B2B 영업 및 마케팅 팀이 협력해야 하는 방법

영업과 마케팅이 어떻게 협력하여 성과를 개선해야 하는지 알아보기 전에 이 두 동료가 어떻게 함께 했는지 살펴보겠습니다. 마케팅은 광고에 뿌리를 두고 있습니다. 빌보드와 다이렉트 메일은 수년 동안 중요한 마케팅 전술이었고 효과가 있었지만 아무도 정확히 얼마나 잘했는지는 모르지만 영향을 추적하는 것은 거의 불가능합니다.

그리고 영업은 갑자기 연락을 취하는 사람으로, 귀하의 비즈니스 요구 사항이나 관심 분야에 대해 전혀 알지 못하지만 제품을 판매하려고 합니다. 이러한 판매 전략은 구매자에게 탁월한 경험으로 이어지지 않을 수 있지만 판매는 항상 회사를 위해 창출하는 모든 달러를 추적할 수 있습니다.

그러나 오늘날의 마케팅은 다릅니다. 완전히 추적할 수 있어야 합니다. 디지털이어야 하고 작동해야 합니다.

기술이 향상되면서 마케팅이 극적으로 바뀌었기 때문에 마케팅은 이제 매출에 대한 기여도에 대해 책임을 져야 합니다.

따라서 마케팅과 판매 사이의 간격이 좁혀졌습니다. 그리고 팀이 나란히 작업할 때 함께 작업하는 것이 중요합니다. 그러나 리드가 영업에 투입된 후 어떤 일이 일어나고 있는지 정확히 알고 있다고 자신 있게 말할 수 있습니까? 이것은 근본적인 질문입니다.

더 중요한 것은 마케팅 팀과 영업 팀이 모두 이러한 중요한 질문에 대한 답을 알고 있습니까?

귀사의 마케팅 팀과 영업 팀은 가치가 높은 리드가 어떤 유형의 자료를 소비하고 있는지 알고 있습니까? 그들은 eBook, 백서, 목록, 인포그래픽, 웨비나를 소비하고 있습니까? 어느 것? 양식에 대한 어떤 질문이 귀사의 리드에 대한 좋은 지표입니까? 영업팀과 마케팅팀 모두 영업팀의 후속 조치에 대한 기대치를 알고 있습니까?

리드가 마감되지 않는 가장 큰 이유는 무엇입니까? 영업팀과 마케팅팀 모두 상위 3가지 이유를 나열할 수 있습니까?

디지털 마케팅 대행사 작업 팀이나 영업 팀이 이러한 질문에 대한 답을 알고 있을 가능성이 높습니다. 매우 드물게 양면이 같은 페이지에 있습니다. 따라서 이 통계는 아마도 놀라운 일이 아닐 것입니다.

영업과 마케팅이 서로를 설명하는 데 사용하는 용어의 87%가 부정적입니다.

마케팅과 영업은 서로에 대해 무엇을 말합니까?

마케팅이 판매를 설명하는 데 사용하는 고정 관념에는 "단순한 생각", "무능한", "게으른"이 포함됩니다. 그리고 마케팅의 경우 이러한 고정 관념에는 "컬러링 팀", "학업" 및 "관련 없음"이 포함됩니다.

JC Penny는 "성장은 결코 우연이 아닙니다. 함께 일하는 힘의 결과입니다."라는 유명한 말을 남겼습니다.

영업과 마케팅은 모두 고객의 문제를 해결하고 함께 협력하여 비즈니스에 가치를 제공해야 합니다. 그러나 우리 모두는 일상 업무에 얽매여 있고 다른 팀에서 반복 작업을 할 시간이 없다는 것을 알고 있습니다.

영업 및 마케팅 팀은 비즈니스 내 공통 목표를 중심으로 조정하고 수익 성장 개선에 미친 듯이 집중해야 합니다. 영업 팀과 마케팅 팀 간의 협업은 어떤 방식으로 나누든 한 가지로 요약됩니다. 영업과 마케팅은 같은 팀의 두 반쪽입니다. 팀 수익.

영업과 마케팅을 더 잘 통합하는 방법은 무엇입니까?

당신은 그것을 어떻게합니까? 이것이 어떻게 가능한지?? 우리는 그것을 5단계로 나누었습니다:

1. 같은 언어로 말하세요.
2. 서비스 수준 계약을 구현합니다.
3. 폐쇄 루프 보고를 설정합니다.
4. 데이터에 의존하십시오.
5. 열린 의사 소통을 유지하십시오.

