B2B 銷售和營銷團隊應該如何合作

在我們深入研究銷售和營銷應該如何協同工作以提高績效之前，讓我們看看這兩個夥伴是如何走到一起的。 營銷植根於廣告。 多年來，廣告牌和直郵一直是一種重要的營銷策略，它們奏效了，但沒有人確切知道效果如何，但幾乎不可能追踪其影響。

銷售是一個突然向你伸出援手的人，他對你的業務需求或你感興趣的東西一無所知，但卻試圖向你推銷產品。 這些銷售策略可能不會為買家帶來出色的體驗——但銷售總是可以追踪他們為公司創造的每一美元。

但是，今天的營銷方式有所不同。 它應該是完全可追踪的； 它應該是數字的，它應該可以工作。

因為隨著技術的進步，營銷發生了巨大的變化，現在可以讓營銷對其對收入的貢獻負責——就像銷售一直如此。

因此，營銷和銷售之間的差距已經縮小。 在團隊並肩工作的情況下，他們一起工作至關重要。 但是，您能否自信地說您確切地知道潛在客戶在轉入銷售後發生了什麼？ 這是一個基本問題。

更重要的是，您的營銷和銷售團隊是否都知道這些關鍵問題的答案？

您的營銷和銷售團隊是否都知道高價值潛在客戶正在消耗哪些類型的抵押品？ 他們是否在消費電子書、白皮書、列表、信息圖表、網絡研討會？ 哪個？ 表格上的哪些問題是貴公司潛在客戶的晴雨表？ 銷售和營銷團隊是否都知道銷售對潛在客戶跟進的期望？

潛在客戶未關閉的主要原因是什麼？ 您的銷售和營銷團隊能否列出前 3 個原因？

您的數字營銷代理工作團隊或銷售團隊很有可能知道這些問題的答案。 很少有雙方在同一頁面上。 所以，這個統計數據可能對你來說並不奇怪：

87% 的銷售和營銷用來描述對方的術語是負面的。

市場營銷和銷售對彼此有什麼看法？

營銷用來描述銷售的一些刻板印象包括“頭腦簡單”、“無能”、“懶惰” 。 而對於營銷，這些刻板印象包括“著色團隊”、“學術”和“無關緊要” 。

JC Penny 有句名言： “增長絕非偶然：它是各方力量共同努力的結果。”

銷售和營銷都應該為客戶解決問題，並共同努力為您的業務提供價值。 但是我們都知道，我們被日常工作所困，沒有時間記住要在其他團隊中循環。

銷售和營銷團隊應該圍繞您業務中的共同目標保持一致，並瘋狂地專注於提高收入增長。 銷售和營銷團隊之間的合作歸結為一件事，無論您採用哪種方式。 銷售和市場營銷是同一個團隊的兩半。 團隊收入。

如何更好地整合銷售和營銷？

你怎麼做呢？ 這怎麼可能？？ 我們將其分解為 5 個步驟：

1. 說同一種語言。
2. 實施服務水平協議。
3. 設置閉環報告。
4. 依靠數據。
5. 保持開放的溝通。

應該利用這五個步驟將銷售和營銷整合到您的公司中，以使您的團隊更好地合作並意識到他們為同一個團隊效力； 團隊收入。

第一步：說同一種語言

銷售和營銷開始使用同一種語言的第一步是定義您的渠道。 與關鍵的營銷和銷售利益相關者合作，確保清楚地概述每個團隊在漏斗中的角色。 在這個示例漏斗中，前兩個階段是營銷的責任。

下面的兩個階段是銷售的責任。

中間的階段是共同的營銷和銷售責任。

現在是定義階段的時候了，確定哪些人員符合漏斗每個階段的資格，並確保您的銷售和營銷團隊中的每個人都知道這些信息。

最終結果應該是這樣的。 貴公司的每個人都應該知道一個人有資格成為潛在客戶/訪客、潛在客戶、MQL、SQL、機會和客戶。 這是讓您的銷售和營銷團隊合作並在您的公司整合銷售和營銷的所有其他步驟的基礎。

第 2 步：實施服務水平協議

現在您已經定義了所有權，是時候實施服務級別協議了。 銷售和營銷 SLA 定義了每個團隊承諾完成的工作，以支持其他團隊實現共享收入目標。 這是銷售和營銷之間的正式承諾，以實現收入增長的共同目標。

