B2B 销售和营销团队应该如何合作

在我们深入研究销售和营销应该如何协同工作以提高绩效之前，让我们看看这两个伙伴是如何走到一起的。 营销植根于广告。 多年来，广告牌和直邮一直是一种重要的营销策略，它们奏效了，但没有人确切知道效果如何，但几乎不可能追踪其影响。

销售是一个突然向你伸出援手的人，他对你的业务需求或你感兴趣的东西一无所知，但却试图向你推销产品。 这些销售策略可能不会为买家带来出色的体验——但销售总是可以追踪他们为公司创造的每一美元。

但是，今天的营销方式有所不同。 它应该是完全可追踪的； 它应该是数字的，它应该可以工作。

因为随着技术的进步，营销发生了巨大的变化，现在可以让营销对其对收入的贡献负责——就像销售一直如此。

因此，营销和销售之间的差距已经缩小。 在团队并肩工作的情况下，他们一起工作至关重要。 但是，您能否自信地说您确切地知道潜在客户在转入销售后发生了什么？ 这是一个基本问题。

更重要的是，您的营销和销售团队是否都知道这些关键问题的答案？

您的营销和销售团队是否都知道高价值潜在客户正在消耗哪些类型的抵押品？ 他们是否在消费电子书、白皮书、列表、信息图表、网络研讨会？ 哪个？ 表格上的哪些问题是贵公司潜在客户的晴雨表？ 销售和营销团队是否都知道销售对潜在客户跟进的期望？

潜在客户未关闭的主要原因是什么？ 您的销售和营销团队能否列出前 3 个原因？

您的数字营销代理工作团队或销售团队很有可能知道这些问题的答案。 很少有双方在同一页面上。 所以，这个统计数据可能对你来说并不奇怪：

87% 的销售和营销用来描述对方的术语是负面的。

市场营销和销售对彼此有什么看法？

营销用来描述销售的一些刻板印象包括“头脑简单”、“无能”、“懒惰” 。 而对于营销，这些刻板印象包括“着色团队”、“学术”和“无关紧要” 。

JC Penny 有句名言： “增长绝非偶然：它是各方力量共同努力的结果。”

销售和营销都应该为客户解决问题，并共同努力为您的业务提供价值。 但是我们都知道，我们被日常工作所困，没有时间记住要在其他团队中循环。

销售和营销团队应该围绕您业务中的共同目标保持一致，并疯狂地专注于提高收入增长。 销售和营销团队之间的合作归结为一件事，无论您采用哪种方式。 销售和市场营销是同一个团队的两半。 团队收入。

如何更好地整合销售和营销？

你怎么做呢？ 这怎么可能？？ 我们将其分解为 5 个步骤：

1. 说同一种语言。
2. 实施服务水平协议。
3. 设置闭环报告。
4. 依靠数据。
5. 保持开放的沟通。

应该利用这五个步骤将销售和营销整合到您的公司中，以使您的团队更好地合作并意识到他们为同一个团队效力； 团队收入。

第一步：说同一种语言

销售和营销开始使用同一种语言的第一步是定义您的渠道。 与关键的营销和销售利益相关者合作，确保清楚地概述每个团队在漏斗中的角色。 在这个示例漏斗中，前两个阶段是营销的责任。

下面的两个阶段是销售的责任。

中间的阶段是共同的营销和销售责任。

现在是定义阶段的时候了，确定哪些人员符合漏斗每个阶段的资格，并确保您的销售和营销团队中的每个人都知道这些信息。

最终结果应该是这样的。 贵公司的每个人都应该知道一个人有资格成为潜在客户/访客、潜在客户、MQL、SQL、机会和客户。 这是让您的销售和营销团队合作并在您的公司整合销售和营销的所有其他步骤的基础。

第 2 步：实施服务水平协议

现在您已经定义了所有权，是时候实施服务级别协议了。 销售和营销 SLA 定义了每个团队承诺完成的工作，以支持其他团队实现共享收入目标。 这是销售和营销之间的正式承诺，以实现收入增长的共同目标。

