Come i team di vendita e marketing B2B dovrebbero collaborare

Prima di approfondire come le vendite e il marketing dovrebbero collaborare per migliorare le prestazioni, diamo un'occhiata a come questi due compagni di letto si sono uniti. Il marketing è radicato nella pubblicità. I cartelloni pubblicitari e il direct mail sono stati per anni una tattica di marketing vitale e hanno funzionato, ma nessuno sa esattamente quanto bene, ma è quasi impossibile monitorare l'impatto.

E le vendite sono una persona che ti contatta di punto in bianco, che non sa nulla delle tue esigenze aziendali o di ciò che ti interessa, ma cerca di venderti un prodotto. Queste tattiche di vendita potrebbero non portare a un'esperienza eccellente per l'acquirente, ma le vendite potrebbero sempre tenere traccia di ogni dollaro che generano per la loro azienda.

Tuttavia, il marketing di oggi è diverso. Dovrebbe essere completamente tracciabile; dovrebbe essere digitale, dovrebbe funzionare.

Poiché il marketing è cambiato radicalmente con il miglioramento della tecnologia, ora il marketing può essere ritenuto responsabile per i propri contributi alle entrate, proprio come lo sono sempre state le vendite.

Quindi il divario tra marketing e vendite si è ridotto. E con i team che lavorano fianco a fianco, è fondamentale che lavorino insieme. Ma puoi dire con sicurezza di sapere esattamente cosa sta succedendo ai lead dopo che sono stati trasferiti alle vendite? Questa è una domanda fondamentale.

Ancora più importante, sia il tuo team di marketing che quello di vendita conoscono le risposte a queste domande critiche?

Sia il tuo team di marketing che quello di vendita sanno quali tipi di garanzie sta consumando un lead di alto valore? Stanno consumando eBook, whitepaper, elenchi, infografica, webinar? Quale? Quali domande sui moduli sono buoni barometri per i lead della tua azienda? Sia i team di vendita che quelli di marketing conoscono le aspettative per il follow-up dei lead da parte delle vendite?

Quali sono i motivi principali per cui un lead non si chiude? Sia il tuo team di vendita che quello di marketing possono elencare i 3 principali motivi?

È molto probabile che il team di lavoro dell'agenzia di marketing digitale o il team di vendita conoscano le risposte a queste domande. Molto raramente entrambi i lati sono sulla stessa pagina. Quindi, questa statistica probabilmente non ti sorprende:

L'87% dei termini utilizzati dalle vendite e dal marketing per descriversi a vicenda sono negativi.

Cosa dicono l'uno dell'altro il marketing e le vendite?

Alcuni degli stereotipi utilizzati dal marketing per descrivere le vendite includono "semplice", "incompetente", "pigro" . E per il marketing, questi stereotipi includono "la squadra che colora", "accademico" e "irrilevante" .

JC Penny disse: "La crescita non è mai casuale: è il risultato di forze che lavorano insieme".

Le vendite e il marketing dovrebbero entrambi risolvere i problemi del cliente e collaborare per fornire valore alla tua attività. Ma sappiamo tutti che siamo impantanati dai nostri lavori quotidiani e non abbiamo tempo per ricordarci di fare il giro di altre squadre.

I team di vendita e marketing dovrebbero allinearsi attorno a obiettivi comuni all'interno della tua azienda e concentrarsi in modo maniacale sul miglioramento della crescita dei ricavi. La collaborazione tra i team di vendita e marketing si riduce a una cosa, indipendentemente dal modo in cui la si divide. Vendite e Marketing sono due metà della stessa squadra. Entrate della squadra.

Come integrare al meglio vendite e marketing?

Come si fa? Com'è possibile?? Lo abbiamo suddiviso in 5 passaggi:

1. Parla la stessa lingua.
2. Implementare un contratto di servizio.
3. Imposta i rapporti a circuito chiuso.
4. Affidati ai dati.
5. Mantenere una comunicazione aperta.

