B2B Satış ve Pazarlama Ekipleri Birlikte Nasıl Çalışmalı?

Performansı artırmak için satış ve pazarlamanın birlikte nasıl çalışması gerektiğine geçmeden önce, bu iki yatak arkadaşının nasıl bir araya geldiğine bakalım. Pazarlamanın temeli reklamdır. Reklam panoları ve doğrudan posta, yıllarca hayati bir pazarlama taktiğiydi ve işe yaradı, ancak kimse tam olarak ne kadar iyi olduğunu bilmiyor ama etkisini takip etmek neredeyse imkansız.

Ve satış, durup dururken size ulaşan, iş ihtiyaçlarınız veya ilgi alanlarınız hakkında hiçbir şey bilmeyen ama size bir ürün satmaya çalışan kişidir. Bu satış taktikleri, alıcı için mükemmel bir deneyime yol açmayabilir - ancak satışlar, şirketleri için ürettikleri her doları her zaman takip edebilir.

Ancak günümüzün pazarlaması farklı. Tamamen izlenebilir olmalıdır; dijital olmalı, çalışmalı.

Teknoloji geliştikçe pazarlama önemli ölçüde değiştiğinden, pazarlama artık satışların her zaman olduğu gibi gelire katkılarından sorumlu tutulabilir.

Böylece pazarlama ve satış arasındaki boşluk kapandı. Ve yan yana çalışan ekiplerle birlikte çalışmaları çok önemlidir. Ancak, satışlara başladıktan sonra olası satışlarda neler olduğunu tam olarak bildiğinizi güvenle söyleyebilir misiniz? Bu temel bir sorudur.

Daha da önemlisi, hem pazarlama hem de satış ekipleriniz bu kritik soruların yanıtlarını biliyor mu?

Hem pazarlama hem de satış ekipleriniz, yüksek değerli bir müşteri adayının ne tür teminatlar tükettiğini biliyor mu? E-Kitaplar, Teknik İncelemeler, Listeler, İnfografikler, Web Seminerleri tüketiyorlar mı? Hangileri? Formlarla ilgili hangi sorular şirketinizin potansiyel müşterileri için iyi bir barometredir? Hem satış hem de pazarlama ekipleri, satışlarla müşteri takibi için beklentileri biliyor mu?

Bir müşteri adayının kapanmamasının en önemli nedenleri nelerdir? Hem satış hem de pazarlama ekibiniz en önemli 3 nedeni sıralayabilir mi?

Dijital pazarlama ajansı iş ekibinizin veya satış ekibinizin bu soruların yanıtlarını bilme olasılığı yüksektir. Çok nadiren iki taraf da aynı sayfadadır. Bu nedenle, bu istatistik muhtemelen sizi şaşırtmadı:

Satış ve pazarlamanın birbirini tanımlamak için kullandığı terimlerin %87'si olumsuzdur.

Pazarlama ve satış birbirleri hakkında ne söylüyor?

Pazarlamanın satışları tanımlamak için kullandığı bazı klişeler arasında "Basit fikirli", "yetersiz", "tembel" sayılabilir. Ve pazarlama için, bu klişeler arasında "renklendirme ekibi", "akademik" ve "alakasız" yer alır.

JC Penny ünlü bir şekilde şöyle demiştir: "Büyüme asla tesadüf değildir: Birlikte çalışan güçlerin sonucudur."

Satış ve pazarlama, hem müşterinin sorunlarını çözmeli hem de işinize değer sağlamak için birlikte çalışmalıdır. Ama hepimiz biliyoruz ki günlük işlerimizle çıkmaza giriyor ve diğer takımlarda döngü yapmayı hatırlamak için zamanımız yok.

Satış ve pazarlama ekipleri, işletmenizdeki ortak hedefler etrafında hizalanmalı ve çılgınca gelir artışını iyileştirmeye odaklanmalıdır. Satış ve pazarlama ekipleri arasındaki işbirliği, hangi şekilde dilimlediğiniz önemli değil, tek bir şeye indirgenir. Satış ve Pazarlama aynı ekibin iki yarısıdır. Takım Geliri.

Satış ve pazarlamayı nasıl daha iyi entegre edebilirim?

Bunu nasıl yapıyorsun? Bu nasıl mümkün olabilir?? 5 adıma ayırdık:

1. Aynı dili konuşun.
2. Bir hizmet düzeyi sözleşmesi uygulayın.
3. Kapalı döngü raporlamayı ayarlayın.
4. Verilere güvenin.
5. Açık iletişimi sürdürün.

Bu beş adım, ekiplerinizin birlikte daha iyi çalışmasını sağlamak ve aynı takım için oynadıklarını fark etmek için satış ve pazarlamayı şirketinize entegre etmek için kullanılmalıdır; EKİP GELİRİ.

