Wie B2B-Vertriebs- und Marketingteams zusammenarbeiten sollten

Bevor wir uns damit befassen, wie Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten sollten, um die Leistung zu verbessern, schauen wir uns an, wie diese beiden Kollegen zusammengekommen sind. Marketing hat seinen Ursprung in der Werbung. Werbetafeln und Direktwerbung waren jahrelang eine wichtige Marketingtaktik, und sie funktionierten, aber niemand weiß genau, wie gut, aber es ist fast unmöglich, die Auswirkungen zu verfolgen.

Und der Vertrieb ist eine Person, die sich aus heiterem Himmel an Sie wendet, die nichts über Ihre geschäftlichen Anforderungen oder Ihre Interessen weiß, aber versucht, Ihnen ein Produkt zu verkaufen. Diese Verkaufstaktiken führen möglicherweise nicht zu einer hervorragenden Erfahrung für den Käufer – aber der Verkauf könnte immer jeden Dollar verfolgen, den er für sein Unternehmen generiert.

Heutiges Marketing ist jedoch anders. Es sollte vollständig verfolgbar sein; es sollte digital sein, es sollte funktionieren.

Da sich das Marketing mit der Verbesserung der Technologie dramatisch verändert hat, kann das Marketing jetzt für seinen Beitrag zum Umsatz zur Rechenschaft gezogen werden – so wie es der Vertrieb schon immer war.

Die Lücke zwischen Marketing und Vertrieb hat sich also geschlossen. Und da die Teams Seite an Seite arbeiten, ist es entscheidend, dass sie zusammenarbeiten. Aber können Sie mit Zuversicht sagen, dass Sie genau wissen, was mit den Leads passiert, nachdem sie an den Verkauf übergeben wurden? Dies ist eine grundlegende Frage.

Was noch wichtiger ist: Kennen sowohl Ihr Marketing- als auch Ihr Vertriebsteam die Antworten auf diese kritischen Fragen?

Wissen sowohl Ihre Marketing- als auch Ihre Vertriebsteams, welche Arten von Sicherheiten ein hochwertiger Lead verbraucht? Konsumieren sie eBooks, Whitepaper, Listen, Infografiken, Webinare? Welche? Welche Formularfragen sind gute Barometer für die Leads Ihres Unternehmens? Kennen sowohl die Vertriebs- als auch die Marketingteams die Erwartungen an die Lead-Nachverfolgung durch den Vertrieb?

Was sind die Hauptgründe, warum ein Lead nicht geschlossen wird? Können sowohl Ihr Vertriebs- als auch Ihr Marketingteam die 3 wichtigsten Gründe auflisten?

Die Chancen stehen gut, dass entweder das Jobteam Ihrer Agentur für digitales Marketing oder Ihr Vertriebsteam die Antworten auf diese Fragen kennt. Sehr selten sind beide Seiten auf derselben Seite. Diese Statistik wird Sie also wahrscheinlich nicht überraschen:

87 % der Begriffe, die Vertrieb und Marketing verwenden, um sich gegenseitig zu beschreiben, sind negativ.

Was sagen Marketing und Vertrieb übereinander aus?

Zu den Stereotypen, die das Marketing verwendet, um Verkäufe zu beschreiben, gehören „einfältig“, „inkompetent“, „faul“ . Und für das Marketing gehören zu diesen Stereotypen „das Einfärbeteam“, „akademisch“ und „irrelevant“ .

JC Penny sagte einmal: „Wachstum ist niemals Zufall: Es ist das Ergebnis der Zusammenarbeit von Kräften.“

Vertrieb und Marketing sollten sowohl Probleme für den Kunden lösen als auch zusammenarbeiten, um einen Mehrwert für Ihr Unternehmen zu schaffen. Aber wir alle wissen, dass wir uns in unserer täglichen Arbeit verzetteln und keine Zeit haben, daran zu denken, andere Teams einzubinden.

Vertriebs- und Marketingteams sollten sich auf gemeinsame Ziele innerhalb Ihres Unternehmens ausrichten und sich wahnsinnig auf die Verbesserung des Umsatzwachstums konzentrieren. Die Zusammenarbeit zwischen den Vertriebs- und Marketingteams läuft auf eine Sache hinaus, egal wie man sie aufteilt. Vertrieb und Marketing sind zwei Hälften desselben Teams. Mannschaftseinnahmen.

Wie können Vertrieb und Marketing besser integriert werden?

Wie machst du das? Wie ist das möglich?? Wir haben es in 5 Schritte unterteilt:

1. Sprich dieselbe Sprache.
2. Implementieren Sie eine Vereinbarung zum Servicelevel.
3. Richten Sie Closed-Loop-Berichte ein.
4. Verlassen Sie sich auf Daten.
5. Pflegen Sie eine offene Kommunikation.

Diese fünf Schritte sollten genutzt werden, um Vertrieb und Marketing in Ihr Unternehmen zu integrieren, damit Ihre Teams besser zusammenarbeiten und erkennen, dass sie für dasselbe Team spielen; TEAMEINNAHMEN.

