Como as equipes de vendas e marketing B2B devem trabalhar juntas

Antes de nos aprofundarmos em como as vendas e o marketing devem trabalhar juntos para melhorar o desempenho, vamos ver como esses dois parceiros se juntaram. O marketing está enraizado na publicidade. Os outdoors e a mala direta foram uma tática vital de marketing por anos e funcionaram, mas ninguém sabe exatamente como, mas é quase impossível rastrear o impacto.

E vendas é uma pessoa que entra em contato com você do nada, que não sabe nada sobre suas necessidades de negócios ou sobre o que você está interessado, mas tenta vender um produto. Essas táticas de vendas podem não levar a uma excelente experiência para o comprador – mas as vendas sempre podem acompanhar cada dólar que geram para sua empresa.

No entanto, o marketing de hoje é diferente. Deve ser completamente rastreável; deveria ser digital, deveria funcionar.

Como o marketing mudou drasticamente à medida que a tecnologia melhorou, o marketing agora pode ser responsabilizado por suas contribuições para a receita – assim como as vendas sempre foram.

Assim, a lacuna entre marketing e vendas se fechou. E com as equipes trabalhando lado a lado, é fundamental que elas trabalhem juntas. Mas você pode dizer com confiança que sabe exatamente o que está acontecendo com os leads depois que eles passam para as vendas? Esta é uma pergunta fundamental.

Mais importante, as equipes de marketing e vendas sabem as respostas para essas perguntas críticas?

Suas equipes de marketing e vendas sabem que tipos de garantia um lead de alto valor está consumindo? Eles estão consumindo eBooks, whitepapers, listas, infográficos, webinars? Quais? Quais perguntas nos formulários são bons barômetros para os leads da sua empresa? As equipes de vendas e marketing conhecem as expectativas de acompanhamento de leads por vendas?

Quais são os principais motivos pelos quais um lead não fecha? Sua equipe de vendas e marketing pode listar os 3 principais motivos?

As chances são altas de que sua equipe de empregos da agência de marketing digital ou sua equipe de vendas saibam as respostas para essas perguntas. Muito raramente os dois lados estão na mesma página. Então, essa estatística provavelmente não é surpresa para você:

87% dos termos que vendas e marketing usam para descrever um ao outro são negativos.

O que o marketing e as vendas dizem um sobre o outro?

Alguns dos estereótipos que o marketing usa para descrever vendas incluem “mente simples”, “incompetente”, “preguiçoso” . E para o marketing, esses estereótipos incluem “a equipe de colorir”, “acadêmico” e “irrelevante” .

JC Penny disse: “O crescimento nunca é por mero acaso: é o resultado de forças trabalhando juntas”.

Vendas e marketing devem resolver problemas para o cliente e trabalhar juntos para agregar valor ao seu negócio. Mas todos nós sabemos que ficamos atolados em nossos trabalhos do dia-a-dia e não temos tempo para lembrar de fazer loop em outras equipes.

As equipes de vendas e marketing devem estar alinhadas em torno de objetivos comuns dentro de seus negócios e focadas em melhorar o crescimento da receita. A colaboração entre as equipes de vendas e marketing se resume a uma coisa, não importa de que maneira você a faça. Vendas e Marketing são duas metades da mesma equipe. Receita da equipe.

Como integrar melhor vendas e marketing?

Como você faz isso? Como isso é possível?? Dividimos em 5 passos:

1. Fale a mesma língua.
2. Implemente um acordo de nível de serviço.
3. Configure relatórios de circuito fechado.
4. Confie nos dados.
5. Mantenha uma comunicação aberta.

Essas cinco etapas devem ser aproveitadas para integrar vendas e marketing em sua empresa, a fim de fazer com que suas equipes trabalhem melhor juntas e percebam que jogam no mesmo time; RECEITA DA EQUIPE.

Passo 1: Fale o mesmo idioma

O primeiro passo para vendas e marketing começarem a falar a mesma língua é definir seu funil. Trabalhando com as principais partes interessadas de marketing e vendas, certifique-se de delinear claramente o papel de cada equipe no funil. Neste funil de amostra, as duas primeiras etapas são de responsabilidade do marketing.

As duas etapas inferiores são de responsabilidade da venda.

Os estágios intermediários são de responsabilidade compartilhada de marketing e vendas.

Agora é hora de definir as etapas, identificar o que qualifica as pessoas para cada etapa do funil e garantir que todos em suas equipes de vendas e marketing conheçam essas informações.

Os resultados finais devem ser algo assim. Todos na sua empresa devem saber o que qualifica uma pessoa para ser um prospect/visitante, lead, MQL, SQL, oportunidade e cliente. Essa é a base para todas as outras etapas para fazer com que suas equipes de vendas e marketing trabalhem juntas e integrem vendas e marketing em sua empresa.

Etapa 2: implementar um contrato de nível de serviço

Agora que você definiu a propriedade, é hora de implementar um contrato de nível de serviço. Um SLA de Vendas e Marketing define o que cada equipe se compromete a realizar para apoiar a outra a atingir a(s) meta(s) de receita compartilhada. É um compromisso formal entre vendas e marketing para atingir metas compartilhadas de crescimento de receita.

Para ser claro, é uma via de mão dupla:

• Marketing – Compromete-se a entregar uma certa quantidade e qualidade de leads para ajudar a equipe de vendas a cumprir sua cota.
• Vendas – Compromete-se a acompanhar esses leads em tempo hábil e a fazer um número específico de tentativas de contato antes de abandonar o lead.

Existem várias maneiras de calcular quantos leads um representante de vendas precisa para atingir a meta.

