter le retour sur investissement marketing

Avantages pour les ventes des rapports en boucle fermée

• Dédupliquer les prospects
• Aidez à hiérarchiser les prospects
• Aide à passer des appels plus chaleureux
• Augmentez le taux de conclusion et le retour sur investissement des ventes

Oui, tous ces points à puces sous les avantages pour les ventes et le marketing sont réels et peuvent être mesurés… ce ne sont pas seulement des idées farfelues qui semblent trop belles pour être vraies.

Certains des avantages de la création de rapports en boucle fermée sont :

• Analysez quelles sources de marketing génèrent le plus de clients
• Il vous permet de comprendre comment chaque élément de contenu que vous créez contribue à la fermeture de clients
• Fournissez une chronologie de toutes les interactions qu'un contact a eues avant de devenir un MQL ou un client.

Transmettez des informations aux commerciaux qui peuvent les aider à se connecter et à interagir avec des contacts dans les premières 24 heures et envoyez des mises à jour automatiques à votre équipe de vente lorsque leurs prospects revisitent le site Web ou prennent d'autres actions clés, pour s'assurer de suivre au meilleur moment .

Étape 4 : s'appuyer sur les données

Les données sont la clé suivante pour intégrer les ventes et le marketing dans votre entreprise. Les tableaux de bord sont un excellent moyen de consommer et de partager des données. Vous pouvez les référencer ou les partager à tout moment, avec n'importe qui au sein de votre entreprise. Ils peuvent vous aider à identifier et à résoudre les problèmes que vous pourriez rencontrer. Les tableaux de bord garantissent également que les deux équipes examinent les mêmes chiffres.

En plus des tableaux de bord, il est vraiment utile de faire un rapport marketing mensuel. Il peut s'agir d'un document officiel, d'une présentation PPT envoyée par e-mail ou d'une réunion mensuelle en personne - où le marketing et les ventes TOUS rendent compte de leurs performances du mois précédent.

Cela devrait creuser dans toutes les métriques importantes comme votre SLA ainsi que vos autres métriques d'entonnoir. Vous devez évaluer et partager pourquoi le marketing a atteint ou n'a pas atteint ses objectifs.

Étape 5 : Maintenir une communication ouverte

Et la dernière étape. Maintenir une communication ouverte. En plus de partager vos statistiques lors d'une réunion mensuelle pour vos équipes de vente et de marketing, les responsables de vos équipes de vente et de marketing doivent se réunir pour une réunion en personne afin d'être sur la même longueur d'onde sur les succès de l'équipe, les informations sur les produits, l'éducation des personnes et les cascades SLA. .

C'est un moment où vous pouvez consulter votre tableau de bord partagé et aborder toutes les tendances préoccupantes - cela ouvre la conversation sur tout, du flux et de la qualité des prospects aux plans d'embauche pour votre équipe de vente.

Les réunions doivent couvrir les principales communications sur une base mensuelle. C'est génial, mais cela ne résout pas le problème au jour le jour. Les spécialistes du marketing doivent également commercialiser les campagnes de votre entreprise auprès de votre équipe de vente dans des e-mails et des formats faciles à digérer.

Et que vous vendiez un produit physique ou un service, les choses changent constamment !

Parce que le marketing doit créer des supports (pages Web, fiches techniques, etc.) sur les mises à jour des produits et services, ils sont au courant avant les ventes - Le marketing doit prendre la responsabilité de former et d'armer l'équipe de vente avec les détails de ces changements , et le positionnement des raisons pour lesquelles les clients/prospects s'en soucieront.

Résumé

Ces 5 étapes vous aideront à mettre en place une pratique de vente et de marketing réussie dans votre organisation.

• Parler la même langue.
• Mettre en œuvre un accord de niveau de service
• Configurez des rapports en boucle fermée.
• Fiez-vous aux données.
• Maintenir une communication ouverte.

L'une des choses les plus importantes à garder à l'esprit lors de l'intégration d'une pratique de vente et de marketing à votre entreprise est de vous appuyer sur les données et non sur les émotions. Vous devez séparer la réalité de la perception. Le fait de pointer du doigt et de ne pas collaborer entraînera le naufrage d'un navire. Mais suivre les 5 étapes vous assurera de mettre en place une pratique de vente et de marketing solide et réussie au sein de votre organisation et que les ventes et le marketing vivront dans une harmonie productive.