Cómo deben trabajar juntos los equipos de marketing y ventas B2B

Antes de profundizar en cómo las ventas y el marketing deben trabajar juntos para mejorar el rendimiento, veamos cómo se unieron estos dos compañeros de cama. El marketing tiene sus raíces en la publicidad. Las vallas publicitarias y el correo directo fueron una táctica de marketing vital durante años y funcionaron, pero nadie sabe exactamente qué tan bien, pero es casi imposible rastrear el impacto.

Y ventas es una persona que se acerca a usted de la nada, que no sabe nada sobre las necesidades de su negocio o lo que le interesa, pero trata de venderle un producto. Es posible que estas tácticas de ventas no conduzcan a una excelente experiencia para el comprador, pero las ventas siempre pueden rastrear cada dólar que generan para su empresa.

Sin embargo, el marketing actual es diferente. Debe ser completamente rastreable; debería ser digital, debería funcionar.

Debido a que el marketing ha cambiado drásticamente a medida que la tecnología ha mejorado, ahora se puede responsabilizar al marketing por sus contribuciones a los ingresos, al igual que siempre lo han hecho las ventas.

Así que la brecha entre marketing y ventas se ha cerrado. Y con los equipos trabajando codo con codo, es fundamental que trabajen juntos. Pero, ¿puede decir con confianza que sabe exactamente lo que sucede con los clientes potenciales después de que pasan a ventas? Esta es una pregunta fundamental.

Más importante aún, ¿su equipo de marketing Y de ventas conocen las respuestas a estas preguntas críticas?

¿Sus equipos de marketing y ventas saben qué tipo de garantía consume un cliente potencial de alto valor? ¿Están consumiendo libros electrónicos, documentos técnicos, listas, infografías, seminarios web? ¿Cuáles? ¿Qué preguntas en los formularios son buenos barómetros para los clientes potenciales de su empresa? ¿Los equipos de ventas y marketing conocen las expectativas de seguimiento de clientes potenciales por parte de ventas?

¿Cuáles son las principales razones por las que un cliente potencial no se cierra? ¿Pueden tanto su equipo de ventas como el de marketing enumerar las 3 razones principales?

Hay muchas posibilidades de que el equipo de trabajo de su agencia de marketing digital o su equipo de ventas conozcan las respuestas a estas preguntas. Muy rara vez ambos lados están en la misma página. Entonces, esta estadística probablemente no te sorprenda:

El 87% de los términos que usan ventas y marketing para describirse entre sí son negativos.

¿Qué dicen el marketing y las ventas el uno del otro?

Algunos de los estereotipos que utiliza el marketing para describir las ventas incluyen: "Ingenuo", "incompetente", "perezoso" . Y para el marketing, estos estereotipos incluyen "el equipo de colorear", "académico" e "irrelevante" .

JC Penny dijo célebremente: “El crecimiento nunca es por mera casualidad: es el resultado de fuerzas que trabajan juntas”.

Las ventas y el marketing deben resolver problemas para el cliente y trabajar juntos para brindar valor a su negocio. Pero todos sabemos que nos atascamos en nuestro trabajo diario y no tenemos tiempo para recordar conectarnos con otros equipos.

Los equipos de ventas y marketing deben alinearse en torno a objetivos comunes dentro de su negocio y enfocarse maniáticamente en mejorar el crecimiento de los ingresos. La colaboración entre los equipos de ventas y marketing se reduce a una sola cosa, sin importar de qué lado se mire. Ventas y Marketing son dos mitades de un mismo equipo. Ingresos del equipo.

¿Cómo integrar mejor las ventas y el marketing?

¿Cómo lo haces? ¿¿Cómo es esto posible?? Lo hemos dividido en 5 pasos:

1. Hablar el mismo idioma.
2. Implementar un acuerdo de nivel de servicio.
3. Configurar informes de ciclo cerrado.
4. Confíe en los datos.
5. Mantener una comunicación abierta.

