ทีมขายและการตลาดแบบ B2B ควรทำงานร่วมกันอย่างไร

ก่อนที่เราจะเจาะลึกว่าการขายและการตลาดควรทำงานร่วมกันเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพอย่างไร มาดูว่าเพื่อนร่วมเตียงสองคนนี้มารวมกันได้อย่างไร การตลาดมีรากฐานมาจากการโฆษณา ป้ายโฆษณาและไดเร็คเมล์เป็นกลยุทธ์ทางการตลาดที่สำคัญมานานหลายปี และได้ผล แต่ไม่มีใครรู้แน่ชัดว่าดีแค่ไหน แต่แทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะติดตามผลกระทบ

และฝ่ายขายคือบุคคลที่ติดต่อคุณโดยไม่รู้ตัว ซึ่งไม่รู้อะไรเกี่ยวกับความต้องการทางธุรกิจของคุณหรือสิ่งที่คุณสนใจแต่พยายามขายสินค้าให้คุณ กลยุทธ์การขายเหล่านี้อาจไม่ได้นำไปสู่ประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยมสำหรับผู้ซื้อ แต่การขายสามารถติดตามทุกดอลลาร์ที่พวกเขาสร้างให้กับบริษัทได้เสมอ

อย่างไรก็ตาม การตลาดในปัจจุบันนั้นแตกต่างออกไป ควรติดตามได้อย่างสมบูรณ์ มันควรจะเป็นดิจิทัล มันควรจะทำงาน

เนื่องจากการตลาดเปลี่ยนแปลงไปอย่างมากเมื่อเทคโนโลยีพัฒนาขึ้น ตอนนี้การตลาดสามารถรับผิดชอบต่อการมีส่วนร่วมในรายได้ เช่นเดียวกับการขายที่เคยเป็นมา

ดังนั้นช่องว่างระหว่างการตลาดและการขายจึงปิดลง และด้วยทีมที่ทำงานร่วมกัน การทำงานร่วมกันจึงเป็นสิ่งสำคัญ แต่คุณสามารถพูดได้อย่างมั่นใจได้ไหมว่าคุณรู้แน่ชัดว่าเกิดอะไรขึ้นกับลีดหลังจากที่พวกเขาถูกเตะไปสู่การขาย นี่เป็นคำถามพื้นฐาน

ที่สำคัญกว่านั้น ทั้งทีมการตลาดและฝ่ายขายของคุณทราบคำตอบสำหรับคำถามที่สำคัญเหล่านี้หรือไม่

ทั้งทีมการตลาดและฝ่ายขายของคุณทราบหรือไม่ว่าลูกค้าเป้าหมายที่มีมูลค่าสูงใช้หลักประกันประเภทใด พวกเขากำลังใช้ eBooks, เอกสารรายงาน, รายการ, อินโฟกราฟิก, การสัมมนาผ่านเว็บหรือไม่? อันไหน? คำถามเกี่ยวกับแบบฟอร์มใดเป็นเกณฑ์ที่ดีสำหรับผู้นำในบริษัทของคุณ ทั้งทีมขายและทีมการตลาดทราบถึงความคาดหวังในการติดตามลูกค้าเป้าหมายจากการขายหรือไม่

สาเหตุหลักที่ลูกค้าเป้าหมายไม่ปิดคืออะไร ทั้งทีมขายและการตลาดของคุณสามารถระบุเหตุผล 3 อันดับแรกได้หรือไม่

โอกาสสูงที่ทีม งานตัวแทนการตลาดดิจิทัล ของคุณหรือทีมขายของคุณทราบคำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้ ไม่ค่อยจะมีทั้งสองฝ่ายในหน้าเดียวกัน ดังนั้น สถิตินี้จึงไม่น่าแปลกใจสำหรับคุณ:

87% ของเงื่อนไขการขายและการตลาดใช้เพื่ออธิบายซึ่งกันและกันนั้นเป็นแง่ลบ

การตลาดและการขายพูดถึงกันอย่างไร?

การตลาดแบบเหมารวมบางส่วนใช้เพื่ออธิบายการขาย ได้แก่ "ใจง่าย" "ไร้ความสามารถ" "ขี้เกียจ" และสำหรับการตลาด แบบแผนเหล่านี้รวมถึง "ทีมระบายสี" "วิชาการ" และ "ไม่เกี่ยวข้อง"

JC Penny กล่าวอย่างมีชื่อเสียงว่า: “การเติบโตไม่เคยเกิดขึ้นโดยบังเอิญ: มันเป็นผลมาจากกองกำลังที่ทำงานร่วมกัน”