Questi cinque passaggi dovrebbero essere sfruttati per integrare le vendite e il marketing nella tua azienda al fine di far lavorare meglio i tuoi team e rendersi conto che giocano per la stessa squadra; RICAVI DELLA SQUADRA.

Passaggio 1: parla la stessa lingua

Il primo passo per le vendite e il marketing per iniziare a parlare la stessa lingua è definire la tua canalizzazione. Lavorando con le principali parti interessate del marketing e delle vendite, assicurati di delineare chiaramente il ruolo di ciascun team nella canalizzazione. In questo imbuto di esempio le prime due fasi sono responsabilità del marketing.

Le due fasi inferiori sono a carico della vendita.

Le fasi intermedie sono la responsabilità condivisa di marketing e vendita.

Ora è il momento di definire le fasi, identificare ciò che qualifica le persone per ciascuna fase della canalizzazione e assicurarsi che tutti i team di vendita e marketing conoscano queste informazioni.

I risultati finali dovrebbero assomigliare a questo. Tutti nella tua azienda dovrebbero sapere cosa qualifica una persona per essere un potenziale cliente/visitatore, lead, MQL, SQL, opportunità e cliente. Questa è la base per tutti gli altri passaggi per far collaborare i team di vendita e marketing e integrare le vendite e il marketing nella tua azienda.

Passaggio 2: implementare un accordo sul livello di servizio

Ora che hai definito la proprietà, è il momento di implementare un contratto di servizio. Uno SLA di vendita e marketing definisce ciò che ciascun team si impegna a realizzare per supportare l'altro nel raggiungimento degli obiettivi di compartecipazione alle entrate. È un impegno formale tra vendite e marketing per raggiungere obiettivi condivisi per la crescita dei ricavi.

Per essere chiari è una strada a doppio senso:

• Marketing : si impegna a fornire una certa quantità e qualità di lead per aiutare il team di vendita a raggiungere la propria quota.
• Vendite : si impegna a dare seguito a tali lead in modo tempestivo e ad effettuare un numero specifico di tentativi di contatto prima di abbandonare il lead.

Ci sono diversi modi in cui puoi pensare di calcolare quanti contatti ha bisogno un rappresentante di vendita per raggiungere l'obiettivo.

Questi calcoli varieranno a seconda di ciò che consideri un vantaggio di qualità. Ancora una volta, questa conversazione e questo esercizio dovrebbero essere fatti come uno sforzo congiunto tra i team di marketing e vendita. Uno SLA è fondamentale perché garantisce che le vendite e il marketing lavorino entrambi verso lo stesso obiettivo.

Il semplice incontro con il tuo team di vendita e marketing in una stanza, guardando le metriche fianco a fianco, è un enorme passo nella giusta direzione.

Uno SLA cristallizza l'allineamento attorno agli obiettivi. Nessuna domanda, nessun secondo indovinare. Una volta raggiunto un accordo, entrambi i team possono lavorare con passione e determinazione per raggiungere e superare obiettivi ben definiti.

Passaggio 3: implementare un accordo sul livello di servizio

OK, ora hai la tua canalizzazione in modo da parlare la stessa lingua e hai impostato il tuo SLA in modo da essere allineato e lavorare per gli stessi obiettivi. Ora è il momento di assicurarsi che entrambe le squadre rimangano in pista. Il reporting a circuito chiuso assicura che venga impostato un ciclo di feedback adeguato tra marketing e vendite. Il reporting a circuito chiuso consente di comunicare tra marketing e vendite, avendo al contempo un effetto positivo sul ROI di marketing e vendite.

I rapporti a circuito chiuso consentono al marketing di trasmettere più informazioni alle vendite e ottenere in cambio feedback.

Vantaggi per il marketing dei rapporti a circuito chiuso

• Ricevi informazioni di contatto aggiornate e aggiornamenti di stato
• Scopri quali programmi di marketing funzionano e quali no
• Aumenta il ROI del marketing

Vantaggi per le vendite di rapporti a circuito chiuso

• Lead deduplicati
• Aiuta a dare priorità ai lead
• Aiuta a fare chiamate più calde
• Aumenta il tasso di chiusura e il ROI delle vendite

Sì, tutti quei punti elenco sotto i vantaggi per le vendite e il marketing sono reali e possono essere misurati... non sono solo idee da torta in cielo che suonano troppo belle per essere vere.