Estos cinco pasos deben aprovecharse para integrar las ventas y el marketing en su empresa para que sus equipos trabajen mejor juntos y se den cuenta de que juegan para el mismo equipo; INGRESOS DEL EQUIPO.

Paso 1: habla el mismo idioma

El primer paso para que ventas y marketing empiecen a hablar el mismo idioma es definir tu embudo. Al trabajar con las partes interesadas clave de marketing y ventas, asegúrese de describir claramente el papel de cada equipo en el embudo. En este embudo de muestra, las dos primeras etapas son responsabilidad de marketing.

Las dos etapas inferiores son responsabilidad de la venta.

Las etapas intermedias son responsabilidad compartida de marketing y ventas.

Ahora es el momento de definir las etapas, identificar qué califica a las personas para cada etapa del embudo y asegurarse de que todos en sus equipos de ventas y marketing conozcan esta información.

Los resultados finales deberían ser algo como esto. Todos en su empresa deben saber qué califica a una persona para ser prospecto/visitante, líder, MQL, SQL, oportunidad y cliente. Esta es la base de todos los demás pasos para lograr que sus equipos de ventas y marketing trabajen juntos e integren las ventas y el marketing en su empresa.

Paso 2: implementar un acuerdo de nivel de servicio

Ahora que ha definido la propiedad, es hora de implementar un acuerdo de nivel de servicio. Un SLA de ventas y marketing define lo que cada equipo se compromete a lograr para ayudar al otro a alcanzar los objetivos de ingresos compartidos. Es un compromiso formal entre ventas y marketing para cumplir objetivos compartidos para el crecimiento de los ingresos.

Para ser claros, es una calle de dos sentidos:

• Marketing : se compromete a entregar una cierta cantidad y calidad de clientes potenciales para ayudar al equipo de ventas a cumplir con su cuota.
• Ventas : se compromete a realizar un seguimiento de esos clientes potenciales de manera oportuna y a realizar una cantidad específica de intentos de contacto antes de abandonar el cliente potencial.

Hay varias formas en las que puede pensar en calcular cuántos clientes potenciales necesita un representante de ventas para alcanzar el objetivo.

Estos cálculos variarán dependiendo de lo que consideres un lead de calidad. Una vez más, esta conversación y este ejercicio deben realizarse como un esfuerzo conjunto entre los equipos de marketing y ventas. Un SLA es clave porque garantiza que las ventas y el marketing trabajen hacia el mismo objetivo.

El simple hecho de tener la reunión con su equipo de ventas y marketing en una habitación, mirando las métricas de lado a lado, es un gran paso en la dirección correcta.

Un SLA cristaliza la alineación en torno a los objetivos. Sin preguntas, sin dudas. Una vez que hay un acuerdo, ambos equipos pueden trabajar con pasión y propósito para cumplir y superar objetivos bien definidos.

Paso 3: implementar un acuerdo de nivel de servicio

Bien, ya tienes tu embudo, por lo que hablas el mismo idioma y has establecido tu SLA para que estés alineado y trabajes hacia los mismos objetivos. Ahora es el momento de asegurarse de que ambos equipos se mantengan en el buen camino. Los informes de circuito cerrado garantizan que se establezca un circuito de retroalimentación adecuado entre marketing y ventas. Los informes de ciclo cerrado establecen una forma en que marketing y ventas se comunican entre sí, al mismo tiempo que tienen un efecto positivo en el ROI de marketing y ventas.

Los informes de circuito cerrado permiten que Marketing pase más información a las ventas y obtenga comentarios a cambio.

Beneficios para la comercialización de informes de ciclo cerrado

• Obtenga información de contacto actualizada y actualizaciones de estado
• Conozca qué programas de marketing están funcionando y cuáles no.
• Aumente el ROI de marketing

Beneficios para las ventas de informes de circuito cerrado

• Deduplicar prospectos
• Ayudar a priorizar clientes potenciales
• Ayuda a hacer llamadas más cálidas
• Aumente la tasa de cierre y el ROI de ventas

Sí, todos esos puntos incluidos en los beneficios para las ventas y el marketing son reales y se pueden medir... no son solo ideas fugaces que suenan demasiado buenas para ser verdad.