การขายและการตลาดควรแก้ปัญหาให้กับลูกค้าและทำงานร่วมกันเพื่อสร้างมูลค่าให้กับธุรกิจของคุณ แต่เราทุกคนรู้ว่าเราจมอยู่กับงานประจำวันของเรา และไม่มีเวลาจำที่จะต้องวนซ้ำในทีมอื่น

ทีมขายและการตลาดควรร่วมมือกันเพื่อบรรลุเป้าหมายร่วมกันในธุรกิจของคุณ และมุ่งเน้นที่การปรับปรุงการเติบโตของรายได้อย่างบ้าคลั่ง การทำงานร่วมกันระหว่างทีมขายและทีมการตลาดทำให้เหลือสิ่งหนึ่ง ไม่ว่าคุณจะแบ่งส่วนนั้นไปทางไหน การขายและการตลาดเป็นสองส่วนในทีมเดียวกัน รายได้ของทีม

จะบูรณาการการขายและการตลาดให้ดีขึ้นได้อย่างไร?

คุณจะทำอย่างไรมันได้หรือไม่? เป็นไปได้ยังไงเนี่ย?? เราได้แบ่งออกเป็น 5 ขั้นตอน:

1. พูดภาษาเดียวกัน.
2. ใช้ข้อตกลงระดับการให้บริการ
3. ตั้งค่าการรายงานแบบวงปิด
4. พึ่งพาข้อมูล
5. รักษาการสื่อสารที่เปิดกว้าง

5 ขั้นตอนเหล่านี้ควรใช้เพื่อรวมการขายและการตลาดเข้ากับบริษัทของคุณ เพื่อให้ทีมของคุณทำงานร่วมกันได้ดีขึ้นและตระหนักว่าพวกเขาเล่นให้กับทีมเดียวกัน รายได้ของทีม

ขั้นตอนที่ 1: พูดภาษาเดียวกัน

ขั้นตอนแรกสำหรับการขายและการตลาดในการเริ่มพูดภาษาเดียวกันคือการกำหนดช่องทางของคุณ การทำงานกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียด้านการตลาดและการขายที่สำคัญ อย่าลืมร่างบทบาทของแต่ละทีมในช่องทางให้ชัดเจน ในช่องทางตัวอย่างนี้ สองขั้นตอนแรกเป็นความรับผิดชอบของการตลาด

สองขั้นตอนล่างเป็นความรับผิดชอบของฝ่ายขาย

ขั้นกลางคือการตลาดร่วมกันและความรับผิดชอบในการขาย

ตอนนี้ได้เวลากำหนดขั้นตอน ระบุสิ่งที่มีคุณสมบัติเหมาะสมสำหรับแต่ละขั้นตอนของกระบวนการ และทำให้แน่ใจว่าทุกคนในทีมขายและการตลาดของคุณทราบข้อมูลนี้

ผลลัพธ์ที่ได้ควรมีลักษณะเช่นนี้ ทุกคนในบริษัทของคุณควรรู้ว่าสิ่งใดมีคุณสมบัติเหมาะสมที่จะเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า/ผู้เยี่ยมชม, โอกาสในการขาย, MQL, SQL, โอกาสทางการขาย และลูกค้า นี่เป็นพื้นฐานสำหรับขั้นตอนอื่นๆ ทั้งหมดในการทำให้ทีมขายและการตลาดของคุณทำงานร่วมกันและผสานการขายและการตลาดที่บริษัทของคุณ

ขั้นตอนที่ 2: ใช้ข้อตกลงระดับการให้บริการ

ตอนนี้ คุณได้กำหนดความเป็นเจ้าของแล้ว ก็ถึงเวลาใช้ข้อตกลงระดับการให้บริการ SLA การขายและการตลาดกำหนดสิ่งที่แต่ละทีมมุ่งมั่นที่จะทำให้สำเร็จ เพื่อสนับสนุนอีกฝ่ายหนึ่งในการบรรลุเป้าหมายรายได้ที่ใช้ร่วมกัน เป็นความมุ่งมั่นอย่างเป็นทางการระหว่างการขายและการตลาดเพื่อให้บรรลุเป้าหมายร่วมกันสำหรับการเติบโตของรายได้

เพื่อความชัดเจนมันเป็นถนนสองทาง:

• การ ตลาด – มุ่งมั่นที่จะส่งมอบปริมาณและคุณภาพของลูกค้าเป้าหมายเพื่อช่วยให้ทีมขายบรรลุโควตา
• การ ขาย – มุ่งมั่นที่จะติดตามลูกค้าเป้าหมายเหล่านั้นในเวลาที่เหมาะสม และพยายามติดต่อตามจำนวนที่ระบุก่อนที่จะละทิ้งลูกค้าเป้าหมาย