Alcuni dei vantaggi del reporting a circuito chiuso sono:

• Analizza quali fonti di marketing stanno producendo il maggior numero di clienti
• Ti permette di capire come ogni singolo contenuto che crei contribuisce a chiudere i clienti
• Fornisci una sequenza temporale di tutte le interazioni che un contatto ha intrapreso prima di diventare un MQL o un cliente.

Passa le informazioni alle vendite che possono aiutarle a connettersi e interagire con i contatti entro le prime 24 ore e invia aggiornamenti automatici al tuo team di vendita quando i loro contatti rivisitano il sito Web o intraprendono altre azioni chiave, per assicurarti di rispondere al momento migliore .

Passaggio 4: affidati ai dati

I dati sono la chiave successiva per integrare le vendite e il marketing nella tua azienda. I dashboard sono un ottimo modo per consumare e condividere dati. Puoi consultarli o condividerli in qualsiasi momento, con chiunque all'interno della tua azienda. Possono aiutare a identificare e risolvere eventuali problemi che potresti riscontrare. I dashboard assicurano inoltre che entrambe le squadre guardino gli stessi numeri.

Oltre ai dashboard, è davvero utile fare un rapporto di marketing mensile. Questo può essere un documento ufficiale, un mazzo PPT che viene inviato tramite e-mail o può assumere la forma di un incontro di persona mensile, in cui il marketing e le vendite riportano ENTRAMBI le prestazioni del mese scorso.

Questo dovrebbe approfondire tutte le metriche importanti come il tuo SLA e le altre metriche della canalizzazione. Dovresti valutare e condividere perché il marketing ha raggiunto o meno gli obiettivi.

Passaggio 5: mantenere una comunicazione aperta

E il passo finale. Mantenere una comunicazione aperta. Oltre a condividere le tue statistiche in una riunione mensile per i tuoi team di vendita e marketing, i leader dei tuoi team di vendita e marketing dovrebbero riunirsi per un incontro di persona per essere sulla stessa pagina sui successi del team, sulle informazioni sui prodotti, sull'educazione personale e sulle cascate SLA .

Questo è un momento in cui puoi guardare la tua dashboard condivisa e affrontare eventuali tendenze riguardanti: questo apre la conversazione su tutto, dal flusso e dalla qualità dei lead, ai piani di assunzione per il tuo team di vendita.

Le riunioni dovrebbero riguardare la comunicazione principale su base mensile. Questo è fantastico, ma non risolve per la giornata. Gli esperti di marketing dovrebbero commercializzare le campagne della tua azienda al tuo team di vendita tramite e-mail e formati facili da digerire.

E che tu venda un prodotto fisico o un servizio, le cose cambiano sempre!

Poiché il marketing deve creare materiale collaterale (pagine web, schede tecniche e così via) sugli aggiornamenti di prodotti e servizi, sono a conoscenza prima delle vendite: il marketing dovrebbe assumersi la responsabilità di formare e armare il team di vendita con i dettagli di questi cambiamenti e il posizionamento del motivo per cui i clienti/prospect si preoccuperanno.

Riepilogo

Questi 5 passaggi ti aiuteranno a portare una pratica di vendita e marketing di successo nella tua organizzazione.

• Parla la stessa lingua.
• Implementare un accordo sul livello di servizio
• Imposta i rapporti a circuito chiuso.
• Affidati ai dati.
• Mantenere una comunicazione aperta.

Una delle cose più importanti da tenere a mente quando si integra una pratica di vendita e marketing nella propria azienda è trasmettere i dati, non le emozioni. Devi separare la realtà dalla percezione. Il puntamento del dito e la mancata collaborazione comporteranno l'affondamento della nave. Ma seguire i 5 passaggi ti assicurerà di creare una pratica di vendita e marketing forte e di successo all'interno della tua organizzazione e che le vendite e il marketing vivranno in un'armonia produttiva.