要清楚它是一条两条路：

• 营销——承诺提供一定数量和质量的潜在客户，以帮助销售团队完成其配额。
• 销售——承诺及时跟进这些潜在客户，并在放弃潜在客户之前进行特定数量的联系尝试。

您可以通过多种方式来计算销售代表需要达到目标的潜在客户数量。

这些计算将根据您认为质量领先的内容而有所不同。 同样，这种对话和练习应该由营销团队和销售团队共同完成。 SLA 是关键，因为它确保销售和营销都朝着同一个目标努力。

只需在一个房间里与您的销售和营销团队开会，并排查看指标，就是朝着正确方向迈出的一大步。

SLA 明确了围绕目标的对齐方式。 没有问题，没有第二次猜测。 一旦达成协议，两个团队都可以满怀激情和目标地工作，以实现和超越明确定义的目标。

第 3 步：实施服务水平协议

好的，现在你已经有了你的漏斗，所以你说的是同一种语言，你已经设置了你的 SLA，所以你可以保持一致并朝着相同的目标努力。 现在是时候确保两支球队都走上正轨了。 闭环报告确保在营销和销售之间建立适当的反馈循环。 闭环报告为营销和销售建立了一种相互交流的方式，同时对营销和销售投资回报率产生积极影响。

闭环报告允许营销部门将更多信息传递给销售人员，并获得反馈作为回报。

闭环报告营销的好处

• 获取最新的联系信息和状态更新
• 了解哪些营销计划有效，哪些无效
• 提高营销投资回报率

销售闭环报告的好处

• 重复线索
• 帮助确定潜在客户的优先级
• 帮助打出温暖的电话
• 提高成交率和销售投资回报率

是的，销售和营销的好处下的所有这些要点都是真实的并且可以衡量……它们不仅仅是听起来好得令人难以置信的天上掉馅饼的想法。

闭环报告的一些好处是：

• 分析哪些营销来源产生的客户最多
• 它使您可以了解您创建的每个单独的内容如何有助于关闭客户
• 提供联系人在成为 MQL 或客户之前进行的所有交互的时​​间表。

将信息传递给销售人员，帮助他们在前 24 小时内与联系人建立联系和互动，并在他们的潜在客户重新访问网站或采取其他关键行动时向您的销售团队发送自动更新，以确保在最佳时间跟进.

第 4 步：依靠数据

数据是整合公司销售和营销的下一个关键。 仪表板是使用和共享数据的好方法。 您可以随时与公司内的任何人参考或共享它们。 他们可以帮助识别和解决您可能遇到的任何问题。 仪表板还确保两个团队都在查看相同的数字。

除了仪表板，做月度营销报告真的很有帮助。 这可以是官方文件、通过电子邮件发送的 PPT 套牌，或者可以采取每月面对面会议的形式——营销和销售都报告他们过去一个月的表现。

这应该深入挖掘所有重要指标，例如您的 SLA 以及您的其他渠道指标。 您应该评估和分享营销为什么达到或没有达到目标。

第 5 步：保持开放式沟通

最后一步。 保持开放的沟通。 除了在销售和营销团队的月度会议上分享您的统计数据外，您的销售和营销团队的领导者应该聚在一起进行面对面的会议，以就团队成功、产品信息、角色教育和 SLA 瀑布达成一致.

这是您可以查看共享仪表板并解决任何相关趋势的时间 - 这开启了从潜在客户流和质量到销售团队招聘计划的所有内容。

会议应涵盖每月一次的主要沟通。 这很好，但它并不能解决日常问题。 营销人员应该通过电子邮件和易于消化的格式向您的销售团队推销您公司的活动。

无论您销售的是实物产品还是服务——情况总是在变化！

因为营销需要创建有关产品和服务更新的宣传资料（网页、数据表等），所以在销售之前他们就知道了——营销应该有责任用这些变化的细节来培训和武装销售团队，以及为什么客户/潜在客户会关心的定位。

概括

这 5 个步骤将有助于将成功的销售和营销实践带入您的组织。

• 说同一种语言。
• 实施服务水平协议
• 设置闭环报告。
• 依靠数据。
• 保持开放的沟通。

在将销售和营销实践整合到您的公司时，要记住的最重要的事情之一是传递数据，而不是情绪。 您需要将现实与感知分开。 指责和不合作将导致沉船。 但遵循这 5 个步骤将确保您在组织内建立强大而成功的销售和营销实践，并且销售和营销将生活在富有成效的和谐中。