มีหลายวิธีที่คุณสามารถคิดเกี่ยวกับการคำนวณจำนวนลูกค้าเป้าหมายที่ตัวแทนขายต้องบรรลุเป้าหมาย

การคำนวณเหล่านี้จะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับสิ่งที่คุณพิจารณาว่าเป็นลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณภาพ อีกครั้ง การสนทนาและแบบฝึกหัดนี้ควรทำร่วมกันระหว่างทีมการตลาดและทีมขาย SLA เป็นกุญแจสำคัญเพราะช่วยให้มั่นใจว่าทั้งการขายและการตลาดกำลังมุ่งสู่เป้าหมายเดียวกัน

แค่มีการประชุมร่วมกับทีมขายและการตลาดในห้องเดียว โดยดูเมตริกเคียงข้างกัน ถือเป็นก้าวย่างที่ยิ่งใหญ่ในทิศทางที่ถูกต้อง

SLA ทำให้เกิดการจัดตำแหน่งรอบ เป้าหมาย ไม่มีคำถาม ไม่มีการคาดเดาครั้งที่สอง เมื่อมีข้อตกลงแล้ว ทั้งสองทีมสามารถทำงานด้วยความมุ่งมั่นและตั้งใจเพื่อให้บรรลุและบรรลุเป้าหมายที่กำหนดไว้

ขั้นตอนที่ 3: ใช้ข้อตกลงระดับการให้บริการ

ตกลง ตอนนี้คุณมีช่องทางของคุณแล้ว ดังนั้นคุณจึงพูดภาษาเดียวกัน และคุณได้ตั้งค่า SLA ของคุณ เพื่อให้คุณมีความสอดคล้องและทำงานเพื่อเป้าหมายเดียวกัน ตอนนี้ได้เวลาทำให้แน่ใจว่าทั้งสองทีมอยู่ในเส้นทาง การรายงานแบบวงปิดช่วยให้แน่ใจว่ามีการตั้งค่าวงตอบรับที่เหมาะสมระหว่างการตลาดและการขาย การรายงานแบบปิดเป็นช่องทางให้การตลาดและการขายสามารถพูดคุยกันได้ ในขณะเดียวกันก็ส่งผลดีต่อ ROI ด้านการตลาดและการขาย

การรายงานแบบวงปิดช่วยให้ Marketing ส่งต่อข้อมูลไปยังการขายได้มากขึ้น และรับคำติชมเป็นการตอบแทน

ประโยชน์สำหรับการตลาดของการรายงานแบบ Closed Loop

• รับข้อมูลการติดต่อล่าสุดและการอัพเดทสถานะ
• เรียนรู้ว่าโปรแกรมการตลาดใดใช้ได้ผลและไม่ได้ผล
• เพิ่ม ROI ทางการตลาด

ประโยชน์สำหรับการขายการรายงานแบบ Closed Loop

• ขจัดข้อมูลลูกค้าเป้าหมายที่ซ้ำกัน
• ช่วยจัดลำดับความสำคัญโอกาสในการขาย
• ช่วยให้การโทรอบอุ่นขึ้น
• เพิ่มอัตราการปิดและ ROI การขาย

ใช่ หัวข้อย่อยทั้งหมดภายใต้ผลประโยชน์ด้านการขายและการตลาดเป็นความจริงและสามารถวัดได้… สิ่งเหล่านี้ไม่ได้เป็นเพียงแนวคิดที่ฟังดูดีเกินจริง

ประโยชน์บางประการของการรายงานแบบวงปิดคือ:

• วิเคราะห์ว่าแหล่งการตลาดใดผลิตลูกค้าได้มากที่สุด
• ช่วยให้คุณเข้าใจว่าเนื้อหาแต่ละส่วนที่คุณสร้างมีส่วนช่วยในการปิดลูกค้าอย่างไร
• ระบุไทม์ไลน์ของการโต้ตอบทั้งหมดที่ผู้ติดต่อทำก่อนที่จะกลายเป็น MQL หรือลูกค้า

ส่งข้อมูลไปยังฝ่ายขายที่สามารถช่วยในการเชื่อมต่อและมีส่วนร่วมกับผู้ติดต่อภายใน 24 ชั่วโมงแรก และส่งการอัปเดตอัตโนมัติไปยังทีมขายของคุณเมื่อลีดของพวกเขากลับมาที่เว็บไซต์หรือดำเนินการอื่นๆ ที่สำคัญ เพื่อให้แน่ใจว่าได้ติดตามในเวลาที่ดีที่สุด .

