Как команды продаж и маркетинга B2B должны работать вместе

Прежде чем мы углубимся в то, как продажи и маркетинг должны работать вместе для повышения производительности, давайте посмотрим, как объединились эти два партнера. Маркетинг основан на рекламе. Рекламные щиты и прямая почтовая рассылка были важной маркетинговой тактикой в ​​течение многих лет, и они работали, но никто точно не знает, насколько хорошо, но почти невозможно отследить влияние.

А продавец — это человек, который обращается к вам ни с того ни с сего, который ничего не знает о потребностях вашего бизнеса или о том, что вас интересует, но пытается продать вам продукт. Такая тактика продаж может не привести к отличному опыту для покупателя, но продажи всегда могут отслеживать каждый доллар, который они приносят своей компании.

Однако сегодняшний маркетинг отличается. Он должен быть полностью отслеживаемым; он должен быть цифровым, он должен работать.

Поскольку маркетинг резко изменился по мере совершенствования технологий, теперь маркетологи могут нести ответственность за свой вклад в доход — точно так же, как всегда были продажи.

Таким образом, разрыв между маркетингом и продажами сократился. И когда команды работают бок о бок, очень важно, чтобы они работали вместе. Но можете ли вы с уверенностью сказать, что точно знаете, что происходит с потенциальными клиентами после того, как они переходят к продажам? Это фундаментальный вопрос.

Что еще более важно, знают ли ваши специалисты по маркетингу и продажам ответы на эти важные вопросы?

Знают ли ваши специалисты по маркетингу и продажам, какие виды обеспечения потребляет ценный лид? Используют ли они электронные книги, официальные документы, списки, инфографику, вебинары? Какие? Какие вопросы в формах являются хорошим барометром для потенциальных клиентов вашей компании? Знают ли и отделы продаж, и отделы маркетинга ожидаемые результаты продаж?

Каковы основные причины, по которым лид не закрывается? Может ли ваша команда по продажам и маркетингу перечислить 3 главные причины?

Высоки шансы, что либо ваша команда по трудоустройству в агентстве цифрового маркетинга , либо ваша команда по продажам знают ответы на эти вопросы. Очень редко обе стороны находятся на одной волне. Итак, эта статистика, вероятно, не стала для вас неожиданностью:

87% терминов, используемых в продажах и маркетинге для описания друг друга, являются отрицательными.

Что маркетинг и продажи говорят друг о друге?

Некоторые из стереотипов, которые маркетологи используют для описания продаж, включают «простодушие», «некомпетентность», «ленивость» . А для маркетинга эти стереотипы включают «команду красок», «академический» и «неуместный» .

Джей Си Пенни однажды сказал: «Рост никогда не случаен: это результат совместной работы сил».

Продажи и маркетинг должны решать проблемы клиентов и работать вместе, чтобы приносить пользу вашему бизнесу. Но все мы знаем, что увязаем в нашей повседневной работе, и у нас нет времени помнить о других командах.

Команды по продажам и маркетингу должны объединиться вокруг общих целей вашего бизнеса и маниакально сосредоточиться на повышении роста доходов. Сотрудничество между отделами продаж и маркетинга сводится к одному, независимо от того, как вы его нарезаете. Продажи и маркетинг — две половины одной команды. Доход команды.

Как лучше интегрировать продажи и маркетинг?

Как ты это делаешь? Как это возможно?? Мы разбили его на 5 шагов:

1. Говорите на одном языке.
2. Внедрите соглашение об уровне обслуживания.
3. Настройка отчетности по замкнутому циклу.
4. Положитесь на данные.
5. Поддерживайте открытое общение.

Эти пять шагов следует использовать для интеграции продаж и маркетинга в вашу компанию, чтобы ваши команды лучше работали вместе и понимали, что они играют за одну и ту же команду; ДОХОД КОМАНДЫ.

Шаг 1: Говорите на одном языке

Первый шаг к тому, чтобы продажи и маркетинг начали говорить на одном языке, — это определить воронку продаж. Работая с ключевыми заинтересованными сторонами в области маркетинга и продаж, обязательно четко обозначьте роль каждой команды в воронке продаж. В этом образце воронки за первые два этапа отвечает маркетинг.

Нижние два этапа являются обязанностью продавца.

Стадии в середине — это общая ответственность за маркетинг и продажи.

Теперь пришло время определить этапы, определить, что квалифицирует людей для каждого этапа воронки, и убедиться, что все в ваших командах по продажам и маркетингу знают эту информацию.

Конечные результаты должны выглядеть примерно так. Все в вашей компании должны знать, что делает человека потенциальным/посетителем, лидом, MQL, SQL, возможностью и клиентом. Это основа для всех остальных шагов, направленных на совместную работу ваших отделов продаж и маркетинга и интеграцию продаж и маркетинга в вашей компании.

Шаг 2. Внедрение соглашения об уровне обслуживания

Теперь, когда вы определили право собственности, пришло время реализовать соглашение об уровне обслуживания. SLA по продажам и маркетингу определяет, что каждая команда обязуется выполнить, чтобы поддержать другую в достижении общей(ых) цели(ей) дохода. Это официальное обязательство между отделами продаж и маркетинга для достижения общих целей по увеличению доходов.

Чтобы было ясно, это улица с двусторонним движением:

• Маркетинг — обязуется предоставить определенное количество и качество потенциальных клиентов, чтобы помочь отделу продаж выполнить свою квоту.
• Продажи — обязуется своевременно отреагировать на эти лиды и сделать определенное количество попыток контакта, прежде чем отказаться от лида.

Существует несколько способов расчета количества лидов, необходимых торговому представителю для достижения цели.