Adım 1: Aynı dili konuşun

Satış ve pazarlamanın aynı dili konuşmaya başlamasının ilk adımı huninizi tanımlamaktır. Önemli pazarlama ve satış paydaşlarıyla birlikte çalışarak, dönüşüm hunisindeki her bir ekibin rolünü açıkça belirttiğinizden emin olun. Bu örnek hunide ilk iki aşama pazarlamanın sorumluluğundadır.

Alttaki iki aşama satışın sorumluluğundadır.

Ortadaki aşamalar, paylaşılan pazarlama ve satış sorumluluğudur.

Şimdi aşamaları tanımlamanın, huninin her aşaması için insanları neyin nitelendirdiğini belirlemenin ve satış ve pazarlama ekiplerinizdeki herkesin bu bilgiyi bildiğinden emin olmanın zamanı geldi.

Nihai sonuçlar böyle bir şeye benzemelidir. Şirketinizdeki herkes, bir kişinin potansiyel müşteri/ziyaretçi, lider, MQL, SQL, fırsat ve müşteri olmaya neyin uygun olduğunu bilmelidir. Bu, satış ve pazarlama ekiplerinizin birlikte çalışmasını sağlamak ve şirketinize satış ve pazarlamayı entegre etmek için diğer tüm adımların temelidir.

2. Adım: Bir Hizmet Düzeyi Sözleşmesini Uygulayın

Artık mülkiyeti tanımladınız, şimdi bir hizmet düzeyi sözleşmesi uygulama zamanı. Bir Satış ve Pazarlama SLA'sı, paylaşılan gelir hedef(ler)ine ulaşmada diğerini desteklemek için her bir ekibin neyi başarmayı taahhüt ettiğini tanımlar. Gelir artışı için ortak hedeflere ulaşmak için satış ve pazarlama arasında resmi bir taahhüttür.

Açık olmak gerekirse, iki yönlü bir sokak:

• Pazarlama – Satış ekibinin kotasını karşılamasına yardımcı olmak için belirli bir miktar ve kalitede müşteri adayları sağlamayı taahhüt eder.
• Satış - Bu müşteri adaylarını zamanında takip etmeyi ve müşteri adayını terk etmeden önce belirli sayıda temas girişiminde bulunmayı taahhüt eder.

Bir satış temsilcisinin hedefe ulaşmak için kaç müşteri adayına ihtiyacı olduğunu hesaplamanın birkaç yolu vardır.

Bu hesaplamalar, kaliteli bir müşteri adayı olarak düşündüğünüz şeye bağlı olarak değişecektir. Yine, bu konuşma ve alıştırma, pazarlama ve satış ekipleri arasında ortak bir çaba olarak yapılmalıdır. SLA anahtardır çünkü satış ve pazarlamanın aynı amaç doğrultusunda çalışmasını sağlar.

Satış ve pazarlama ekibinizle tek bir odada toplantı yapmak, metriklere yan yana bakmak bile doğru yönde atılmış büyük bir adımdır.

Bir SLA, hedefler etrafındaki hizalamayı kristalleştirir. Soru yok, ikinci bir tahmin yok. Bir kez bir anlaşma sağlandığında, her iki ekip de iyi tanımlanmış hedeflere ulaşmak ve bunları aşmak için tutku ve amaç ile çalışabilir.

3. Adım: Bir Hizmet Düzeyi Sözleşmesini Uygulayın

Tamam, artık dönüşüm huniniz var, böylece aynı dili konuşuyorsunuz ve SLA'nızı ayarladınız, böylece hizalanmış ve aynı hedeflere doğru çalışıyorsunuz. Şimdi her iki takımın da yolda kaldığından emin olmanın zamanı geldi. Kapalı döngü raporlaması, pazarlama ve satış arasında uygun bir geri bildirim döngüsünün kurulmasını sağlar. Kapalı döngü raporlama, pazarlama ve satış yatırım getirisi üzerinde olumlu bir etkiye sahipken, pazarlama ve satışların birbiriyle konuşması için bir yol oluşturur.

Kapalı döngü raporlama, Pazarlama'nın satışlara daha fazla bilgi aktarmasına ve karşılığında geri bildirim almasına olanak tanır.

Kapalı Döngü Raporlamanın Pazarlamasının Faydaları

• Güncel iletişim bilgilerini ve durum güncellemelerini alın
• Hangi pazarlama programlarının işe yarayıp hangilerinin çalışmadığını öğrenin
• Pazarlama YG'sini Artırın

Kapalı Döngü Raporlama Satışının Faydaları

• Yinelenen müşteri adayları
• Müşteri adaylarına öncelik verilmesine yardımcı olun
• Daha sıcak aramalar yapmanıza yardımcı olun
• Kapanış oranını ve Satış YG'sini artırın

Evet, satış ve pazarlamaya yönelik faydaların altındaki tüm bu maddeler gerçektir ve ölçülebilir… bunlar sadece kulağa gerçek olamayacak kadar iyi gelen uçsuz bucaksız fikirler değildir.