Schritt 1: Sprechen Sie dieselbe Sprache

Der erste Schritt für Vertrieb und Marketing, um dieselbe Sprache zu sprechen, besteht darin, Ihren Trichter zu definieren. Stellen Sie in Zusammenarbeit mit wichtigen Marketing- und Vertriebsakteuren sicher, dass die Rolle jedes Teams im Trichter klar umrissen ist. In diesem Mustertrichter liegen die ersten beiden Stufen in der Verantwortung des Marketings.

Die unteren beiden Stufen liegen in der Verantwortung des Verkaufs.

Die Stufen in der Mitte sind gemeinsame Marketing- und Vertriebsverantwortung.

Jetzt ist es an der Zeit, die Phasen zu definieren, herauszufinden, was Personen für jede Phase des Trichters qualifiziert, und sicherzustellen, dass alle in Ihren Vertriebs- und Marketingteams diese Informationen kennen.

Das Endergebnis sollte in etwa so aussehen. Jeder in Ihrem Unternehmen sollte wissen, was eine Person als Interessent/Besucher, Lead, MQL, SQL, Opportunity und Kunde qualifiziert. Dies ist die Grundlage für alle weiteren Schritte, um Ihre Vertriebs- und Marketingteams zur Zusammenarbeit zu bringen und Vertrieb und Marketing in Ihrem Unternehmen zu integrieren.

Schritt 2: Implementieren Sie ein Service Level Agreement

Nachdem Sie die Eigentümerschaft definiert haben, ist es an der Zeit, eine Vereinbarung zum Servicelevel zu implementieren. Ein Vertriebs- und Marketing-SLA definiert, wozu sich jedes Team verpflichtet, um das andere beim Erreichen der gemeinsamen Umsatzziele zu unterstützen. Es ist eine formelle Verpflichtung zwischen Vertrieb und Marketing, gemeinsame Ziele für das Umsatzwachstum zu erreichen.

Um klar zu sein, es ist eine Einbahnstraße:

• Marketing – Verpflichtet sich, eine bestimmte Menge und Qualität von Leads zu liefern, um dem Vertriebsteam zu helfen, seine Quote zu erfüllen.
• Vertrieb – Verpflichtet sich, diese Leads zeitnah zu verfolgen und eine bestimmte Anzahl von Kontaktversuchen zu unternehmen, bevor der Lead aufgegeben wird.

Es gibt eine Reihe von Möglichkeiten, wie Sie berechnen können, wie viele Leads ein Vertriebsmitarbeiter benötigt, um das Ziel zu erreichen.

Diese Berechnungen variieren je nachdem, was Sie als Qualitäts-Lead betrachten. Auch dieses Gespräch und diese Übung sollten als gemeinsame Anstrengung zwischen den Marketing- und Vertriebsteams durchgeführt werden. Ein SLA ist von entscheidender Bedeutung, da es sicherstellt, dass Vertrieb und Marketing auf dasselbe Ziel hinarbeiten.

Allein das Meeting mit Ihrem Vertriebs- und Marketingteam in einem Raum abzuhalten und die Kennzahlen nebeneinander zu betrachten, ist ein großer Schritt in die richtige Richtung.

Ein SLA kristallisiert die Ausrichtung auf Ziele heraus. Keine Fragen, kein Nachdenken. Sobald eine Einigung erzielt wurde, können beide Teams mit Leidenschaft und Zielstrebigkeit daran arbeiten, klar definierte Ziele zu erreichen und zu übertreffen.

Schritt 3: Implementieren Sie ein Service Level Agreement

OK, Sie haben jetzt also Ihren Trichter, sprechen dieselbe Sprache und haben Ihr SLA so festgelegt, dass Sie aufeinander abgestimmt sind und auf dieselben Ziele hinarbeiten. Jetzt ist es an der Zeit sicherzustellen, dass beide Teams auf Kurs bleiben. Das Closed-Loop-Reporting stellt sicher, dass zwischen Marketing und Vertrieb eine angemessene Feedback-Schleife eingerichtet wird. Closed-Loop-Berichte schaffen eine Möglichkeit für Marketing und Vertrieb, miteinander zu sprechen, und wirken sich gleichzeitig positiv auf den Marketing- und Vertriebs-ROI aus.

Closed-Loop-Berichte ermöglichen es dem Marketing, mehr Informationen an den Vertrieb weiterzugeben und im Gegenzug Feedback zu erhalten.

Vorteile für das Marketing von Closed Loop Reporting

• Erhalten Sie aktuelle Kontaktinformationen und Statusaktualisierungen
• Erfahren Sie, welche Marketingprogramme funktionieren und welche nicht
• Erhöhen Sie den Marketing-ROI

Vorteile für den Vertrieb durch Closed Loop Reporting

• Deduplizierte Leads
• Helfen Sie bei der Priorisierung von Leads
• Helfen Sie mit, wärmere Anrufe zu tätigen
• Erhöhen Sie die Abschlussrate und den Verkaufs-ROI

Ja, all diese Aufzählungspunkte unter den Vorteilen für Vertrieb und Marketing sind real und können gemessen werden … sie sind nicht nur Zukunftsmusik, die zu gut klingt, um wahr zu sein.