Esses cálculos irão variar dependendo do que você considera um lead de qualidade. Novamente, essa conversa e exercício devem ser feitos como um esforço conjunto entre as equipes de marketing e vendas. Um SLA é fundamental porque garante que vendas e marketing estejam trabalhando para o mesmo objetivo.

Apenas ter a reunião com sua equipe de vendas e marketing em uma sala, olhando as métricas lado a lado, é um grande passo na direção certa.

Um SLA cristaliza o alinhamento em torno das metas. Sem perguntas, sem adivinhação. Uma vez que haja um acordo, ambas as equipes podem trabalhar com paixão e propósito para atingir e superar metas bem definidas.

Etapa 3: Implementar um Acordo de Nível de Serviço

OK, agora você tem seu funil para falar a mesma língua e definiu seu SLA para estar alinhado e trabalhando para os mesmos objetivos. Agora é hora de garantir que ambas as equipes estejam no caminho certo. Os relatórios de ciclo fechado garantem que um ciclo de feedback adequado seja estabelecido entre marketing e vendas. Os relatórios de ciclo fechado configuram uma maneira de marketing e vendas conversarem entre si, ao mesmo tempo em que têm um efeito positivo no ROI de marketing e vendas.

Os relatórios de ciclo fechado permitem que o Marketing passe mais informações para as vendas e receba feedback em troca.

Benefícios para o Marketing de Relatórios de Ciclo Fechado

• Obtenha informações de contato atualizadas e atualizações de status
• Saiba quais programas de marketing estão funcionando e quais não estão
• Aumente o ROI de Marketing

Benefícios para vendas de relatórios de ciclo fechado

• Deduplicar leads
• Ajude a priorizar leads
• Ajude a fazer chamadas mais calorosas
• Aumente a taxa de fechamento e o ROI de vendas

Sim, todos esses pontos com marcadores sob os benefícios para vendas e marketing são reais e podem ser medidos... eles não são apenas idéias tortas no céu que parecem boas demais para ser verdade.

Alguns dos benefícios dos relatórios de circuito fechado são:

• Analise quais fontes de marketing estão produzindo mais clientes
• Ele permite que você entenda como cada conteúdo individual que você cria contribui para o fechamento de clientes
• Forneça uma linha do tempo de todas as interações que um contato teve antes de se tornar um MQL ou um cliente.

Passe informações para vendas que podem ajudá-los a se conectar e interagir com os contatos nas primeiras 24 horas e enviar atualizações automáticas para sua equipe de vendas quando seus leads revisitarem o site ou realizarem outras ações importantes, para garantir o acompanhamento no melhor momento .

Etapa 4: confie nos dados

Os dados são a próxima chave para integrar vendas e marketing em sua empresa. Os painéis são uma ótima maneira de consumir e compartilhar dados. Você pode fazer referência ou compartilhá-los a qualquer momento, com qualquer pessoa dentro de sua empresa. Eles podem ajudar a identificar e solucionar quaisquer problemas que você possa estar enfrentando. Os painéis também garantem que ambas as equipes estejam olhando para os mesmos números.

Além dos dashboards, é muito útil fazer um relatório mensal de marketing. Este pode ser um documento oficial, um deck PPT que é enviado por e-mail ou pode assumir a forma de uma reunião pessoal mensal – onde o marketing e as vendas relatam o desempenho do mês anterior.

Isso deve aprofundar todas as métricas importantes, como seu SLA, bem como suas outras métricas de funil. Você deve avaliar e compartilhar por que o Marketing atingiu ou não as metas.

Etapa 5: manter uma comunicação aberta

E o passo final. Manter Comunicação Aberta. Além de compartilhar suas estatísticas em uma reunião mensal para suas equipes de vendas e marketing - os líderes de suas equipes de vendas e marketing devem se reunir para uma reunião pessoal para ficar na mesma página sobre os sucessos da equipe, informações sobre produtos, educação de persona e cascatas de SLA .

Este é um momento em que você pode olhar para seu painel compartilhado e abordar quaisquer tendências preocupantes – isso abre a conversa, desde fluxo e qualidade de leads até planos de contratação para sua equipe de vendas.

As reuniões devem abranger a comunicação principal mensalmente. Isso é ótimo, mas não resolve para o dia a dia. Os profissionais de marketing devem divulgar as campanhas da sua empresa para sua equipe de vendas em e-mails e formatos fáceis de digerir também.

E se você vende um produto físico ou um serviço – as coisas estão sempre mudando!

Como o marketing precisa criar garantias (páginas da web, folhas de dados e assim por diante) sobre atualizações de produtos e serviços, eles estão informados antes das vendas – o marketing deve assumir a responsabilidade de treinar e armar a equipe de vendas com os detalhes dessas alterações , e o posicionamento de por que os clientes/clientes em potencial se importarão.

Resumo

Essas 5 etapas ajudarão a trazer uma prática de vendas e marketing bem-sucedida para sua organização.

• Fale a mesma língua.
• Implementar um Acordo de Nível de Serviço
• Configure relatórios de circuito fechado.
• Confie nos dados.
• Mantenha uma comunicação aberta.

Uma das coisas mais importantes a ter em mente ao integrar uma prática de vendas e marketing à sua empresa é transmitir dados, não emoções. Você precisa separar a realidade da percepção. Apontar o dedo e não colaborar resultará em um navio afundando. Mas seguir os 5 passos garantirá que você estabeleça uma prática de vendas e marketing forte e bem-sucedida em sua organização e que vendas e marketing vivam em uma harmonia produtiva.