Cum ar trebui să lucreze împreună echipele de vânzări și marketing B2B

Înainte de a analiza modul în care vânzările și marketingul ar trebui să funcționeze împreună pentru a îmbunătăți performanța, să vedem cum s-au unit acești doi colegi de pat. Marketingul are rădăcini în publicitate. Panourile publicitare și poșta directă au fost o tactică de marketing vitală de ani de zile și au funcționat, dar nimeni nu știe exact cât de bine, dar este aproape imposibil de urmărit impactul.

Și vânzările sunt o persoană care îți ajunge din senin, care nu știe nimic despre nevoile afacerii tale sau despre ce te interesează, dar încearcă să-ți vândă un produs. Este posibil ca aceste tactici de vânzare să nu conducă la o experiență excelentă pentru cumpărător – dar vânzările ar putea întotdeauna să urmărească fiecare dolar pe care îl generează pentru compania lor.

Cu toate acestea, marketingul de astăzi este diferit. Ar trebui să fie complet urmăribil; ar trebui să fie digital, ar trebui să funcționeze.

Deoarece marketingul s-a schimbat dramatic pe măsură ce tehnologia s-a îmbunătățit, marketingul poate fi acum tras la răspundere pentru contribuțiile lor la venituri – la fel cum au fost întotdeauna vânzările.

Deci, decalajul dintre marketing și vânzări s-a redus. Și cu echipele lucrând cot la cot, este esențial să lucreze împreună. Dar, poți spune cu încredere că știi exact ce se întâmplă cu clienții potențiali după ce sunt transferați la vânzări? Aceasta este o întrebare fundamentală.

Mai important, atât echipele dvs. de marketing, cât și de vânzări cunosc răspunsurile la aceste întrebări critice?

Știu atât echipele dvs. de marketing, cât și cele de vânzări ce tipuri de garanții consumă un client potențial de mare valoare? Consumă cărți electronice, cărți albe, liste, infografice, seminarii web? Care? Ce întrebări despre formulare sunt barometre bune pentru clienții potențiali ai companiei dvs.? Cunosc atât echipele de vânzări, cât și echipele de marketing care sunt așteptările privind urmărirea potențialului de către vânzări?

Care sunt principalele motive pentru care un lead nu se închide? Atât echipa dvs. de vânzări, cât și cea de marketing pot enumera primele 3 motive?

Sunt șanse mari ca fie echipa de angajare a agenției de marketing digital , fie echipa de vânzări să cunoască răspunsurile la aceste întrebări. Foarte rar ambele părți sunt pe aceeași pagină. Deci, probabil că această statistică nu vă surprinde:

87% dintre termenii de vânzări și marketing folosiți pentru a se descrie unul pe celălalt sunt negativi.

Ce spun marketingul și vânzările unul despre celălalt?

Unele dintre stereotipurile pe care marketingul le folosește pentru a descrie vânzările includ „simplu la minte”, „incompetent”, „leneș” . Și pentru marketing, aceste stereotipuri includ „echipa de colorat”, „academic” și „irelevant” .

JC Penny a spus celebrul: „Creșterea nu este niciodată întâmplătoare: este rezultatul forțelor care lucrează împreună”.

Vânzările și marketingul ar trebui să rezolve problemele clientului și să lucreze împreună pentru a oferi valoare afacerii dumneavoastră. Dar știm cu toții că suntem blocați de slujbele noastre de zi cu zi și nu avem timp să ne amintim să participăm la alte echipe.

Echipele de vânzări și marketing ar trebui să se alinieze la obiectivele comune în cadrul afacerii dvs. și să se concentreze maniac pe îmbunătățirea creșterii veniturilor. Colaborarea dintre echipele de vânzări și de marketing se rezumă la un singur lucru, indiferent de felul în care o tăiați. Vânzările și Marketingul sunt două jumătăți ale aceleiași echipe. Venitul echipei.

Cum să integrezi mai bine vânzările și marketingul?

Cum o faci? Cum este posibil acest lucru?? L-am împărțit în 5 pași:

1. Vorbește aceeași limbă.
2. Implementați un acord de nivel de servicii.
3. Configurați raportarea în buclă închisă.
4. Bazează-te pe date.
5. Menține comunicarea deschisă.