이 5단계를 활용하여 영업 및 마케팅을 회사에 통합해야 팀이 더 잘 협력하고 같은 팀을 위해 일한다는 것을 인식할 수 있습니다. 팀 수익.

1단계: 같은 언어로 말하기

영업 및 마케팅이 동일한 언어로 말하기 시작하는 첫 번째 단계는 유입경로를 정의하는 것입니다. 주요 마케팅 및 영업 이해 관계자와 협력하여 퍼널에서 각 팀의 역할을 명확하게 설명해야 합니다. 이 샘플 깔때기에서 처음 두 단계는 마케팅 책임입니다.

아래 두 단계는 판매 책임입니다.

중간 단계는 마케팅 및 영업 책임 공유입니다.

이제 단계를 정의하고, 유입경로의 각 단계에 적합한 사람을 식별하고, 영업 및 마케팅 팀의 모든 사람이 이 정보를 알도록 해야 합니다.

최종 결과는 다음과 같아야 합니다. 회사의 모든 사람은 잠재 고객/방문자, 리드, MQL, SQL, 기회 및 고객이 될 자격이 있는 사람을 알아야 합니다. 이는 영업 및 마케팅 팀이 협력하고 회사에서 영업 및 마케팅을 통합하기 위한 다른 모든 단계의 기초입니다.

2단계: 서비스 수준 계약 구현

이제 소유권을 정의했으므로 서비스 수준 계약을 구현할 차례입니다. 영업 및 마케팅 SLA는 각 팀이 공유 수익 목표를 달성하는 데 서로를 지원하기 위해 달성하기 위해 약속하는 것을 정의합니다. 매출 성장을 위한 공동 목표를 달성하기 위한 영업 및 마케팅 간의 공식적인 약속입니다.

양방향 거리를 지우려면:

• 마케팅 – 영업 팀이 할당량을 충족할 수 있도록 리드의 특정 수량과 품질을 제공하는 데 전념합니다.
• 영업 – 적시에 해당 리드에 대한 후속 조치를 취하고 리드를 포기하기 전에 특정 횟수의 연락 시도를 할 것을 약속합니다.

영업 담당자가 목표를 달성하는 데 필요한 리드 수를 계산하는 방법에는 여러 가지가 있습니다.

이러한 계산은 품질 리드를 고려하는 항목에 따라 달라집니다. 다시 말하지만, 이 대화와 연습은 마케팅 팀과 영업 팀 간의 공동 노력으로 수행되어야 합니다. SLA는 영업과 마케팅이 모두 동일한 목표를 향해 일하고 있음을 보장하기 때문에 중요합니다.

한 방에서 영업 및 마케팅 팀과 회의를 갖고 지표를 나란히 보는 것만으로도 올바른 방향으로 가는 큰 진전입니다.

SLA는 목표 중심의 정렬을 결정화합니다. 아무 질문도, 두 번째 추측도 없습니다. 일단 합의가 이루어지면, 양 팀은 잘 정의된 목표를 달성하고 능가하기 위해 열정과 목적을 가지고 일할 수 있습니다.

3단계: 서비스 수준 계약 구현

자, 이제 깔때기가 생겼으므로 같은 언어를 사용하고 SLA를 설정하여 동일한 목표를 향해 정렬하고 작업할 수 있습니다. 이제 두 팀이 궤도를 유지하고 있는지 확인할 때입니다. 폐쇄 루프 보고는 마케팅과 영업 사이에 적절한 피드백 루프가 설정되도록 합니다. 폐쇄 루프 보고는 마케팅 및 영업이 서로 대화할 수 있는 방법을 설정하는 동시에 마케팅 및 영업 ROI에 긍정적인 영향을 미칩니다.

폐쇄 루프 보고를 통해 마케팅은 더 많은 정보를 영업팀에 전달하고 그에 대한 피드백을 받을 수 있습니다.

폐쇄 루프 보고의 마케팅 이점

• 최신 연락처 정보 및 상태 업데이트 받기
• 어떤 마케팅 프로그램이 작동하고 어떤 것이 작동하지 않는지 알아보십시오.
• 마케팅 ROI 증대

폐쇄 루프 보고 판매의 이점

• 중복 리드 제거
• 리드의 우선 순위를 지정하는 데 도움이 됩니다.
• 따뜻한 통화를 도와주세요
• 성사율 및 판매 ROI 증대

예, 판매 및 마케팅에 대한 이점 아래에 있는 모든 글머리 기호는 실제이며 측정할 수 있습니다. 사실이라고 하기에는 너무 좋은 하늘의 파이 아이디어가 아닙니다.