Algunos de los beneficios de los informes de ciclo cerrado son:

• Analizar qué fuentes de marketing están produciendo la mayor cantidad de clientes.
• Le permite comprender cómo cada pieza individual de contenido que crea contribuye a cerrar clientes
• Proporcione una cronología de todas las interacciones que realizó un contacto antes de convertirse en un MQL o en un cliente.

Pase información a ventas que pueda ayudarlos a conectarse e interactuar con contactos dentro de las primeras 24 horas y envíe actualizaciones automáticas a su equipo de ventas cuando sus clientes potenciales vuelvan a visitar el sitio web o realicen otras acciones clave, para asegurarse de realizar un seguimiento en el mejor momento. .

Paso 4: Confíe en los datos

Los datos son la siguiente clave para integrar las ventas y el marketing en su empresa. Los paneles son una excelente manera de consumir y compartir datos. Puede hacer referencia a ellos o compartirlos en cualquier momento, con cualquier persona dentro de su empresa. Pueden ayudar a identificar y solucionar cualquier problema que pueda estar experimentando. Los tableros también aseguran que ambos equipos estén mirando los mismos números.

Además de los paneles, es muy útil hacer un informe de marketing mensual. Esto puede ser un documento oficial, una plataforma de PPT que se envía por correo electrónico, o puede tomar la forma de una reunión mensual en persona, donde tanto marketing como ventas informan sobre el desempeño del último mes.

Esto debería profundizar en todas las métricas importantes, como su SLA, así como en sus otras métricas de embudo. Debe evaluar y compartir por qué Marketing alcanzó o no los objetivos.

Paso 5: Mantenga una comunicación abierta

Y el paso final. Mantener una comunicación abierta. Además de compartir sus estadísticas en una reunión mensual para sus equipos de ventas y marketing, los líderes de sus equipos de ventas y marketing deben reunirse en persona para estar en sintonía sobre los éxitos del equipo, la información del producto, la educación personal y las cascadas de SLA. .

Este es un momento en el que puede mirar su tablero compartido y abordar cualquier tendencia preocupante; esto abre la conversación a todo, desde el flujo y la calidad de los clientes potenciales, hasta los planes de contratación para su equipo de ventas.

Las reuniones deben cubrir la comunicación principal mensualmente. Esto es genial, pero no soluciona para el día a día. Los especialistas en marketing deben promocionar las campañas de su empresa a su equipo de ventas en correos electrónicos y también en formatos fáciles de digerir.

Y ya sea que venda un producto físico o un servicio, ¡las cosas siempre están cambiando!

Debido a que el marketing necesita crear garantías (páginas web, hojas de datos, etc.) sobre las actualizaciones de productos y servicios, están informados antes que las ventas. El marketing debe asumir la responsabilidad de capacitar y armar al equipo de ventas con los detalles de estos cambios. y el posicionamiento de por qué a los clientes/clientes potenciales les importará.

Resumen

Estos 5 pasos ayudarán a llevar una práctica exitosa de ventas y marketing a su organización.

• Hablar el mismo idioma.
• Implementar un acuerdo de nivel de servicio
• Configurar informes de circuito cerrado.
• Confíe en los datos.
• Mantener una comunicación abierta.

Una de las cosas más importantes a tener en cuenta al integrar una práctica de ventas y marketing en su empresa es confiar en los datos, no en las emociones. Es necesario separar la realidad de la percepción. Señalar con el dedo y la falta de colaboración dará como resultado un barco que se hunde. Pero seguir los 5 pasos asegurará que establezca una práctica de ventas y marketing sólida y exitosa dentro de su organización y que las ventas y el marketing vivan en una armonía productiva.