要清楚它是一條兩條路：

• 營銷——承諾提供一定數量和質量的潛在客戶，以幫助銷售團隊完成其配額。
• 銷售——承諾及時跟進這些潛在客戶，並在放棄潛在客戶之前進行特定數量的聯繫嘗試。

您可以通過多種方式來計算銷售代表需要達到目標的潛在客戶數量。

這些計算將根據您認為質量領先的內容而有所不同。 同樣，這種對話和練習應該由營銷團隊和銷售團隊共同完成。 SLA 是關鍵，因為它確保銷售和營銷都朝著同一個目標努力。

只需在一個房間裡與您的銷售和營銷團隊開會，並排查看指標，就是朝著正確方向邁出的一大步。

SLA 明確了圍繞目標的對齊方式。 沒有問題，沒有第二次猜測。 一旦達成協議，兩個團隊都可以滿懷激情和目標地工作，以實現和超越明確定義的目標。

第 3 步：實施服務水平協議

好的，現在你已經有了你的漏斗，所以你說的是同一種語言，你已經設置了你的 SLA，所以你可以保持一致並朝著相同的目標努力。 現在是時候確保兩支球隊都走上正軌了。 閉環報告確保在營銷和銷售之間建立適當的反饋循環。 閉環報告為營銷和銷售建立了一種相互交流的方式，同時對營銷和銷售投資回報率產生積極影響。

閉環報告允許營銷部門將更多信息傳遞給銷售人員，並獲得反饋作為回報。

閉環報告營銷的好處

• 獲取最新的聯繫信息和狀態更新
• 了解哪些營銷計劃有效，哪些無效
• 提高營銷投資回報率

銷售閉環報告的好處

• 重複線索
• 幫助確定潛在客戶的優先級
• 幫助打出溫暖的電話
• 提高成交率和銷售投資回報率

是的，銷售和營銷的好處下的所有這些要點都是真實的並且可以衡量……它們不僅僅是聽起來好得令人難以置信的天上掉餡餅的想法。

閉環報告的一些好處是：

• 分析哪些營銷來源產生的客戶最多
• 它使您可以了解您創建的每個單獨的內容如何有助於關閉客戶
• 提供聯繫人在成為 MQL 或客戶之前進行的所有交互的時間表。

將信息傳遞給銷售人員，幫助他們在前 24 小時內與聯繫人建立聯繫和互動，並在他們的潛在客戶重新訪問網站或採取其他關鍵行動時向您的銷售團隊發送自動更新，以確保在最佳時間跟進.

第 4 步：依靠數據

數據是整合公司銷售和營銷的下一個關鍵。 儀表板是使用和共享數據的好方法。 您可以隨時與公司內的任何人參考或共享它們。 他們可以幫助識別和解決您可能遇到的任何問題。 儀表板還確保兩個團隊都在查看相同的數字。

除了儀表板，做月度營銷報告真的很有幫助。 這可以是官方文件、通過電子郵件發送的 PPT 套牌，或者可以採取每月面對面會議的形式——營銷和銷售都報告他們過去一個月的表現。

這應該深入挖掘所有重要指標，例如您的 SLA 以及您的其他渠道指標。 您應該評估和分享營銷為什麼達到或沒有達到目標。

第 5 步：保持開放式溝通

最後一步。 保持開放的溝通。 除了在銷售和營銷團隊的月度會議上分享您的統計數據外，您的銷售和營銷團隊的領導者應該聚在一起進行面對面的會議，以就團隊成功、產品信息、角色教育和 SLA 瀑布達成一致.

這是您可以查看共享儀表板並解決任何相關趨勢的時間 - 這開啟了從潛在客戶流和質量到銷售團隊招聘計劃的所有內容。

會議應涵蓋每月一次的主要溝通。 這很好，但它並不能解決日常問題。 營銷人員應該通過電子郵件和易於消化的格式向您的銷售團隊推銷您公司的活動。

無論您銷售的是實物產品還是服務——情況總是在變化！

因為營銷需要創建有關產品和服務更新的宣傳資料（網頁、數據表等），所以在銷售之前他們就知道了——營銷應該有責任用這些變化的細節來培訓和武裝銷售團隊，以及為什麼客戶/潛在客戶會關心的定位。

概括

這 5 個步驟將有助於將成功的銷售和營銷實踐帶入您的組織。

• 說同一種語言。
• 實施服務水平協議
• 設置閉環報告。
• 依靠數據。
• 保持開放的溝通。

在將銷售和營銷實踐整合到您的公司時，要記住的最重要的事情之一是傳遞數據，而不是情緒。 您需要將現實與感知分開。 指責和不合作將導致沉船。 但遵循這 5 個步驟將確保您在組織內建立強大而成功的銷售和營銷實踐，並且銷售和營銷將生活在富有成效的和諧中。