Einige der Vorteile der Closed-Loop-Berichterstattung sind:

• Analysieren Sie, welche Marketingquellen die meisten Kunden hervorbringen
• So können Sie nachvollziehen, wie jeder einzelne Inhalt, den Sie erstellen, zum Abschluss von Kunden beiträgt
• Stellen Sie eine Zeitleiste aller Interaktionen bereit, die ein Kontakt unternommen hat, bevor er MQL oder Kunde wurde.

Geben Sie Informationen an den Vertrieb weiter, die ihm dabei helfen können, innerhalb der ersten 24 Stunden Kontakte zu knüpfen und mit ihnen in Kontakt zu treten, und senden Sie automatische Updates an Ihr Vertriebsteam, wenn ihre Leads die Website erneut besuchen oder andere wichtige Maßnahmen ergreifen, um sicherzustellen, dass sie zum besten Zeitpunkt nachfassen .

Schritt 4: Verlassen Sie sich auf Daten

Daten sind der nächste Schlüssel zur Integration von Vertrieb und Marketing in Ihrem Unternehmen. Dashboards sind eine großartige Möglichkeit, Daten zu nutzen und zu teilen. Sie können sie jederzeit mit jedem in Ihrem Unternehmen referenzieren oder teilen. Sie können Ihnen helfen, eventuell auftretende Probleme zu identifizieren und zu beheben. Dashboards stellen auch sicher, dass beide Teams die gleichen Zahlen sehen.

Zusätzlich zu Dashboards ist es wirklich hilfreich, einen monatlichen Marketingbericht zu erstellen. Dies kann ein offizielles Dokument sein, ein PPT-Deck, das per E-Mail gesendet wird, oder es kann die Form eines monatlichen persönlichen Treffens annehmen, bei dem Marketing und Vertrieb BEIDE über die Leistung des letzten Monats berichten.

Dies sollte sich mit allen wichtigen Metriken wie Ihrem SLA sowie Ihren anderen Trichtermetriken befassen. Sie sollten bewerten und teilen, warum das Marketing Ziele erreicht oder nicht erreicht hat.

Schritt 5: Pflegen Sie eine offene Kommunikation

Und der letzte Schritt. Pflegen Sie eine offene Kommunikation. Neben dem Teilen Ihrer Statistiken in einem monatlichen Meeting für Ihre Vertriebs- und Marketingteams sollten Führungskräfte in Ihren Vertriebs- und Marketingteams zu einem persönlichen Treffen zusammenkommen, um sich über Teamerfolge, Produktinformationen, Persona-Schulungen und SLA-Wasserfälle auszutauschen .

Dies ist eine Zeit, in der Sie sich Ihr gemeinsames Dashboard ansehen und alle relevanten Trends ansprechen können – dies öffnet das Gespräch für alles, von Lead-Fluss und -Qualität bis hin zu Einstellungsplänen für Ihr Vertriebsteam.

Meetings sollten monatlich die Hauptkommunikation abdecken. Das ist großartig, aber es löst nicht für den Alltag. Vermarkter sollten die Kampagnen Ihres Unternehmens auch in E-Mails und in leicht verständlichen Formaten an Ihr Verkaufsteam vermarkten.

Und ob Sie ein physisches Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen – die Dinge ändern sich ständig!

Da das Marketing Begleitmaterial (Webseiten, Datenblätter usw.) über Aktualisierungen von Produkten und Dienstleistungen erstellen muss, ist es vor dem Verkauf informiert – das Marketing sollte die Verantwortung übernehmen, das Verkaufsteam mit den Einzelheiten dieser Änderungen zu schulen und auszustatten , und die Positionierung, warum Kunden/Interessenten sich interessieren.

Zusammenfassung

Diese 5 Schritte werden dazu beitragen, eine erfolgreiche Vertriebs- und Marketingpraxis in Ihr Unternehmen zu bringen.

• Sprich dieselbe Sprache.
• Implementieren Sie ein Service Level Agreement
• Richten Sie Closed-Loop-Berichte ein.
• Verlassen Sie sich auf Daten.
• Pflegen Sie eine offene Kommunikation.

Eines der wichtigsten Dinge, die Sie bei der Integration einer Vertriebs- und Marketingpraxis in Ihr Unternehmen beachten sollten, ist, sich auf Daten und nicht auf Emotionen zu verlassen. Sie müssen die Realität von der Wahrnehmung trennen. Schuldzuweisungen und mangelnde Zusammenarbeit führen zu einem sinkenden Schiff. Aber das Befolgen der 5 Schritte stellt sicher, dass Sie eine starke und erfolgreiche Vertriebs- und Marketingpraxis in Ihrem Unternehmen aufbauen und dass Vertrieb und Marketing in einer produktiven Harmonie leben.