폐쇄 루프 보고의 이점은 다음과 같습니다.

• 어떤 마케팅 소스가 가장 많은 고객을 생산하는지 분석
• 이를 통해 귀하가 만드는 각 개별 콘텐츠가 고객을 마감하는 데 어떻게 기여하는지 이해할 수 있습니다.
• MQL 또는 고객이 되기 전에 연락이 취한 모든 상호 작용의 타임라인을 제공하십시오.

영업팀에 정보를 전달하여 첫 24시간 이내에 연락처와 연결하고 참여하는 데 도움이 되며, 리드가 웹사이트를 다시 방문하거나 기타 주요 조치를 취하면 영업팀에 자동 업데이트를 보내 최적의 시간에 후속 조치를 취하도록 합니다. .

4단계: 데이터에 의존

데이터는 회사에서 영업 및 마케팅을 통합하기 위한 다음 열쇠입니다. 대시보드는 데이터를 사용하고 공유하는 좋은 방법입니다. 언제든지 회사 내 모든 사람과 참조하거나 공유할 수 있습니다. 그들은 당신이 겪을 수 있는 모든 문제를 식별하고 해결하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 대시보드는 또한 두 팀이 동일한 숫자를 보고 있는지 확인합니다.

대시보드 외에도 월별 마케팅 보고서를 작성하는 것이 정말 유용합니다. 이것은 공식 문서, 이메일을 통해 전송되는 PPT 데크일 수도 있고 마케팅과 영업 모두가 지난 달의 성과에 대해 보고하는 월간 대면 회의의 형태를 취할 수도 있습니다.

이것은 SLA와 같은 모든 중요한 메트릭과 다른 퍼널 메트릭을 파헤쳐야 합니다. 마케팅 이 목표를 달성하거나 달성 하지 못한 이유를 평가하고 공유해야 합니다.

5단계: 열린 커뮤니케이션 유지

그리고 마지막 단계. 열린 커뮤니케이션을 유지하십시오. 영업 및 마케팅 팀을 위한 월간 회의에서 통계를 공유하는 것 외에도 영업 및 마케팅 팀의 리더는 팀 성공, 제품 정보, 페르소나 교육 및 SLA 폭포수에 대해 같은 페이지를 얻기 위해 대면 회의를 위해 함께 모여야 합니다. .

지금은 공유 대시보드를 보고 관련된 추세를 해결할 수 있는 시간입니다. 그러면 리드 흐름 및 품질에서 영업 팀을 위한 고용 계획에 이르기까지 모든 것에 대한 대화가 열립니다.

회의는 월 단위로 주요 커뮤니케이션을 다루어야 합니다. 이것은 훌륭하지만 매일 해결되지 않습니다. 마케터는 회사의 캠페인을 이메일과 소화하기 쉬운 형식으로 영업 팀에 마케팅해야 합니다.

그리고 물리적 제품을 판매하든 서비스를 판매하든 상황은 항상 변하고 있습니다!

마케팅은 제품 및 서비스 업데이트에 대한 자료(웹 페이지, 데이터 시트 등)를 생성해야 하므로 영업 전에 알고 있어야 합니다. 마케팅은 이러한 변경 사항에 대한 세부 정보를 영업 팀에 교육하고 무장시킬 책임이 있습니다. , 그리고 고객/잠재 고객이 관심을 가질 이유에 대한 포지셔닝.

요약

이 5단계는 성공적인 영업 및 마케팅 관행을 조직에 도입하는 데 도움이 됩니다.

• 같은 언어로 말하세요.
• 서비스 수준 계약 구현
• 폐쇄 루프 보고를 설정합니다.
• 데이터에 의존하십시오.
• 열린 의사 소통을 유지하십시오.

영업 및 마케팅 관행을 회사에 통합할 때 염두에 두어야 할 가장 중요한 사항 중 하나는 감정이 아니라 데이터를 전달하는 것입니다. 현실과 인식을 구분해야 합니다. 손가락질하고 협력하지 않으면 배가 침몰할 것입니다. 그러나 5단계를 따르면 조직 내에서 강력하고 성공적인 영업 및 마케팅 관행을 확립하고 영업 및 마케팅이 생산적인 조화를 이루게 될 것입니다.