ขั้นตอนที่ 4: พึ่งพา Data

ข้อมูลเป็นกุญแจสำคัญต่อไปในการบูรณาการการขายและการตลาดที่บริษัทของคุณ แดชบอร์ดเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการใช้และแบ่งปันข้อมูล คุณสามารถอ้างอิงหรือแบ่งปันกับทุกคนในบริษัทของคุณได้ตลอดเวลา พวกเขาสามารถช่วยระบุและแก้ไขปัญหาใด ๆ ที่คุณอาจประสบ แดชบอร์ดยังช่วยให้แน่ใจว่าทั้งสองทีมกำลังดูตัวเลขเดียวกัน

นอกจากแดชบอร์ดแล้ว การทำรายงานการตลาดรายเดือนยังมีประโยชน์มาก ซึ่งอาจเป็นเอกสารอย่างเป็นทางการ สำรับ PPT ที่ส่งทางอีเมล หรืออาจอยู่ในรูปแบบของการประชุมแบบตัวต่อตัวทุกเดือน ซึ่งทั้งการตลาดและการขายจะรายงานผลการปฏิบัติงานของเดือนที่แล้ว

ข้อมูลนี้ควรเจาะลึกลงไปในเมตริกที่สำคัญทั้งหมด เช่น SLA ของคุณ ตลอดจนเมตริกช่องทางอื่นๆ ของคุณ คุณควรประเมินและแชร์ว่าเหตุใด Marketing จึงทำได้ หรือ ไม่ บรรลุเป้าหมาย

ขั้นตอนที่ 5: รักษาการสื่อสารแบบเปิด

และขั้นตอนสุดท้าย รักษาการสื่อสารแบบเปิด นอกจากการแบ่งปันสถิติของคุณในการประชุมรายเดือนสำหรับทีมขายและการตลาดของคุณแล้ว ผู้นำในทีมขายและการตลาดของคุณควรมารวมตัวกันเพื่อการประชุมแบบตัวต่อตัวเพื่อทำความเข้าใจเกี่ยวกับความสำเร็จของทีม ข้อมูลผลิตภัณฑ์ การศึกษาเกี่ยวกับบุคคล และน้ำตก SLA .

นี่คือช่วงเวลาที่คุณสามารถดูแดชบอร์ดที่ใช้ร่วมกันของคุณและจัดการกับแนวโน้มที่เกี่ยวข้องได้ ซึ่งเป็นการเปิดการสนทนาทุกอย่างตั้งแต่ขั้นตอนและคุณภาพของลูกค้าเป้าหมาย ไปจนถึงแผนการว่าจ้างสำหรับทีมขายของคุณ

การประชุมควรครอบคลุมการสื่อสารที่สำคัญเป็นประจำทุกเดือน นี่เป็นวิธีที่ดี แต่ก็ไม่ได้แก้ปัญหาแบบวันต่อวัน นักการตลาดควรทำการตลาดแคมเปญของบริษัทของคุณกับทีมขายของคุณในอีเมลและรูปแบบที่เข้าใจง่ายเช่นกัน

และไม่ว่าคุณจะขายผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้หรือบริการ สิ่งต่างๆ เปลี่ยนแปลงอยู่เสมอ!

เนื่องจากการตลาดจำเป็นต้องสร้างหลักประกัน (หน้าเว็บ แผ่นข้อมูล และอื่นๆ) เกี่ยวกับการอัปเดตผลิตภัณฑ์และบริการ จึงควรทราบก่อนการขาย – ฝ่ายการตลาดควรรับผิดชอบในการฝึกอบรมและติดอาวุธให้ทีมขายด้วยรายละเอียดของการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้ และการวางตำแหน่งว่าเหตุใดลูกค้า/ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจึงสนใจ

สรุป

5 ขั้นตอนเหล่านี้จะช่วยนำแนวทางปฏิบัติด้านการขายและการตลาดที่ประสบความสำเร็จมาสู่องค์กรของคุณ

• พูดภาษาเดียวกัน.
• ใช้ข้อตกลงระดับการให้บริการ
• ตั้งค่าการรายงานแบบวงปิด
• พึ่งพาข้อมูล
• รักษาการสื่อสารที่เปิดกว้าง

สิ่งสำคัญที่สุดอย่างหนึ่งที่คุณควรคำนึงถึงเมื่อรวมแนวปฏิบัติด้านการขายและการตลาดเข้ากับบริษัทของคุณคือการถ่ายทอดข้อมูล ไม่ใช่อารมณ์ คุณต้องแยกความเป็นจริงออกจากการรับรู้ การชี้นิ้วและความล้มเหลวในการทำงานร่วมกันจะส่งผลให้เรือจม แต่การปฏิบัติตาม 5 ขั้นตอนจะช่วยให้คุณสร้างแนวทางปฏิบัติด้านการขายและการตลาดที่แข็งแกร่งและประสบความสำเร็จภายในองค์กรของคุณ และการขายและการตลาดจะดำเนินไปอย่างกลมกลืน