Acești cinci pași ar trebui folosiți pentru a integra vânzările și marketingul în compania dvs., pentru a vă ajuta echipele să lucreze mai bine împreună și să realizeze că joacă pentru aceeași echipă; VENITURI ECHIPEI.

Pasul 1: Vorbiți aceeași limbă

Primul pas pentru vânzări și marketing pentru a începe să vorbească aceeași limbă este să vă definiți pâlnia. Lucrând cu părțile interesate cheie din marketing și vânzări, asigurați-vă că subliniați în mod clar rolul fiecărei echipe în canal. În acest exemplu de pâlnie, primele două etape sunt responsabilitatea marketingului.

Cele două etape de jos sunt responsabilitatea vânzării.

Etapele din mijloc sunt responsabilitatea comună de marketing și vânzări.

Acum este timpul să definiți etapele, să identificați ce califică oamenii pentru fiecare etapă a pâlniei și să vă asigurați că toată lumea din echipele dvs. de vânzări și marketing cunosc aceste informații.

Rezultatele finale ar trebui să arate cam așa. Toată lumea din compania ta ar trebui să știe ce califică o persoană să fie prospect/vizitator, lead, MQL, SQL, oportunitate și client. Aceasta este baza pentru toți ceilalți pași pentru a determina echipele dvs. de vânzări și marketing să lucreze împreună și să integreze vânzările și marketingul în compania dvs.

Pasul 2: implementați un acord privind nivelul de servicii

Acum ați definit calitatea de proprietar, este timpul să implementați un acord privind nivelul de servicii. Un SLA de vânzări și marketing definește ceea ce fiecare echipă se angajează să realizeze pentru a o sprijini pe cealaltă în atingerea obiectivului(lor) de venit comun. Este un angajament formal între vânzări și marketing pentru a îndeplini obiectivele comune pentru creșterea veniturilor.

Pentru a fi clar, este o stradă cu două sensuri:

• Marketing – Se angajează să livreze o anumită cantitate și calitate de clienți potențiali pentru a ajuta echipa de vânzări să-și îndeplinească cota.
• Vânzări – Se angajează să urmărească acești clienți potențiali în timp util și să facă un anumit număr de încercări de contact înainte de a abandona clientul potențial.

Există mai multe moduri în care vă puteți gândi la calcularea de câte clienți potențiali are nevoie un reprezentant de vânzări pentru a atinge ținta.

Aceste calcule vor varia în funcție de ceea ce considerați un lead de calitate. Din nou, această conversație și exercițiu ar trebui făcute ca un efort comun între echipele de marketing și de vânzări. Un SLA este esențial, deoarece asigură că vânzările și marketingul lucrează ambele către același obiectiv.

Doar să ai întâlnirea cu echipa ta de vânzări și marketing într-o singură cameră, uitându-te la valori una lângă alta, este un pas uriaș în direcția cea bună.

Un SLA cristalizează alinierea în jurul obiectivelor. Fără întrebări, fără alte bănuieli. Odată ce există un acord, ambele echipe pot lucra cu pasiune și scop pentru a îndeplini și depăși obiective bine definite.

Pasul 3: implementați un acord privind nivelul de servicii

OK, deci acum ai canalul tău, așa că vorbești aceeași limbă și ți-ai setat SLA, astfel încât să fii aliniat și să lucrezi către aceleași obiective. Acum este timpul să ne asigurăm că ambele echipe rămân pe drumul cel bun. Raportarea în buclă închisă asigură crearea unei bucle de feedback adecvate între marketing și vânzări. Raportarea în buclă închisă stabilește o modalitate prin care marketingul și vânzările pot vorbi unul cu celălalt, având în același timp un efect pozitiv asupra rentabilității investiției în marketing și vânzări.

Raportarea în buclă închisă permite marketingului să transmită mai multe informații către vânzări și să obțină feedback în schimb.

Beneficii pentru marketingul raportării în buclă închisă

• Obțineți informații de contact actualizate și actualizări de stare
• Aflați ce programe de marketing funcționează și care nu
• Creșteți rentabilitatea investiției în marketing

Beneficii pentru vânzări de raportare în buclă închisă

• Deduplicați clienții potențiali
• Ajută la prioritizarea clienților potențiali
• Ajută să faci apeluri mai calde
• Creșteți rata de închidere și rentabilitatea investiției în vânzări

Da, toate acele puncte marcate sub beneficiile pentru vânzări și marketing sunt reale și pot fi măsurate... nu sunt doar idei de plăcintă în cer care sună prea bine pentru a fi adevărate.