Эти расчеты будут варьироваться в зависимости от того, что вы считаете качественным лидом. Опять же, этот разговор и упражнение должны быть совместными усилиями специалистов по маркетингу и продажам. SLA является ключевым, потому что он гарантирует, что продажи и маркетинг работают для достижения одной и той же цели.

Просто провести встречу с командой по продажам и маркетингу в одной комнате, чтобы посмотреть на метрики рядом, — это огромный шаг в правильном направлении.

SLA кристаллизует согласованность вокруг целей. Никаких вопросов, никаких предположений. Как только будет достигнуто соглашение, обе команды смогут работать со страстью и целеустремленностью, чтобы достичь и превзойти четко определенные цели.

Шаг 3. Внедрение соглашения об уровне обслуживания

Хорошо, теперь у вас есть воронка, поэтому вы говорите на одном языке, и вы установили SLA, чтобы вы были согласованы и работали над достижением одних и тех же целей. Теперь пришло время убедиться, что обе команды не сбиваются с пути. Отчетность по замкнутому циклу гарантирует, что между маркетингом и продажами настроена надлежащая петля обратной связи. Отчетность по замкнутому циклу позволяет маркетингу и продажам общаться друг с другом, оказывая при этом положительное влияние на рентабельность инвестиций в маркетинг и продажи.

Отчетность по замкнутому циклу позволяет отделу маркетинга передавать больше информации отделам продаж и получать взамен обратную связь.

Преимущества для маркетинга замкнутого цикла отчетности

• Получайте актуальную контактную информацию и обновления статуса
• Узнайте, какие маркетинговые программы работают, а какие нет
• Увеличьте рентабельность инвестиций в маркетинг

Преимущества для продаж замкнутого цикла отчетности

• Дедупликация лидов
• Помогите расставить приоритеты лидов
• Помогите сделать теплые звонки
• Увеличьте скорость закрытия и рентабельность инвестиций

Да, все эти маркированные пункты о преимуществах для продаж и маркетинга реальны и могут быть измерены… это не просто журавли в небе, которые звучат слишком хорошо, чтобы быть правдой.

Некоторые из преимуществ отчетности по замкнутому циклу:

• Проанализируйте, какие источники маркетинга приносят больше всего клиентов
• Это позволяет вам понять, как каждый отдельный фрагмент контента, который вы создаете, способствует закрытию клиентов.
• Предоставьте хронологию всех взаимодействий, которые контакт предпринял до того, как стал MQL или клиентом.

Передавайте информацию продавцам, которая может помочь им установить связь и взаимодействовать с контактами в течение первых 24 часов, и отправлять автоматические обновления вашей команде по продажам, когда их потенциальные клиенты повторно посещают веб-сайт или совершают другие ключевые действия, чтобы следить за ними в наилучшее время. .

Шаг 4. Положитесь на данные

Данные — это следующий ключ к интеграции продаж и маркетинга в вашей компании. Информационные панели — отличный способ потреблять данные и делиться ими. Вы можете сослаться на них или поделиться ими в любое время с любым сотрудником вашей компании. Они могут помочь выявить и устранить любые проблемы, с которыми вы можете столкнуться. Информационные панели также гарантируют, что обе команды смотрят на одни и те же цифры.

В дополнение к информационным панелям очень полезно делать ежемесячный маркетинговый отчет. Это может быть официальный документ, презентация PPT, которая отправляется по электронной почте, или она может иметь форму ежемесячной личной встречи, на которой ОБА отчитываются о результатах своей деятельности за последний месяц.

Это должно учитывать все важные показатели, такие как SLA, а также другие показатели воронки. Вы должны оценить и рассказать, почему маркетинг достиг или не достиг целей.

Шаг 5: Поддерживайте открытое общение

И последний шаг. Поддерживайте открытое общение. Помимо обмена статистикой на ежемесячном совещании для ваших отделов продаж и маркетинга — лидеры ваших отделов продаж и маркетинга должны собраться вместе на личную встречу, чтобы обсудить успехи команды, информацию о продукте, личное обучение и водопады SLA. .

Это время, когда вы можете посмотреть на свою общую панель инструментов и обсудить любые волнующие тенденции — это открывает разговор обо всем, от потока потенциальных клиентов и качества до планов найма для вашей команды продаж.

Встречи должны охватывать основные сообщения на ежемесячной основе. Это здорово, но это не решает проблемы изо дня в день. Маркетологи должны продвигать кампании вашей компании в отделе продаж по электронной почте, а также в легко усваиваемых форматах.

И продаете ли вы физический продукт или услугу — все всегда меняется!

Поскольку отделу маркетинга необходимо создавать дополнительные материалы (веб-страницы, спецификации и т. д.) об обновлениях продуктов и услуг, они должны быть в курсе до начала продаж. Отдел маркетинга должен взять на себя ответственность за обучение и предоставление отдела продаж информации об этих изменениях. , и позиционирование того, почему клиенты/потенциальные клиенты будут заботиться.

Резюме

Эти 5 шагов помогут внедрить в вашу организацию успешную практику продаж и маркетинга.

• Говорите на одном языке.
• Внедрение соглашения об уровне обслуживания
• Настройка отчетности по замкнутому циклу.
• Положитесь на данные.
• Поддерживайте открытое общение.

Одна из самых важных вещей, о которой следует помнить при интеграции практики продаж и маркетинга в вашу компанию, — это использовать данные, а не эмоции. Вам нужно отделить реальность от восприятия. Обвинение и отказ от сотрудничества приведут к тому, что корабль потонет. Но выполнение 5 шагов гарантирует, что вы создадите сильную и успешную практику продаж и маркетинга в своей организации, и что продажи и маркетинг будут жить в продуктивной гармонии.