Kapalı döngü raporlamanın avantajlarından bazıları şunlardır:

• Hangi pazarlama kaynaklarının en çok müşteri ürettiğini analiz edin
• Oluşturduğunuz her bir içerik parçasının müşterileri kapatmaya nasıl katkıda bulunduğunu anlamanıza olanak tanır.
• Bir kişinin MQL veya müşteri olmadan önce yaptığı tüm etkileşimlerin bir zaman çizelgesini sağlayın.

Satış ekibine, ilk 24 saat içinde bağlantı kurmalarına ve bağlantı kurmalarına yardımcı olabilecek bilgileri iletin ve müşteri adayları web sitesini tekrar ziyaret ettiğinde veya diğer önemli eylemleri gerçekleştirdiğinde, en iyi zamanda takip ettiğinizden emin olmak için satış ekibinize otomatik güncellemeler gönderin. .

4. Adım: Verilere Güvenin

Veriler, şirketinize satış ve pazarlamayı entegre etmenin bir sonraki anahtarıdır. Gösterge tabloları, verileri tüketmenin ve paylaşmanın harika bir yoludur. Bunları istediğiniz zaman referans gösterebilir veya şirketinizdeki herkesle paylaşabilirsiniz. Karşılaştığınız sorunları belirlemenize ve gidermenize yardımcı olabilirler. Gösterge tabloları ayrıca her iki takımın da aynı sayılara bakmasını sağlar.

Gösterge tablolarına ek olarak, aylık bir pazarlama raporu hazırlamak gerçekten yararlıdır. Bu, resmi bir belge, e-postayla gönderilen bir PPT destesi olabilir veya pazarlama ve satışların HER İKİSİNİN son bir ayın performansı hakkında rapor verdiği aylık yüz yüze toplantı şeklinde olabilir.

Bu, SLA'nız ve diğer huni metrikleriniz gibi tüm önemli metrikleri incelemelidir. Pazarlamanın neden hedeflere ulaşıp ulaşmadığını değerlendirmeli ve paylaşmalısınız.

Adım 5: Açık İletişimi Sürdürün

Ve son adım. Açık İletişimi Sürdür. İstatistiklerinizi satış ve pazarlama ekipleriniz için aylık bir toplantıda paylaşmanın yanı sıra - hem satış hem de pazarlama ekiplerinizdeki liderler, ekip başarıları, ürün bilgileri, kişisel eğitim ve SLA şelaleleri hakkında aynı sayfada yer almak için yüz yüze bir toplantı için bir araya gelmelidir. .

Bu, paylaşılan panonuza bakabileceğiniz ve ilgili trendleri ele alabileceğiniz bir zamandır - bu, müşteri akışı ve kaliteden satış ekibiniz için işe alım planlarına kadar her şeyi konuşmaya açar.

Toplantılar, aylık olarak önemli iletişimi kapsamalıdır. Bu harika, ama günden güne çözmüyor. Pazarlamacılar, şirketinizin kampanyalarını satış ekibinize e-postalarda ve ayrıca anlaşılması kolay biçimlerde pazarlamalıdır.

Ve ister fiziksel bir ürün ister hizmet satıyor olun - her şey her zaman değişiyor!

Pazarlamanın ürün ve hizmetlere ilişkin güncellemeler hakkında teminat (web sayfaları, veri sayfaları vb.) oluşturması gerektiğinden, bunlar satıştan önce bilgi sahibidirler – Pazarlama, satış ekibini bu değişikliklerin ayrıntıları konusunda eğitme ve donatma sorumluluğunu üstlenmelidir. , ve müşterilerin/olasılıkların neden önemseyeceğine ilişkin konumlandırma.

Özet

Bu 5 adım, kuruluşunuza başarılı bir satış ve pazarlama uygulaması getirmenize yardımcı olacaktır.

• Aynı dili konuşun.
• Hizmet Düzeyi Sözleşmesini Uygulayın
• Kapalı döngü raporlamayı ayarlayın.
• Verilere güvenin.
• Açık iletişimi sürdürün.

Bir satış ve pazarlama uygulamasını şirketinize entegre ederken akılda tutulması gereken en önemli şeylerden biri duyguları değil verileri aktarmaktır. Gerçeği algıdan ayırmanız gerekir. Parmakla gösterme ve işbirliği yapmama, geminin batmasına neden olur. Ancak 5 adımı takip etmek, kuruluşunuzda güçlü ve başarılı bir satış ve pazarlama uygulaması kurmanızı ve satış ve pazarlamanın verimli bir uyum içinde yaşamasını sağlayacaktır.