Unele dintre beneficiile raportării în buclă închisă sunt:

• Analizați care surse de marketing produc cei mai mulți clienți
• Vă permite să înțelegeți modul în care fiecare componentă individuală de conținut pe care o creați contribuie la închiderea clienților
• Furnizați o cronologie a tuturor interacțiunilor pe care le-a avut un contact înainte de a deveni un MQL sau un client.

Transmiteți vânzărilor informații care îi pot ajuta să se conecteze și să interacționeze cu persoanele de contact în primele 24 de ore și să trimiteți actualizări automate echipei dvs. de vânzări atunci când clienții potențiali revin site-ul sau întreprind alte acțiuni cheie, pentru a vă asigura că le urmăresc la cel mai bun moment. .

Pasul 4: Bazați-vă pe date

Datele sunt următoarea cheie pentru integrarea vânzărilor și marketingului în compania dvs. Tablourile de bord sunt o modalitate excelentă de a consuma și de a partaja date. Puteți să le trimiteți sau să le partajați oricând, cu oricine din cadrul companiei dvs. Acestea vă pot ajuta să identificați și să remediați problemele pe care le puteți întâmpina. Tablourile de bord asigură, de asemenea, că ambele echipe se uită la aceleași numere.

Pe lângă tablourile de bord, este foarte util să faci un raport lunar de marketing. Acesta poate fi un document oficial, un pachet PPT care este trimis prin e-mail sau poate lua forma unei întâlniri lunare în persoană – în care marketingul și vânzările AMBELE raportează despre performanța lunii trecute.

Acest lucru ar trebui să analizeze toate valorile importante, cum ar fi SLA, precum și celelalte valori ale canalului. Ar trebui să evaluați și să împărtășiți de ce Marketingul a atins sau nu obiectivele.

Pasul 5: Mențineți comunicarea deschisă

Și pasul final. Menține comunicarea deschisă. Pe lângă împărtășirea statisticilor dvs. într-o întâlnire lunară pentru echipele dvs. de vânzări și marketing - liderii ambelor echipe de vânzări și de marketing ar trebui să se reunească pentru o întâlnire personală pentru a ajunge pe aceeași pagină despre succesele echipei, informații despre produse, educație personală și cascade SLA. .

Acesta este un moment în care puteți să vă uitați la tabloul de bord comun și să abordați orice tendințe preocupante - aceasta deschide conversația cu totul, de la fluxul de clienți potențiali și calitate, până la planurile de angajare pentru echipa dvs. de vânzări.

Întâlnirile ar trebui să acopere comunicarea majoră lunar. Acest lucru este grozav, dar nu se rezolvă pentru ziua de zi. Specialiştii în marketing ar trebui să promoveze campaniile companiei dvs. către echipa dvs. de vânzări în e-mailuri şi în formate uşor de digerat.

Și fie că vinzi un produs fizic sau un serviciu, lucrurile se schimbă mereu!

Deoarece marketingul trebuie să creeze garanții (pagini web, fișe de date și așa mai departe) despre actualizările produselor și serviciilor, aceștia sunt la curent înainte de vânzări – Marketingul ar trebui să își asume responsabilitatea de a instrui și înarma echipa de vânzări cu detaliile acestor modificări. , și poziționarea pentru motivul pentru care clienții/prospecții le vor interesa.

rezumat

Acești 5 pași vă vor ajuta să aduceți o practică de succes în vânzări și marketing în organizația dvs.

• Vorbește aceeași limbă.
• Implementați un acord privind nivelul de servicii
• Configurați raportarea în buclă închisă.
• Bazează-te pe date.
• Menține comunicarea deschisă.

Unul dintre cele mai importante lucruri de care trebuie să țineți cont atunci când integrați o practică de vânzări și marketing în compania dvs. este să transmiteți date, nu emoții. Trebuie să separați realitatea de percepție. Arătarea cu degetul și eșecul de a colabora va duce la scufundarea navei. Însă, urmând cei 5 pași, veți asigura că veți stabili o practică de vânzări și marketing puternică și de succes în cadrul organizației dvs. și că vânzările și marketingul vor trăi într-o armonie productivă.